O termo B2B se refere a negócios feitos entre empresas, em qualquer ramo. Com isso, existem algumas características específicas desse modelo de negócio. Listamos aqui as principais informações que você precisa saber sobre empresas B2B e como operá-las.
B2B é a sigla utilizada para “business to business” – que resumidamente diz respeito a negócios feitos entre empresas, sejam eles venda de produtos ou prestação de serviços.
Diferente do B2C, que é voltado para o consumidor final, as empresas B2B trabalham com uma visão de mercado mais ampla e procuram se manter sempre estrategicamente posicionadas, para que possam oferecer serviços e produtos que outras empresas necessitem para operar e crescer.
Como funciona uma empresa B2B?
Negócios B2B podem ser aplicados em praticamente qualquer nicho de mercado, indústrias negociando com distribuidores, com atacadistas, revendedores e o foco desse tipo de negócio é também distinguir valores e formas de pagamentos, devido ao maior volume de compra, diferente do tipo de negociação quando se quer vender algo para o consumidor final, onde o cliente paga o mesmo preço que é oferecido para todos.
O processo de venda B2B pode variar de acordo com cada cliente dependendo da demanda e exige mecanismos de pagamentos mais complexos, uma vez que são trabalhados com prazos específicos e previamente acordados entre as partes.
Outras características do negócio B2B são as políticas de negócios diferenciadas de acordo com o nicho de cada cliente, logística, tributações fiscais de cada negociação e principalmente a facilidade de customização de acordo com o perfil de cada empresa.
Explorando os negócios B2B
Tendo em vista que a venda para empresas é substancialmente maior do que para um consumidor final, o aumento do faturamento é uma das questões que mais atraem novos investidores para o cenário B2B.
Mas como qualquer outra empresa, um modelo B2B exige um planejamento cuidadoso.
Um dos primeiros passos é conhecer mais sobre seu mercado. Avaliar se as soluções que a sua empresa vai oferecer, quais estão disponíveis hoje e as necessidades do cliente.
Uma pesquisa para definir as forças e fraquezas e avaliar a concorrência, levando em consideração tudo que eles oferecem (preços, prazos, marcas…) também é essencial.
Ao contrário da venda B2C, que possui elementos emocionais e de apego na tomada de decisão, as negociações no B2B são todas feitas de forma racional e ligadas às vantagens competitivas e preços, sempre visando o retorno que aquele investimento pode trazer, o famoso ROI (Retorno Sobre Investimento) e buscando qualidade e ao mesmo tempo uma boa lucratividade. Desta forma, o ideal é pensar em uma solução que seu concorrente não ofereça – seja ela relacionada a preço ou oferecendo um produto / serviço de qualidade superior.
Os negócios B2B tendem ser mais duradouros, pensando que quando há a fidelização de uma empresa com o seu produto ou serviço, equipes, revendedores ou distribuidores dependem da constância dos produtos e da qualidade prevista.
Um fator que irá influenciar diretamente essa fidelização é o relacionamento que você terá com o tomador de decisão da empresa cliente, que pode ser o dono da empresa ou algum funcionário do setor de compras.
É preciso também sempre estar atendo aos prazos e formas de pagamentos que foram propostos, e verificar com cuidado se poderá cumprir tudo que foi negociado.
B2B Digital
Independente do segmento, as empresas B2B têm percebido as vantagens de fazer parte do ambiente digital, tanto pelo potencial de vendas como pela necessidade de fazer parte desta transformação digital e em um momento em que a publicidade vem sendo substituída cada vez mais por diálogos e confiança, estar presente digitalmente e com conteúdos relevantes é a peça fundamental para este passo.
Apesar da força que o e-commerce B2B vem ganhando, é necessário um grande planejamento para então, colocar o seu negócio na web de forma efetiva, pois as plataformas de e-commerce B2B demandam um grau de sofisticação, flexibilidade e customização muito maiores que uma plataforma B2C.
Tais características nem sempre podem ser resolvidas com um simples plugin, são funcionalidades que deverão fazer parte do core do sistema.
Tendo em vista que clientes B2B têm necessidades e condições de compra diferentes, podemos mensurar por aí a qualidade de um e-commerce B2B – É necessário não só que a plataforma entregue resultados efetivos, como consiga manter as mesmas peculiaridades e negociações que sempre foram propostas offline.
É preciso simplificar a vida do comprador B2B, para que ele compre cada vez mais e você possa expandir sua base de clientes para outros mercados, com segurança.
A maneira como os compradores B2B pesquisam e compram mudou drasticamente, antes de fazer uma compra, um típico comprador B2B de hoje visita catálogos online, faz pesquisas no Google ou em sites das marcas, consulta opiniões de outros compradores e compara preços e condições, tudo isso de forma rápida e relativamente simples.
Quando falamos de e-commerce B2B de produtos físicos temos que ter em mente que a menos que o cliente empresa já conheça a marca, provavelmente será necessário algum contato pessoal para que a primeira venda seja efetuada.
Lembrando que toda compra B2B é baseada em necessidade e demanda e não pode ser comparada como uma venda B2C, muitas vezes levada pela emoção e impulsão.
E quando falamos de serviços, não só a presença digital da marca se torna cada vez mais importante como também sua transparência.
O relacionamento com o seu público-alvo, neste caso, o tomador de decisões da empresa, deve ser sempre muito cristalino, para que ele não só continue comprando de sua empresa como recomende seus serviços, através inclusive de avaliações que podem ser deixadas no próprio site da empresa, gerando cada vez mais credibilidade e confiança para os próximos compradores.
Para que sua plataforma de venda B2B atinja todos os objetivos propostos como, a comodidade para os clientes, redução de custos de vendas e de tempo e melhora do relacionamento, acesse a plataforma do B2B Stack e conheça diversas ferramentas que podem te auxiliar neste processo, desde o início.
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4 anos atrás por Luan Fazio | 10 minutos No comments
