Softwares B2B apostam na avaliação de clientes para escalar negócios

“Marketing de defensores” ganha força na estratégia de empresas de tecnologia. Transparência na opinião de usuários reais contribui para a tomada de decisão mais consciente e contratos duradouros

O mercado de softwares B2B brasileiro tem uma importante ferramenta que ajuda na construção de relacionamentos mais transparentes entre clientes e empresas: a avaliação de usuários ou “reviews”, termo usado internacionalmente.

Elas são fruto de opiniões sinceras, feitas por usuários reais, em plataformas como a B2B Stack, maior portal de busca e avaliação de softwares da América Latina, que possui um acervo de mais de 15 mil soluções cadastradas.

“As avaliações integram uma estratégia conhecida como ‘Marketing de Defensores’, utilizada há muitos anos pelas empresas de tecnologia nos Estados Unidos. No Brasil, essa é considerada uma forte tendência, que tem movimentado os negócios das empresas que já saíram na frente e usam essa ferramenta para gerar contratos duradouros, construídos a partir da confiança”, avalia Eduardo Müller, CEO da B2B Stack.

E alguns números demonstram que o mercado nacional está evoluindo nessa estratégia. Um levantamento do Portal B2B Stack mostrou que o volume de avaliações cresceu mais de 1.100% entre 2018 e dezembro de 2020.

“Quando iniciamos a operação, em 2018, recebemos um total de 350 reviews. Em 2020, esse número saltou para 4.500. Entendemos que este aumento está relacionado à maturidade do mercado de tecnologia brasileiro, que está entendendo o valor da indicação de clientes para a geração de novos negócios”, avalia Müller.

Na mesma proporção, o número de pessoas que utilizaram os serviços do portal B2B Stack para pesquisar, avaliar e comparar softwares cresceu quase 390% no último ano.

Porque as avaliações de usuários reais é importante para as empresas de softwares

“A indicação de clientes é hoje um dos nossos principais motores de crescimento e as avaliações são um meio de atingirmos um público maior com essas boas experiências”, define Matheus Pagani, CEO da Ploomes, empresa brasileira de software de CRM.

Para o executivo, “ao oferecer uma perspectiva real sobre a qualidade do produto e do atendimento, as avaliações fornecem a prova de que nosso posicionamento não é da ‘boca para fora’, pois entregam transparência, sendo esse um atributo essencial para sustentar o crescimento dos negócios no segmento B2B”.

Em 2020, a Ploomes dobrou de tamanho. Para este ano, o objetivo da empresa é continuar crescendo em ritmo acelerado e se tornar a maior referência em CRM na América Latina. Para isso, a estratégia de Marketing de Defensores será um dos pilares.

“Vamos investir fortemente na performance e expansão da nossa plataforma para aumentar ainda mais a satisfação com nossos clientes e gerar mais avaliações positivas sobre o Ploomes. Hoje já temos clientes expressivos que nos descobriram por meio da B2B Stack”, completa o CEO.

Opinião de usuários gera confiança decisiva para a sustentação de novos negócios

As avaliações possuem também um papel fundamental para softwares que estão desbravando novos negócios, como é o caso da Vee Benefícios, uma HR Tech de benefícios flexíveis que oferece pacotes corporativos sob medida como descontos em academia, saúde emocional e clube de descontos.

“Benefícios flexíveis ainda são uma novidade para as empresas, que querem melhorar a experiência dos colaboradores, mas também devem se preocupar com questões legais. Então, a confiança e a palavra dos nossos clientes são a chancela da qualidade do nosso trabalho. Nesse cenário, as avaliações servem como ponte entre a experiência dos nossos clientes atuais e as expectativas dos clientes futuros”, explica Felipe Witt, CMO da Vee.

Em meio às transformações no ambiente de trabalho, a Vee Benefícios cresceu mais de 30 vezes em 2020, transacionando mais de R$ 70 milhões em benefícios na sua plataforma.

“Hoje nós temos empresas multinacionais como clientes, com seus 10 ou 20 mil colaboradores e, para ser aprovado nessas empresas, não basta ter um bom produto. A avaliação e nível de satisfação dos nossos clientes foram fundamentais nesses momentos”, explica Witt.

O diretor ressalta também que, para ganhar escala no mercado, a Vee Benefícios tem usado as avaliações de clientes em diversos aspectos do negócio. “Na comunicação, esses relatos aumentam a confiança na nossa marca e reforçam as qualidades do nosso posicionamento. Já em vendas, funcionam como exemplos e argumentos diante das objeções”, completa.

Feedbacks para a melhoria de produtos e serviços

Já para empresas consolidadas no mercado, como a RD Station – dona das plataformas de automação de marketing (RD Station Marketing) e vendas (RD Station CRM), com mais de 25 mil clientes em 20 países – as avaliações de usuários oferecem insights valiosos.

“As reviews são de altíssima importância para empresas de software. Primeiro, é uma forma de conhecer a opinião dos clientes sem a interferência da empresa. Esse feedback permite desenvolver melhorias e aprimoramentos constantes nos produtos e serviços. Em segundo lugar, vem a possibilidade de demonstrar o reconhecimento para os clientes e para o mercado”, comenta Zachary Fox, Diretor Sênior de Customer and Product Marketing da RD Station.

Reforço da liderança de mercado

A RD Station considera ainda que as avaliações de usuários são como uma vitrine que amplifica a posição de mercado. “O reforço da nossa liderança é o valor mais importante que as reviews oferecem. Para empresas que estão em busca de um fornecedor de software, elas servem como uma chancela para atestar a liderança e a qualidade do nosso produto e serviço”, define Fox.

Ainda segundo o diretor, para quem está à frente de uma categoria, como é o caso da RD Station, “as reviews são uma forma de apresentar esse reconhecimento de forma objetiva. E, ainda se a empresa não for líder, mas muito bem avaliada pelos clientes, elas ajudam a sustentar a narrativa de que você oferece serviços de qualidade”.

Opiniões ajudam no processo de decisão do cliente

Para Eduardo Moura, CMO da Nectar, empresa que desenvolve uma plataforma de CRM para a área de vendas, a diversidade de soluções tecnológicas disponíveis no mercado hoje pode gerar confusões sobre o entendimento da aplicação.

E neste aspecto, as avaliações de usuários atuais podem ajudar futuros clientes a tomarem a decisão mais correta para a sua necessidade.

“Com o boom das startups nos últimos anos no Brasil, surgiram muitas empresas de tecnologia que resolvem problemas diversos com o seu software. Assim, é comum que as pessoas se confundam sobre qual solução é melhor para cada tipo de uso e até sobre pontos fortes e fracos de um ponto de vista imparcial”, comenta o CMO.

Para a Nectar, ter um lugar que concentra as reviews dos usuários, como o Portal B2B Stack, funciona como uma base de conhecimento. “É uma vitrine pública para quem está confuso ou buscando descobrir mais do software”, compara Moura.

Para 2021, a empresa seguirá com a estratégia de angariar mais avaliações com o objetivo de obter ainda mais visibilidade no mercado e reconhecimento de marca.

“Desde o momento em que direcionamos esforços para ter um bom perfil (no Portal B2B Stack) e também sermos avaliados por pessoas que já usaram a ferramenta, conseguimos intensificar o número de interessados em conhecer a plataforma. Atingimos um aumento de 52% em dezembro de 2020 em cima de geração ativa de oportunidades”, aponta o CMO.

Selo atesta confiabilidade das empresas de tecnologia para o mercado nacional

Diante da importância das avaliações nos negócios das empresas de tecnologia, a B2B Stack criou, em 2018, o B2B Awards, evento anual que premia as empresas que mais se destacaram no número de avaliações no Portal.

“É importante destacar que todas as avaliações são feitas por usuários reais. Sabemos disso, pois temos uma equipe de curadoria que checa, cuidadosamente, cada avaliação antes de ser postada. Tudo para garantir a integridade das informações dentro das nossas políticas de reviews”, esclarece o CEO da empresa, Eduardo Müller.

A partir do evento, cada empresa vencedora recebe um selo que a destaca em um ranking de cinco posições.

“O selo B2B Awards pode e deve ser usado por essas companhias em seus canais de comunicação como sites, blogs e demais materiais que oferecem suporte para o discurso de vendas, já que ele é um meio transparente, que dá voz à opinião de usuários reais”, reforça Müller.

Assim como em todos os anos, a B2B Stack organiza um evento para a premiação dos vencedores. Este ano, o evento será realizado 100% online, no dia 4 de fevereiro, e contará com o apoio da ABES (Associação Brasileira de Empresas de Softwares) e SaaSholic.

Quais os critérios do selo e do ranqueamento da premiação?

A premiação acontece dividida por categorias. Os critérios para que uma categoria seja considerada no B2B Awards se baseiam na popularidade da categoria: número de softwares com reviews na categoria, e quantidade geral de reviews.

Em 2020, as categorias concorrentes são Vendas, Marketing, ERP e Gestão Financeira, Atendimento ao cliente, Recursos Humanos, Colaboração e Produtividade, Software Jurídico, TI Tecnologia da Informação, Verticais de Mercado (nichos de mercados divididos em grupos especializados de empresas que atendem exclusivamente um setor da economia) Educação e Design.

Rankeamento

O ranking do B2B Awards 2020 é constituído por dois requisitos, que podem ser acompanhados na página de cada categoria no Portal B2B Stack no quadrante que aponta:

Popularidade da solução: calculada pelo número total de reviews recebidos por ela durante o período de coleta;
Nível de satisfação do usuário: que é captado no momento da review deixada pelo usuário;

Outros critérios são:

Recência das reviews. “As avaliações mais recentes recebem mais peso na premiação, pois elas fornecem informações mais atualizadas e relevantes para o momento atual da ferramenta”, explica Eduardo Müller.
Grau de importância do avaliador: no qual tem mais importância clientes atuais, ex-clientes e parceiros de negócios, respectivamente.
NPS (Net Promoter Score): calculado com base nas respostas dos usuários durante o processo de coleta de reviews.

O que o selo de confiança representa as empresas

“Conquistar o selo do B2B Awards para a Nectar hoje é, antes de mais nada, um reconhecimento pelos anos dedicados ao desenvolvimento do nosso produto.

Ter o certificado de que somos um dos softwares mais bem avaliados mostra, na prática, que o que fazemos gera valor real e impacta diversos negócios ao redor do mundo”, comenta Eduardo Moura, CMO da Nectar.

Para a Resultados Digitais, “o selo é a forma visual, objetiva e direta de mostrar em nosso site e nas nossas landing pages que somos líderes na avaliação do próprio mercado”, observa Zachary Fox, Diretor Sênior de Customer and Product Marketing da RD Station.

Felipe Witt, sócio-diretor da Vee Benefícios avalia que o selo do B2B Awards “é importante, porque oferece para as pessoas uma avaliação transparente sobre as soluções disponíveis e cria uma base de comparação confiável”.

“O selo do B2B Awards é a confirmação de que a Ploomes compete de igual para igual com os maiores CRMs do mercado. Assim, provamos, por meio de testemunhos reais, que nossos clientes estão seguros confiando em nossa solução”, finaliza Matheus Pagani, CEO da Ploomes.

Sobre a B2B Stack

O B2B Stack é o maior portal de busca e avaliação de softwares da América Latina. No acervo, estão mais de 15 mil ferramentas, devidamente organizadas por categorias.

Mais de 120 mil pessoas acessam, mensalmente, o site para buscar, comparar, avaliar e tomar decisões de compra dessas ferramentas.

O portal também oferece o “Matchmaking”, uma plataforma que usa a inteligência artificial para promover o encontro entre o software ideal e a demanda de empresas de todos os portes.