Transformação digital para vendas: Qual o papel do vendedor?

Com a transformação digital para vendas, as equipes tiveram sua atuação modificada foi obrigada a se adaptar as novas tecnologias. Hoje, os vendedores tem acesso rápido a informações completas e confiáveis sobre seus produtos. Com isso, elaboramos um guia das novas demandas e funções do vendedor moderno.

Não importa se sua empresa é B2B ou B2C, se você faz vendas internas, vendas externas ou trabalha em um ponto de vendas.

Graças à transformação digital, a maneira como os vendedores trabalham mudou. Afinal, com a chegada de novas tecnologias, houve uma mudança do comportamento do consumidor e mesmo de clientes B2B.

Hoje eles têm acesso ágil à informações confiáveis e completas sobre seus produtos e serviços. Assim, percorrem boa parte da jornada do cliente antes mesmo de se dirigir a qualquer vendedor.

Por isso, para continuar batendo metas e convertendo vendas, a função do vendedor precisa ser aprimorada. Ele precisa dar um bom motivo para os clientes se darem ao trabalho de ouvi-lo.

Afinal, segundo pesquisas sobre os Millennials, 40% deles (e da geração X também) se sentem incomodados com a presença de vendedores em lojas. Preferem resolver tudo pelo celular!

Neste post, selecionamos algumas atividades de um vendedor que já está se acostumando com a transformação digital.

Quer ser um deles? Então, confira a nova função do vendedor!

Transformação digital para vendas: 6 atividades de um vendedor moderno

As atribuições de um vendedor mudaram. Satisfazer o cliente é importante, mas superar suas expectativas se tornou a única forma de fidelizar quem já sabe tudo sobre seus produtos e serviços.

1. Entender o cliente acima de tudo [mesmo!]

Se isso já era uma função do vendedor antes da transformação digital, agora se tornou ainda mais importante.

Por que? Porque o cliente sabe tudo sobre sua empresa, produto ou serviço. Ele pesquisa muito antes de se dirigir a um vendedor.

E se esse profissional de vendas não tiver um conhecimento sobre as necessidades e dores dos clientes igual ou superior ao que eles têm sobre sua empresa, será difícil conversar de igual para igual.

Por isso, dentre as atribuições de um vendedor moderno, pode anotar: pesquisar tudo que puder sobre seus perfis de clientes e sobre clientes individuais, quando iniciar um relacionamento direto com eles.

2. Trabalhar em sintonia com o marketing

Marketing, mais do que nunca, se tornou um grande aliado dos vendedores. E vice-versa.

Que estes dois departamentos foram criados para trabalhar com sinergia, todos sabem. Mas, por muito tempo, houve uma certa rixa entre eles.

Hoje isso é completamente inviável. O marketing pode ajudar, como ninguém, os vendedores a conhecerem seus cliente cada vez mais, uma das funções do vendedores que apontamos acima.

E, da mesma forma, por se relacionarem com os clientes diariamente e de forma pessoal, os vendedores podem fornecer diversos insights valiosos para o marketing. Por isso, conversar com um colaborador dessa área ou enviar um e-mail com fatos relevantes deve fazer parte das atribuições de um vendedor dedicado.

Esse trabalho conjunto é chamado de smarketing, uma tendência colaborativa que só tende a se amplificar com o avanço da transformação digital nas empresas.

3. Não basta atender necessidades, é preciso superar expectativas

Esse é o ponto da virada para um vendedor alinhado com as tendências da transformação digital.

Aquilo que sua empresa pode oferecer, o cliente já conhece. Como mostramos, ele sabe tudo sobre seu negócio.

Por isso, dentre as novas funções de um vendedor está surpreender o cliente positivamente, superar suas expectativas.

Como fazer isso? Quando você se dedicou adequadamente ao item 1 desta lista, você poderá customizar ofertas para seus clientes.

Isto é, oferecer:

o produto (ou serviço) certo;
para o cliente certo;
na hora certa;
pelo preço certo;
e pelo canal de vendas certo.

Para isso, não tenha dúvida, o vendedor precisará do auxílio de softwares e de ferramentas de marketing e vendas.

4. Dominar as ferramentas de vendas

Você sabe o que é sales stack? Sales stack são as ferramentas de vendas que uma empresa precisa para atender adequadamente seus clientes.

E, apesar de serem muitas, grande parte delas contam com versões de software gratuitos para empreendedores. Essas versões, chamadas de freemium, têm menos funcionalidades e capacidades que planos de acesso pago às ferramentas. Mas podem servir para empresas iniciantes ou que façam uma mix entre ferramentas pagas e gratuitas.

Dentre os softwares que é função (e obrigação) de um vendedor conhecer, podemos destacar:

Sistema CRM;
Automação de marketing
Ferramentas de gestão de equipes (como o Trello)
Softwares de comunicação colaborativa (como o Slack)
Plataformas de atendimento ao cliente
Ferramentas de vendas em redes sociais (como o LinkedIn Sales Navigator e o WhatsApp para Empresas)
entre outras.

5. Usar as redes sociais no trabalho

O que no passado poderia ser até motivo de demissão, hoje é função dos vendedores.

Não apenas conhecer seus clientes por meio de seus perfis nas redes sociais, mas também atendê-los através do SAC 4.0, que interage diretamente com as plataformas sociais e vender com o auxílio dessas redes de relacionamento.

6. Garantir o sucesso do cliente

O sucesso do cliente, também chamado de customer success, é mais do que uma tendência da moda. Trata-se de uma estratégia de fidelização de clientes que demanda grande auxílio dos vendedores.

Principalmente no B2B, quando os consultores de venda estão em contato direto com os clientes. Assim, repassar qualquer descontentamento ou falha é fundamental para que a empresa tome as providências necessárias para que o uso de sua solução pelo cliente seja sempre um sucesso.

E aí? Pensou que a transformação digital pudesse transformar tanto as funções dos vendedores? Quais delas já são praticadas em sua empresa? Quais os resultados obtidos?

Conte para a gente nos comentários!

* Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.