Entenda o conceito de Growth Hacking e 5 estratégias de Growth para aplicar

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Growth hacking é um método com foco no crescimento rápido e sustentável das empresas. O investidor e empresário, Sean Ellis, é o responsável por ter cunhado esse termo há mais de uma década.

Originalmente, a expressão dizia respeito às empresas que estavam iniciando no mercado e que precisavam crescer rápido, mesmo ainda sem muitos recursos, como é o caso das startups. 

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Contudo, mais de uma década depois, o “growth mindset” – base do growth hacking – passou a compor as estratégias de todas as empresas que querem direcionar seus esforços de forma certeira e… CRESCER!

Mas, como essa “mágica” acontece? (você pode estar se perguntando). Então, é preciso dizer que um growth hacker não faz truques ou milagres. 

Tudo acontece baseado em hipóteses, testes e aprendizados.

Fique por aqui que a gente te explica! E, de quebra, ainda tem 5 dicas para começar a aplicar o growth hacking aí na sua empresa.

Antes de mais nada… O que é growth hacking?

Growth Hacking

Growth hacking é um termo que representa um método que pretende otimizar o crescimento de empresas, de forma rápida e sustentável.

O responsável pelo surgimento dessa expressão é Sean Ellis, empresário, investidor e CEO da GrowthHackers.com – considerado um dos maiores portais de conteúdo do mundo sobre o tema. 

Ao cunhar o termo, Ellis propôs aos profissionais de marketing uma atribuição com muito mais foco na inovação, escalabilidade e conectividade com os usuários. “Growth hacking é marketing orientado a experimentos”, disse.

Em resumo, growth hacking sugere que o marketing das empresas seja executado de uma maneira inteligente, capaz de produzir alto crescimento, mas por meio de alguns atalhos. 

A disseminação deste conceito se deu, inicialmente, em startups, empresas que, em seu estágio inicial, precisam obter crescimento massivo, em curto espaço de tempo, com orçamentos apertados. 

Contudo, hoje o mindset “growth hacker” também atingiu empresas maiores, já estabelecidas no mercado.

Growth mindset: o que é?

A metodologia growth hacking abarcou o termo “growth mindset”, no qual se transmite a ideia de que os aprendizados devem ser constantes.

Isso vale tanto para o cérebro humano, que é uma máquina de aprender, quanto para as empresas que a todo momento descobrem novas formas de atuação em todos os aspectos do negócio. 

Pelo campo da psicologia humana, o termo “Mentalidade do Crescimento” se refere à capacidade que todos nós temos de aprender e melhorar continuamente.

E, “aprender”, dentro do growth hacking faz total sentido. Afinal, trabalhar o crescimento de uma organização exige que as melhores práticas sejam construídas por meio de hipóteses, experimentação e… aprendizados!

Onde surgiu o growth hacking?

Sean Ellis, cunhou o termo “growth hacking” em 2010. Sua inspiração surgiu a partir de sua própria experiência em ter ajudado uma série de empresas digitais a alcançarem suas metas de crescimento. 

Se você não sabe, Ellis trabalhou com empresas como Dropbox – um dos mais importantes serviços de armazenamento da atualidade – e Eventbrite, um solução para gestão de eventos

Basicamente, ele consolidou sua carreira dentro do marketing digital. Na época em que começou a atuar, este ainda era um território desconhecido, contudo, ele viu que ali havia oportunidades e potencialidades. 

Isso porque os esforços poderiam ser trabalhados de forma direcionada e não dispersa, conforme o marketing tradicional propunha. A ideia que Ellis teve na época parece muito simples nos dias de hoje: segmentar determinados anúncios para pessoas específicas. 

Mas, o growth hacking não se trata apenas disso. 

Devido à sua cultura de startup, o empresário entendeu que este era o ambiente ideal que poderia oferecer um meio analítico, resultando em menor custo de investimento, mas com resultando em um crescimento exponencial.  

Muitos dos conhecimentos dele foram compartilhados no livro “Hacking Growth”, no qual   ele é co-autor e hoje é uma referência para profissionais do mundo todo. 

Livro Hacking Growth - Sean Ellis

Leia também: As principais ferramentas de Sucesso do Cliente

Por que fazer growth hacking?

O objetivo das estratégias de growth hacking é adquirir o maior número possível de usuários ou clientes, gastando o mínimo possível. 

Mas, não se trata de uma fórmula mágica. 

Na visão de Ellis, o crescimento de um negócio se dá com o auxílio de uma análise constante de dados, cujo objetivo é identificar falhas e possíveis melhorias.

É importante lembrar que a mentalidade “growth” prioriza o aperfeiçoamento constante.

Mas, então o growth hacking significa que vamos ter de “reinventar a roda” todos os dias? 

A resposta é não! Quase sempre, as melhores ideias acontecem a partir da combinação de outras ideias.

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A diferença é que o conhecimento gerado a cada experimento seja aplicado a um novo projeto. Esse tipo de experiência proporciona as melhores taxas de sucesso, segundo o próprio Sean Ellis.

Por que começar a fazer growth hacking

Existem alguns bons motivos para isso:

  • Acelerar o crescimento;
  • Identificar novas oportunidades a partir da mentalidade “growth”;
  • Usar aprendizados para otimizar processos; 
  • Aplicar aprendizados de uma forma holística dentro do negócio. 

A diferença entre growth e marketing 

O hacker de crescimento, geralmente, se concentra em encontrar alternativas mais inteligentes e de baixo custo com relação ao marketing tradicional. 

Para isso, lança mão de mídia social, marketing viral ou publicidade direcionada, em vez de comprar publicidade por meio de mídia tradicional, como rádio, jornal e televisão. 

Afinal, as empresas que estão em fase inicial ainda estão testando seu product market fit e não possuem recursos para fazer anúncios em grandes eventos ou veículos de grande circulação. Elas precisam encontrar meios mais baratos de realizar seu marketing.

Mas, é preciso destacar que implementar o growth hacking não se trata de uma substituição de profissionais de marketing por profissionais de growth. São apenas focos e estratégias diferentes.

Pilares do growth hacker

Pilares do growth hacking

Crescimento

O foco no crescimento proposto pelo growth hacking exige um conjunto de habilidades valioso para uma empresa em seu estágio inicial, como é o caso das startups. 

Nessa primeira fase, um negócio não precisa de alguém para construir e gerenciar uma equipe de marketing ou gerenciar fornecedores externos.  

Quem trabalha com dentro da “mentalidade growth” precisa ter um amplo conhecimento para poder interpretar e identificar oportunidades, seja onde for que elas estiverem.

Com isso, o profissional de growth hacking precisa ir além das áreas do marketing digital e encontrar softwares e ferramentas adequadas para a otimização de processos e resolução de problemas.

Métricas do growth hacking

As métricas do growth hacking reúnem, essencialmente, KPIs compostos por: Awareness (Consciência), Acquisition (Aquisição), Activation (Ativação), Retention (Retenção), Referral (Referência) e Revenue (Receita). 

  • Awareness: são aqueles KPIs que oferecem subsídios para que o profissional possa entender como está a construção de sua marca. 

Algumas métricas que ajudam a medir o awareness são: número de visitas ao site, curtidas nas redes sociais, compartilhamentos de posts, taxas de abertura de e-mails marketing, entre outras.

  • Aquisição: essa é a fase em que alguém se torna o que chamamos de lead. Mas, ao invés de haver uma troca financeira entre ambas as partes, isso se dá por meio de algum tipo de conteúdo, que permite que a empresa envie novas mensagens no futuro.
    Algumas métricas que ajudam a medir a aquisição são: número de novos leads, inscrições para o envio de newsletter, downloads de materiais como e-books, entre outros.
  • Ativação: essa é a fase na qual o usuário experimenta o produto.
    Algumas métricas que ajudam a medir a ativação são: pedidos de demonstração do produto, pedidos de experimentação (trial) e novas assinaturas. Essas informações são importantes, principalmente, para empresas que trabalham no modelo (SaaS)

 

  • Retenção: é a quantidade de receita adicional que é possível gerar com um certo cliente.
    Algumas métricas que ajudam a medir a retenção são: LTV (lifetime value – mede o período que o cliente permanece na base), e churn.
  • Referência: é quando uma empresa mede sua capacidade de ser indicada por seus clientes para outros potenciais clientes. Ele faz parte do marketing boca a boca ou referral marketing.
    Algumas métricas que ajudam a medir a referência são: NPS (Net Promoter Score).
  • Receita: É quando existe a formalização da troca de um produto ou serviço por uma remuneração financeira.
    Algumas métricas que ajudam a medir a receita são Custo de Aquisição do Cliente, MRR (Monthly Recurring Revenue) e ARR (Annual Recurring Revenue), estas últimas, principalmente, para as empresas SaaS. 

Experimentos growth hacking 

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Como já falamos acima, uma das principais atribuições do growth hacking é focar em experimentos: esforços para alavancar os negócios da empresa. 

Os experimentos de um growth hacker se voltam a modelar a forma mais simples de testar uma nova ideia e aplicá-la na prática. 

Para isso, é preciso pensar sempre em melhorias, mas saber priorizar as melhores ideias. 

A partir disso, espera-se garantir aprendizados reais, baseados em sucessos e insucessos e, assim, usá-los para gerar novos testes.

Como funciona o growth hacking

Testes e experimentos

Exemplos comuns de experimentos de um growth hacker são os testes de Otimização ou Testes (A/B) que servem para medir e otimizar algo já existente, mas de uma forma mais rápida.

Também é possível fazer os testes de descoberta, que pretendem aferir algo que nunca foi feito antes e o seu impacto na estratégia de crescimento.

Medição

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Esse é o momento no qual deve-se apurar se a hipótese testada se confirma ou não. Para isso, é importante não enviesar ou manipular os dados dentro de algum interesse específico.

Aprendizado

O growth hacker sempre olha para os dados e extrai deles os principais aprendizados. Isso é fundamental para gerar novos experimentos no futuro. Dessa forma, é importante documentar esses erros para não cometê-los de novo.

Afinal, é muito provável que os aprendizados dos experimentos já realizados tragam os melhores insights para próximos experimentos.

Quais as ferramentas usadas pelo growth hack? 

Algumas ferramentas que apoiam o growth hacking são:

5 estratégias de um growth hacker

  • Aquisições pagas: com estratégias de mídia paga como links patrocinados em motores de busca como o Google Adwords, e em redes sociais como o Facebook Ads);
  • Marketing de Conteúdo: com estratégias de posts em blogs, vídeos, envio de e-mail marketing e landing pages que possam oferecer materiais ricos que possam converter visitantes leads;
  • SEO (otimização para motores de busca): utilizado para construir uma infraestrutura escalável aplicável a inúmeras páginas a partir do uso estratégico de palavras-chave;
  • Inbound marketing: oferta de conteúdo útil e de qualidade para o seu público, a fim de gerar leads e clientes, dentro de um funil de marketing e vendas;
  • Feedbacks dos clientes: deve ser solicitado a cada experiência com o seu produto ou serviço. O objetivo é captar as informações e aplicá-las para que você possa melhorar sempre a experiência do cliente.

Como ser um growth hacker?

Mesmo que muitas empresas tenham criado oficialmente o cargo de “growth hacker” ou montado times de “growth hacking”, é importante destacar que a sustentar o crescimento está mais ligado à forma de pensar do que a uma atribuição dentro de um cargo formal.

Um growth hacker precisa possuir conhecimentos conceituais e técnicos de marketing. Mas, não é só isso. Ele precisa se interessar e entender a metodologia de experimentos, processos, tecnologia e psicologia do consumidor.

De modo geral, times dedicados a growth possuem formação heterogênea, com profissionais das mais diversas áreas, para que possam ao mesmo tempo oferecer um pensamento analítico e científico, mas sem esquecer do perfil criativo.

Conclusão

O growth hacking é, acima de tudo, um mindset que se apoia no crescimento rápido e escalável. O mais importante é que essa cultura deve estimular que profissionais, times e empresas pensem de forma diferente, SEMPRE!

Mas, existe uma boa maneira de fazer isso: criando hipóteses, testando e documentando esses aprendizados. É por isso que o growth hacking é uma metodologia organizada dentro de um processo de experimentação controlada.

Além do pensamento analítico, é preciso lançar mão da criatividade. Esses atributos caem como uma luva dentro de uma startup, que ainda está testando seu product-market fit, e precisa crescer, mesmo sem muitos recursos. 

Contudo, o growth hacking também pode ser essencial em empresas que querem otimizar seus processos e ir além em seus negócios! 

Em que fase o seu negócio está? Seja qual for, esperamos que essas dicas lhe ajudem a construir um crescimento ágil!