O que é Growth Hacking e 5 dicas para usar na sua empresa

Publicado em 29 de março de 2022

Growth Hacking é um método com foco no crescimento rápido e sustentável das empresas, aplicado na área de marketing, mas promissor para todas as áreas dos negócios. O investidor e empresário Sean Ellis é o responsável por ter cunhado esse termo há mais de uma década.

Originalmente, a expressão dizia respeito às empresas que estavam iniciando no mercado e que precisavam crescer rápido, mesmo ainda sem muitos recursos, como é o caso das startups.

Contudo, mais de uma década depois, o “growth mindset” – base do growth hacking – passou a compor as estratégias de todas as empresas que querem direcionar seus esforços de forma certeira e…CRESCER!

Mas, como essa “mágica” acontece? (você pode estar se perguntando). Então, é preciso dizer que um growth hacker não faz truques ou milagres.

Tudo acontece baseado em hipóteses, dados, testes, erros, acertos e aprendizados.

Fique por aqui que a gente te explica! E, de quebra, ainda tem 5 dicas para você começar a aplicar o growth hacking aí na sua empresa.

O que é Growth Hacking?

Imagem com informações sobre Growth que mostra pessoas subindo degraus em forma de gráfico

Growth Hacking é um termo para representar um método que tem como objetivo otimizar o crescimento das empresas, de forma rápida e sustentável.

O responsável pelo surgimento dessa expressão é Sean Ellis, empresário, investidor e CEO da GrowthHackers.com – considerado um dos maiores portais de conteúdo do mundo sobre o tema.

Ao cunhar o termo, Ellis propôs aos profissionais de marketing uma atribuição com muito mais foco na inovação, escalabilidade e conectividade com os usuários, em vez de focar apenas na promoção dos produtos prontos. “Growth hacking é marketing orientado a experimentos”, disse.

Em resumo, growth hacking sugere que o marketing das empresas seja executado de uma maneira inteligente, capaz de produzir alto crescimento, mas por meio de alguns atalhos.

A disseminação deste conceito se deu, inicialmente, em startups, empresas que, em seu estágio inicial, precisam obter crescimento massivo, em curto espaço de tempo, com orçamentos apertados.

Contudo, hoje o mindset “growth hacker” também atingiu empresas maiores, já estabelecidas no mercado, sendo uma maneira de aproveitar oportunidades gastando menos recursos.

Onde surgiu o Growth Hacking?

Sean Ellis, cunhou o termo “growth hacking” em 2010. Sua inspiração surgiu a partir de sua própria experiência em ter ajudado uma série de empresas digitais a alcançarem suas metas de crescimento.

Se você não sabe, Ellis trabalhou com empresas como Dropbox – um dos mais importantes serviços de armazenamento da atualidade – e Eventbrite, um solução para gestão de eventos.

Basicamente, ele consolidou sua carreira dentro do marketing digital. Na época em que começou a atuar, este ainda era um território desconhecido, contudo, ele viu que ali havia oportunidades e potencialidades.

Isso porque os esforços poderiam ser trabalhados de forma direcionada e não dispersa, conforme o marketing tradicional propunha. A ideia que Ellis teve na época parece muito simples nos dias de hoje: segmentar determinados anúncios para pessoas específicas.

Mas, o growth hacking não se trata apenas disso.

Devido à sua cultura de startup, o empresário entendeu que este era o ambiente ideal que poderia oferecer um meio analítico, resultando em menor custo de investimento, mas resultando em um crescimento exponencial.

Muitos dos conhecimentos dele foram compartilhados no livro “Hacking Growth”, no qual ele é co-autor, e hoje é uma referência para profissionais do mundo todo.

Imagem da capa do livro 'Hacking Growth' dos autores Sean ellis e Morgan Brown

• Leia também: Experiência do cliente: Porquê investir e 10 boas práticas.

Como funciona e quais são os pilares do Growth Hacking?

Imagem representando a escala de Growth. A imagem possui o fundo azul com um gráfico sendo controlado por um dedo indicador

O growth hacking se apoia em 5 pilares principais para construir estratégias, tomar decisões, formular hipóteses, testá-las e transformar tudo o que foi em processos otimizados.

Crescimento

O foco no crescimento proposto pelo growth hacking exige um conjunto de habilidades valioso para uma empresa em seu estágio inicial, como é o caso das startups.

Nessa primeira fase, um negócio não precisa de alguém para construir e gerenciar uma equipe de marketing ou gerenciar fornecedores externos.

Quem trabalha dentro da “mentalidade growth” precisa ter um amplo conhecimento para poder interpretar e identificar oportunidades, seja onde for que elas estiverem.

Com isso, o profissional de growth hacking precisa ir além das áreas do marketing digital e encontrar softwares e tecnologias adequadas para a otimização de processos e resolução de problemas, assim como conhecer bem cada parte do desenvolvimento do seu produto e do público.

• Conheça quais são os melhores softwares para Analytics e Big Data no portal B2B Stack.

Métricas do Growth Hacking

As métricas do growth hacking reúnem, essencialmente, KPIs compostos por:

Awareness (Consciência), Acquisition (Aquisição), Activation (Ativação), Retention (Retenção), Referral (Referência) e Revenue (Receita).

Awareness: são aqueles KPIs que oferecem subsídios para que o profissional possa entender como está a construção de sua marca.

Algumas métricas que ajudam a medir o awareness são: número de visitas ao site, curtidas nas redes sociais, compartilhamentos de posts, taxas de abertura de e-mails marketing, entre outras.

Aquisição: essa é a fase em que alguém se torna o que chamamos de lead. Mas, ao invés de haver uma troca financeira entre ambas as partes, isso se dá por meio de algum tipo de conteúdo, que permite que a empresa envie novas mensagens no futuro.

Algumas métricas que ajudam a medir a aquisição são: número de novos leads, inscrições para o envio de newsletter, downloads de materiais como e-books, entre outros.

Ativação: essa é a fase na qual o usuário experimenta o produto.

Algumas métricas que ajudam a medir a ativação são: pedidos de demonstração do produto, pedidos de experimentação (trial) e novas assinaturas. Essas informações são importantes, principalmente, para empresas que trabalham no modelo SaaS

Retenção: é a quantidade de receita adicional que é possível gerar com um certo cliente.

Algumas métricas que ajudam a medir a retenção são: LTV (lifetime value – mede o período que o cliente permanece na base), e churn.

Referência: é quando uma empresa mede sua capacidade de ser indicada por seus clientes para outros potenciais clientes. Ele faz parte do marketing boca a boca ou referral marketing.

Uma métrica que ajuda a medir a referência é o NPS (Net Promoter Score).

Receita: É quando existe a formalização da troca de um produto ou serviço por uma remuneração financeira.

Algumas métricas que ajudam a medir a receita são Custo de Aquisição do Cliente, MRR (Monthly Recurring Revenue) e ARR (Annual Recurring Revenue), estas últimas, principalmente, para as empresas SaaS.

• Aproveite para dar uma olhada na categoria de softwares para gestão de OKRs no portal B2B Stack, para focar nas suas métricas e KPIs de Growth!

Experimentos Growth Hacking

Como já falamos acima, uma das principais atribuições do growth hacking é focar em experimentos baseados em KPIs e técnicas específicas, ou seja, esta parte se refere ao descobrimento de novos esforços para alavancar os negócios da empresa.

Os experimentos de um growth hacker se voltam a modelar a forma mais simples de testar uma nova ideia e aplicá-la na prática.

Para isso, é preciso pensar sempre em melhorias, mas saber priorizar as melhores ideias.

A partir disso, espera-se garantir aprendizados reais, baseados em sucessos e insucessos e, assim, usá-los para gerar novos testes.

Exemplos comuns de experimentos de um growth hacker são a Otimização ou Testes A/B, que servem para medir e otimizar algo já existente, mas de uma forma mais rápida.

Também é possível fazer os testes de descoberta que pretendem aferir algo que nunca foi feito antes e o seu impacto na estratégia de crescimento.

Medição e análises de dados

Esse é o momento no qual deve-se apurar se a hipótese testada se confirma ou não. Para isso, é importante não enviesar ou manipular os dados dentro de algum interesse específico.

Os dados vindos de marketing são de grande importância para as equipes de Growth antes e depois da experimentação, especialmente coletados de ferramentas CRM, de geomarketing, entre outras soluções de Digital Analytics.

Isso porque elas fornecem informações ricas sobre dados demográficos e socioeconômicos do público, assim como sobre seus comportamentos e interesses, e especialmente sobre o relacionamento e percepção dos clientes para com a marca.

Dessa forma, é possível testar e medir ainda mais possibilidades baseadas em fatos.

Aprendizado

O growth hacker sempre olha para os dados e extrai deles os principais aprendizados. Isso é fundamental para gerar novos experimentos no futuro. Dessa forma, é importante documentar esses erros para não cometê-los novamente.

Afinal, é muito provável que os aprendizados dos experimentos já realizados tragam os melhores insights para próximos experimentos.

• Veja também nosso conteúdo sobre ter um mindset orientado a dados: Data Driven: Entenda o que é, e 5 dicas para implementá-lo.

Growth Mindset: O que é?

A metodologia growth hacking abarcou o termo “growth mindset”, no qual se transmite a ideia de que os aprendizados devem ser constantes.

Isso vale tanto para o cérebro humano, que é uma máquina de aprender, quanto para as empresas que a todo momento descobrem novas formas de atuação em todos os aspectos do negócio.

Pelo campo da psicologia humana, o termo “Mentalidade do Crescimento” se refere à capacidade que todos nós temos de aprender e melhorar continuamente.

E, “aprender”, dentro do growth hacking faz total sentido. Afinal, trabalhar o crescimento de uma organização exige que as melhores práticas sejam construídas por meio de hipóteses, experimentação ou aprendizados.

Como ser um Growth Hacker?

Mesmo que muitas empresas tenham criado oficialmente o cargo de “growth hacker” ou montado times de “growth hacking”, é importante destacar que sustentar o crescimento está mais ligado à forma de pensar do que a uma atribuição dentro de um cargo formal.

Um growth hacker precisa possuir conhecimentos conceituais e técnicos de marketing. Mas, não é só isso. Ele precisa se interessar e entender a metodologia de experimentos, processos, tecnologia e psicologia do consumidor, bem como compreender sua jornada de compra.

De modo geral, times dedicados a growth possuem formação heterogênea, com profissionais das mais diversas áreas, para que possam ao mesmo tempo oferecer um pensamento analítico e científico, mas sem esquecer do perfil criativo.

Um growth hacker, portanto, precisa estar em constante comunicação com os profissionais de desenvolvimento, marketing e vendas para identificar suas dores e pensar em formas de aprimorar processos através dos experimentos, além de precisar ter a mentalidade orientada a dados.

Por que fazer Growth Hacking?

O objetivo das estratégias de growth hacking é adquirir o maior número possível de usuários ou clientes, gastando o mínimo possível.

Mas, não se trata de uma fórmula mágica.

Na visão de Ellis, o crescimento de um negócio se dá com o auxílio de uma análise constante de dados, cujo objetivo é identificar falhas e possíveis melhorias.

É importante lembrar que a mentalidade “growth” prioriza o aperfeiçoamento constante.

Mas, então o growth hacking significa que vamos ter de “reinventar a roda” todos os dias?

A resposta é não! Quase sempre, as melhores ideias acontecem a partir da combinação de outras ideias.

A diferença é que o conhecimento gerado a cada experimento será aplicado a um novo projeto. Esse tipo de experiência proporciona as melhores taxas de sucesso, segundo o próprio Sean Ellis.

Benefícios do Growth Hacking

Com tudo o que foi visto até aqui, existem alguns bons motivos para implementar de vez o growth hacking no seu negócio:

  • Acelerar o crescimento;
  • Identificar novas oportunidades a partir da mentalidade “growth”;
  • Usar experimentos e aprendizados para otimizar processos;
  • Aplicar aprendizados de uma forma holística dentro do negócio.

Growth Hacking é marketing?

O hacker de crescimento, geralmente, se concentra em encontrar alternativas mais inteligentes e de baixo custo com relação ao marketing tradicional.

Para isso, lança mão de mídia social, marketing viral ou publicidade direcionada, em vez de comprar publicidade por meio de mídia tradicional, como rádio, jornal e televisão.

Afinal, as empresas que estão em fase inicial ainda estão testando seu product market fit e não possuem recursos para fazer anúncios em grandes eventos ou veículos de grande circulação. Elas precisam encontrar meios mais baratos de realizar seu marketing.

Mas, é preciso destacar que implementar o growth hacking não se trata de uma substituição de profissionais de marketing por profissionais de growth. São apenas focos e estratégias diferentes.

Dica B2B Stack: 5 estratégias de Growth Hacking para aplicar

Muitas marcas famosas já adotaram o growth hacking e comprovadamente obtiveram sucesso em seu crescimento.

Podemos citar algumas das estratégias de growth que algumas delas implementaram para aquisição de leads e clientes com baixo custo:

O jogo Candy Crush, por exemplo, oferece recompensas para os jogadores que indicarem outras pessoas para jogar. E o motivo?

Eles não precisam gastar altos valores com a promoção e divulgação do jogo, uma vez que seus próprios usuários fazem isso em troca dos benefícios.

Os bancos digitais também identificaram oportunidades semelhantes, e alguns deles oferecem um valor de bônus a cada indicação efetiva dos seus clientes para uma nova abertura de conta.

Dessa forma, eles conseguem aumentar sua base de clientes sem desembolsar muitos recursos, reaver os valores dos bônus que disponibilizaram, e ainda fidelizam as pessoas pela autonomia que proporcionam.

Mas, muitas outras outras estratégias e práticas são essenciais para garantir o crescimento constante e sustentável de uma empresa que não pode perder tempo e nem dinheiro direcionando campanhas de marketing generalistas e que não trarão os resultados esperados.

Acompanhe nossas próximas dicas para saber por onde começar a implementar o growth hacking agora mesmo!

Ferramentas que um Growth Hacker precisa conhecer

Tudo o que envolve a área de growth requer o uso da tecnologia e das ferramentas certas, pois somente através delas será possível planejar e conduzir um experimento com base em objetivos e prioridades, e fazer o direcionamento correto de recursos para sua execução.

Algumas ferramentas que apoiam o growth hacking são:

• Ferramentas de Analytics e Big Data, para a mensuração dos dados e experimentos.

Entre as principais e mais utilizadas no mercado podemos destacar o Google Analytics. No entanto, há várias outras ferramentas que também permitem a coleta e tratamento de dados integrados, como as ferramentas de Business Intelligence, que oferecem dashboards personalizados, conforme as necessidades;

• Ferramentas de automação de marketing e Inbound Marketing, com foco na otimização do envio de e-mails segmentados, criação de landing pages, testes A/B, automação de processos para ganhar agilidade e análises de resultados;

• Ferramentas de gestão de mídias sociais para encontrar tendências, planejar e disparar campanhas nessas redes, visando alcançar um público realmente relevante e interessado na sua marca;

• Softwares de gestão de projetos, para organizar e atribuir as tarefas de cada membro da equipe de growth de acordo com suas metas, assim como ferramentas de intranet e rede social corporativa, para que todos se mantenham em constante comunicação, evitando ruídos e retrabalho;

Estes são apenas alguns exemplos de ferramentas que podem auxiliar seu negócio durante seu crescimento.

Mas, saiba que no portal B2B Stack você ainda pode conhecer outros milhares de softwares para otimizar todos os seus processos, e ver avaliações de usuários reais para escolher as mais adequadas para as suas demandas.

Campanhas de mídia paga

As aquisições pagas são realizadas com estratégias de mídia paga, como links patrocinados em motores de busca como o Google Ads, e em redes sociais como o Facebook Ads.

Entretanto, por requerer a disponibilização de um orçamento para sua viabilização e as estratégias de growth serem focadas em baixos custos e altos resultados, as campanhas pagas precisam ser muito bem estudadas para que alcancem o público certo.

Afinal, imagine que o seu estabelecimento físico fica em um estado ao sudeste do país, e sem fazer um estudo concreto você dispara um anúncio para um público da região norte.

A probabilidade dessas pessoas visitarem seu comércio será muito pequena. Neste caso, você terá gasto tempo e dinheiro em uma campanha ineficiente.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma tendência que chegou para ficar, e algumas estatísticas demonstram que essa estratégia é 62% mais barata que o marketing tradicional e gera três vezes mais leads.

O Marketing de Conteúdo conta com estratégias de posts em blogs, vídeos, envio de e-mail marketing e landing pages que possam oferecer materiais ricos, e que possam converter visitantes em leads, como através de formulários personalizados.

O Inbound Marketing oferta conteúdos úteis e de qualidade para o seu público, a fim de gerar leads e clientes, e alocá-los dentro de um funil de vendas que irá gerenciar todas as etapas da sua jornada de compra.

Foco em SEO

O SEO é um dos pontos focais das estratégias de growth hacking. Isso porque as práticas de SEO atraem tráfego orgânico, ou seja, não é preciso disponibilizar nenhum valor para a aquisição de usuários, somente com ferramentas de análises de tráfego e de verificação de oportunidades de palavras-chave, como o Semrush.

Conforme a mesma fonte de estatísticas citada anteriormente, cerca de 70 a 80% dos usuários da internet ignoram completamente os anúncios pagos.

Outros dados de uma pesquisa divulgada demonstraram que 69% dos profissionais de marketing investiram em SEO no ano de 2021.

Sendo assim, o SEO é uma estratégia eficaz para ser bem ranqueado nos motores de busca e aparecer para os usuários que querem ver conteúdos orgânicos e conseguir cliques na sua página.

O SEO (otimização para motores de busca), portanto, é utilizado para construir uma infraestrutura escalável aplicável a inúmeras páginas a partir do uso estratégico de palavras-chave.

Feedbacks dos clientes e reviews de usuários

Os feedbacks dos clientes devem ser solicitados a cada experiência com o seu produto ou serviço. O objetivo é captar as informações e aplicá-las para que você possa melhorar sempre a experiência do cliente.

Outras estratégias nesse sentido são o marketing de referência, onde os próprios clientes fazem a propaganda da sua marca, e o marketing de defensores, na qual os clientes fiéis e satisfeitos com sua jornada de compra defendem a sua marca em todos os seus pontos de contato.

Há estimativas de que cerca de 80% das pessoas confiam em avaliações de outros clientes na hora de comprar de um produto ou serviço.

Por isso, os feedbacks dos clientes, especialmente quando são feitos abertamente ao público, são práticas baratas e que ajudam a sua marca a ser reconhecida e escolhida por quem está buscando produtos ou serviços como os seus.

Por falar em marketing de defensores, com certeza você utiliza algum software no seu dia a dia.

Então, corre lá no portal B2B Stack para deixar sua avaliação para suas ferramentas favoritas e ajudar outros usuários a escolherem os melhores softwares!

Conclusão

O growth hacking é, acima de tudo, um mindset que se apoia no crescimento rápido e escalável. O mais importante é que essa cultura deve estimular que profissionais, times e empresas pensem de forma diferente, SEMPRE!

Mas, existe uma boa maneira de fazer isso: criando hipóteses, testando e documentando esses aprendizados. É por isso que o growth hacking é uma metodologia organizada dentro de um processo de experimentação controlada.

Além do pensamento analítico, é preciso lançar mão da criatividade. Esses atributos caem como uma luva dentro de uma startup, que ainda está testando seu product-market fit, e precisa crescer, mesmo sem muitos recursos.

Contudo, o growth hacking também pode ser essencial em empresas que querem otimizar seus processos e ir além em seus negócios!

Em que fase o seu negócio está? Seja qual for, esperamos que as dicas de growth hacking lhe ajudem a construir um crescimento ágil! E não deixe de navegar pelo portal B2B Stack para montar seu stack de ferramentas, que irão apoiar todas as suas estratégias de crescimento!

Publicado por Vanessa Araujo

Vanessa Araujo é jornalista formada há mais tempo do que gostaria de admitir. No decorrer de sua jornada, trabalhou em diversas frentes da comunicação de empresas e agências de todos os portes e segmentos. Para ela, o mundo tech é a base que melhora as relações humanas e "simplicidade" é a palavra que se traduz em todos os conteúdos que desenvolve. E, apesar de saber que o mundo tecnológico de hoje é repleto de escolhas, prefere não assistir Netflix.


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