Saiba tudo por trás do conceito de Pré-Vendas e como aplicá-lo

Todas as empresas querem sempre tirar o máximo do seu time de vendas. Isso quer dizer fornecer as melhores condições para que os vendedores possam trabalhar de maneira confortável e eficiente.

Porém, um grande erro de muitos negócios é fazer com que esses colaboradores dividam suas atenções para diversas tarefas, como prospecção, criar o projeto e negociar. O resultado disso é menos tempo para fazer o que realmente importa, o que acarreta em resultados piores.

Pensando nisso, uma das grandes formas de oferecer mais eficiência ao processo de vendas é a criação de uma área de pré-vendas. Neste artigo você irá saber mais sobre do que se trata, quais são os tipos de empresa que podem precisar e as melhores soluções para pré-vendas.

O que é pré-vendas?

A área de Pré-vendas de uma empresa é o setor encarregado do primeiro contato com potenciais clientes. Para isso, o profissional de pré-vendas, também conhecido como SDR, estabelece um diálogo com perguntas estratégicas, a fim de entender se aquela pessoa pode, ou não, se tornar um cliente no futuro. Caso a resposta seja sim, ele será repassado para a àrea de vendas continuar o processo.

Essa área é muito importante para que a equipe de vendas possa focar em suas tarefas, e não se dividir também para outras ações como a prospecção. Em questão de produtividade, quanto mais foco em uma só função, maior o ganho em eficiência e qualidade.

Além disso, ter uma área de pré vendas na empresa pode trazer outros benefícios como:

Prospecção otimizada;
Menos tempo de resposta ao lead;
Qualificação de maior qualidade.

Para qual tipo de empresa o modelo de pré-vendas é indicado?

Como mencionamos acima, o papel do SDR é essencial para permitir que o vendedor foque em sua tarefa principal: vender. Então, quando se pensa nos tipos de empresa que mais precisam de um setor de pré-vendas, em primeiro lugar estão aquelas que lidam com vendas complexas.

Isso se deve ao fato de esse tipo de processo depender de um acompanhamento mais próximo do lead em todo o caminho da venda. Para isso, o time de vendas pode apenas se preocupar em conduzir esse lead, enquanto os SDRs abastecem o funil com mais contatos.

Para empresas que lidam com um alto volume de leads, o modelo de pré-vendas também pode ser muito interessante, pelos mesmos motivos citados acima. Porém, cabe a cada negócio entender os seus gargalos, e focar os esforços para resolvê-los, mesmo que não se encaixem nas características citadas.

Como aplicar pré-vendas na sua empresa?

Antes de tudo, é importante sua empresa avaliar como está a estrutura comercial. Qual é o orçamento? Temos espaço para contratar ou é melhor trazer uma empresa terceirizada para as pré-vendas?

Quando tiver as respostas, você poderá então tomar as decisões importantes para implantar a estratégia no seu negócio. Entre as opções, é comum vermos empresas criando um time de pré-vendas por meio da contratação de SDRs. Isso não quer dizer trazer dezenas de pessoas. O tamanho da equipe depende do tamanho da operação.

Além disso, outra opção é utilizar dos recursos já disponíveis. No caso, mover parte dos vendedores para essa nova operação. Porém, alguns problemas que poderão aparecer envolvem não só a diminuição do time de vendas, mas também a própria satisfação dos colaboradores em ser deslocado, especialmente por conta da falta das comissões.

Por fim, sobre a opção de terceirizar a operação, a empresa ganha na agilidade e “falta da dor de cabeça” de criar o próprio time, mas perde no atendimento personalizado e controle direto do processo.

Ou seja, cabe a cada negócio identificar, de acordo com as suas necessidades e recursos, qual é a melhor solução.

Ferramentas de pré-vendas

Se você é um leitor constante do Blog B2B Stack, já sabe da importância de digitalizar e automatizar os processos diários. E para pré-vendas, isso é essencial. Quando se depende de planilhas para fazer os contatos, as atividades serão mais lentas e com risco de erros.

Pensando nisso, vamos trazer aqui algumas das principais plataformas de pré-vendas para você implantar na sua empresa:

Ramper

O Ramper é uma das principais soluções de pré-vendas do mercado brasileiro, tendo inclusive vencido o prêmio “Top 3 da Categoria” no B2B Awards 2019. A plataforma automatiza diversas etapas da prospecção digital de leads, especialmente para empresas B2B (Business to Business ou empresa para empresa).

Dentre as funcionalidades estão a possibilidade de programar o processo de abordagem do lead dentro de uma cadência de e-mail, que poderá ser ajustada de acordo com cada objetivo.

Criada a partir da metodologia Receita Previsível, de Aaron Ross, o Ramper permite automatizar os processos de outbound e integrá-los ao inbound, além da ativação dos leads inbound e recuperação dos leads perdidos do CRM. A solução traz um preço sob consulta, de acordo com as necessidades de cada negócio.

Exact Sales

Outra plataforma vencedora do B2B Awards, e que deve estar no seu radar, é o Exact Sales. Trata-se de um software de gestão de leads, com foco no mercado B2B.

Funcionando como um guia para a equipe de pré-vendas, a solução oferece sugestões de rotinas de abordagem por telefone e e-mail, com a intenção de ter mais assertividade na coleta dos dados.

Por meio da ferramenta, o time de SDRs pode obter uma qualificação profunda de cada lead, com segmentações por lead scoring. Para isso, o sistema identifica fatores técnicos e situacionais que podem influenciar a compra, assim prevendo a maturidade do lead.

O Exact Sales realiza a gestão dos dados da base de leads e do portfólio de clientes em tempo real, além de poder se integrar com outras plataformas de empresas como RD Station, Hubspot, Pipedrive e Salesforce. O orçamento também acontece sob consulta no site da Exact Sales.

Linkedin Sales Navigator

Oferecida pelo Linkedin, o Sales Navigator também é uma alternativa para empresas que querem começar a operação de pré-vendas. Trata-se de uma plataforma feita com a finalidade de ajudar com a aproximação e criação de relacionamento com clientes em potencial.

Para isso, a solução permite a potencialização na busca de oportunidades por meio de uma segmentação avançada, que utiliza dos dados oferecidos no próprio Linkedin para aproximar empresas. Para o time de vendas, está disponível um dashboard com diversos insights sobre clientes em potencial, o que facilita muito a rotina diária.

Conclusão

O processo de pré-vendas é essencial para garantir que o trabalho da equipe de vendas aconteça de forma natural e otimizada. Por isso, cabe a cada negócio entender qual é a sua necessidade, e adaptar a sua estrutura de acordo.

A partir do momento que são identificados gargalos na operação, é importante que se busque soluções, pois, a cada dia que seus vendedores estão desamparados de alguma forma, mais dinheiro estará também sendo perdido.