Independente do seu nicho de vendas, com certeza você já deve ter ouvido o termo público-alvo. Esse assunto está cada vez mais comum e torna-se essencial para as empresas, uma vez que estas descobrem que o sucesso das vendas está diretamente associado a encontrar o público certo.
Vamos começar com uma analogia. Suponha que você venda pulseiras específicas para quem joga basquete. Elas podem ser usadas por qualquer um, mas a ideia da sua marca é atender a esse público específico e as pulseiras foram criadas com um propósito.
Se algumas pessoas pontuais as comprarem, ainda serão vendas que poderão reverter em lucro para a sua empresa. Porém, se você conseguir atingir o público-alvo, nesse caso jogadores de basquete, você terá mais resultados.
Como? Não apenas as vendas aumentarão, pois vão alcançar o público que você determinou, mas também a marca irá, aos poucos, se tornar referência dentro da área do basquete e, se for devidamente divulgada, poderá ser até uma febre para as pessoas que jogam basquete.
Com o tempo, ter essa pulseira será sinônimo de ser praticante do esporte. Isso é completamente diferente do que aconteceria se você investisse em um público geral para essas vendas. Você ainda poderia lucrar, mas estaria longe de alcançar a referência que você almeja.
O que é público-alvo?
Toda empresa ou marca tem um público-alvo. Ele, nada mais é, que um grupo de pessoas que têm características em comum ou o mesmo interesse pelos produtos ou serviços que determinada empresa oferece.
Alguns públicos-alvo são maiores que outros. Por exemplo, enquanto uma loja de roupas populares tem um público de classe média a média alta, outra pode vender apenas para a classe alta.
Além disso, o público-alvo é a parcela social para o qual a equipe de marketing deverá direcionar as suas vendas com o intuito de comercializar as soluções e desenvolver relacionamento. Assim, cria-se também um perfil da marca e quem quiser aliar-se a esse perfil, optará pelo que você vende.
Principais características de um público-alvo
As principais características que esse público precisa ter em comum são:
- Localização geográfica
- Escolaridade
- Renda mensal
- Objetivos
- Necessidades
- Comportamentos nas mídias sociais
- Faixa etária
- Hábitos de consumo
Se as características do seu público forem alinhadas à proposta de valor da sua empresa, as chances de reconhecimento e venda são muito mais favoráveis. E é por isso que é tão importante traçar essas características, escolhendo qual delas deve ser o centro das suas estratégias.
Público-alvo é igual a persona?
Antes de continuarmos, é fundamental pontuarmos que esses dois conceitos são diferentes. A persona é a representação fictícia do que seria seu cliente ideal.
Dessa maneira, elas são a segmentação mais específica possível do público-alvo, uma vez que não generalizam as características. Em outras palavras, funcionam como um recorte específico do público.
Por outro lado, o público-alvo é mais abrangente, levando em conta características que englobam mais consumidores.
Como dialogar com o seu público
O primeiro ponto para dialogar com o seu público-alvo é definir quem é ele. Confira, a seguir, o passo a passo para fazer isso da melhor maneira!
1 – Conheça o que a sua empresa oferece
Como você pode atingir o público-alvo se nem mesmo você conhece, profundamente, as características dos produtos ou serviços? Você só vai conseguir direcionar para quem são as vendas se souber o que os produtos oferecem.
Assim, é através das características fundamentais da sua empresa e dos problemas que ela se dispõe a resolver que o público poderá ser definido.
2 – Onde estão os problemas que a sua empresa soluciona?
Confira o exemplo: você é dono de uma floricultura. Onde estão as pessoas que compram flores? Por que elas querem comprá-las? Para agradar a esposa, felicitar alguém por um aniversário ou conquista…
Onde esse público-alvo poderia estar? Onde ele pesquisaria sobre as floriculturas que têm as flores que ele precisa? Talvez a resposta seja em aplicativos de delivery! Faça esse exercício, busque a solução para o exemplo.
É exatamente isso que você precisa fazer com o que a sua empresa comercializa. Defina o que ela soluciona e, a partir disso, ache onde as pessoas que têm esses problemas estão.
3 – Faça pesquisas
Você pode tanto procurar na internet, quanto fazer algumas pesquisas para a sua empresa através de formulários no e-mail, por exemplo.
Tendo tudo isso definido e organizado, partiremos então para o diálogo. Ele precisa ser extremamente coerente com o público que você está buscando!
Os dois modelos de comunicação mais comuns e falados dentro do mercado são o B2B e B2C. A diferença entre eles é que, basicamente, o B2B vende de empresa para empresa, enquanto o B2C é da empresa para o consumidor, sendo ele uma pessoa física.
B2B ou B2C?
O B2B é um dos mais atrativos do mercado atual, uma vez que ele possui benefícios que o B2C não o faz. Entre eles, estão:
Maior possibilidade de crescimento
Isso chama-se escalabilidade. Em outras palavras, a sua empresa conseguirá crescer muito mais e expandir a operação,pois empresas oferecem mais segurança financeira e uma compra em maior escala.
Relacionamentos duradouros
Enquanto em vendas B2C, o cliente, quando consegue o que quer, encerra o relacionamento com a empresa, o oposto acontece no B2B. Os prazos de uso do serviço ou produto são mais prolongados, permitindo que o relacionamento se estenda e se firme, mesmo quando os concorrentes oferecem menores preços.
Rentabilidade
Os negócios B2B tendem a ter preços mais altos, o que compensa muito para a empresa que está fazendo a comercialização. Isso só é possível pois seu serviço traz uma proposta de valor.
Exemplos de públicos B2B
Para te ajudar a entender melhor, nós vamos te dar alguns exemplos!
É um caso de B2B, uma empresa responsável por fabricar e comercializar máquinas para produtores rurais. Os produtores rurais não são o consumidor final, uma vez que ainda haverá a produção e venda de um produto por parte deles.
Também é o caso de B2B, uma produtora de bolos que vende para um mercado, este, por sua vez, revende o produto para o consumidor final.
Um SaaS que é comercializado para uma empresa de TI, por exemplo, também é B2B, pois a empresa o utilizará para desenvolver outros softwares que também serão comercializados.
Entenda a importância de escolher corretamente o seu público
Tendo tudo isso em mente, você provavelmente já entendeu que o público-alvo é uma grande tendência do mercado e que ele possui vários benefícios agregados à sua utilização.
Dessa maneira, conhecer e aplicar o seu público-alvo em sua comunicação de vendas é indispensável. Sem isso, o seu desempenho jamais superará a concorrência, uma vez que você não atingirá a geração de leads necessária para o lucro.
Com a definição do público-alvo, a sua empresa não perderá mais tempo buscando atingir pessoas que simplesmente não valerão o tempo e o dinheiro gastos com sua atenção.
O público-alvo é a melhor e mais funcional maneira de direcionar o que você vende para quem realmente importa. Isso é fundamental, pois é a única maneira de gerar conversão financeira real, trazendo lucratividade.
Dessa maneira, a sua empresa, como marca, precisa entender os desejos, necessidades, comportamentos e características do público e repensar as estratégias através disso.
Infelizmente, isso pode ser extremamente complicado na prática. São muitas variantes e traçar o perfil do cliente ideal mostra-se como um desafio muitas vezes intransponível pelo ser humano. Além disso, também é extremamente complicado alcançar esse público, repetindo o padrão estabelecido.
Quer descobrir como sanar esses problemas? Então siga para o fim do artigo!
Qual é a melhor maneira de gerar leads para a minha empresa?
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Sabemos que a escolha do público-alvo é muito difícil e que a geração de leads que geral resultados reais é um grande desafio para a maioria das empresas.
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