A escolha de um CRM pode ajudar muito em processos chave da empresa sendo possível, a conquista de novos leads, organização de contatos, melhora no relacionamento com os clientes e muito mais. Para isso, comparamos três das principais opções na categoria: o Salesforce Sales Cloud, Hubspot CRM e Microsoft Dynamics. Confira o veredito.
CRM (Customer Relationship Management) é o conceito que envolve práticas, estratégias e tecnologias com o objetivo único de promover o relacionamento com o cliente.
A arte de estabelecer relacionamentos não é nova, mas em um mundo cada vez mais tecnológico, ela tem se mostrado mais estratégica e preditiva. Se no passado uma planilha de Excel era o suficiente para reunir dados e informações para a prospeção e para a gestão de leads e clientes, hoje é possível obter análises inteligentes e completas sobre todas as fases do funil de vendas.
Devemos isso aos softwares de CRM que são aliados indispensáveis para a criação de estratégia de vendas inteligentes e para condução da jornada do cliente.
Por que você precisa de um CRM?
Para qualquer empresa, o momento de implementar uma ferramenta de CRM é um grande marco que pode levar os negócios a um próximo nível.
Afinal, a inteligência artificial, análises preditivas e gestão centralizada no cliente estão na pauta do dia das organizações mais disruptivas do mundo. Por isso, a escolha da solução ideal envolve um processo de decisão bastante criterioso.
Existem muitas plataformas de CRM hoje no mercado e com tanta oferta, qual escolher?
Para ajudar, fizemos uma comparação entre três das mais conhecidas plataformas de CRM do mercado: Salesforce Salescloud CRM, HubSpot CRM e Microsoft Dynamics 365. Levantamos suas principais funcionalidades e informações que irão ajudar a analisar os prós e contras de cada uma delas.
Conheça o perfil de cada CRM e entenda qual pode apoiar o atual processo de gestão de leads e clientes de sua empresa.
HubSpot CRM
A HubSpot dispensa apresentações quando o assunto é marketing digital. Fundada em 2006 é respeitada como a empresa que ajudou a criar e solidificar o inbound marketing. Neste segmento, possui uma inquestionável liderança de mercado, mesmo que existam hoje ferramentas com potencial de competição.
A ferramenta de CRM da Hubspot é gratuita e oferece recursos básicos como:
- Gerenciamento de contatos;
- Gerenciamento de negócios e tarefas em estilo kanban;
- Integrações com redes sociais;
- Rastreamento de toda a interação com leads.
Embora ofereça uma estrutura básica, a menos que seja integrado a outras soluções da HubSpot, o CRM se torna um pouco limitado. Nesse sentido, pode ser ideal para pequenas empresas.
Salesforce CRM
Sem exageros, é possível afirmar que a ferramenta CRM mais conhecida do mundo é a Salesforce – empresa nascida em 1999. Trata-se de um sistema que oferece especificidades de personalização que podem deixar qualquer profissional de queixo caído.
O CRM da Salesforce pode ser usado em pequenas, médias e grandes empresas. Oferece uma extensa gama de funcionalidades ideais para tornar competitivo o trabalho das equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Dentro do sistema, é possível fazer o gerenciamento de contas registrando cada detalhe sobre os contratos. Já as funcionalidades para gerenciamento de projetos, metas de receita e relatórios são vastas, posicionando o CRM Salesforce como uma das soluções mais completas existentes hoje.
Vamos conhecer algumas das principais funcionalidades do CRM HubSpot e Salesforce
Análise e relatórios
O armazenamento de dados no CRM da Hubspot é um pouco limitado. Por isso, quem quiser informações mais detalhadas, precisa lançar mão dos recursos dos módulos de marketing e vendas.
Cada um deles, oferece painéis de análise que podem ser personalizados de acordo com o plano contratado. Uma outra alternativa para obter análises mais específicas, é integrar soluções de terceiros.
Já a função de relatórios e análises dentro do CRM Salesforce pode ser personalizada de maneira bastante simples. É possível, por exemplo, obter informações sobre cada um dos contatos, identificá-los e classificá-los de acordo com a necessidade da empresa. Tudo isso de forma bem visual, com a ajuda de tabelas e gráficos.
Recursos de marketing
Dentro do CRM da HubSpot, é possível encontrar algumas ferramentas úteis alimentadas a partir das campanhas de marketing como: análise de leads, formulários e fluxos.
Mas, quem quiser uma experiência mais completa, precisa adquirir o módulo Marketing Hub.
Já o CRM da Salesforce oferece funcionalidades de marketing com vários módulos para a gestão de e-mail, mídias sociais e automações de marketing.
Recursos de vendas
O CRM da HubSpot oferece um escopo limitado para suportar o funil de vendas. De modo geral, a ferramenta restringe o número de cadastro de contas de e-mails para contato com os leads, assim como os modelos de e-mail usados nas interações, além do rastreamento de chamadas VoIP.
O CRM da Salesforce fornece ferramentas completas para o gerenciamento de contatos, leads e oportunidades em diferentes níveis de preços e recursos, que podem ser adicionados conforme a demanda da operação.
Hubspot CRM vs Salesforce
Depois de ver algumas das características desses softwares de CRM, será mesmo que existe essa rivalidade?
A verdade é que dependendo do tamanho da demanda, os CRMs HubSpot e Salesforce podem funcionar de forma integrada, pois embora possuam recursos semelhantes, ambas as ferramentas servem a propósitos distintos.
Antes de tudo, é importante pensar que o CRM da HubSpot funciona como um “plus” do software de automação de marketing, que diga-se de passagem é uma das mais completas do mercado.
Já o CRM da Salesforce é um sistema robusto em si próprio, que oferece uma diversidade de aplicações e integrações com foco específico para a área de vendas e gestão de clientes.
É importante ressaltar também que ambas as soluções podem ser integradas a uma infinidade de plataformas, sistemas, aplicativos, entre outros, para potencializar funcionalidades e ampliar a capacidade de atuação das ferramentas.
Inclusive, o CRM da HubSpot e o da Salesforce podem ser integrados entre si.
Quanto custa o Salesforce?
O Salesforce opera no modelo SaaS (Software as a Service), cobrando uma assinatura mensal, com contrato válido por 12 meses. Basicamente, os preços variam de acordo com os planos* e a quantidade de usuários que acessarão o sistema.
Veja a tabela de valores iniciais para os pacotes Salesforce
- Essentials – para equipes de até 10 usuários – $ 25 /usuário/mês;
- Professional – para equipes de qualquer tamanho – $ 75 usuário/mês;
- Enterprise – solução personalizável – $ 150 usuário/mês;
- Unlimited – que oferece recursos e suporte ilimitados – $ 300 usuário/mês.
Ferramentas da Salesforce que podem ser adicionadas ao CRM:
- CPQ e Cobrança – a partir de $75 usuário/mês;
- Sales Cloud Einstein – inteligência artificial e automação – $50 usuário/mês;
- Pardot – automação de marketing – a partir de $1,250mês, até 10,000 contatos.
Os valores foram apurados em abril de 2020. Consulte sempre o fornecedor antes de efetuar sua compra.
Quanto custa o Hubspot CRM?
O CRM básico do HubSpot é gratuito. Já os recursos e funcionalidades adicionais para marketing e vendas são comprados à parte.
Vamos ver agora os custos iniciais* de cada solução:
- CMS Hub Professional – gestão de conteúdo – a partir de US$ 300 /mês;
- Marketing Hub – automação de marketing – a partir de US$ 800/mês;
- Sales Hub – software de vendas – a partir de US$ 500/mês;
- Service Hub – atendimento ao cliente – a partir de US$ 400/mês.
Os valores foram apurados em abril de 2020. Consulte sempre o fornecedor antes de efetuar sua compra.
Seguindo em nossa comparação, vamos ver agora alguns prós e contras das ferramentas de CRM HubSpot e Salesforce.
Prós HubSpot CRM
- É nativamente integrado aos hubs de marketing, vendas e serviços da HubSpot;
- A versão básica é gratuita para um número ilimitado de usuários;
- Inicialmente, não há a necessidade de passar por um processo de contratação;
- Existe a opção de contratar módulos conforme a necessidade da empresa;
- Para operações iniciais, as funções básicas do CRM podem atender perfeitamente.
Contras HubSpot
- Possui menos opções de personalização. Na versão básica é possível trabalhar apenas com relatórios pré-configurados;
- Recursos e funcionalidades adicionais são adquiridos à parte. Muitas delas são consideradas como básicas no sistema da Salesforce.
Prós Salesforce
- Alta capacidade de personalização de acordo com os pipelines de cada empresa;
- Alta capacidade de geração de relatórios e análises.
Contras Salesforce
- Implementação do sistema é mais complexa;
- Exige um investimento mais alto;
- É preciso pagar pela implementação para a garantir a configuração correta do sistema e da conexão a outros sistemas que a empresa já possua.
Estrutura semelhante
- É possível navegar rapidamente por contas, contatos, negócios e relatórios;
- Dá para visualizar informações específicas como e-mail, telefone e histórico da atividade do contato;
- Tanto o HubSpot quanto o Salesforce permitem que os usuários gerem relatórios com critérios definidos por território geográfico; volume de vendas por segmento ou por setor, por exemplo;
- Preço: em uma análise superficial, o Salesforce pode custar mais caro. Porém, a medida em que seja necessário contratar outros módulos HubSpot, o custo desta ferramenta pode subir tanto quanto.
Microsoft Dynamics 365 vs Salesforce
Já vimos anteriormente um pouco mais sobre a Salesforce. Vamos agora saber o que o CRM da Salesforce e o Microsoft Dynamics 365 possuem em comum.
Ambas as ferramentas funcionam no sistema SaaS e lidam muito bem com o gerenciamento de contatos e contas, atendimento ao cliente e pipeline de vendas.
As duas empresas oferecem soluções adicionais que podem incrementar a usabilidade do CRM, de acordo com as demandas de cada setor.
O Dynamics 365 oferece conexões nativas ao Microsoft Power BI e PowerApps. Mas, é preciso lembrar que o Salesforce também se conecta a vários aplicativos da Microsoft.
O Microsoft Dynamics CRM vem apresentando diversas melhorias nos últimos anos como a ampliação da gama de recursos de automação, principalmente, nos aspectos baseados em inteligência artificial.
Contudo, o CRM da Salesforce também conta – como recurso adicional – com inteligência artificial, o “Einstein”, que usa algoritmos que entendem os hábitos de vendas específicos de cada empresa.
Como diferencial do Microsoft Dynamics, podemos citar o módulo Microsoft Relationship Sales, que faz a integração com o LinkedIn (que também pertence à Microsoft) e oferece recursos de vendas com conexão direta com o Sales Navigator.
Quanto custa o Microsoft Dynamics
O Dynamics 365 é formado por um conjunto completo de aplicativos ERP e CRM. Para licenciar as soluções de CRM do Dynamics 365, é possível comprar aplicativos de forma independente ou optar pelo pacotes.
Os valores iniciais do Microsoft Relationship Sales não são divulgados. Para obtê-los é preciso entrar em contato com a Microsoft. Mas, é possível se ter uma ideia do valor de algumas das soluções:
- O Dynamics 365 Sales Professional – automatização da força de vendas – a partir de R$ 281,60 / por usuário/mês;
- O Sales Enterprise, ferramenta que oferece insights sobre os leads – partir de R$ 411,60 por usuário/mês;
- O Sales Insights, aplicativo que usa IA para oferecer insights prescritivos em tempo real para as equipes de venda – valor inicial de R$ 216,60 por usuário/mês;
- O Forms Pro, ferramenta para pesquisas personalizadas – R$433,20 por 2 mil respostas da pesquisa por locatário/mês.
Prós Microsoft Dynamics 365
- Preços competitivos e flexível em virtude da composição por módulos;
- Integração nativa com o LinkedIn;
- Integração com outros produtos da Microsoft: Office 365, Outlook e Power BI.
Contras Microsoft Dynamics 365
- O Dynamics 365 pode oferecer alguma complexidade em sua implementação em virtude da possibilidade de personalização;
- Possui uma capacidade menor de integrações com soluções de terceiros, se compararmos ao Salesforce.
Salesforce, HubSpot e Microsoft Dynamics: qual CRM é melhor para a minha empresa?
Quando comparamos o Salesforce, HubSpot e Microsoft Dynamics, é imprescindível destacar que todos oferecem recursos completos e adequados a diversas estruturas de negócios e modelos de operação.
As principais diferenças entre essas três soluções estão, basicamente, em seus formatos de aquisição e, claro, nos valores.
Se a decisão tiver de acontecer entre um e outro, o importante é levar em consideração as necessidades específicas das equipes de vendas e marketing. Além disso, outro fator de decisão importante é o preço.
A robustez do CRM Salesforce possui um valor à altura de todas as funcionalidades, o que pode ser mais interessante para empresas já estabelecidas.
Por outro lado, o CRM HubSpot é gratuito, mas com capacidades limitadas, o que pode ser um caminho para empresas iniciantes, startups e/o com operações menos complexas.
Neste caso, quem precisar de uma força extra, tem como opção integrar a ferramenta às demais soluções Hub, o que garante uma abordagem holística em marketing e vendas. Também é possível integrá-la a outras soluções do mercado.
Para quem ainda está se estruturando no mercado, pode ser interessante começar com o HubSpot CRM e migrar futuramente para o CRM da Salesforce sem grandes prejuízos, aproveitando a possibilidade de integração entre as duas ferramentas.
Se flexibilidade ou a utilização estratégica do LinkedIn são pontos vitais para uma operação, o Microsoft Dynamics 365 pode ser a melhor escolha. A solução possui preços competitivos, pois pode ser adquirido em módulos independentes, conforme necessidade. Isso faz com que a solução seja interessante para empresas menores, com potencial rápido de crescimento.