Os leads são uma grande ferramenta para atrair novos clientes para a sua empresa, mas só atraí-los não basta: é preciso que sejam qualificados, sendo eles clientes que possuem maiores probabilidades de fecharem negócios com a sua empresa.
A utilização e gestão correta dos dados para atrair novos leads qualificados colaboram com o bom desenvolvimento da empresa, aumentando a receita e trazendo consumidores cada vez mais preparados para fechar contratos e aumentar a taxa de fidelização de clientes com maior facilidade.
Sabendo de todos esses benéficos, grandes empresas entendem a necessidade de melhorar os seus resultados na busca de leads qualificados, um estudo realizado pela Global da Gartner, demonstrou que 40% dos CEOs dizem que precisam melhorar a qualificação de seus leads.
Se esses são os resultados que a sua empresa deseja, continue lendo este artigo para entender como a sua empresa pode se destacar utilizando a inteligência de vendas e a IA para gerar mais e melhores leads.
O que é geração de leads
58% das lideranças de negócios B2B declaram que a geração de leads é um ponto-chave para a construção de estratégias mercadológicas, segundo um estudo realizado pela Global da Gartner.
Um lead é um indivíduo que representa uma oportunidade de negócio. Essa pessoa forneceu informações de contato, como nome e e-mail, em troca de uma oferta ou conteúdo da empresa.
Portanto, gerá-los é um esforço em conjunto dos departamentos de marketing e vendas, que precisam elaborar estratégias para atrair possíveis clientes em sintonia com os seus interesses.
O marketing de conteúdo é uma maneira mais eficiente de ganhar destaque online e captar mais leads. Trata-se de uma abordagem focada na distribuição e construção de conteúdos de alto valor para reter um público-alvo.
Esses conteúdos podem variar de acordo com o segmento do público de interesse, alguns exemplos são ebooks e textos de blog que contém informações do setor que a empresa está inserida.
Por exemplo, uma empresa que vende alianças em ouro 18k, em seu blog, os artigos devem estar relacionados com o universo de casamento, relacionamento, alianças e entre outros.
Para que os clientes recebam esse conteúdo, é necessário que eles executem uma ação para disponibilizar as informações de contato, podendo se inscreverem em newsletter, preenchimento de formulários, cadastros online e entre outros.
Dessa forma, você saberá quem demonstrou interesse no seu conhecimento, produto ou serviço e está a procura de informações sobre o assunto e a sua empresa foi capaz de chamar a atenção desse cliente.
Mas, não se engane em achar que a geração de leads se dá somente pela internet. Da mesma forma, um consultor de vendas pode realizar uma abordagem a um possível comprador
A geração de leads está inteiramente interligada com o funil de vendas, com a presença dos visitantes que a sua empresa deve atrair para depois convertê-los em clientes e, assim, construir durante a jornada do consumidor um relacionamento. Todo esse processo é chamado de geração de leads.
Agora que você entendeu como funciona a geração de leads, é importante se atentar para alguns fatores que ajudam a melhorar a sua performance.
É importante, primeiramente:
- Mapear o perfil do consumo;
- Analisar o que as pessoas estão buscando em seu site e porquê;
- Levar em consideração o padrão de comportamento;
- Entender os canais de comunicação que melhor atraem os clientes.
Todos esses pontos contribuem para a sua análise e qualificação de leads.
Existem alguns modelos de geração que vamos entender sobre como cada um funciona.
Leads Inbound
Essa é uma estratégia voltada para atrair clientes de forma passiva, gerando valor para que o lead entre espontaneamente no funil de vendas da empresa.
Dessa forma, o potencial cliente precisa entrar nos canais de comunicação da empresa, como site, blog, páginas de produtos ou serviços, landing pages, entre outros, e deixar os seus dados de contato.
Segundo um estudo da HubSpot, a geração de leads qualificados com Inbound Marketing pode ser 61 % mais barato do que as estratégias tradicionais.
Essa prática ajuda na construção e nutrição de um banco de dados para analisar quais leads são qualificados e quais poderão ser descartados.
Além disso, a sua empresa pode aproveitar essa visita espontânea nos canais de comunicação para construir uma jornada do cliente previamente definida e estrategicamente pensada. Assim, o cliente entra nas páginas certas e no tempo certo, fazendo com que aumentem as chances de fecharem contrato com a sua empresa.
O Inbound possui 4 etapas:
- Atrair: criar ações para atrair pessoas certas para o site com conteúdos de qualidade e de valor para o cliente, buscando atender as suas dores e responder perguntas.
- Converter: com landing pages e formulários de fácil acesso e preenchimento, essa é uma ótima chamada para ação. Para que a qualidade do lead possa ser verificada, é importante que cada informação tenha sido pensada de forma estratégica, pois são essas informações que ajudarão na composição da sua base de leads.
- Relacionar: a sua base de leads deve ser nutrida diariamente e acompanhada para que o seu time de vendas consiga separar o joio do trigo e realizar prospecção de clientes que tenham maturidade para fechar negócio.
- Vender: a venda pode ser realizada de maneira consultiva. Sabendo que o seu cliente já percorreu toda a jornada, quando o consumidor finaliza a compra a sua empresa deve começar a ação de pós venda e a construção de um relacionamento para fidelizá-lo.
Geração de leads outbound
O outbound é uma ação de geração de leads de forma ativa, ou seja, a empresa que desenvolve táticas para chegar até o cliente apresentando produtos ou serviços que sejam do interesse do consumidor, com o objetivo de fechar um contrato.
Você pode utilizar consultores de vendas e enviar e-mail para bases externas. Mas a sua equipe não deve sair por aí oferecendo os seus serviços para todos, afinal quem vende para todos, não vende para ninguém.
Para que essa ação de prospecção ativa aconteça e que proporcione resultados interessantes para ambas as partes, é necessário analisar e entender o seu cliente em potencial, o que ele busca e qual o seu segmento, assim a sua equipe conseguirá escolher as melhores soluções.
É sempre importante mapear e classificar os seus leads para que as ações de marketing da sua empresa sejam assertivas, diminuindo o desperdícios de recursos e fazendo com que o seu time de vendas consiga atingir as metas esperadas.
Por que a geração de leads é essencial na estratégia de vendas
A geração de leads é importante e deve ser aplicada nas suas estratégias comerciais, pois alimentam o funil de venda, trazendo novas oportunidades para os vendedores. Dessa maneira, é possível aumentar o volume de negócios a partir da quantidade de leads gerados.
Com as análises constantes para encontrar leads qualificados, a equipe de vendas consegue analisar qual o tipo de abordagem será utilizada ao entrar em contato com o cliente, fator como esse diminui a perda de oportunidades e aumenta a produtividade do time.
Além disso, é através dos leads qualificados que a equipe de marketing e vendas conseguem fazer com que se aprofundem cada vez mais no funil de vendas para que tomem a decisão de compra.
Como uma solução de Inteligência de Vendas B2B ajuda a gerar mais leads qualificados
Sabendo da complexidade existente nas vendas de empresas para empresas, a inteligência de vendas B2B ajuda na captação de leads qualificados.
Através dela, é possível mapear o perfil do cliente, entender quais são as suas dores e rastrear oportunidades.
A análise desses dados é tão importante que 42% dos vendedores afirmam que a falta de insumos diminui a qualidade de leads e dificulta o fechamento de novas compras, fazendo com que o trabalho da equipe de vendas seja improdutivo.
Essas situações corroboram para que a equipe de vendas tenha que trabalhar com grandes volumes de dados de forma manual, prejudicando assim a geração de insights e a verificação da necessidade de ajustes nos processos.
Para que a sua empresa obtenha resultados esperados com a geração de leads qualificados, a Cortex se destaca por utilizar a inteligência artificial a favor de negócios do segmento B2B. Ela é reconhecida como a número 1 para soluções de inteligência voltada para o crescimento.
A inteligência de vendas B2B da Cortex possibilita encontrar novos leads B2B, mapear o mercado e o seu cliente ideal, melhorando as taxas de conversão, aumentando a previsibilidade de receita e ajudando o seu time de vendas a alcançar os resultados desejados.
Com o software da Cortex as análises de dados serão automatizadas e centralizadas, aumentando o desempenho da sua equipe de vendas, possibilitando um trabalho direcionado para leads B2B.
Conclusão
Vimos até aqui que leads são uma grande base para o crescimento e expansão do negócio. Entretanto, para que isso aconteça, é necessário filtrar e qualificar os clientes em potencial.
As análises que antes eram feitas de forma manual podem ser automatizadas com a Inteligência de Vendas aumentando a capacidade dos times comerciais.
Com a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex, é possível buscas por leads qualificados através do software e ainda contar com o suporte de especialistas.
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