A licença por usuário já não basta: como o SaaS caminha para modelos híbridos de consumo e resultado

O que mudou não foi apenas o preço, foi a paciência do mercado

Durante muito tempo, cobrar por usuário pareceu a forma mais lógica de monetizar software. O raciocínio era simples: quanto mais pessoas usando a ferramenta, maior o valor gerado e, portanto, maior a conta. Esse modelo ajudou a dar previsibilidade ao SaaS, facilitou vendas, padronizou contratos e criou uma sensação de organização tanto para quem vendia quanto para quem comprava.

O problema é que a maturidade do mercado começou a expor a parte menos elegante dessa lógica. Em muitas empresas, o número de licenças contratadas passou a crescer mais rápido do que a adoção real. O acesso existia no papel, mas não necessariamente na rotina. O contrato parecia robusto, enquanto o uso efetivo contava outra história.

É por isso que a discussão de agora não precisa ser colocada como a “morte” da licença por usuário. Em software enterprise, a realidade tende a ser bem menos radical do que a manchete. Em muitos casos, a cobrança por usuário continua fazendo sentido, especialmente quando há governança, segurança, perfis distintos de acesso, implantação complexa e necessidade de previsibilidade orçamentária. O que está mudando é outra coisa: a licença por usuário deixou de ser suficiente, sozinha, para justificar valor.

No Brasil, esse movimento já aparece de forma clara na forma como startups e empresas de tecnologia estão redesenhando monetização. Dados do Startups Report Brasil 2024, publicados pela Agência Sebrae de Notícias em julho de 2025, mostram que o modelo tradicional de assinatura recuou 10% no último ano, enquanto vendas diretas cresceram 39%. Na mesma análise, o Sebrae afirma que a cobrança recorrente por licença, sem conexão com o valor gerado, está sendo questionada, enquanto ganham força formatos baseados em uso real, considerados mais justos para o cliente e mais escaláveis para o fornecedor.

O ponto central, portanto, não é decretar o fim de um modelo, e sim reconhecer que o mercado passou a exigir uma relação mais clara entre preço e impacto. O comprador B2B ficou menos tolerante a contratos que crescem por inércia, menos disposto a bancar gordura contratual e muito mais atento à diferença entre software comprado e software realmente absorvido pela operação.

O shelfware deixou de ser detalhe e virou sintoma

Existe uma palavra que resume bem esse desconforto: shelfware. É o software que foi comprado, aprovado, renovado e, ainda assim, permanece subutilizado, mal ativado ou simplesmente ignorado na rotina da empresa. Durante anos, isso foi tratado como um efeito colateral quase inevitável do crescimento da stack. Agora, passou a ser lido como desperdício evitável.

A Zylo atualizou esse retrato em fevereiro de 2026 com um dado difícil de ignorar: as empresas administram, em média, mais de 305 aplicações SaaS, e 53% de todas as licenças permanecem sem uso ou com uso insuficiente para justificar o gasto. A própria empresa também aponta, em conteúdo publicado no mesmo período, que esse desperdício chega a uma média anual de US$ 21 milhões em licenças não utilizadas.

Esse número é relevante não apenas pelo tamanho do desperdício, mas pelo que ele revela sobre a estrutura do problema. Quando metade das licenças não se converte em uso real, a empresa não está apenas pagando caro. Ela está sendo cobrada por capacidade ociosa. E, quando isso acontece de forma recorrente, a percepção de valor do software começa a se deteriorar, mesmo que o produto em si seja bom.

É justamente aí que o modelo por usuário começa a perder força como lógica universal. Não porque ele tenha se tornado inviável em todos os contextos, mas porque passou a ser questionado sempre que a conta cresce mais rápido do que a adoção, ou quando a expansão contratual parece servir mais ao fornecedor do que ao resultado operacional do cliente.

O problema não é a assinatura, é a assinatura cega

Existe um erro comum nessa conversa. Muita gente interpreta a crítica ao modelo de licença por usuário como se o mercado estivesse abandonando a recorrência. Não parece ser esse o caso. O que está enfraquecendo é a cobrança recorrente desconectada de valor, aquela que continua igual mesmo quando o uso cai, a demanda oscila ou a empresa compradora não consegue demonstrar retorno proporcional ao investimento.

Em software enterprise, isso fica ainda mais sensível. Grandes contas continuam precisando de contratos mais estáveis, governança de acesso, controles de compliance, suporte robusto e previsibilidade. Só que, ao mesmo tempo, elas passaram a pedir algo que antes ficava em segundo plano: flexibilidade inteligente. Em vez de uma cobrança fixa e indiferente à realidade da operação, cresce o interesse por composições mais refinadas, que misturam licença, volume processado, módulos ativados, usuários de alta intensidade, consumo de IA, transações ou metas de performance.

Em outras palavras, a mudança não está levando o mercado para um extremo oposto. Ela está empurrando o setor para o meio do caminho. E esse meio do caminho é justamente o modelo híbrido.

O modelo híbrido aparece como resposta mais madura

Talvez a principal leitura errada sobre essa tendência seja imaginar que o futuro pertence apenas ao pay as you go puro. Em várias categorias, isso não parece o desfecho mais provável. O que vem ganhando força é um arranjo mais maduro: uma base recorrente menor, que sustenta a plataforma, combinada com componentes variáveis ligados a uso, volume ou resultado.

Esse desenho faz mais sentido porque equilibra duas tensões reais do mercado. De um lado, a empresa de software continua precisando de previsibilidade para operar, investir e crescer. Do outro, a empresa cliente já não aceita bancar expansão de receita que não acompanha expansão de valor. O modelo híbrido tenta resolver exatamente essa equação.

Os benchmarks mais recentes ajudam a sustentar essa leitura. Em fevereiro de 2026, a High Alpha mostrou que, entre empresas que monetizam IA, 53% ainda operam com assinatura, 31% já usam modelos híbridos, 11% trabalham com uso puro e 5% com resultado puro. O dado mais importante, porém, está na performance: os modelos híbridos apresentaram a maior mediana de net revenue retention, em 105%, enquanto consumo e resultado foram os formatos com maior crescimento ano a ano. Já a OpenView mostra que três em cada cinco empresas SaaS já adotam alguma forma de precificação baseada em uso e que o formato mais comum não é o consumo puro, mas o híbrido, adotado por 46% das empresas analisadas.

Esse recorte ajuda a colocar a discussão em um ponto mais honesto. O mercado não está rejeitando a assinatura por princípio. Está refinando a forma como a assinatura convive com a captura de valor. Em produtos enterprise, isso é ainda mais importante, porque a jornada de compra tende a ser mais longa, o onboarding mais custoso e a troca de sistema menos trivial. Nesses casos, o cliente quer segurança contratual, mas também quer sentir que está pagando por algo que faz sentido na prática.

A licença por usuário continua existindo, mas perdeu o monopólio da lógica.

Em muitos softwares, o número de usuários ainda tem relevância. Isso vale especialmente quando o acesso individual é parte central da proposta, quando o custo marginal por usuário é real ou quando a distribuição de permissões e responsabilidades exige esse tipo de organização. O ponto não é demonizar a licença por usuário. O ponto é reconhecer que ela deixou de ser a única lente aceitável de valor.

Quanto mais o software assume papel operacional, analítico ou transacional, menos convincente fica a ideia de que o preço deva crescer apenas porque mais pessoas foram cadastradas. Em vários casos, o valor está em outra parte: volume de processos executados, tarefas automatizadas, contratos gerados, atendimento resolvido, documentos processados, pipeline destravado, dados enriquecidos, tempo economizado, previsibilidade adicionada à operação.

Quando o fornecedor insiste em cobrar como se o organograma fosse a melhor unidade de valor, ele corre o risco de criar um efeito perverso: a empresa cliente passa a restringir acessos, limitar adoção interna e controlar crescimento de uso para proteger orçamento. E um software que pune adoção acaba reduzindo a própria chance de se tornar indispensável.

É por isso que o debate sobre pricing, hoje, conversa diretamente com retenção. O contrato que parece forte no início pode virar passivo na renovação, se o cliente perceber que foi cobrado mais pelo tamanho da estrutura do que pelo impacto real da ferramenta. Receita recorrente sem aderência ao valor entregue pode sustentar o trimestre, mas fragiliza a relação de longo prazo.

Como a B2B Stack contribui com a sua empresa

Essa mudança de precificação não acontece isolada. Ela está inserida em uma transformação maior: a forma como empresas escolhem software também mudou.

Se antes o modelo de cobrança era simples, a decisão também parecia mais simples. Hoje, com estruturas híbridas, consumo variável, camadas de IA e contratos cada vez mais sofisticados, o desafio deixou de ser apenas escolher um software — passou a ser validar se o modelo de valor daquele software se sustenta na prática.

E é exatamente nesse ponto que a B2B Stack deixa de ser apenas uma plataforma de descoberta e passa a operar como infraestrutura de confiança do mercado B2B.

Porque, em um cenário onde o preço varia conforme uso, o valor depende de adoção real, e a expansão está ligada à percepção de impacto, não basta entender o que o fornecedor promete. É preciso entender o que o mercado confirma.

A B2B Stack organiza essa camada invisível da decisão: torna comparáveis modelos que já não são lineares, expõe como diferentes empresas percebem valor na prática, revela onde existe aderência real e onde há desalinhamento entre discurso e entrega.

Mais do que listar ferramentas, a plataforma ajuda a responder perguntas que se tornaram críticas nesse novo cenário:

• esse modelo de cobrança escala bem para empresas como a minha?

• onde esse software gera valor de verdade?

• quais riscos aparecem na adoção?

• em que contexto ele funciona — e em qual não funciona?

Isso ganha ainda mais relevância porque o mercado já não decide com base apenas em discurso. Como mostram dados do próprio ecossistema B2B:

92% dos compradores são mais propensos a comprar após ler reviews, 86% utilizam avaliações de terceiros na decisão e apenas 4% confiam exclusivamente no que vendedores dizem

Ou seja, a decisão já não acontece na apresentação comercial — ela acontece antes, entre pares. Nesse contexto, a B2B Stack cumpre um papel duplo:

Para quem compra: reduz risco, organiza o caos e aproxima a decisão de critérios reais. 

Para quem vende: transforma reputação em ativo operacional, influenciando diretamente aquisição, retenção e disposição do cliente em aceitar modelos de cobrança mais sofisticados

Porque, no fim, a discussão deixou de ser sobre pricing. Passou a ser sobre confiança. O novo critério não é preço baixo, é coerência.

O novo critério não é preço baixo, é coerência

Essa talvez seja a virada mais importante de todas. O mercado não está simplesmente pressionando por software barato. Está pressionando por software justificável. A sensibilidade ao preço continua alta, claro, mas ela vem acompanhada de uma exigência mais sofisticada: coerência entre cobrança, uso e resultado.

Quando essa coerência existe, até modelos mais caros encontram espaço. Quando ela não existe, até contratos aparentemente competitivos começam a parecer abusivos. É por isso que a transição atual não deve ser lida como uma guerra entre “licença por usuário” e “consumo”. A leitura mais precisa é outra: o SaaS está saindo de uma lógica de conveniência para o fornecedor e se movendo, aos poucos, para uma lógica de alinhamento com o valor percebido pelo cliente.

Em software enterprise, isso tende a se traduzir menos em rupturas bruscas e mais em composições inteligentes. Uma parte fixa para garantir a sustentação da plataforma. Uma parte variável para acompanhar intensidade de uso. Em alguns casos, camadas adicionais ligadas a performance, automação, IA ou volume operacional. O formato exato pode variar, mas a direção parece a mesma: cobrar de um jeito que o cliente consiga defender internamente sem sentir que está financiando ociosidade.

O que essa transição exige das empresas de software

Essa mudança não mexe apenas com pricing. Ela mexe com posicionamento, produto, retenção e narrativa comercial.

Marketing passa a ter menos espaço para promessas genéricas e mais obrigação de deixar claro onde o valor aparece. Vendas precisam sair do pacote e entrar na lógica de caso de uso, ativação e expansão saudável. Customer success deixa de ser apenas guardião de renovação e vira peça central na sustentação econômica da conta. Produto precisa instrumentar melhor a jornada para entender onde o valor realmente se materializa.

No fim, a discussão sobre preço vira uma discussão sobre maturidade. Empresas que conhecem profundamente a forma como seus clientes usam o produto conseguem desenhar modelos mais justos e mais fortes. Empresas que não conhecem acabam recorrendo a estruturas padronizadas demais, que podem até funcionar no curto prazo, mas envelhecem mal em um mercado mais criterioso.

A transição já começou, e a leitura apressada atrapalha mais do que ajuda

Talvez a melhor forma de encerrar essa conversa seja justamente rejeitando o exagero fácil. Não parece correto dizer que a licença por usuário acabou. Em muitos contextos, ela continuará viva e necessária. Mas também já não parece correto tratá-la como resposta automática para todo software B2B.

O que o mercado está sinalizando é algo mais sutil e mais importante. A cobrança por usuário continua válida quando está integrada a uma lógica clara de valor. O que perde espaço é o modelo rígido, indiferente à realidade de uso e desconectado da forma como o cliente percebe retorno.

Em outras palavras, o SaaS não está vivendo o funeral da licença. Está vivendo a revisão de um hábito antigo.

E, como acontece em toda revisão séria, o que fica não é o modelo mais tradicional nem o mais moderno. É o modelo que consegue provar, com mais clareza, por que merece continuar sendo pago.

FAQ

1. O que significa a “morte da licença por usuário” no SaaS?

Significa que o mercado está deixando de aceitar, como modelo padrão, a cobrança baseada apenas na quantidade de usuários cadastrados. Em vez disso, cresce a preferência por formatos que conectam preço a uso real, consumo ou resultado gerado pelo software.

2. Por que a cobrança por usuário começou a ser questionada?

Porque muitas empresas perceberam que estavam pagando por licenças ociosas, equipes parcialmente ativas e contratos que não refletiam o valor realmente extraído da ferramenta. Quando a conta cresce mais rápido que a adoção, a percepção de desperdício aparece.

3. O que é shelfware e por que ele se tornou um problema tão relevante?

Shelfware é o software comprado, mas pouco usado ou simplesmente ignorado na rotina da empresa. Ele se tornou um problema relevante porque expõe um custo invisível dentro da operação e mostra que parte do investimento em tecnologia está sendo sustentada sem retorno proporcional.

4. A cobrança por consumo substitui totalmente a assinatura tradicional?

Não necessariamente. O que vem ganhando força é o modelo híbrido, que combina uma base recorrente com componentes variáveis ligados a uso, volume processado ou resultado entregue. Esse formato tende a equilibrar previsibilidade financeira com percepção de justiça comercial.

5. O que as empresas de software precisam rever diante dessa mudança?

Precisam revisar a lógica de pricing, a métrica de valor do produto e a forma como sustentam retenção e expansão. A tendência é que os modelos mais fortes sejam aqueles em que a cobrança acompanha o impacto real da ferramenta, e não apenas o tamanho da estrutura do cliente.