Outbound Sales: O que é e quais as suas vantagens

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Outbound Sales é um modelo de vendas que, assim como o conceito de Inside Sales, é ainda pouco lembrado no Brasil, mas amplamente utilizado nos mais diversos empreendimentos e mercados.

Sendo bastante conhecido e utilizado em outros países e em Marketing Digital, este conceito surgiu devido às recentes mudanças no comportamento dos consumidores que obrigou as áreas de vendas e marketing a se adaptarem.

Para entender, basta você pensar em como uma venda é feita hoje, na era da informação, sem que seja preciso sair de casa tanto para se informar quando para finalizar uma compra.

Basta alguns clique, uma simples pesquisa no Google e você pode checar os preços de diversos produtos nas mais variadas lojas. Portanto, não é nenhuma novidade que a maneira como compramos mudou.

Neste post, vamos te explicar como funciona o conceito de Outbound Sales dentro da área de vendas, suas vantagens e diferenças em relação ao modelo de Inbound Sales.

Continue a leitura para que você desvende mais este mistério e adquira ainda mais sucesso junto da sua empresa.

O que é Outbound Sales?

O Outbound Sales é também conhecido por Vendas Ativas e trata-se de um modelo comercial conhecido há muito tempo.

Com ele, você realizar um mapeamento de potenciais clientes por meio de diferentes formas de segmentação e realiza a abordagem destes leads por diversos canais, como:

  • ações de telemarketing
  • cold emailing
  • porta a porta
  • visitas presenciais
  • entre outras.

Diferentemente do Inbound, este conceito age de modo que sejam contatados perfis que não necessariamente tenham sido atraídos pela sua empresa.

Os vendedores dedicados a trabalhar com Outbound possuem em sua rotina a prospecção dos clientes em potencial dentro e fora do escritório de muitas maneiras.

Eles aproveitam-se de ferramentas de segmentação, da participação em eventos e encontros de negócios e, até mesmo, buscando indicações para atingirem os perfis desejados.

Embora pareça remeter às práticas comerciais aplicadas à moda antiga, o Outbound Sales está longe de ser um modelo antiquado ou mesmo ultrapassado.

A cada dia, novas ferramentas e abordagens têm tornado as estratégias voltadas a este conceito mais relevantes do que nunca e uma importante fonte para garantir os resultados a curto prazo.

Apesar de divergir do Inbound Sales, o modelo de Outbound traz muitos resultados para alguns empreendimentos, sendo que alguns negócios de tecnologia fazem uso exclusivo dessa metodologia.

Isso vai depender da sua empresa, do cliente que busca, da sua estrutura comercial, do ticket médio disponível, do seu ciclo de vendas, dentre muitos outros fatores.

Vale ressaltar que com Outbound, você e seu time possuem muito mais controle sobre quando será feita a abordagem, já que não é preciso esperar o interesse do seu lead surgir.

Só que as chances de ser inconveniente e de repelir essa pessoa também são maiores. Afinal de contas, ela não teve nenhuma interação com o seu tema anteriormente, fazendo com que a sua abordagem possa ficar fora de contexto.

Pode ocorrer também dessa pessoa não ter interesse pelo seu produto, fazendo com que muitas tentativas de contato sejam em vão, sobrecarregando a sua equipe com ligações e deslocamento desnecessários.

Em termos práticos, o Outbound Sales é um modelo estratégico que possui um contato mais próximo e direto com o cliente.

Quando Outbound Sales faz sentido para o seu negócio?

É natural que existam cenários ideais para que certos modelos e estratégias tragam melhores resultados. Logo, existem aqueles nos quais o mais efetivo é apostar em Outbound.

Para isso, você deve estruturar ações a fim de conquistar os clientes através de um trabalho proativo e da grande eficiência na abordagem dos seus vendedores.

Mas quais são esses melhores cenários para obter sucesso com Outbound Sales? Confira a seguir:

Empreendimento com segmento de nicho

Se a sua empresa atua em um mercado muito específico, com baixo volume de potenciais clientes e que podem facilmente ser identificados, o modelo de Outbound pode ser excelente para o seu negócio.

Ainda mais se você e sua equipe podem acelerar os resultados quando contactam os leads e, assim, constroem um relacionamento de longo prazo por meio de visitas, eventos e ativações via telefone.

Logo, faz muito mais sentido ir atrás desses potenciais clientes do que esperar eles integrarem o seu funil de vendas por meio de estratégias de Inbound Marketing.

Empreendimento de soluções de alto valor agregado

Seguindo o mesmo pensamento, se o seu negócio vende alguma solução com alto valor agregado, você pode obter melhores resultados focando em Outbound Sales.

Isso vale para diversos produtos que podem variar desde soluções de TI de nível empresarial até consultorias de negócios dedicadas a um setor específico. 

Isso ocorre, principalmente, por causa do comportamento adotado pelo seu potencial cliente quando ele precisa de algum dos produtos ou serviços que você possa oferecer.

Geralmente, ele recorre a indicações ou a empresas com as quais já construíram algum tipo de relacionamento com esse perfil anteriormente.

Empreendimento com capacidade de gerenciar múltiplos canais de aquisição

Se você e seu time são capazes de gerenciar múltiplos canais de aquisição de clientes simultaneamente, o conceito de Outbound faz sentido também para o seu negócio.

Ainda mais se você tiver à disposição um pessoal dedicado a desempenhar todas as funções relacionadas tanto a Outbound quanto a Inbound Sales.

Em casos como esse, vendedores e consultores comerciais ficam normalmente dedicados exclusivamente a cada canal, garantindo assim especialização nos tipos de abordagem, os quais são bastante distintos entre si.

Vantagens e Desvantagens

Já deu para perceber algumas vantagens e desvantagens que este modelo apresenta, não é mesmo? Mas que tal darmos uma olhada no panorama geral dos ganhos e das perdas do conceito?

Então, vamos lá! A seguir, listamos as principais vantagens e desvantagens de Outbound Sales.

Vantagens

  • Modelo estratégico que gera resultados a curto prazo;
  • Humanização do processo de venda;
  • Maior eficácia em leads com segmentação mais sofisticada.

Desvantagens

  • Conceito estratégico menos efetivo por atingir um público amplo sem grande segmentação;
  • Apresenta difícil mensuração de resultados;
  • Dificuldade em estabelecer contato mais duradouro com o seu lead;
  • Contato frio com o potencial cliente por objetivar apenas a venda.

Alguns cuidados, portanto, você deve ter ao implementar o Outbound Sales na sua organização, justamente pelos pontos de atenção bastante críticos existentes, as suas desvantagens.

Nesse momento, o seu papel é de prever e monitorar cada um deles, visando que, durante a execução de campanhas e de ações de prospecção e abordagem, os seus esforços não sejam em vão.

Caso contrário, este modelo pode acabar se tornando um verdadeiro ralo por onde escoarão todos os seus recursos, sejam eles humanos ou financeiros.

Outbound Sales X Inbound Sales

Você deve estar se questionando “Mas devo escolher para o meu negócio? Inbound ou Outbound?”

Na hora de escolher qual estratégia utilizar, é importante levar em consideração os objetivos de negócio da sua empresa. A estratégia precisa estar de acordo com o planejamento e com as metas que pretende atingir.

Lembre-se, o Outbound Sales não é uma estratégia “errada”. Ele é apenas um plano que apresenta uma abordagem diferente do Inside Sales, mas que ainda assim gera resultados.

O Inside Sales é o método de trabalho que mais se alinha às estratégias de marketing digital e cuja facilidade é maior no momento de mensurar os resultados.

Logo, a resposta para a sua pergunta é bem simples, você pode usar os dois modelos de vendas para atender o setor comercial do seu empreendimento.

Sempre tenha em mente as características de cada um dos conceitos e saiba que não são excludentes: eles podem ser combinados para você obter mais resultados.

Afinal, o Inbound não é capaz de suprir 100% das vendas necessárias, então adote o Outbound como complemento, principalmente para atrair um público mais específico.

O Inbound Sales é focado em aumentar a produtividade e eficiência do time de vendas, além do faturamento da sua empresa, mas ao longo prazo.

Ele busca também fidelizar os seus consumidores. Para isso, é muito comum ver o online como a estratégia predominante e o offline — Outbound Sales — servindo de complemento ao plano estratégico.

No Inbound, o lead vai saber sobre o que se trata uma ligação e como conseguiram seu número. Estará mais propenso a conversar, já que buscava sobre o tema tratado com a sua empresa.

No Outbound, isso não acontece. A sua metodologia é mais adequada para um negócio que seja focado em um determinado nicho e no qual já sejam conhecidos os clientes em potencial.

E para fazer esse trabalho de Outbound Sales, você e sua equipe certamente precisarão de algumas ferramentas, como Email Tracking e Discador, para alcançar os resultados desejados.

Com ferramentas desse tipo, você é capaz de encontrar os seus leads e automatizar todo o processo, aumentando a produtividade do time e registrando as interações realizadas.

Esses são os conhecimentos fundamentais que você deve ter a respeito deste conceito, tendo por objetivo implementar este modelo de vendas dentro da sua organização.

E, com isso, aprimorar e complementar o trabalho já realizado pelo seu time durante os processos de vendas existentes, trazendo ainda mais e melhores resultados.

Aproveite agora que você sabe o que é Outbound Sales e acesse o site da B2B Stack para conhecer um pouco mais das soluções que temos para você alavancar o seu negócio.