Aaron Ross: receita previsível para imobiliárias

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Capa artigo palestra Aaron Ross

O sucesso de um negócio depende de muitas variáveis que podem ser controladas pelo empreendedor por meio de tarefas simples de planejamento. A habilidade de prever o futuro, por meio da análise de padrões do passado e do presente da sua empresa podem significar o sucesso ou o fracasso. 

Pensando nisso, o B2B Imobi Conference, o maior evento de transformação digital no setor imobiliário da América Latina, trouxe Aaron Ross, autor norte-americano de diversos best sellers como “Receita Previsível” e “Hipercrescimento”, para trazer um pouco de sua experiência sobre o mundo das vendas. Um dos mais requisitados palestrantes do mundo, Aaron é também co-CEO da “Predictable Revenue”.

Assista a palestra na íntegra:

Ross resumiu o que para ele são os três principais passos para a inclusão da receita previsível nas empresas do mercado imobiliário. “Realmente existem 3 passos que são muito importantes para criarmos a chamada ‘receita previsível’: o primeiro é acertar compromissos, podemos chamá los de leads. Em seguida, é obter mais vendas desses leads. O terceiro é sucesso do cliente, ou seja, a satisfação desse cliente que resultará em indicações. Isso é uma verdade nos negócios em geral, mas especialmente no mercado imobiliário.”

Entretanto, Aaron trouxe uma crítica a uma forma de pensar de muitos empreendedores em enxergar o processo de vendas como uma unidade só, sem um foco individual aos processos separados.

“O problema, como empresário, é que muitas vezes você enxerga o processo de vendas como uma grande coisa. Você não tenta desmembrar em pequenos pedaços, para serem refinados. Por isso, é importante pegar essas partes e tentar melhorá-las individualmente, pois se tentar fazer tudo ao mesmo tempo, você não conseguirá, é muita coisa” afirmou.

Negócios B2B x B2C

Além disso, o autor introduziu também a diferença entre negócios B2C (Business to Customer – negócio para cliente) e o B2B (Business to Business – negócio para negócio), reforçando a importância do conhecimento do seu principal tipo de cliente para ambos os casos.

“Uma diferença das diferenças é: se está vendendo para consumidores um imóvel residencial, por exemplo, só existe um tomador de decisão (B2C). Quando vendemos para um negócio, existem vários (B2B). Ou seja, existem diferenças mas um conceito que sempre se aplica, independente do negócio é: conheça seus melhores clientes. Se você tentar servir muitos tipos de clientes, isso irá te distrair. Portanto, quando você foca nos melhores clientes, sejam eles B2B ou B2C, fica mais fácil também para os clientes certos te encontrarem.”

Aaron Ross também deu sua visão sobre um dos principais métodos tradicionais de vendas, o cold calling (ligação fria) como uma maneira ainda efetiva de contato ao cliente. 

“Eu definitivamente recomendo usar ou tentar usar a ligação fria..Existem muitas pessoas que não irão ficar muito confortáveis com isso. Mas para quem estiver aberto, é sempre importante tentar usar o telefone pois, uma ligação vale mais do que 20 e-mails, ou 50 mensagens de texto. É uma ferramenta muito importante para conhecer melhor, e chegar em possíveis compradores e parceiros. Então isso pode ser um backup.”

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Imobi Conference discute setor imobiliário

Esse bate-papo aconteceu no B2B Imobi Conference, o maior evento online sobre transformação digital no setor imobiliário da América Latina. Foram mais de 20 horas de conteúdo trazidos pelos maiores nomes da área, abordando diversos assuntos como digitalização, marketing digital, big data e muito mais.