Co-marketing B2B: como construir parcerias com a Receita Previsível e consultores

O co-marketing B2B oferece uma maneira de conectar empresas, consultores e parceiros estratégicos para ampliar o alcance comercial e gerar novas oportunidades de negócios. Para empresas que comercializam ERP, CRM, softwares de gestão, plataformas de RH, Inteligência Artificial e automação, o desafio está em conquistar a atenção de gestores e decisores que recebem informações de diferentes fornecedores. Produzir mais conteúdo nem sempre resolve esse problema. É necessário compreender o contexto do potencial cliente, identificar suas dores e desenvolver iniciativas que despertem seu interesse.

Nesse cenário, a parceria entre empresas de tecnologia e consultores certificados da Receita Previsível pode aproximar conhecimentos, audiências e oportunidades de mercado. Neste artigo, você vai entender como funciona essa estratégia, como identificar parceiros complementares e como conectar pesquisas, webinars, eventos e conteúdos a uma operação de geração de demanda e prospecção comercial.

O que é co-marketing e por que ele importa no B2B

Co-marketing é uma estratégia na qual duas ou mais empresas ou profissionais desenvolvem ações de marketing em conjunto para alcançar objetivos compartilhados. Em vez de cada organização trabalhar isoladamente para conquistar audiência, os participantes combinam conhecimentos, relacionamentos e canais de comunicação. No mercado B2B, essa colaboração permite aproximar empresas que atendem públicos semelhantes, mas oferecem soluções diferentes e complementares.

Uma empresa que comercializa CRM, por exemplo, pode estabelecer uma parceria com uma consultoria especializada em processos comerciais. Da mesma forma, uma plataforma de RH pode desenvolver conteúdos em conjunto com profissionais que trabalham com gestão de pessoas. O ponto central dessas relações é a complementaridade entre as atividades, os conhecimentos e os mercados atendidos.

Para a Receita Previsível, o co-marketing representa uma oportunidade de conectar empresas e consultores certificados. Cada participante pode contribuir com sua experiência para desenvolver iniciativas que tenham relevância para o público e abram novas possibilidades de relacionamento comercial.

O que caracteriza uma parceria de co-marketing?

Uma parceria precisa ter um objetivo compartilhado e uma relação clara entre os públicos envolvidos. Não basta encontrar uma empresa interessada em publicar um conteúdo em conjunto. É necessário identificar o que cada participante pode oferecer e como a iniciativa pode aproximar os envolvidos de potenciais compradores.

Entre as possibilidades de colaboração estão:

• Produção de artigos e materiais educativos.

• Realização de webinars e eventos conjuntos.

• Desenvolvimento de pesquisas e estudos de mercado.

• Criação de diagnósticos e materiais interativos.

• Compartilhamento de conhecimento e experiências.

Essas iniciativas permitem que cada parceiro contribua com sua audiência e autoridade. A Receita Previsível pode atuar como ponto de conexão entre consultores certificados e empresas que desejam desenvolver ações relacionadas a vendas B2B, prospecção e gestão comercial.

O objetivo não é apenas ampliar a exposição das marcas. É construir iniciativas que tenham relação com as necessidades do mercado e criem oportunidades para iniciar conversas comerciais.

Geração de demanda começa antes da conversa comercial

Um dos desafios das empresas B2B é despertar o interesse de potenciais compradores antes de apresentar uma solução comercial. Uma empresa pode oferecer um CRM, um ERP ou uma plataforma de Inteligência Artificial, mas isso não significa que o mercado reconheça imediatamente a necessidade de contratar essa tecnologia. Quando o comprador ainda não compreende o problema que precisa resolver, uma abordagem baseada somente em funcionalidades pode não despertar interesse.

A geração de demanda começa com iniciativas que ajudam o público a reconhecer problemas, compreender oportunidades e avaliar caminhos possíveis. Nesse processo, o conteúdo deixa de funcionar apenas como divulgação e passa a criar oportunidades de participação e relacionamento. Pesquisas, diagnósticos, eventos e webinars podem aproximar empresas de profissionais que ainda não estão em uma conversa comercial direta.

O relatório 2024 B2B Thought Leadership Impact Report, desenvolvido pela Edelman e pelo LinkedIn, entrevistou 3.484 profissionais de negócios em sete mercados. Entre os resultados apresentados, 86% dos decisores afirmaram ter maior probabilidade de considerar abordagens comerciais de empresas que produzem conteúdo de liderança intelectual de qualidade.

Conteúdo como ativo de atração

A Receita Previsível trabalha essa lógica ao aproximar conteúdo, autoridade e prospecção. A proposta é criar motivos para que o público participe de uma conversa, pesquisa, evento ou diagnóstico, em vez de utilizar o conteúdo apenas para divulgar uma solução.

Na prática, uma iniciativa de geração de demanda pode seguir esta sequência:

1. Identificar um mercado com problemas relacionados à solução oferecida.

2. Compreender quais assuntos despertam o interesse desse público.

3. Desenvolver um conteúdo ou uma experiência que tenha relação com essas necessidades.

4. Convidar empresas e profissionais para participar.

5. Utilizar as interações para iniciar conversas comerciais contextualizadas.

O consultor certificado pode contribuir com conhecimento sobre processos comerciais, enquanto a empresa de tecnologia apresenta sua experiência em soluções para o negócio. A Receita Previsível conecta essas perspectivas à construção de iniciativas de geração de demanda.

Dessa maneira, o conteúdo passa a fazer parte de uma estratégia comercial. A intenção é aproximar o potencial comprador de um problema relevante e criar condições para desenvolver um relacionamento antes da apresentação de uma proposta.

Como estruturar ações de co-marketing na prática

Uma estratégia de co-marketing precisa começar com uma definição clara de mercado, público e objetivo comercial. Não basta encontrar uma empresa interessada em desenvolver uma publicação conjunta. É necessário compreender quais segmentos possuem problemas relacionados à solução oferecida e quais iniciativas podem despertar o interesse desses profissionais.

Uma empresa de CRM pode encontrar oportunidades em organizações que precisam estruturar seus processos comerciais. Uma consultoria certificada pela Receita Previsível pode complementar essa atuação com conhecimento sobre prospecção, organização da máquina comercial e gestão de vendas. A partir dessa relação, os participantes podem construir conteúdos e experiências que abordem diferentes aspectos de um mesmo desafio.

A escolha do formato depende do objetivo da iniciativa e do público que os parceiros desejam alcançar. Pesquisas, webinars, eventos, artigos e diagnósticos são algumas das possibilidades apresentadas nessa estratégia.

Pesquisas e estudos de mercado

Pesquisas convidam profissionais a compartilhar experiências e opiniões sobre problemas reais do setor. Uma empresa de tecnologia pode desenvolver, junto com um consultor, um levantamento sobre maturidade comercial, eficiência operacional, gestão de processos ou adoção de tecnologia.

O resultado pode ser transformado em um relatório, artigo, webinar ou apresentação executiva. A Receita Previsível pode conectar sua metodologia e a experiência dos consultores certificados a esse tipo de iniciativa.

Webinars e eventos com parceiros

Webinars permitem reunir especialistas com conhecimentos complementares e audiências diferentes. Uma empresa de software de gestão pode participar de um encontro com um consultor especializado em processos comerciais. O conteúdo pode abordar como a tecnologia contribui para organizar a operação e melhorar a gestão.

Os eventos presenciais também permitem aprofundar relacionamentos e promover conversas entre decisores. Além disso, webinars e eventos podem gerar outros materiais:

• Entrevistas com participantes.

• Depoimentos e experiências.

• Cortes de vídeo para redes sociais.

• Artigos e publicações.

• Conteúdos para distribuição comercial.

O evento não deve terminar quando a transmissão acaba. Ele pode alimentar novas conversas e oportunidades.

Diagnósticos e materiais interativos

Diagnósticos e quizzes funcionam como portas de entrada para profissionais que ainda não estão preparados para participar de um webinar ou conversar com um vendedor. Uma consultoria pode desenvolver uma avaliação de maturidade comercial, enquanto uma empresa de tecnologia pode criar um diagnóstico relacionado à eficiência operacional.

O objetivo é oferecer uma experiência útil, identificar necessidades e compreender melhor o contexto de cada participante. A Receita Previsível pode contribuir com a estruturação dessas iniciativas, conectando o diagnóstico a uma abordagem comercial contextualizada.

Como escolher parceiros para ações de co-marketing

Uma parceria de co-marketing precisa fazer sentido para todos os participantes. Ter uma audiência grande não é suficiente quando ela não possui relação com o público que a empresa deseja alcançar. O primeiro critério é identificar se os parceiros atendem a empresas com características semelhantes, considerando segmento, porte, estrutura, desafios e perfil de decisão.

Esse processo envolve o conceito de ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal. Para aprofundar esse assunto, veja como fazer a identificação do perfil de cliente ideal. A partir dele, é possível compreender quais empresas representam oportunidades comerciais e quais parceiros já possuem relacionamento com esse mercado. Uma empresa de CRM, por exemplo, pode encontrar complementaridade em uma consultoria que trabalha com estruturação de processos comerciais.

Três critérios para identificar parceiros

A escolha pode considerar três aspectos principais:

1. Sobreposição de ICP: identificar se os parceiros atendem empresas com características e necessidades semelhantes.

2. Complementaridade: verificar se os conhecimentos e soluções oferecidos podem atuar em conjunto, sem que os participantes sejam concorrentes diretos.

3. Capacidade de execução: avaliar se os envolvidos possuem disponibilidade para produzir conteúdos, divulgar iniciativas, participar dos encontros e trabalhar os contatos gerados.

A partir desses critérios, o consultor pode organizar um mapeamento de empresas, profissionais e mercados com potencial para desenvolver ações conjuntas.

O papel do consultor certificado

Os consultores certificados da Receita Previsível podem contribuir com sua experiência em vendas B2B, prospecção e organização comercial. Esse trabalho se relaciona diretamente com a consultoria especializada em vendas B2B.

A Receita Previsível pode apoiar esse processo por meio da conexão entre consultores e empresas, além da identificação de oportunidades de atuação conjunta. O objetivo é transformar relacionamentos existentes em iniciativas estruturadas de co-marketing.

O mapeamento também ajuda a definir quais empresas devem participar de cada ação, quais profissionais precisam ser convidados e quais assuntos possuem relação com os problemas do público. Assim, a parceria começa com um direcionamento comercial, em vez de depender apenas de uma oportunidade pontual de divulgação.

Como integrar co-marketing e prospecção comercial

Um erro comum é tratar marketing e prospecção como atividades independentes. O co-marketing pode gerar audiência e interesse, mas precisa estar conectado a um processo comercial capaz de transformar essas interações em oportunidades. Isso significa organizar os contatos, identificar os profissionais envolvidos e estabelecer ações de acompanhamento.

Uma iniciativa pode começar com uma lista de empresas que fazem parte do ICP. A equipe identifica os decisores, organiza os convites e utiliza uma pesquisa, webinar ou evento como motivo para iniciar o relacionamento. Depois da participação, o consultor pode aprofundar a conversa considerando os interesses demonstrados e os problemas identificados durante a interação.

A metodologia da Receita Previsível contribui para organizar essa operação, conectando geração de demanda, prospecção e gestão do processo comercial. O co-marketing não substitui o outbound. Ele cria outros caminhos para chegar ao comprador.

Como conectar as iniciativas ao processo comercial

A integração pode ser organizada em etapas:

1. Definição das empresas-alvo: identificar organizações que correspondem ao perfil de cliente ideal.

2. Mapeamento dos decisores: identificar os profissionais que devem receber os convites.

3. Organização dos contatos: registrar as informações e interações no CRM.

4. Convite para participação: utilizar e-mail, LinkedIn e outros canais para apresentar a iniciativa.

5. Acompanhamento: desenvolver conversas comerciais a partir dos interesses e problemas identificados.

O papel do CRM nessa integração

O CRM permite organizar os contatos e acompanhar as interações comerciais. Entenda melhor como funciona a organização dos processos comerciais com CRM. Nesse contexto, ele ajuda a manter as informações relacionadas às empresas convidadas, aos participantes e às oportunidades identificadas.

Para empresas de tecnologia, essa integração aproxima as iniciativas de marketing da rotina comercial. Uma plataforma de CRM, por exemplo, pode fazer parte da estrutura utilizada para acompanhar os contatos gerados em uma pesquisa ou webinar.

A Receita Previsível trabalha essa conexão entre marketing e vendas como parte da organização da máquina comercial. O objetivo é evitar que os contatos gerados por uma iniciativa conjunta fiquem isolados das atividades de prospecção e acompanhamento.

Dessa maneira, o trabalho realizado pelos parceiros pode continuar depois da publicação, do evento ou do webinar, mantendo a conexão com o processo de vendas.

Como acompanhar os resultados do co-marketing B2B

O sucesso de uma parceria não deve ser avaliado apenas pela quantidade de visualizações, curtidas ou participantes de um evento. Esses indicadores ajudam a compreender o alcance da iniciativa, mas não mostram necessariamente seu impacto comercial. Por isso, é necessário acompanhar a relação entre as ações realizadas e as oportunidades desenvolvidas ao longo do processo.

Entre os indicadores que podem ser observados estão a quantidade de empresas alcançadas dentro do ICP, os participantes qualificados, as reuniões realizadas, as oportunidades criadas e os negócios efetivamente gerados. Também vale avaliar a qualidade dos parceiros, o engajamento dos participantes e a capacidade de reaproveitar os conteúdos produzidos.

O relatório B2B Content Marketing: 2025 Benchmarks & Trends, do Content Marketing Institute, apresenta dados sobre a utilização do marketing de conteúdo por profissionais B2B. Segundo o estudo, 74% dos profissionais entrevistados afirmaram que o marketing de conteúdo contribuiu para gerar demanda e leads nos 12 meses anteriores. Já 56% apontaram dificuldades para atribuir retorno sobre investimento e acompanhar a jornada dos clientes.

Indicadores para acompanhar

Uma avaliação comercial da iniciativa pode considerar:

• Empresas alcançadas dentro do perfil de cliente ideal.

• Participantes qualificados nas ações.

• Reuniões comerciais realizadas.

• Oportunidades comerciais identificadas.

• Negócios efetivamente gerados.

• Engajamento dos participantes.

• Conteúdos produzidos e reaproveitados.

A Receita Previsível pode contribuir para conectar esses indicadores à organização do processo comercial. A intenção é compreender não apenas o alcance de uma iniciativa, mas também sua relação com a geração de oportunidades.

O acompanhamento permite avaliar a qualidade das ações e dos parceiros envolvidos. Também ajuda a identificar quais conteúdos e formatos estão relacionados ao público desejado.

A principal questão é não confundir atividade de marketing com resultado comercial. Produzir um webinar, publicar um artigo ou realizar um evento são entregas. A avaliação precisa considerar também as interações e oportunidades que essas atividades ajudam a desenvolver.

Como a Receita Previsível conecta consultores e empresas

A Receita Previsível oferece uma oportunidade de desenvolver iniciativas colaborativas, aproximando consultores certificados, empresas e especialistas que atuam no mercado B2B. Seu conhecimento sobre vendas B2B pode ser aplicado na construção de ações de geração de demanda, posicionamento e relacionamento.

Para os consultores, essa conexão representa a possibilidade de ampliar sua presença em mercados estratégicos, compartilhar experiências e construir parcerias que complementem sua atuação. Para as empresas de tecnologia, permite aproximar suas soluções de profissionais que conhecem os desafios comerciais e operacionais dos clientes.

A proposta da Receita Previsível é conectar metodologia, experiência e atuação comercial. Isso envolve identificar oportunidades, organizar listas de empresas, definir públicos e estruturar iniciativas conjuntas. O trabalho pode começar com uma ação simples, como um artigo em parceria, uma pesquisa ou um webinar.

Como transformar a conexão em iniciativas conjuntas

A construção de uma estratégia pode seguir uma sequência de atividades:

1. Identificar os mercados em que consultores e empresas possuem atuação complementar.

2. Mapear empresas e profissionais que podem participar das iniciativas.

3. Definir o público que cada ação pretende alcançar.

4. Escolher o formato de conteúdo ou experiência que será desenvolvido.

5. Organizar a divulgação e os contatos comerciais.

6. Acompanhar as interações e oportunidades geradas.

Essa organização permite que a parceria tenha continuidade. Com a evolução do relacionamento, as ações podem se desdobrar em eventos, diagnósticos, projetos e novas oportunidades comerciais.

A Receita Previsível também oferece aos consultores certificados uma referência metodológica para conectar essas iniciativas à operação de vendas. O conhecimento sobre prospecção, processos comerciais e gestão da máquina de vendas pode complementar o trabalho das empresas de tecnologia.

O diferencial está em construir um processo de colaboração, aproveitando os conhecimentos e relacionamentos de cada participante. Assim, o co-marketing deixa de ser uma publicação isolada e passa a integrar as iniciativas de geração de demanda e prospecção.

Conclusão

O co-marketing B2B permite que empresas e consultores compartilhem conhecimento, audiências e autoridade para desenvolver novas oportunidades de relacionamento comercial. Para empresas de tecnologia, essa estratégia cria possibilidades de aproximação com gestores e decisores por meio de pesquisas, webinars, eventos, diagnósticos e conteúdos conjuntos.

A construção dessas parcerias começa pela identificação de mercados em comum, pela análise do perfil de cliente ideal e pelo mapeamento de empresas complementares. Depois, é necessário conectar as iniciativas a uma operação comercial que organize contatos, acompanhe interações e identifique oportunidades.

A Receita Previsível contribui com metodologia e conhecimento em vendas B2B para aproximar consultores certificados e empresas interessadas nesse tipo de colaboração. O objetivo é integrar conteúdo, geração de demanda e prospecção em um processo estruturado.

Conheça a Receita Previsível e converse com um consultor para entender como desenvolver iniciativas de co-marketing alinhadas à sua operação comercial.

FAQ — Perguntas frequentes sobre co-marketing B2B

1. O que é co-marketing B2B?

É uma estratégia em que duas ou mais empresas ou profissionais desenvolvem ações de marketing em conjunto para alcançar públicos complementares, compartilhar autoridade, gerar demanda e criar oportunidades comerciais.

2. Como empresas de tecnologia podem utilizar o co-marketing?

Empresas de ERP, CRM, RH, Inteligência Artificial e automação podem desenvolver webinars, pesquisas, eventos, diagnósticos e conteúdos em parceria com consultorias e especialistas. Essas iniciativas aproximam potenciais compradores de problemas e soluções relacionados ao negócio.

3. Qual é a diferença entre co-marketing e prospecção tradicional?

A prospecção tradicional busca iniciar conversas comerciais diretamente com empresas e decisores. O co-marketing desenvolve iniciativas conjuntas para atrair, educar e criar relacionamentos com esses públicos. As duas estratégias podem trabalhar de forma integrada.

4. Como encontrar parceiros para uma estratégia de co-marketing?

O primeiro passo é identificar empresas e profissionais que atendam ao mesmo perfil de cliente, tenham conhecimentos complementares e compartilhem objetivos comerciais. A análise do ICP, dos mercados atendidos e das oportunidades de atuação conjunta ajuda nesse processo.

5. Como a Receita Previsível pode ajudar no co-marketing?

A Receita Previsível oferece metodologia, conhecimento em vendas B2B e conexão com consultores certificados para estruturar iniciativas de geração de demanda. Isso envolve mapeamento de mercados, identificação de parceiros, organização de listas de empresas e integração das ações de marketing com a prospecção comercial.