Funil de vendas: um guia de como aplicar na sua empresa

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Capa do artigo sobre Funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico feito para representar as 3 etapas de um potencial cliente em sua jornada, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Usado também para unificar as estratégias de marketing e vendas, a adoção desse formato traz diversos benefícios para as empresas. Entenda mais neste artigo.

 

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O seu time de vendas tem a compreensão completa da jornada do seu cliente? Você já implementou um funil de vendas no seu negócio?

Considerado um dos principais conceitos para a aplicação do Inbound Marketing, o funil de vendas pode ser a diferença entre atingir, ou não, a meta de vendas no final do mês.

Mas, além de simplesmente implementar, é necessário também ter a compreensão de cada uma das etapas, e como monitorar e guiar os seus esforços para tirar o máximo dessas informações. 

Para o time de marketing, isso quer dizer estar sempre completamente alinhado e antenado com as ações de vendas. 

Saiba mais sobre esse importante modelo neste guia:

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas pode ser caracterizado como um modelo estratégico que mostra toda a jornada do clientes, desde o seu primeiro contato até o fechamento do negócio. 

Também conhecido como pipeline, esse conceito está diretamente ligado às fases da jornada de compra e é formado por diversas etapas e gatilhos que apoiam o processo das personas de cada negócio até a fase final.

Como funciona o funil de vendas?

Explicando de forma básica, o processo de compra acontece por meio diversas etapas que medem a maturidade do cliente em relação à sua decisão. 

Ou seja, uma pessoa que acabou de conhecer o seu serviço ou produto, sem nenhuma referência prévia, estará menos pronta para seguir adiante, quando comparada com outra que já leu ou ouviu referências.

Por isso, a divisão dessas etapas no funil de vendas permite que os vendedores realizem ações específicas para cada um desses públicos e, portanto, acabam tendo mais assertividade em suas avançadas.

Para que serve o funil de vendas?

Vivemos em um momento que, muito por conta da internet e o acesso à informações, as pessoas estão mais exigentes do que nunca. Os clientes desejam os melhores produtos, atendimento e uma atenção especial das empresas.

Por isso, para realmente conseguir aumentar as vendas, é importante dar um passo além e realmente conhecer sobre a jornada do seu cliente. Para te ajudar a entender os benefícios do funil de vendas, listamos aqui alguns dos principais pontos positivos e ganhos desse formato:

  • Ganho na produtividade;
  • Previsibilidade de resultados;
  • Assertividade e aproveitamento de oportunidades;
  • Gestão otimizada;
  • Insights e respostas para a evolução do produto;

Como elaborar um funil de vendas?

Agora que você entendeu alguns dos benefícios do funil de vendas, é importante entender então como ele é estruturado, e como a sua empresa pode atingir cada uma dessas etapas. Entenda a seguir:

Quais são essas etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido por meio de três principais etapas: o topo, meio e o fundo

O primeiro, de topo, é definido como a etapa do conhecimento, ou consciência. Ou seja, o cliente não estava em busca do serviço ou produto por simplesmente não saber que precisava, mas ao tomar conhecimento, ele então percebe que existe essa carência, o que gera interesse ao produto.

Para sua empresa, é esse o momento em que é importante se colocar como especialista no assunto. Para isso, o fornecimento de materiais ricos (e-books, blog posts, etc…) é essencial para ajudar esse indivíduo a identificar a sua dor, para então buscar você para a solução.

Em seguida temos o meio do funil, ou o período de reconhecimento do problema. Nesse momento, a pessoa já está suficientemente educada sobre o tema, tendo também entendido que possui uma dor a ser suprida.

É nessa etapa que o lead (clientes que já interagiram com a empresa e forneceram informações de contato) buscará maneiras de resolver essa questão e o papel da sua empresa é oferecer as soluções por meio de dicas e técnicas, tendo em vista que essa pessoa ainda não sabe o caminho que irá seguir.

Por isso, é muito relevante que você e o seu negócio guie esse lead de forma honesta. Ou seja, se para o caso dele, a melhor opção não for a compra de um produto ou serviço, apresente alternativas que poderão efetivamente ajudá-lo, mesmo que venham em forma de novos conteúdos.

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Isso é muito importante, pois deixa claro ao cliente que a sua intenção não é vender, e sim ajudá-lo para o que precisar, assim estabelecendo uma relação de confiança e autoridade.

Em seguida, chegamos à última etapa do funil de vendas, o chamado fundo do funil. Nessa parte, a empresa está lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, os leads que já foram classificados pelo marketing como prontos para receberem um contato de um vendedor.

Então, é nesse momento que esse possível cliente já entendeu que precisa de algo e também tem uma noção de qual caminho levar. Por isso, é agora que você, empresa já reconhecida por ele como referência, pode entrar em contato para negociar uma solução.

É aqui que toda a relação de confiança entrará em jogo pois o lead irá escolher o negócio em que mais acredita, assim fechando o funil de vendas e concluindo o processo.

Ferramentas para gestão de um funil de vendas

Agora que você já conhece todas as etapas de um funil de vendas, a próxima etapa é escolher o software que irá ajudar a sua empresa com essa jornada.

Em um mercado cada vez mais digitalizado, aqueles que não entenderam a necessidade de automatizar as suas demandas estarão saindo em desvantagem.

Para vendas, isso quer dizer que o seu time estará completamente preparado para atacar exatamente a dor do seu cliente, além de também garantir um atendimento personalizado e efetivo. Uma das principais categorias de plataformas para esse setor é o CRM. 

Explicaremos brevemente a seguir do que se trata essa tão famosa tecnologia.

CRM, o que é?

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Os softwares de CRM, ou Customer Relationship Management, têm como finalidade ajudar empresas com a comunicação e relacionamento com o cliente. Muitas vezes integrada às ações de marketing, essas plataformas trazem diversas soluções tecnológicas para auxiliar com um aumento na assertividade e qualidade nas demandas de vendas.

Como mencionamos anteriormente aqui no blog B2B Stack em nosso guia sobre o CRM, os principais benefícios que essa plataforma pode trazer para sua empresa incluem:

  • Acompanhar e organizar dados de leads e clientes e o histórico de comunicação, especialmente quando as tabelas são repletas de informações;
  • Centralizar as interações do cliente feitas por diferentes membros do time;
  • Ter uma visão panorâmica sobre as vendas e o seu desempenho;
  • Descobrir tendências e comportamentos característicos na jornada do cliente;
  • Automatizar e otimizar todas as informações recolhidas, oferecendo um relatório de fácil interpretação.

Como escolher um CRM?

Como para qualquer solução tecnológica, o usuário ou empresa que estiver avaliando as alternativas de CRM precisará ter em mente, em primeiro lugar, qual é a sua necessidade, e por que precisa desse tipo de plataforma.

Então, é necessário levar em conta o seu tamanho do seu negócio: se é uma micro ou pequena empresa, existem soluções especializadas que irão atender exatamente as tarefas desse porte. Caso a escala seja maior, procure então a ferramenta que oferecerá as funcionalidades certas para isso.

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Essa parte é muito importante pois também definirá o preço a ser pago, além, é claro, das funcionalidades de cada uma. 

Para te ajudar com esse processo, conheça o nosso comparador de softwares no portal B2B Stack. Com ele, você pode selecionar algumas das principais ferramentas de nosso site e colocar as principais informações lado a lado, de forma a ter uma visão clara e completa do que você realmente precisa saber para realizar a melhor escolha.

Marketing e vendas

Como o funil de vendas conecta as áreas de marketing e vendas?

Como explicamos acima, atualmente o processo de vendas vai muito além das atividades tradicionais de negócio. Todas as empresas devem entender como as suas ações de marketing influenciam na decisão de compra dos seus clientes. E é aí que o funil de vendas entra.

Quando os possíveis clientes são separados de acordo com a sua maturidade na decisão de compras, o time de marketing pode então agir e nutri-los com informações. Com isso, conforme esse lead avança e se torna MQL, o time de vendas pode, de forma ainda mais assertiva, abordá-lo para o fechamento da venda.

Marketing de conteúdo e funil de vendas: que caminho levar?

Vamos abordar então quais são os exemplos de conteúdos que o seu time de marketing pode gerar para cada uma das etapas do funil mencionadas no texto:

  1. Topo de funil
    1. Blog posts – Funcionando como um primeiro contato do cliente ao tema, esses conteúdos ajudam a despertar a curiosidade do leitor e tem fácil acesso.
    2. Podcasts – Uma das mídias mais famosas atualmente, os podcasts são programas em forma de áudio que podem ajudar o usuário a sanar suas dúvidas em qualquer lugar.
    3. Newsletters – Estratégia muito usada, as newsletter são e-mails enviados para manter a base de contatos atualizada. Possibilita comunicação regular e periódica, além da promoção de conteúdos interessantes para a base.
  2. Meio de funil
    1. Blog posts – Também podem ser usados para o meio do funil, porém devem ter o foco maior em quem já conhece um pouco do assunto. Aqui vale trazer mais dados e informações sobre o tema.
    2. E-book – Importante para trazer assuntos mais profundos, além dos blog posts, como guias completos. Tem como grande benefício ser disponibilizado em formato de PDF desde que o visitante forneça os dados de contato.
  3. Fundo de funil
    1. Cases de sucesso – Com esse tipo de conteúdo, você irá compilar as histórias e casos de clientes que contrataram o seu serviço, ou produto, e tiveram grandes resultados. Esse é um ponto importante para mostrar a autoridade e força do seu negócio.
    2. Webinars – São apresentações em vídeo com o objetivo de ensinar algo, ou resolver dúvidas, que podem ser usadas em qualquer parte do funil.

Conclusão

Para qualquer time de vendas que queira ter a compreensão completa de toda a jornada, e maturidade, do seu cliente, para então saber exatamente quando e como abordá-lo, o modelo de funil de vendas é essencial.

Além disso, como mencionamos acima, quando os departamentos de marketing e vendas estão unidos e trabalhando em conjunto, existirá também um ganho geral em produtividade e aproveitamento de prospectos, além de direcionar também os caminhos de conteúdo.

Por isso, se sua empresa optar pela implementação de um funil de vendas, não se esqueça também de encorpa-lo com tecnologias e automações, como um CRM, por exemplo.