Entenda tudo por trás da jornada de compra e como você pode aplicá-la no seu negócio

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Um dos principais pilares do marketing de conteúdo é a jornada de compra. Trata-se de uma estratégia muito importante para direcionar os conteúdos de marketing que irão atrair mais clientes para sua empresa.

Mas você sabe a fundo do que se trata esse conceito? Vamos explicar neste artigo do que se trata, suas etapas e as formas que você pode usar desta estratégia para atender exatamente às necessidades dos usuários, e então melhorar os resultados da empresa como um todo.

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O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é caracterizada como um modelo que define o estágio de compra do consumidor, desde o conhecimento da marca até o momento que ele se torna um cliente. Ou seja, por meio da análise de hábitos de consumo deste lead, é possível entender exatamente se essa pessoa está mais próxima ou mais distante do fechamento de um negócio.

Para as empresas, esse entendimento é importante pois permite a criação de ações personalizadas com a finalidade de conduzi-lo até o final da jornada, ou o fechamento da compra. Isso acontece de diversas formas, que podem envolver a produção e criação de conteúdos relacionados pelo time de marketing.

As etapas da jornada de compra

Vamos conhecer então as 4 etapas que definem a jornada de compra do consumidor:

  • Aprendizado e descoberta – a pessoa ainda não sabe que possui uma dor (problema) ou precisa de um produto/serviço específico;
  • Reconhecimento e consideração – o cliente começa a pesquisar e perceber que tem um problema a ser resolvido. Em seguida, começa a buscar informações sobre as possíveis soluções que irão resolver essa dor;
  • Decisão – Depois de perceber o seu problema, analisar as principais opções do mercado, o cliente toma a decisão de fechar ou não a compra.

O impacto da jornada de compra na prática

Como já explicamos, entender a jornada de compra permite que a empresa direcione seus esforços e tenha ações de venda mais assertivas. Por isso, implantar esse processo no seu negócio pode trazer diversos benefícios. Conheça a seguir:

Otimização dos esforços de venda

O comportamento de consumo dos clientes muda de acordo com a fase que se encontra na jornada, como já entendemos anteriormente. 

Por isso, se um vendedor tentar oferecer o seu produto ou serviço na fase de aprendizado e descoberta, por exemplo, a chance de conclusão será menor. Isso resultará na perda de tempo, por parte do colaborador, além de possivelmente também perder o próprio cliente.

Então, o grande benefício de identificar o momento certo de vender é não só aumentar a chance de sucesso, mas também a produtividade da equipe, que não precisará lidar com consumidores que ainda não estão dispostos a fechar o negócio.

Melhora do relacionamento com o cliente

Todos nós gostamos de um atendimento personalizado quando estamos comprando, não é mesmo. Para os seus clientes, não é diferente.

Para isso, você precisará conhecer a fundo o seu cliente com informações como: quem é, o que quer, o que precisa, quais são seus interesses e seus hábitos de consumo. 

Isso permitirá que seu time construa estratégias precisas que irão estreitar ainda mais a sua relação com o consumidor. A longo prazo, também resultará em clientes mais fiéis, e mais possibilidade de aquisição.

Vendas consultivas

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Outra vantagem do uso da jornada de compra é a possibilidade de criar um modelo de vendas consultivas, onde pessoas procuram informações sobre qualquer problema, e a empresa traz conteúdos e soluções. Isso permite que o vendedor trabalhe também tirando dúvidas e direcionando o consumidor para o caminho do fechamento.

Funil de vendas e a jornada de compra

funil de vendas

Um modelo que anda lado a lado com a jornada de compras é o funil de vendas. Quando o consumidor começa a considerar a possibilidade de adquirir um produto ou serviço, ele estará entrando no funil de vendas.

Assim como na jornada de compras, o funil pretende definir a etapa em que a persona se encontra no processo de vendas. Para a empresa, a missão é qualificar esse cliente em cada uma das etapas, de forma a ‘aquecê-lo’ até o fechamento do negócio por meio de conteúdos de marketing digital.

Vamos conhecer a seguir as etapas do funil de vendas, assim como as suas equivalências com a jornada de compra e os tipos de conteúdo ideais para cada uma:

  • Aprendizado e descoberta = Topo do funil: Considerando que o cliente está descobrindo que tem um problema, é neste momento que a sua empresa deve se colocar como autoridade e oferecer conteúdos ricos que irão educá-lo sobre possíveis soluções (blog posts, e-books, etc.)
  • Reconhecimento e consideração = Meio do funil: É aqui que o lead buscará formas de resolver o problema. Por isso, sua empresa deve oferecer as soluções por meio de dicas e técnicas. Aqui é importante evitar mostrar que está tentando vender algo.
  • Decisão = Fundo do funil: O cliente já sabe o seu problema e como resolvê-lo. Aqui é o momento em que a sua equipe de vendas entra em ação.

Se quiser saber mais, não deixe de ler o nosso artigo sobre o funil de vendas

3 dicas para aplicar a jornada de compra

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Para te ajudar a colocar os aprendizados na prática, vamos trazer aqui algumas dicas importantes para sua empresa conseguir criar as estratégias que irão tirar o máximo de cada oportunidade de negócio:

Conheça sua persona

O primeiro passo é identificar quais são as personas do seu negócio, usando as informações dos seus clientes atuais. Então, a ideia é usar os dados para desenhar o perfil desse consumidor com características específicas sobre seus gostos, necessidades e comportamentos.

Em seguida, a próxima etapa é criar hipóteses de conteúdos que podem ajudar essa pessoa em cada uma das etapas de compra. Para verificar a eficácia das ações, não deixe também de manter o contato com os clientes e leads, sempre buscando insights que possam otimizar seu processo.

Defina uma jornada e um funil de vendas

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Agora que você já conhece melhor os seus clientes, o próximo passo é definir a jornada e o funil de vendas. Isso pode ser feito definindo as perguntas que serão feitas para os clientes em cada etapa, e organizando as informações que serão usadas para a definição de pautas.

Aqui vale também usar uma ferramenta de automação de marketing que te ajudará com todo o processo de organização dos leads em cada uma das etapas, além de muitas outras funções.

Crie o conteúdo!

Agora você tem todas as ferramentas para criar a jornada de compras do seu cliente, só falta colocar a mão na massa e partir para execução. Isso quer dizer fazer um planejamento de conteúdos para cada uma das etapas.

Depois de colocar no ar, não se esqueça de monitorar os resultados e sempre buscar insights com os usuários e clientes. É por meio deles que você irá poder saber se suas ações estão fazendo sucesso, ou se existe algo para melhorar.

E agora para implementar tudo o que aprendeu nesse artigo, visite a categoria de vendas no portal B2B Stack e encontre uma ferramenta perfeita para implementar sua jornada de compras.