O cenário da transformação digital para vendas B2B

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Conversamos com o Diego Cordovez, CMO da Meetime, uma empresa que tem bastante referência aqui no Brasil em um assunto chamado Inside Sales, que é uma forma de vender no cenário digital e é justamente sobre isso que vamos falar hoje.

Assista aqui o vídeo na íntegra!

O cenário no Brasil

O que que você vê que tem acontecido no Brasil, em termos de transformação digital em vendas. Em que momento estamos, na sua visão em termos de empresas entrando no digital, nesse conceito de Inside Sales, como que você vê isso?

“Legal.. Acho que primeiro vale a pena contextualizar o “palavrão”. Eu sempre começo as palestras onde a gente tá, perguntando para as pessoas “levanta a mão quem sabe o que é Inside Sales?” E normalmente, poucas pessoas levantam a mão e quando eu pergunto ‘quem está confortável de vir aqui no palco explicar o que é Inside Sales?’ menos gente levanta a mão. Então, as pessoas têm uma noção só do que seja.

Inside Sales é uma venda remota, é uma venda que você faz exatamente o que a gente tá fazendo aqui: videoconferência, telefone, email – para vender. Então, não tem na Inside Sales, essa venda remota, uma visita ao cliente.” Afirma Diego.

“Por que que isso ressoa e onde os pontos se conectam com transformação digital? As empresas estão percebendo que para modernizar suas operações comerciais e para diminuir custos, deixá-la com mais performance e menos custosa para rodar, parte do processo comercial já pode ser feito internamente. Já pode ser feito prospecção via email, ligações telefônicas com tudo agendado, enfim.. Então, o Brasil está acordando para a transformação digital em vendas, e Inside Sales se conecta com a transformação digital nesse aspecto, nessa modernização de operações comerciais. Coincidentemente a gente está falando com alguns bancos, imobiliárias grandes, companhias aéreas e este tipo de vertical, de tipo de negócio ainda está acordando para essa nova possibilidade de venda mais enxuta, digamos assim. Se cada venda que você consegue agendar e conectar bem sem necessariamente precisar fazer uma primeira visita, sem perder tempo no trânsito, hotel, com alimentação isso é uma operação mais moderna e menos custosa. E aí que Inside Sales está rimando muito, está se conectando muito em transformação digital.

Acho que são esses dois pontos que se conectam e o Brasil realmente está acordando, ainda é a ponta da ponta do iceberg de tudo que se pode ser descoberto e de como essas operações podem ser mais modernas, aqui nacionalmente falando. A gente tem uma estimativa de uns 5 anos de diferença, embora esses gaps sempre diminuam, mas uns 5 anos mais ou menos de diferença de maturidade Brasil – Estados Unidos. Provavelmente as coisas começam, nesse mercado, 5 anos antes nos Estados Unidos. Principalmente as tecnologias né?! A gente tem 6 anos de diferença para Inside Sales com a nossa principal referência americana, então normalmente aí nesse grau de maturidade de que o mercado está.”

Do tradicional para o digital

Deixando de lado a bolha em que a gente está inserido, de startup, ou seja, empresas que já nascem digitais, quando a gente olha para um mundo de empresas que já estão migrando, tentando virar a chave do tradicional pro digital, como que você vê esse passo-a-passo? Qual que, na tua opinião, é o primeiro passo para as empresas fazerem isso de uma forma mais suave?

Diego: “Normalmente a empresa se toca disso quando ela tem em uma operação custosa. A gente entrevistou uma vez Cristiano no nosso podcast e ele contou que ele foi tomar um “cafezinho” em Buenos Aires com um possível prospect e ele aterrissou e descobriu que o prospect teve um problema na indústria onde ele trabalhava e ele falou ‘Cris, eu não vou conseguir te atender, desculpa.’ E tudo que ele teve que fazer foi voltar para o Brasil, então ele brinca que é o cafezinho mais caro que ele tomou na vida dele. Então, as empresas começam a perceber esse tipo de entrave, começam a despertar para esse problema e aí começam a procurar ajuda e aí elas acham termos como transformação digital, e começam a entender que existe um novo jeito de fazer vendas.

Então esse normalmente é o fenômeno que acontece, as empresas começam a perceber que tem uma forma mais inteligente de fazer a primeira parte da venda, pelo menos. Porque a gente sempre brinca em palestras, mas isso é sério, é que essas empresas normalmente usam o excel como CRM, ou seja elas gerenciam todos os contatos ali. O vendedor ligou, ele marca a célula como “ligar”, primeiro contato – fica aquela coluna com a observação “primeiro contato”. E isso é uma forma muito primitiva de gerir os contatos por que um erro de digitação, vai o histórico para baixo. Então, o que a gente recomenda é que normalmente o primeiro passo seja um CRM, software de Customer Relationship Management, ou seja, gerir o relacionamento com os seus clientes com softwares que são muito conhecidos no mercado. A gente não tem preferência, é sempre o CRM melhor para a sua empresa, não existe uma receita pronta, tem os mais caros, mais complexos, mais baratos, gratuitos, enfim..

O que a gente recomenda é: não use Excel! Use pelo menos um CRM para gerir os seus primeiros contatos. Quando a empresa começa a ter muita necessidade comercial, muitos leads, muita oportunidade chegando, o CRM começa a não ser a melhor solução para ela gerir a prospecção, ou seja, para dar mais produtividade, para falar com mais gente, no mesmo dia. E aí você começa ter ferramentas para dar mais produtividade para a tua prospecção e aí eu falo o merchan da Meetime! Mas pelo menos tenha um CRM, que é o mínimo para você controlar a sua operação comercial, quando você sentir necessidade de dar mais produtividade na sua prospecção, ver quantas ligações seus vendedores fazem por dia, etc.. Aí, nesse segundo momento, nesse segundo grau de maturidade a empresas começam a procurar a Meetime. Então seriam esses dois passos em termos de ferramentas e aquele primeiro exemplo que eu dei, é quando o “estalo” chega. Quando a empresa percebe que “puts, dá pra ser melhor, dá pra ser mais enxuto, dá pra ser mais rápido.”

Previsões para um futuro próximo

Nesse cenário de Inside Sales, percebemos que a Meetime fala com clientes, com prospects, entrevistam muita gente que está nesse meio também e fazem uma super pesquisa. Ou seja, existem dados bem legais do panorama do mercado em Inside Sales. Considerando todas essas informações que vocês têm, esse know how, o que que vocês estão vendo como tendência para 2019, 2020 aqui para o Brasil quando se trata de Inside Sales e transformação digital em vendas?

“O nome da nossa pesquisa se chama Inside Sales benchmark Brasil, é o terceiro ano que a gente faz (em 2018 foi o terceiro ano), então o que procuramos é mapear o cenário de vendas remotas, de Inside Sales no Brasil. Como as empresas fazem, quantas ligações elas fazem por dia, etc.

Uma frase que acreditamos aqui na Meetime é  “humanização de vendas impulsionada em power by technology” ou seja a tecnologia suportando a humanização de vendas. Então, tudo que você percebe que dá possibilidade de um vendedor ter uma conversa mais interessante com o prospect, qualquer ferramenta que te forneça condições para ter uma conversa mais humana e personalizada com o cliente, ótimo. Isso é tendência.

O que a gente vê? Ferramentas para dar produtividade na prospecção, vemos nos EUA ferramentas de inteligência artificial, vemos ferramenta de transcrição, nos EUA, que transcrevem a ligação e analisam comportamentos (isso é mais futurista). Esse tipo de inteligência ainda estamos á um tempo de usar, porque as empresas ainda estão descobrindo o volume de ligação necessário por dia, a disciplina de lidar com Inside Sales.

Esse é o ponto mais avançado do que a gente está vendo hoje. E de novo: Isso é um dado que fornece insights pro gestor de como os melhores vendedores performam. Ele sabe depois de uma conversa assim, ou de um insight assim, que os melhores vendedores têm conversa de preço mais pro final, por exemplo.  Isso tende a ser legal para o seu público, então é a tecnologia suportando vendas. Qualquer coisa que você veja, por exemplo, CRM é o primeiro passo básico – a gente mapeia as informações do cliente e não perde o histórico. Aquilo que você faz quando você liga para uma operadora telefônica, você digita seu CPF e o que faz para o próximo atendente? Digita seu CPF de novo… Isso é horrível!

Então, a gente não perde o histórico e tem uma conversa mais humana com o prospect. O CRM é a primeira ponta desse iceberg, lá no final que a gente já está vendo, são esse tipo de ferramenta dos EUA – transcrevendo e interpretando e a gente no Brasil está navegando da esquerda para a direita, ou seja, para esse ponto de evolução. Onde a máquina consegue dizer o que os melhores vendedores têm em comum.  

Isso é um oceano azul, sinal que dá para ganhar muito dinheiro no Brasil, dá para melhorar a sua operação comercial e fazer a sua empresa gerar mais caixa. Isso pra mim é excelente.”

Para conhecer mais sobre Inside Sales quais conteúdos recomenda?

“Temos um blog com mais de 570 posts. Falamos sobre Inside Sales, sobre vendas, sobre comissionamento de vendedores, tempo de Ramp Up – que é o tempo para performar – e a gente tem o podcast chamado Casts For Closers, já gravamos mais de 90 episódios, são 4 anos gravando e estamos começando a quarta temporada agora. E trazemos referências nacionais e internacionais sobre Inside Sales e vendas para conversar com a gente, então esses são os dois conteúdos que a gente mais recomenda. E o nosso site, para conhecer mais da ferramenta e saber o que ela faz pela sua  operação comercial.

Lembrando que Meetime está no quadrante B2B em nossa plataforma!

Acesse e conheça mais sobre essa e outras ferramentas para otimizar o seu processo de vendas.