Webinar Econodata: As principais ferramentas de vendas B2B

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Capa webinar econodata b2bstack

Eduardo Muller, CEO e fundador da B2B Stack, e Paulo Krieser, CEO da Econodata, bateram um papo sobre o cenário de ferramentas de vendas B2B. Além disso, também discutiram o funcionamento das reviews, maturidade dos usuários e situação das ferramentas de integração no portal B2B Stack.

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Mesmo antes da pandemia do coronavírus, a necessidade de digitalização de processos fez com que empresas procurassem formas de aumentar a sua produtividade e facilitar suas demandas do dia a dia. Para os profissionais de vendas, isso significa investir em plataformas que auxiliam em todo o seu processo, desde a pré venda, até o atendimento ao cliente. 

Por isso, no webinar em parceria com uma das principais ferramentas de prospecção B2B, a Econodata, Eduardo Muller, CEO e fundador da B2B Stack, bateu um papo com Paulo Krieser sobre o cenário de ferramentas de vendas B2B, contando também como funciona o principal marketplace de ferramentas B2B do país.

A Econodata é uma plataforma de prospecção B2B com inúmeros recursos de pesquisa e segmentação de leads, a partir de dados extraídos da internet. A solução utiliza big data para a busca de informações, além de gerar e organizar um banco de dados com níveis avançados de detalhamento, para auxiliar os profissionais de vendas com suas demandas de pré-venda.

Confira o webinar completo na íntegra:

O efeito da pandemia no mercado de ferramentas B2B

Muller foi questionado sobre o efeito da pandemia do COVID-19 no mercado de softwares B2B, usando como parâmetro a procura dos usuários no portal B2B Stack. O CEO e fundador da empresa apontou que, apesar do medo inicial, a crise fez com que empresas acelerassem o processo de digitalização, resultando em um aumento em algumas categorias.

“Inicialmente, todos ficaram com medo mas as buscas continuaram crescendo. Ao mesmo tempo que alguns mercados pioraram, outros foram atrás da digitalização. Muitas empresas estão olhando para dentro e buscando um aumento na produtividade. E é aí que eu vejo que existe uma procura maior por essas ferramentas.

Aqui na B2B Stack, temos visto cada vez mais um aumento na busca por ferramentas de marketing. O marketing digital segue crescendo sempre. E nesse caso, falamos de diversos tipos de empresa como e-commerce, infoprodutores e até empresas em geral que estão sendo mais agressivas com o marketing digital.

Para vendas, também sempre está crescendo, afinal, empresas sempre querem vender. Então, temos negócios que ainda não usam um CRM, que eu considero ser o passo inicial para se organizar em vendas. Mas temos outras que estão em outra etapa, já possuem um CRM mas querem agora montar um stack: inserir ferramentas de prospecção, assinatura de contrato online e etc…

No início da pandemia vimos um recuo na busca de ferramentas de recrutamento e seleção, mas hoje já vemos que está retomando. Além disso, também vimos um crescimento na procura de ferramentas com integração ao WhatsApp, seja para atendimento, setor imobiliário e e-commerce.” 

Nível de maturidade tecnológica dos usuários na B2B Stack

Eduardo também trouxe o que, para ele, são os três níveis de maturidade dos usuários do portal em relação à inclusão de tecnologias em seus negócios.

“Temos aquela pessoa que está ciente do seu problema e quer uma solução. Mas, geralmente, também está procurando uma ferramenta que tente resolver todos os seus problemas ao mesmo tempo e essa plataforma normalmente não existe. Para isso temos os nossos especialistas B2B Stack , que atendem estas pessoas, e entendem as suas necessidades. 

Temos ainda um segundo cenário que é: o usuário precisa de uma solução, como por exemplo, uma ferramenta de prospecção. Ele olha a categoria em nosso portal e avalia as principais opções. Mesmo assim, essa pessoa ainda quer saber mais informações como alternativas e a segmentação de cada ferramenta para negócio, por meio de suas funcionalidades.

Por fim, temos aquela pessoa que está bem mais avançada. Ela já sabe qual é o seu problema, e como resolvê-lo, procura uma solução específica com as funcionalidades já pré estabelecidas, em uma planilha, por exemplo. Esse usuário normalmente já montou um processo de vendas e é alguém que vai migrar para uma ferramenta maior, seja por crescimento do negócio ou qualquer outro fator.

Ou seja, resumindo, os usuários podem ser divididos em três partes: aquele que tem um problema mas não sabe como resolvê-lo, aquele que já conhece a solução mas querem uma ajuda para mais informações e aquele que já tem suas escolhas mas só quer tirar dúvidas técnicas.”

Como funcionam as reviews na B2B Stack?

“Como somos um portal baseado em confiança, levamos muito a sério a questão da avaliação. Quando um usuário B2B Stack deixa uma avaliação, temos regras muito claras como: se você é um funcionário de uma empresa, você não poderá deixar um review na própria plataforma, ou uma competidora, por exemplo. Queremos que sejam transmitidas opiniões reais sobre aquela ferramenta. 

Em todas as avaliações, temos um espaço para o usuário especificar se é um cliente, funcionário ou parceiro de revenda. Todas as avaliações têm padrões a serem seguidos. Procuramos realmente ser um espaço em que o usuário possa ‘abrir o coração’ e dar a sua opinião honesta, como se estivesse falando com algum amigo. Por isso, tentamos ser o mais intuitivo possível.

A avaliação é dividida em duas partes: a quantitativa e a qualitativa. A quantitativa são as ‘estrelinhas’, feitas para medir quesitos como funcionalidades, suporte, benefícios e coisas do tipo. 

Já a parte qualitativa traz basicamente três perguntas: o que mais gosta na ferramenta, o que acha que pode melhorar e qual problema essa plataforma resolveu no seu negócio. 

Para finalizar, mesmo você submetendo a avaliação, temos um time de curadoria que julga se é autêntica, legítima, única, que foi pensada e não é realmente alguém que trabalha na empresa desenvolvedora.”

Cenário de Integrações

Eduardo Muller ainda comentou sobre o cenário de plataformas com foco em integração entre ferramentas, uma das grandes tendências no mercado.

“O que vemos, até conversando com os usuários B2B Stack, é que isso é uma tendência mas ainda estamos nos passos iniciais. 

A ideia de B2B Stack é que as empresas não precisarão contratar mais desenvolvedores para fazer um ‘sistemão’. A ideia é que elas farão a stack por meio de SaaS e softwares na nuvem. Mas, ainda vemos que é um processo que está sendo desenvolvido. 

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Temos um papel de educar o mercado sobre isso. A grande parte dos usuários do portal não conhecem ainda essas ferramentas de integração.

No portal B2B Stack nós temos uma categoria específica para integrações: temos cadastradas ferramentas como a Pluga, que é brasileira, a Zapier, que é estrangeira. Temos também outros integradores. Eu diria que empresas que utilizam essas ferramentas já estão em um processo mais avançado. O usuário sempre quer resolver o seu problema.”

O efeito da pandemia no mercado de ferramentas B2B

Muller foi questionado sobre o efeito da pandemia do COVID-19 no mercado de softwares B2B, usando como parâmetro a procura dos usuários no portal B2B Stack. O CEO e fundador da empresa apontou que, apesar do medo inicial, a crise fez com que empresas acelerassem o processo de digitalização, resultando em um aumento em algumas categorias.

“Inicialmente, todos ficaram com medo, mas as buscas continuaram crescendo. Ao mesmo tempo que alguns mercados pioraram, outros foram atrás da digitalização. Muitas empresas estão olhando para dentro e buscando um aumento na produtividade. E é aí que eu vejo que existe uma procura maior por essas ferramentas.

Aqui na B2B Stack, temos visto cada vez mais um aumento na busca por ferramentas de marketing. O marketing digital segue crescendo sempre. E nesse caso, falamos de diversos tipos de empresa como e-commerce, infoprodutores e até empresas em geral que estão sendo mais agressivas com o marketing digital.

Para vendas, também sempre está crescendo, afinal, empresas sempre querem vender. Então, temos negócios que ainda não usam um CRM, que eu considero ser o passo inicial para se organizar em vendas. Mas temos outras que estão em outra etapa, já possuem um CRM mas querem agora montar um stack: inserir ferramentas de prospecção, assinatura de contrato online e etc…

No início da pandemia vimos um recuo na busca de ferramentas de recrutamento e seleção, mas hoje já vemos que está retomando. Além disso, também vimos um crescimento na procura de ferramentas com integração ao WhatsApp, seja para atendimento, setor imobiliário e e-commerce.” 

Nível de maturidade dos usuários no portal B2B Stack

Eduardo também trouxe o que, para ele, são os três níveis de maturidade dos usuários do portal em relação à inclusão de tecnologias em seus negócios.

“Temos aquela pessoa que está ciente do seu problema e quer uma solução. Mas, geralmente, também está procurando uma ferramenta que tente resolver todos os seus problemas ao mesmo tempo e essa plataforma normalmente não existe. Para isso temos os nossos especialistas B2B Stack, que atendem estas pessoas, e entendem as suas necessidades. 

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Temos ainda um segundo cenário que é: o usuário precisa de uma solução, como por exemplo, uma ferramenta de prospecção. Ele olha a categoria em nosso portal e avalia as principais opções. Mesmo assim, essa pessoa ainda quer saber mais informações como alternativas e a segmentação de cada ferramenta para negócio, por meio de suas funcionalidades.

Por fim, temos aquela pessoa que está bem mais avançada. Ela já sabe qual é o seu problema, e como resolvê-lo, procura uma solução específica com as funcionalidades já pré estabelecidas, em uma planilha, por exemplo. Esse usuário normalmente já montou um processo de vendas e é alguém que vai migrar para uma ferramenta maior, seja por crescimento do negócio ou qualquer outro fator.

Ou seja, resumindo, os usuários podem ser divididos em três partes: aquele que tem um problema mas não sabe como resolvê-lo, aquele que já conhece a solução mas querem uma ajuda para mais informações e aquele que já tem suas escolhas mas só quer tirar dúvidas técnicas.”

Como funcionam as reviews na B2B Stack?

“Como somos um portal baseado em confiança, levamos muito a sério a questão da avaliação.

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Quando um usuário B2B Stack deixa uma avaliação, temos regras muito claras como: se você é um funcionário de uma empresa, você não poderá deixar um review na própria plataforma, ou uma competidora, por exemplo. Queremos que sejam transmitidas opiniões reais sobre aquela ferramenta. 

Em todas as avaliações, temos um espaço para o usuário especificar se é um cliente, funcionário ou parceiro de revenda. Todas as avaliações têm padrões a serem seguidos. Procuramos realmente ser um espaço em que o usuário possa ‘abrir o coração’ e dar a sua opinião honesta, como se estivesse falando com algum amigo. Por isso, tentamos ser o mais intuitivo possível.

A avaliação é dividida em duas partes: a quantitativa e a qualitativa. A quantitativa são as ‘estrelinhas’, feitas para medir quesitos como funcionalidades, suporte, benefícios e coisas do tipo. 

Já a parte qualitativa traz basicamente três perguntas: o que mais gosta na ferramenta, o que acha que pode melhorar e qual problema essa plataforma resolveu no seu negócio. 

Para finalizar, mesmo você submetendo a avaliação, temos um time de curadoria que julga se é autêntica, legítima, única, que foi pensada e não é realmente alguém que trabalha na empresa desenvolvedora.”

Cenário de Integrações

Por fim, Eduardo Muller ainda comentou sobre o cenário de plataformas com foco em integração entre ferramentas, uma das grandes tendências no mercado.

“O que vemos, até conversando com os usuários B2B Stack, é que isso é uma tendência mas ainda estamos nos passos iniciais. 

A ideia de B2B Stack é que as empresas não precisarão contratar mais desenvolvedores para fazer um ‘sistemão’. A ideia é que elas farão a stack por meio de SaaS e softwares na nuvem. Mas, ainda vemos que é um processo que está sendo desenvolvido. 

Temos um papel de educar o mercado sobre isso. A grande parte dos usuários do portal não conhecem ainda essas ferramentas de integração.

No portal B2B Stack nós temos uma categoria específica para integrações: temos cadastradas ferramentas como a Pluga, que é brasileira, a Zapier, que é estrangeira. Temos também outros integradores. Eu diria que empresas que utilizam essas ferramentas já estão em um processo mais avançado. O usuário sempre quer resolver o seu problema.”