Geração de leads B2B: como utilizar na sua estratégia comercial

Geração de leads B2B: como utilizar a tecnologia a favor de sua estratégia comercial

Na atualidade, nos encontramos inseridos em um ambiente marcado pelos avanços tecnológicos, muito explorados no setor empresarial para expansão de negócios e resultados. Um grande desafio das empresas de foco B2B identificado ao longo de sua caminhada é a criação de leads assertivos.

Nesse artigo, você descobrirá um pouco de como o uso da tecnologia pode ser benéfico para a inteligência comercial de sua empresa. Ferramentas tecnológicas com Big Data têm sido cada vez mais usadas no cenário atual para simplificar o processo de criação de estratégias comerciais de venda e amplificar os resultados positivos das empresas.

O que é Geração de Leads?

Para entender a respeito da Geração de Leads, é importante deixar claro primeiro o conceito de Leads. Leads são basicamente clientes em potencial para consumo de um produto ou serviço de sua empresa, cujos dados para contato já são de conhecimento da empresa, sejam eles telefones, e-mails ou redes sociais do possível cliente.

Em sua maioria, a geração desses leads se dá após o consumo de algum material disponibilizado em seu site de maneira gratuita, como testes, orçamentos ou preenchimento de formulários.

Isso acontece pois, em troca da disponibilização desses materiais, é requerido aos leads que cadastrem suas informações de contato. Assim, é possível que a empresa estabeleça uma relação de contato frequente, de modo a atraí-lo e guiá-lo de forma que o faça consumir algum de seus serviços disponíveis, conforme os interesses desse cliente.

Dessa forma, pode-se dizer que a geração desses leads funciona como um tipo de pré-venda de seus serviços a esse público.

Como funciona?

A geração de leads pode se dar através de marketing de conteúdo ou outras estratégias de marketing que tenham a proposta de mostrar à ele que o seu negócio tem a solução para suas dores.

Então, a geração de leads deve envolver diversos profissionais, e não apenas um setor específico.

Após sua geração, um lead precisa ser trabalhado com o uso de diferentes técnicas com objetivo de sua fidelização como comprador, de modo que, mesmo depois da conclusão da venda, esse cliente não dê essa relação como findada, mas volte a estabelecer relações comerciais com a empresa em questão.

Então, para começar, é feito o primeiro contato com o lead recém-registrado no sistema, são feitas algumas perguntas estratégicas de modo a identificar se esse lead tem o perfil de comprador em potencial ou não e, por fim, são apresentados os produtos disponíveis

Enquanto isso, a função do SDR é obter o máximo de informações possíveis para qualificar um lead. Alguns exemplos de informações registradas pelo SDR são: o cargo do lead na empresa; os problemas que ele busca resolver; entre outros dados que podem sofrer variação conforme os serviços vendidos por sua empresa.

Dessa forma, através do trabalho em conjunto desses setores, é repassado ao lead um extenso repertório de conteúdos e materiais a respeito da empresa. Isso permite o progressivo engajamento desse cliente e aumento da probabilidade de ele consumir seus serviços.

Abaixo listamos três exemplos bem interessantes e conhecidos de produção de conteúdo que podem auxiliar seu negócio a gerar leads.

eBooks

Um eBook permite a exploração de temas a respeito de seu negócio, que não seriam feitos da mesma forma em posts feitos em blogs ou mídias sociais, por exemplo. Esse recurso pode ser usado até mesmo em co-marketing, com objetivo de estruturar conteúdos mais densos a respeito de determinados assuntos.

Webinar

Esse tipo de contato é marcado por certa proximidade entre cliente e vendedor, devido ao uso da imagem e da voz por parte do vendedor. Podendo ser realizado tanto através de conteúdos gravados, quanto ao vivo, permite ao cliente maior flexibilidade na hora de se organizar para consumir o conteúdo disponível da forma como preferir.

Infográficos

Através da combinação de textos e imagens, a utilização de infográficos como conteúdo para geração de leads se faz muito eficaz por conta de seu caráter dinâmico de informação. Atualmente, a criação desse tipo de conteúdo foi bem simplificada pela disponibilidade de ferramentas gratuitas no ambiente virtual, capazes de simplificar e baratear essa estratégia comercial.

Qual a importância das técnicas de Geração de Leads para seu negócio?

A geração desses leads permite a uma empresa criar relações mais assertivas com seus clientes, tendo em vista que foram captados devido a sua compatibilidade de interesses com a respectiva prestadora de serviços. Além disso, a venda se torna mais qualificada a partir do momento que passa confiança através do vínculo criado com os clientes

Além disso, um benefício importante é o aumento da capacidade de produção da equipe de vendas. Isso se dá pois é muito mais fácil manter relações comerciais e concluí-las de fato, com clientes que se adequam ao perfil do negócio.

Quanto maior a combinação de técnicas de geração de leads, maior a agilidade no processo de conclusão de vendas, pois dessa forma os clientes estão completamente cientes a respeito dos serviços de sua empresa.

Outbound Marketing, uma das principais formas de atração de leads para o seu negócio

Diferente da conhecida técnica de Inbound Marketing, recurso de marketing passivo de atração de clientes, o Outbound Marketing é um método de prospecção ativa, utilizado em inúmeros países.

O recurso Outbound pesquisa sobre os potenciais clientes, que são contactados de forma ativa, contatos presenciais, entre outras formas de abordagem. Nesse modelo, é você que vai até o cliente, e não ele até você.

Dependendo do setor do mercado no qual seu negócio está inserido, este método apresenta bastante eficácia, pois não é necessário aguardar o cadastro e interação inicial por parte do cliente.

Trace o perfil do seu cliente

Essa preparação vai muito além de apenas saber para quem você venderá seus serviços.

De acordo com os serviços que você oferece, será necessário que sua empresa trace o perfil exato de clientes que ela deseja atrair, afinal, investir em estratégias comerciais de maneira solta apenas fará seu negócio perder tempo e dinheiro.

Se o intuito de sua empresa é vender roupas, sua estratégia de marketing não pode atingir clientes interessados em produtos de papelaria, por exemplo.

A criação de uma persona é um método interessante para traçar o perfil ideal. Basicamente, uma persona é um “personagem fictício” que tenha o perfil do seu cliente, e a partir desse personagem, se torna possível a realização de campanhas de marketing mais certeiras conforme seus interesses e hábitos.

A criação da persona pode ocorrer a partir de uma coletânea de informações tiradas de sua base de clientes, reunindo suas características predominantes.

Utilização de CTAs

As CTAs (Call to Action) são ferramentas que levam os visitantes de seu site a realizar determinadas ações. Elas podem ser tanto textuais quanto visuais, porém com o mesmo objetivo: chamar atenção do indivíduo e instigá-lo a fazer algo.

Um exemplo legal de CTA para ser utilizado é redirecionar o visitante para outra página de seu site, ou algum post de interesse dele, através de um link de acesso direto.

Para que essa ferramenta forneça informações significativas e impacte os próximos passos que serão realizados em busca do aumento de vendas, é sempre importante que haja um acompanhamento regular dos resultados produzidos por esses CTAs.

Como o modelo Outbound pode ser utilizado para minha geração de leads?

Para gerar leads outbound, existem no mercado softwares e plataformas específicas focados em pré-vendas.

Aqui no B2B Stack, portal de busca e avaliação de softwares reconhecido em toda a América Latina, é possível ter acesso a inúmeras dessas ferramentas para compará-las de modo a escolher a que mais se adequa ao seu negócio e aos seus clientes.

Nas próximas linhas, você conhecerá uma opção de ferramenta para geração de leads:

Speedio

A Speedio é uma plataforma de prospecção e geração de leads, cujo sistema de colheita e validação de dados se dá através de um programa de big data com mais de 100 fontes de dados.

O objetivo da plataforma é otimizar o tempo na hora de buscar contatos e permitir a geração de leads mais assertivos.

A plataforma disponibiliza a funcionalidade de checagem de telefones e e-mails válidos para garantir que o contato não seja estabelecido com dados não disponíveis e o processo de venda seja mais descomplicado.

Além disso, a Speedio possibilita que seu contato seja direto com o decisor. Isso significa que o fechamento de vendas pode ser realizado com mais facilidade, tendo em vista que o contato é estabelecido diretamente com quem deseja abordar. Essa funcionalidade beneficia a produtividade da equipe de vendas e agiliza a negociação como um todo.

A plataforma permite a integração com outros sistemas, de modo a facilitar o aproveitamento de dados. Dentre eles, podem ser citados PipeDrive, PipeRun, Ploomes, Agendor, RD Station, HubSpot, SalesForce e Bitrix24. Dessa forma, a Speedio permite a agilidade dos processos empresariais e o avanço do seu negócio como um todo!

Conclusão

Através do marketing e do outbound, estratégias essenciais para a geração de leads em um negócio, é possível atingir, da melhor maneira, o seu público-alvo e alcançar maior assertividade em suas vendas.

Nesse material, você aprendeu que a geração de leads passa por inúmeros processos para o avanço do seu negócio, desde sua prospecção, momento no qual a empresa identifica seus potenciais clientes, a criação de vínculos com ele, que é quando o cliente sente segurança em consumir seus produtos e serviços e, por fim, a conclusão da venda.

Com objetivo de auxiliá-lo nos processos empresariais, dentre eles uma geração de leads de excelência, a B2B Stack disponibiliza mais de 20 mil opções de softwares e quase 10 mil avaliações que te ajudarão a fazer as melhores escolhas para seu negócio. Aproveite nosso portal e alcance cada vez mais sucesso em suas vendas!

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