Marketing B2B: Estratégias eficazes para sua empresa vender mais

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Assim como as vendas B2B possuem suas peculiaridades específicas, o marketing B2B não é diferente. A forma de segmentar o público, suas estratégias e ações, são bem diferentes do marketing B2C.

Vender para empresas é bem diferente do que vender para consumidor final, e possui algumas vantagens interessantes como o ticket médios maiores e a recorrência de compras.

Estratégias eficientes

Toda empresa B2B deve se atentar a cinco pontos importantes ao traçar sua estratégia de marketing: 

Conhecer o cliente: É através do estudo do seu target que você vai saber qual a melhor forma de se relacionar com ele. Estabelecer um relacionamento mais próximo com tomadores de decisão de uma empresa, vai colocar sua empresa um passo à frente de seus concorrentes.

É importante também dominar o nicho a que seu cliente pertence, e promover ações on e offline específicas para esse nicho. Uma dica, é seguir os principais influenciadores no seu nicho, não para copiar o que os outros estão fazendo, mas sim para começar a entender o que funciona e o que não.

Uma das chaves para o sucesso a longo prazo é diferenciar-se constantemente da concorrência. 

Se relacionar com o cliente: Estudando sobre seu cliente, você vai saber qual é a melhor forma de abordagem e comunicação para iniciar um relacionamento. Promova pequenos eventos ou encontros mais pessoais, para que possa extrair o máximo de informação possível.

Aprenda a falar no mesmo idioma que seu potencial cliente, com objetividade e segurança, mostre a ele que você possui todas as ferramentas necessárias para fazer com que seu negócio prospere. 

Ter uma estratégia que atenda as necessidades deste cliente: Agora é a vez de olhar para o seu produto. Monte uma estratégia de marketing que mostre exatamente tudo que seu produto ou serviço pode oferecer. E o mais importante: Cumpra todas elas. 

Ter metas: Depois que você já tem claro quem são seus compradores e como conquistá-los ao longo de sua jornada de compra, é preciso estipular as metas de conversão. 

Cada ação que o seu marketing planeja, deverá ter uma meta de conversão, e que provavelmente serão diferentes uma das outras. Por exemplo, se o seu nicho é frequentador de feiras e workshops, sua taxa de conversão para esses tipos de eventos, deverá ser maior.

Outro ponto importante que se deve verificar ao definir suas metas de conversão é se cada uma delas é apropriada para o estágio da jornada do comprador em quem você está se concentrando. 

Trabalhar com métricas: Estratégias de marketing e vendas são em sua grande parte, baseadas em dados, e uma das ferramentas que pode te auxiliar nesta parte é um bom CRM. Com este software de gestão de relacionamento do cliente é possível compor estratégias e práticas para compreender e fidelizar seu público-alvo.

Através de um CRM você pode captar e analisar dados por meio de relatórios gerados e também de indicadores como o Customer Lifetime Value (CLV), que indicará o valor médio que um cliente renderá para sua empresa durante seu período ativo. 

A medição e análise dos dados coletados através do CRM ou de ações de marketing específicas farão com que você consiga visualizar melhor o seu desempenho e as possíveis falhas em sua estratégia.  

Todo o processo de comunicação B2B é mais focado em retorno de investimento – o que o meu negócio tem a oferecer para o seu ganhar mais dinheiro, ou perder menos. 

E é por conta disso que toda campanha de marketing B2B, deve focar também na objetividade. O ciclo de vendas B2B é algo feito em poucos passos, sem enrolação. 

Ser conhecido por um cliente, quer dizer que todos esses pontos mencionados  acima estão trabalhando juntos e corretamente. Este é o primeiro passo para se tornar autoridade em seu meio.

Uma empresa de serviços, por exemplo, precisa destes cinco pontos em perfeito alinhamento, pois não há um produto físico que possa ser apresentado aos olhos do cliente, comprovando sua qualidade e eficiência.

Ser autoridade em seu nicho, ter como provar isso através de resultados obtidos por cases de sucesso e mostrar pleno domínio dos problemas que a sua solução vai resolver, é a estratégia de marketing B2B que sua empresa precisa ter.

Ser reconhecido significa que você está entregando o produto que você está prometendo e atingindo as necessidades de seu cliente. 

 A diferença da comunicação 

Apesar do marketing B2C e B2B  trabalharem com as mesmas ferramentas a forma de comunicação em cada uma delas, é diferente. Negócios B2B também exploram redes sociais, conteúdos em blogs e anúncios na web, porém com linguagens distintas.

Como a comunicação do B2C é mais voltada para o emocional e do B2B para o racional, o tipo de conteúdo que pode gerar mais interesse de seu público-alvo são artigos elaborados com dados relevantes, gráficos, vantagens e pesquisas de mercado. 

O foco deve ser educar seu comprador e gerar credibilidade ao seu negócio. 

Outra forma de abordagem muito explorada no marketing B2B são os eventos. Feiras, workshops e eventos com palestras onde influenciadores e figuras conhecidas do meio contam suas experiências e ensinam sobre o mercado.

Por se tratarem de eventos presenciais, a forma como você terá um bate-papo mesmo que informal com seu possível futuro cliente, dirá muito de como os negócios serão conduzidos dali para frente.

Lembrando sempre que as pessoas que se dispõem a estar ali, possuem grande interesse a conhecer ou comprar, e independente se você estiver como um expositor ou apenas visitante, suas chances de obter uma boa negociação aumentam exponencialmente em um ambiente desenvolvido para isso.

Neste caso, a opinião dos outros, importa! 

Outra questão que ainda é pouco explorada pelos donos de negócios B2B no Brasil, são as reviews de clientes. Apesar de já fazer parte da estratégia de marketing de muitas empresas gringas, no Brasil esta questão ainda fica em segundo plano.

O que não faz dela menos importante, pelo contrário – indicações e opiniões de clientes valem muito mais do que qualquer propaganda. E o melhor de tudo é que não é preciso quase nenhum investimento em grandes campanhas para isto. Basta que seu cliente fale bem de você. 

O B2B Stack, por exemplo, trata de avaliações para softwares B2B, porém existe uma plataforma desta para quase qualquer serviço no mercado. E tudo que é mencionado pelos clientes, pode ser usado pela própria empresa para promover seu produto ou serviço. Ou até mesmo para aplicar melhorias, no caso de avaliações negativas.

Você já deixou de comprar algum produto porque ouviu alguém falando mal daquela empresa? Com certeza isso já deve ter acontecido com você ou com alguém próximo. E posso afirmar com toda certeza, que este é o futuro do marketing B2B. 

O processo de “divulgação” de sua marca não termina quando você efetua uma venda, ou fecha um contrato. É preciso acompanhar de perto a evolução do cliente, com um time focado em resultados, sempre explorando o melhor.

Usar de plataformas de avaliação, ou até mesmo opiniões deixadas nas redes sociais é a grande sacada.

Por onde começar?

Bom, minha primeira dica caso você tenha um software B2B, é listá-lo no B2B Stack! rsrs

Independente do tipo do negócio B2B que você possui, o primeiro passo é fazer com que a coleta de reviews faça parte de sua estratégia de marketing. Assim como é preciso segmentar seu público, estudar o mercado, concorrentes e definir metas, a coleta de reviews deverá ser feita também no momento certo.

E será necessária não só para que você tenha conhecimento da efetividade de seu produto ou serviço, mas também para que seu cliente fale bem de você para os que o rodeia. Este passo-a-passo transparece sua autoridade, estreita vínculos e ainda faz com que clientes VENHAM ATÉ VOCÊ! 

Ferramentas que podem ajudar

E vou encerrar deixando com você uma lista valiosa de alguns softwares que podem ajudar neste processo de marketing, desde o seu início. Além das plataformas gratuitas de avaliação, como o B2B Stack, existem diversos softwares que podem auxiliar o seu time de marketing a não perder nenhuma oportunidade.

Confira abaixo: 

  • RD Station CRM – Ferramenta completa e a mais bem avaliada da categoria em 2018, no B2B Stack. 
  • Pipz: Plataforma com uma poderosa engine de automação para times de marketing, vendas e customer success.
  • Wishpond – Plataforma completa para gestão de mídias, que também possui integrações com ferramentas de vendas e CRM. 
  • Sympla: Ferramenta inteligente para gestão de eventos. 
  • Exact Sales: Software para times de pré-vendas que consegue padronizar rotinas de atendimento.
  • QuestionPro: Plataforma completa para pesquisa online e offline. Crie, distribua e analise facilmente seus dados coletados em seus projetos de pesquisas e investigação de mercado.