O que é Inside Sales? Tudo o que você precisa saber para obter sucesso

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Entender o que é Inside Sales é imprescindível para complementar os novos processos de vendas utilizados no dia a dia do seu negócio.

Assim, você e sua empresa serão capazes de fidelizar ainda mais seus clientes, otimizar o trabalho da sua equipe de vendedores, aumentar o seu faturamento e reduzir drasticamente seus custos.

Essas e outras medidas são fundamentais em tempos de crises e tornam-se ainda mais necessárias e importantes para que você possa apresentar tais diferenciais em um mercado tão concorrido.

Mas como é possível falar sobre, por exemplo, redução de custos e implementação de processos mais eficientes em uma área tão essencial para sua empresa como o comercial?

Pois bem, é nesse momento em que se torna indispensável entender o que é Inside Sales e como essa técnica ganha ainda mais importância a cada dia.

Então, continue lendo este post que te mostraremos o que é Inside Sales, como funciona este modelo e as suas principais características, para que você e seu time alcancem o sucesso do seu negócio.

O que é Inside Sales?

Reponder “o que é Inside Sales?” é muito mais fácil do que parece… em sua livre tradução, significa vendas internas.

O conceito de Inside Sales consiste em elaborar uma série de métodos que permitem à sua equipe de vendas realizar uma nova abordagem.

E com ela, vem acompanhada a possibilidade de construir relacionamentos mais duradouros com os seus clientes de dentro da sua própria empresa.

Esse modelo te ajuda a evitar diversos gastos com deslocamento, tempo ou dedicação de uma equipe exclusiva para atender cada um dos seus clientes.

Sem mencionar tantos outros fatores que podem tornar as visitas externas mais custosas, nos mais variados sentidos.

Praticamente, todos os empreendimentos podem se beneficiar dessas técnicas, mas você deve ter claro na sua mente que elas só podem ser aplicadas em áreas, produtos e serviços específicos.

O modelo de Inside Sales oferece grande conveniência, já que ele trabalha com grande variação de canais, atendimento personalizado e público segmentado.

Logo, várias são as atividades feitas sem que haja a necessidade de deslocar um dos seus vendedores e sem que o consumidor precise se deslocar também.

Todos os lados saem ganhando em eficiência, praticidade e economia quando você e todos os envolvidos no seu negócio conseguem compreender o que é Inside Sales.

Gravei uma live bem legal com o CEO da Meetime sobre Inside Sales, confira as dicas:

Como funciona o modelo Inside Sales?

Falamos que o modelo Inside Sales permite diversas melhorias, principalmente a de diminuir custo, e a de vender mais e melhor.

Mas logo surge a dúvida, como posso garantir que isso aconteça apenas entendendo o que é Inside Sales?

Vamos te mostrar agora mesmo como Inside Sales funciona, para que você e sua equipe passem a entender todas essas ideias e metodologias de Inside Sales.

Redução do custo de operação

Nos dias de hoje, é muito caro manter uma operação comercial que envolva reuniões presenciais, viagens e deslocamento de vendedores para atender cada um dos seus clientes.

É cada vez mais raro o número de modelos de negócio que realmente necessitam ir a campo ou manter um relacionamento que envolva o contato pessoal com o seu consumidor para fechar um acordo.

Se você fatura abaixo de 5 dígitos e/ou vende para empresas de pequeno e médio porte, saiba que está perdendo dinheiro ao investir em recursos que retirem a sua força de vendas do escritório.

Uma operação de Inside Sales mostra-se muito mais eficiente quando analisada do ponto de vista financeira, pois a sua equipe usufrui de tecnologias dentro da sede da empresa para contatar os clientes e fazer reuniões online.

As tecnologias de telefonia e videoconferência necessárias para possibilitar uma boa operação são uma fração do custo destinado aos recursos utilizados em uma operação Field Sales.

Diminuindo o desperdício de recursos, a margem de lucro da sua empresa aumenta sem que haja alteração no ticket médio existente e você reinvestir essa diferença na contratação de novos vendedores de Inside Sales.

Redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O CAC – Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos para conquistar um novo cliente.

Ele inclui desde os custos desembolsados na operação até os esforços específicos destinados a atrair o lead para o seu empreendimento. Como, por exemplo, o custo com campanhas de marketing.

O corte de custo com viagens e a possibilidade de atingir um número maior de clientes diariamente é uma das grandes vantagens de entender o que é Inside Sales.

Esse modelo de negócio e suas técnicas possibilitam uma redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente para o seu negócio.

Padronização e otimização do Funil de Vendas

Quando pensamos nas inúmeras etapas que leva um possível cliente a realizar efetivamente a compra do seu produto ou a aquisição do seu serviço, uma operação Field Sales pode ter muitas variações.

Todo esse processo é variável, pois depende de cada situação e do seu respectivo ciclo de venda, tornando o processo uma grande incógnita.

Já com Inside Sales, a conversa é outra… existe um processo, etapas a serem respeitadas, um perfil ideal de cliente, personas que atendem a este perfil e um processo claro para levar o cliente até a linha de chegada.

Uma consequência disso é a previsibilidade do funil de vendas, isto é, saber quanto e quando vai entrar no caixa da sua empresa.

A replicabilidade do processo em um mesmo perfil de cliente é altíssima em Inside Sales, enquanto que em Field Sales é muito menor.

Isso se deve ao simples fato de que uma venda de alto valor, comumente vista em operações de Field Sales, exige uma maior customização do processo.

Processo consultivo focado no prospect

Em Inside Sales existe uma preocupação em conquistar os clientes certos para a sua empresa, agregando valor ao relacionamento construído e possibilitando o sucesso do cliente.

Indo de encontro ao que é aplicado, por exemplo, no processo de vendas por telemarketing, no qual a prioridade é vender em volume para qualquer pessoa, independente da adequação ao perfil de compra.

Ao saber o que é Inside Sales, você passa a compreender que trata-se de um processo de venda consultivo e focado nas necessidades do seu prospect e da sua empresa.

Neste modelo, o seu time de vendas tem a coragem de dizer “nossa solução não é para você”, tendo ciência de que isso é o melhor para ambos os lados dessa negociação.

Outras vantagens do entendimento sobre o que é Inside Sales

Acima, você pôde notar algumas das vantagens e benefícios que o modelo de Inside Sales traz para o seu empreendimento. Além das já mencionadas, vale mencionar:

  • Aumento da margem de lucro do seu negócio;
  • Aumento no número de oportunidades abordadas pelo seu time;
  • Aumento da produtividade da sua equipe da área comercial;
  • Facilidade no rastreamento de informações e preenchimento dos dados no CRM da sua empresa;
  • Acompanhamento das métricas da operação estabelecidas pela estratégia abordada;
  • Maior chance de geração de novas oportunidades, quando trabalhado juntamente com Inbound Marketing.

Agora que sei o que é Inside Sales, como implementar?

Agora que você sabe o que é Inside Sales e quais são as suas principais características e vantagens, preparamos 3 dicas fundamentais na hora de implementar o modelo no seu negócio.

São orientações bem simples, mas que fazem toda a diferença quando o assunto é o sucesso do modelo de vendas adotado e o sucesso do seu empreendimento.

1. Treine sua equipe

O primeiro passo para realizar Inside Sales com sucesso é treinar o seu time de vendedores, apresentando este “novo” conceito a eles e os benefícios que ele oferece.

É fundamental apresentar um cronograma com os procedimentos a serem adotados e definir quais áreas, produtos e serviços estão adotando este modelo.

Por fim, realize treinamentos com simulações de atendimento. Essa etapa é de extrema importância para que o novo padrão de trabalho seja o mais ágil e eficiente possível.

2. Produza conteúdo

Com o modelo Inside Sales, o trabalho dos seus vendedores deve ser fortemente amparado por materiais ricos, elaborados com técnicas de marketing de conteúdo.

Ofereça e-books, vídeos, guias, apresentações, posts em blog, e diversos outros materiais que possam auxiliar nesse processo, que será em grande parte feito remotamente.

Este conteúdo tem por objetivo evangelizar os seus consumidores sobre as vantagens dos seus produtos ou serviços. Além de ser de grande ajuda na atração de novos clientes para sua equipe de vendas.

3. Escolha bem as suas armas

Sua equipe precisará contar com uma infraestrutura adequada, ou seja, funcional para alcançar os melhores resultados com Inside Sales.

Por meio de quais ferramentas ela fará o contato com os clientes? Você pode investir em diversas tecnologias que ofereçam diversos canais de interação para falar com os interessados nos seus produtos e serviços.

Esse é o caso do Contact Center, um software que oferecemos para que você possa realizar o atendimento aos seus consumidores por meio de chat, redes sociais, e-mail, etc.

Com esse tipo de ferramenta, você transfere todos os processos possíveis para esses canais, deixando os encontros presenciais apenas para momentos fundamentais.

Essas são algumas dicas de como implementar este modelo de vendas que você está repleto de conhecimentos sobre o que é Inside Sales.

E, assim, melhorar ainda mais o seu atendimento ao mesmo tempo em que diminui os seus custos no processo de vendas.

Aproveite que você aprendeu o que é Inside Sales e acesse o site da B2B Stack para conferir muito mais do que podemos oferecer para você e o seu negócio.