O que fazem as ferramentas de automação de prospecção

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Sem um fluxo constante de leads que seja direcionado para o topo de funil, fica mais difícil converter vendas. A atividade de prospecção, especialmente em negócios B2B, deve ser contínua e estratégica. E, para que isso aconteça, aquela ajudinha da tecnologia é essencial. Através de um software CRM (“Customer Relationship Management”) é possível registrar e mapear todas as interações realizadas com potenciais clientes. Com este tipo de software, todas as atividades realizadas com ferramentas de inbound e outbound ficam integradas em uma única interface, beneficiando o relacionamento das equipes de vendas e marketing, além da automação das atividades de prospecção.

Para saber como o software CRM vem sendo cada dia mais utilizado para automatizar a prospecção, não deixe de conferir!

 

A arte de prospectar

Prospectar nada mais é do que realizar esforços para encontrar oportunidades que possam ser convertidas em vendas. Mais do que vendedores capacitados, seu negócio precisa entrar em contato constantemente com potenciais clientes para que as vendas se tornem recorrentes. Esse primeiro contato com um potencial cliente é essencial para que todas as etapas seguintes da jornada de compras possam se realizar. Ele também é decisivo para separar quem dos seus potenciais clientes deve ser considerado como um lead e quem ainda não está maduro para seguir para as demais etapas do funil.

A maioria dos negócios hoje mescla ações de inbound e outbound marketing para prospectar. Ambos servem para atrair a atenção do cliente para o seu negócio, no entanto, enquanto a abordagem do inbound é indireta e geralmente realizada pelo time de marketing, no outbound, a lógica é justamente a oposta e, quem entra em ação, é o time de vendas.

Para integrar esses esforços em uma única interface surgiram os softwares CRM. Com essa ferramenta fica mais fácil coordenar os esforços de uma equipe de vendas, além de registrar todas as interações que foram feitas com cada cliente.

Vender hoje é uma atividade muito mais estratégica do que a “simples arte de persuadir”. Um software CRM funciona como uma base que auxilia não apenas no registro das interações, como também na organização de todas as movimentações feitas por leads no funil de vendas.

Software CRM: a base da prospecção

Um software CRM, ou software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, possibilita que empresas registrem e rastreiem todas as interações de vendas em um único sistema. Com este tipo de ferramenta, é possível registrar todo tipo de integração com clientes em potencial, para depois utilizar esses dados para gerenciar contatos, contas e oportunidades

Para que seja incluído na categoria de software CRM é essencial que a ferramenta conte com um conjunto de funções relacionadas a vendas, além de permitir o acompanhamento de interações com contatos em toda a jornada de vendas. Também é essencial que a ferramenta integre funções de banco de dados e plataforma de unificadores.

Em termos de prospecção, o software CRM é a base que proporciona toda a organização e automação das atividades que visam encontrar oportunidades junto à potenciais clientes. Registrando o contato, é possível que a prospecção seja feita por vendedores diferentes, a partir do conhecimento de dados estratégicos. Além disso, ela torna o contato com o potencial cliente mais inteligente, já que conhecendo suas necessidades é possível direcioná-lo para o funil de vendas com ações mais certeiras.

[Além da prospecção, o marketing também é alvo da automação. Confira as principais ferramentas utilizadas pelas empresas]

Automação da prospecção através de software CRM

A maioria das empresas hoje utiliza softwares CRM para coordenar as atividades das equipes de vendas, além de controlar as interações com clientes e potenciais clientes. Essa ferramenta também pode ser bastante funcional quando as atividades de vendas são realizadas tanto pelo time de marketing quanto de vendas, e a interação de ambos é essencial para que a empresa tenha sucesso.

Entre outras funcionalidades, como mencionamos acima, um software CRM permite que o usuário acompanhe a interação do contato em todo o funil de vendas. Ao se registrar os contatos de um potencial cliente no sistema, os vendedores passam a entrar em contato para mapear suas dores e necessidades e, assim, verificar se a solução oferecida pelo seu negócio de fato se encaixa com as necessidades do seu potencial cliente.

Processos

A vantagem desse tipo de abordagem é que você pode criar uma base de leads efetivamente qualificados, tornando a prospecção uma real peneira para separar quem são potenciais clientes interessados no seu negócio de quem não são.

Uma vez que um lead é reconhecido, o vendedor poderá seguir com as demais etapas do funil que podem incluir desde visitas ao cliente, apresentação de uma solução, envio de proposta, negociação e até fechamento de um negócio.

Obviamente, um software CRM não é uma ferramenta que se aplica apenas a prospecção. No entanto, para este momento de contato com um potencial cliente ele é bastante interessante, pois ajuda a automatizar o processo, além de beneficiar a qualificação de leads.

Com os dados certos e uma base estratégica bem alinhada, qualquer vendedor tem os elementos que precisa para entrar em contato com potenciais clientes e direcioná-los para as demais etapas do funil. Além de um contato personalizado, as ferramentas de CRM permitem que tudo seja monitorado e aprimorado de acordo com as prioridades do seu negócio.

Você utiliza algum software CRM para prospecção? Avalie sua ferramenta aqui e ajude outros usuários.