Pré-vendas: conheça o stack ideal para o seu SDR

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Quem é o SDR? Qual é a função dele dentro do setor de pré-vendas? E quais são as ferramentas que irão melhorar o trabalho do SDR, e consequentemente o número de vendas? Essas são as perguntas guias que nortearão o nosso artigo de hoje.

Nosso objetivo será garantir que você chegue lá no último parágrafo com consciência da importância do setor de pré-vendas, falando especificamente do SDR. E mais: como esse profissional precisa de ferramentas condizentes com o trabalho.

Como sempre, apesar dos termos técnicos e das nomenclaturas em inglês, nosso artigo será leve. É o nosso jeito (e a nossa promessa) de garantir uma leitura fácil, dinâmica e focada nas informações mais importantes.

E se você busca por soluções para o seu time de vendas, que tal conferir as melhores ferramentas de vendas presentes no mercado?

Muito bem, vamos começar. Vamos falar agora sobre pré-vendas.

Quem é o SDR e o que faz o setor de pré-vendas?

Em inglês, ele é o Sales Development Representative. Se formos criar um nome em português seria algo como representante do desenvolvimento das vendas. Nome bonito, mas o que ele faz?

Bem, o pré-vendas (na figura do SDR) faz o que é chamado de qualificação dos leads. Ele prepara o consumidor para que o time de vendas possa trabalhar com muito mais segurança.

Se o SDR fizer o trabalho direitinho, a equipe de vendas encontrará muito mais facilidade no momento da conversão de um cliente.

Em outras palavras, ele é um intermediário. Ele traduz a sua marca para o lead, ajuda ou encaminha esse lead dentro do funil de vendas e entrega esse lead redondinho nas mãos da equipe de venda. Essa terá uma conversão quase garantida.

As funções do SDR não deveriam ser do time de vendas?

Não, pela mesma razão que as funções de um designer de interiores não são as mesmas de um arquiteto urbanista. Vamos por partes, para que você compreenda a mensagem como um todo.

O SDR é, em termos práticos, um colaborador do comercial. Ele está inserido no setor de pré-vendas e pode até ter atuado como vendedor anteriormente. Contudo, sua função hoje obedece a critérios que não são estritos das vendas em si.

Quer um exemplo? Na pré-vendas um SDR dificilmente falará em valores. Ele não negocia preços ou condições de pagamento, essas não fazem parte das atribuições deste profissional.

Contudo, o SDR investe energia em adequar a solução da sua empresa para a realidade do cliente.

Ele “joga no time” do lead, usando os dados coletados por meio das ferramentas para demonstrar como a sua empresa poderá oferecer uma solução para o cliente.

E quanto à qualificação dos leads? Como isso se encaixa nas funções do SDR?

Veja bem, ao dizer que ele joga no time do cliente podemos passar a impressão de que o SDR está mais preocupado com o que a empresa pode fazer pelo outro.

Na realidade, essa foi uma forma para que você compreenda parte da qualificação dos leads. Acompanhe:

Em uma empresa com alto fluxo de leads um time de vendedores tentará converter todos eles. Tentar converter significa investir: tempo, recursos, energia, ou seja, dinheiro.

Por outro lado, com a intervenção de um SDR dentro do que chamamos de pré-vendas, os leads que não fizerem sentido para a sua empresa serão descartados ou reposicionados:

  • Descartados se a empresa realmente não tem (nem terá) soluções para esse lead; 
  • Reposicionados se o lead precisa passar por fases na sua jornada de aprendizagem antes de poder ser convertido e encontrar soluções no que a empresa tem para oferecer.

Como o SDR atua? O que define uma estratégia de pré-vendas?

Muito bem, se a função do SDR consiste em analisar dados referentes aos leads e garantir que cada lead receba a comunicação correta da sua empresa, como ele atua?

Aqui chegamos ao ponto importante do nosso artigo. Um SDR precisa de plataformas e ferramentas que sejam condizentes com a função que ele exerce.

Ou seja, são soluções que facilitam a comunicação do SDR com os clientes e também ajudem na organização das informações coletadas. Uma vez que ele atuará em duas frentes:

  • Contactando e educando os clientes dentro da jornada de compras;
  • Organizando e transmitindo as informações para o time de vendas.

Após contratar um SDR, o que eu devo esperar dele?

Imaginemos agora que a sua empresa decidiu investir no setor de pré-vendas e contratou um SRD. Você espera ver suas vendas crescendo e os seus vendedores felizes com esse novo auxiliar. Qual é a métrica definidora do SDR?

Bem, claro que cada empresa terá suas próprias métricas mais importantes dentro de cada mercado. Entretanto, há um dado que o setor de pré-vendas costuma influenciar.

O chamado Churn Rate – a métrica que mostra a recorrência de cancelamentos, seja de compras ou de serviços. Ou seja, com a atuação do SDR a sua empresa terá um número muito menor de desistências. Por que isso acontece?

Pois, com a qualificação dos leads feitas pelo setor de pré-vendas, os clientes que fecharem negócio com a sua empresa estarão muito mais conectados com a sua solução.

Mais do que pessoas que “compraram ou contrataram por impulso”, serão clientes que têm conexão com o que vocês oferecem.

Quais são as principais ferramentas para um SDR?

Um SDR é um profissional do pré-vendas, sendo assim, soluções desse departamento são as mais utilizadas pelo profissional. Vejamos alguns exemplos:

Ramper

Talvez a ferramenta mais conhecida do pré-vendas. O Ramper é uma plataforma que automatiza diversas etapas na prospecção dos clientes. Arredondando as informações, tanto para o setor de pré-vendas, quanto para o time de vendas.

Exact Sales

O Exact Sales é um software desenvolvido para a qualificação dos leads. Na mão da pré-vendas ela será uma ferramenta incrível.

Imagine como se fosse um software desenvolvido para a elaboração de projetos, nas mãos de profissionais comuns pode até ser útil, mas quando um arquiteto utiliza é quando a mágica acontece.

Meetime Flow

O Meetime Flow é uma ferramenta com diversas soluções, utilizada também em Contact Center. Suas funções incluem a estruturação do processo de prospecção e a organização dos dados coletados. Excelente alternativa para o SDR e o setor de pré-vendas como um todo.

Aproveite para conhecer outras ferramentas presentes no mercado totalmente voltadas para o setor de pré-vendas.

Gostou das nossas dicas? Continue acompanhado o nosso blog. Estamos sempre trazendo notícias e novidades para ajudar no desenvolvimento da sua empresa.

Agora que você já sabe mais sobre pré vendas, aproveite para conhecer mais sobre a B2B Stack. O nosso objetivo é garantir que você tenha as melhores ferramentas para o seu empreendimento.