Prospecção: saiba agora o que é e como fazer

0
522

A prospecção de clientes é uma parte muito importante do processo de vendas e consiste em buscar prospectos que se mostraram interessados em fazer negócio. Entenda mais sobre esse conceito neste artigo.

Patrocinado

Muitas empresas que trabalham com vendas ainda têm dificuldade em estruturar o seu processo de prospecção de clientes, ou simplesmente não sabem do que se trata o assunto. Além disso, casos em que a equipe de marketing trabalha de forma independente do time de vendas ainda são comuns. E isso é um problema.

E, para ter sucesso nesse competitivo mercado, você e sua empresa precisarão de muito mais do que um bom produto. Os esforços começam desde atrair esses clientes até manter o relacionamento. 

Por isso, para te ajudar a entender mais sobre a importante estratégia de prospecção, explicaremos nesse artigo do que se trata, qual a sua importância e ainda dois dos principais caminhos a serem seguidos, a prospecção ativa e passiva.

O que é prospecção de clientes?

Prospecção: buscando o cliente e a receita ideal

A prospecção de clientes pode ser definida como o ato de entrar em contato com potenciais clientes. Para isso, o time de vendas aborda os leads que se mostraram mais dispostos a fechar o negócio e estão, portanto, prontos para receber uma oferta.

Enquanto essa atividade pode ser feita por diversos canais como telefone, e-mail e WhatsApp, a equipe encarregada da prospecção normalmente é a de pré-vendas.

Por que prospectar clientes?

Existem alguns motivos para investir esforços na prospecção de clientes. Listamos alguns a seguir: 

  • Aumentar a base de leads – Durante o ato de prospecção, a sua empresa estará também ampliando a quantidade de prospectos em sua base para uso em ações futuras.
  • Divulgação da marca – Com os esforços de contato, o time de vendas também divulgará a empresa para toda uma gama de novos possíveis clientes. Isso pode render, no mínimo, o reconhecimento e no máximo o fechamento futuro de um negócio, além da indicação para outras pessoas.
  • Aumentar as vendas – É o principal benefício daqueles que promovem a prospecção. Além de vender para os clientes antigos, a ideia aqui é também atingir novas pessoas com os seus produtos.

Como fazer a prospecção de clientes de forma eficiente e efetiva?

Existem alguns cuidados e preparações a serem feitas antes de pegar o telefone e sair ligando para os clientes. O planejamento é essencial para o sucesso da ação.

Por isso, como primeira ação, a sua empresa deve entender e definir que é o público alvo do seu produto e serviço

Isso significa separar os leads de maior relevância e interesse com aqueles que com certeza você não quer fazer negócio. No momento de prospecção, isso economizará muito tempo do seu time de vendas que não vai precisar falar com aqueles que não tem o perfil desejado.

Em seguida, é relevante também centralizar e organizar todas as informações dos seus leads. Para isso, é muito interessante o uso de uma ferramenta de vendas, como um CRM, que automatizará uma considerável parte desse processo.

Nessa base de clientes, existem algumas informações imprescindíveis para aqueles que realizarão os contatos: nome e telefone, informações relevantes adquiridas em contatos anteriores como cargo e empresa. Além disso, o histórico de atendimentos, que permite identificar que etapas do processo já foram cobertas no passado.

Por fim, antes de entrar em contato, vale sempre fazer aquela boa e velha pesquisa sobre o cliente. Entre no site da empresa para entender sobre o que o seu produto pode fazer para ajudá-lo. Quanto mais informações, mais fácil será a conclusão da venda.

Se quiser saber mais sobre uma das principais categorias de software de vendas acesse o nosso guia completo sobre o CRM de vendas.

Patrocinado

Agora, a próxima etapa é entender qual o melhor caminho a ser seguido: a prospecção ativa ou passiva.

O que é a prospecção ativa?

Prospecção: A procura dos clientes

A prospecção ativa é um processo estruturado com a finalidade de buscar novos contatos e clientes para a empresa. Como o próprio nome indica, é por meio dessa estratégia que o negócio “caça” os leads de forma ativa.

Essas ações podem ser feitas por meio de diversos canais, como já abordamos neste texto. Nesse caso, o que deve ser mais levado em consideração é o tipo de consumidor que quer atingir. De forma resumida, as principais maneiras de realizar a prospecção ativa são: cold calling (ligações frias), porta a porta e prospecção na carteira, por e-mail ou telefone.

Mas por que usar a prospecção ativa? A motivação é simples: respostas mais rápidas dos seus contatos. Diferentemente da passiva, que explicaremos a seguir, a ativa permite uma abordagem mais rápida, o que faz com que as pessoas se tornem mais interessadas em questionar e, portanto, conhecer o produto.

O que é a prospecção passiva?

Prospecção passiva: Obtendo o cliente de forma consultiva

Indo no lado oposto da ativa, a prospecção passiva é uma estratégia focada em esperar que o cliente tome a iniciativa de abordar a empresa. 

Patrocinado

Para isso, é muito importante que o setor de marketing esteja alinhado com o time de vendas para que sejam criados caminhos que levem esses leads até a empresa.

Por isso, as redes sociais e o site da empresa são as grandes armas para aqueles que querem utilizar da prospecção passiva. São nesses canais que o cliente irá conhecer o seu negócio e encontrar as informações de contato.

O grande benefício dessa estratégia está no fato de que desta forma, o lead já chegará ao seu atendimento com o conhecimento sobre o que quer. Por isso, existe uma grande economia do tempo que seria gasto tentando convencê-lo.

Prospecção ativa x passiva: qual é a melhor?

Patrocinado

Mas então, sabendo de tudo isso você pode estar se perguntando: mas qual é o melhor caminho para o MEU negócio?

Como mostramos, cada uma das estratégias têm suas diferenças características e focos. Uma das principais é o tempo para começar a perceber os resultados. No caso da ativa, o retorno de investimento é mais rápido a curto prazo, enquanto a passiva funciona melhor para longo prazo.

Porém, o contraponto disso é que a prospecção ativa exige mais trabalho da equipe de vendas, que precisa se programar todos os dias para realizar as ligações ou contatos. No caso da passiva, os vendedores ficam mais livres para investirem os esforços em outras tarefas.

Outro ponto a ser considerado é que, como a ativa envolve um trabalho de persuasão por meio do vendedor, isso pode significar uma chance menor do lead mostrar interesse no produto. Como explicamos acima, a passiva lida com pessoas que já sabem o que querem e por isso, é mais assertiva.

Conclusão

Agora que você entendeu o conceito e a importância de prospectar os seus clientes, juntamente com duas das principais estratégias, a passiva e a ativa, o que resta é começar a vender e o primeiro passo é escolher as melhores ferramentas para vendas!

Porém, é sempre bom lembrar que existem diversos fatores que definem o sucesso, ou o fracasso, de uma operação de vendas. Caso queira saber um pouco mais sobre o assunto, leia também o nosso artigo sobre outro conceito muito importante: o funil de vendas.