Um guia completo das vendas: aprenda de uma vez por todas como alavancá-las

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Uma das atividades mais antigas da história humana, as vendas estão ligadas, direta ou indiretamente, com qualquer nicho do mercado. Porém, quem trabalha com a área também sabe que vender não é simples, especialmente quando não se sabe nada sobre o assunto.

Você pode ter o melhor produto e a melhor intenção, mas se falhar em algumas situações importantes, o sucesso pode se tornar apenas um sonho inalcançável. 

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Por isso, para te ajudar com essa jornada, elaboramos um guia completo com as principais informações que precisa saber para melhorar a sua operação.

O que são vendas?

Para começar o guia, é importante voltar para o básico e responder essa pergunta básica. De primeira, pode parecer que a resposta é óbvia, até você ter que explicar de forma didática o tema. Mas, para facilitar para todos, vamos buscar o significado do termo no dicionário:

substantivo feminino

  1. 1.
    ato ou efeito de vender; vendagem, vendição.
  2. 2.
    transferência da posse ou do direito sobre alguma coisa mediante pagamento.

Dicionário Oxford Languages

Sabendo disso, é possível afirmar que a venda envolve o processo de ofertar algo, em troca de alguma recompensa de valor, seja ela qual for. Normalmente, trabalhamos com a equação padrão de produto/serviço = pagamento em dinheiro. 

Entretanto, existem diversas outras variáveis: imagine o caso de um webinar gratuito, por exemplo. Nesse caso, a oferta é um conteúdo gratuito em troca de alguma informação, como dados de cadastro, por exemplo.

Por isso, resumindo, a venda engloba todo o processo de oferecer um produto/serviço em troca de algo com valor equivalente, mas definido por diversas circunstâncias próprias.

Como vender? 

Agora que já entendemos o conceito básico das vendas, cabe então sabermos como executar esse processo de troca de valores.

O que é o processo de vendas?

Como já percebemos, as vendas são um processo relativamente simples que envolve o ato de persuadir e ofertar um valor. Entretanto, quem trabalha no ramo sabe que, apesar de esses fatores estarem sob nosso controle, muitas vezes o processo de vender não é fácil.

Por isso, é importante para qualquer profissional tomar alguns cuidados que irão, ao mínimo, garantir mais segurança e assertividade em suas ações. Ou seja, estabelecer um mecanismo escalável com a finalidade de sempre agradar o cliente.

Para isso, existem dois cuidados importantes para você sempre ter em mente: conhecer o melhor possível o possível cliente e usar esse conhecimento a seu favor na persuasão. Isso se aplicará em todas as suas vendas.

A seguir, vamos saber melhor como executar esses dois pontos da melhor forma possível, assim melhorando o seu processo de vendas.

Por que ter processos de vendas?

Os profissionais de venda de qualidade sabem que trabalhar baseado em suposições, sem um processo estabelecido e baseado em dados, é a chave para o fracasso.

Enquanto, no passado, existia aquela ideia de que vender necessitava algum tipo de ‘talento’, hoje já se sabe que existem diversas estratégias testadas para ter sucesso.

Por isso, em resumo, a importância dos processos de venda está na possibilidade de planejar e abordar cada cliente da melhor forma possível, sempre municiado dos dados que irão tornar a missão mais fácil. Parte disso está em dividir as vendas em dois grupos:

  • Vendas simples: podem ser definidas como aquelas de rápido fechamento. Com elas, o cliente já sabe o produto que quer e a missão do vendedor é oferecer o melhor atendimento possível, como no varejo. Para isso, o profissional deve convencê-lo de fazer a compra na hora, e não adiar.
  • Vendas complexas: diferentemente da simples, a venda complexa trata de um processo de convencimento maior. Nesse caso, a compra tende a ser dividida em uma série de etapas, por se tratar de um produto com preço maior, por exemplo. 

Também é comum que, como em uma venda B2B (de empresa para empresa) que o processo seja mais demorado por necessitar da aprovação de diversos departamentos. Aqui, o vendedor deve trabalhar mais como consultor, e mostrar a melhor solução para o problema do cliente.

Canais de vendas

Canais de vendas

Existe uma grande quantidade de canais de vendas que podem ser usados por qualquer negócio, sejam digitais ou físicos. Além disso, já existem grandes casos de empresas que conseguiram integrar diversos meios para ter sucesso nas vendas. 

Então, vamos conhecer os principais canais que você pode usar para vender, começando pelos tradicionais, ou físicos:

  • Loja: modelo padrão que dispensa explicações;
  • Vendedores: é o processo de enviar os vendedores para o local do cliente, como sua casa ou empresa, para apresentar o produto ou serviço;
  • Publicidade: uso de televisão, rádio, jornais ou qualquer outro produto publicitário para divulgar o produto ou serviço.

Já para quem quer usar a tecnologia a seu favor, as opções de canais digitais são:

  • Lojas virtuais: modelo que permite maior liberdade ao cliente. Mesma ideia de uma loja tradicional, mas sem a necessidade dos vendedores;
  • Inside Sales: vendas feitas a distância, mas com a presença do vendedor;

O que é Inside Sales?

Como já explicamos no artigo sobre o tema, Inside Sales é uma expressão que pode ser traduzida para ‘Vendas Internas’. O conceito aqui envolve vender sem a necessidade de sair da empresa, como é no Outbound Sales, por exemplo.

De forma resumida, a importância deste modelo está em evitar os altos custos envolvidos em visitar o cliente, além dos eventuais contratempos como cancelamentos, por exemplo. Além disso, o Inside Sales traz mais flexibilidade para o profissional que pode realizar toda a negociação por telefone ou chamada em vídeo.

Diferentemente do telemarketing, que utiliza de um roteiro ‘quadrado’, as vendas internas utilizam da habilidade e estratégias de vendas para também qualificar os leads antes de oferecer um produto.

Prospecção de clientes

Uma das principais etapas em qualquer processo de vendas, a prospecção envolve o ato de entrar em contato com potenciais clientes, de forma a abordar os leads que se mostraram mais dispostos a fechar uma venda. Isso pode ser feito por vários canais, como telefone, e-mail ou WhatsApp.

A importância da prospecção está em, primeiramente, aumentar a base de leads da empresa, divulgar a marca para uma gama de novos possíveis clientes e claro, aumentar as vendas.

Caso queira saber mais sobre o tema, não deixe de ler o nosso artigo sobre prospecção de clientes ou acesse a categoria de pré-vendas no portal B2B Stack.

Inbound

O conceito de Inbound Sales gira em oferecer conteúdos relevantes para o perfil de cliente ideal com a finalidade de ajudá-lo a encontrar a sua empresa. Ou seja, é possível dizer que o grande objetivo desta estratégia é trazer um fluxo consistente de leads, sem qualquer prospecção ativa.

Em seguida, é importante também nutrir esses leads com mais conteúdos feitos para atender suas necessidades e dores. Isso pode ser feito por meio de blog posts, e-books, webinar e muito mais.

Outbound

O Outbound, por outro lado, traz o método mais tradicional e conhecido, onde os vendedores abordam os clientes em potenciais de maneira direta. Aqui, é importante dizer que, apesar de uma percepção geral de falta de eficácia desse método, ele ainda é muito usado, e com sucesso. A chave é fazê-lo da forma correta.

A grande vantagem desse método é que, diferentemente do Inbound, o tempo de resposta do cliente é muito mais rápido, o que resultará também em mais vendas para curto prazo. Cabe a cada empresa entender quais delas (ou as duas) se encaixam melhor.

Técnicas de vendas

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Um bom vendedor deve sempre saber usar de diversas técnicas de vendas, de acordo com a situação apresentada. Vamos listar a seguir algumas das principais, e que, se bem aplicadas, podem fazer a diferença. Caso tenha interesse em alguma delas, é sempre indicado uma pesquisa mais profunda.

Spin Selling 

Indicada para qualquer tamanho e segmento de empresa, o Spin Selling pretende mostrar na prática o efeito do problema na vida do cliente, para então, mostrá-lo a necessidade do produto que resolverá. 

Snap Selling 

O Snap Selling traz uma maneira de abordagem focada em acelerar o processo de venda. Para isso, a autora do livro SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers, Jill Konrath, reforça os 4 pontos chave desse método: 

  • Simplicidade;
  • Novidade;
  • Alinhamento;
  • Prioridades.

Como vender mais?

Essa é a famosa ‘pergunta de um milhão de dólares’ e é claro que a resposta não é simples. Não existe um caminho fácil e óbvio que vai garantir o tão sonhado sucesso nas vendas, mas existem estratégias que ajudam com o ‘trabalho sujo’ que, se bem feito, resultará em uma melhora nos resultados.

Primeiro, como já dissemos ao longo deste texto, é importante que todas as decisões sejam feitas baseadas em dados, e nunca em suposições. 

Para cada hipótese levantada, tenha sempre uma maneira de medir o sucesso ou a viabilidade das ações. Isso aumentará a segurança das tarefas, e ajudará a entender os próximos caminhos a serem levados.

Em segundo, cabe a cada equipe entender a melhor forma de aumentar a produtividade das tarefas diárias de forma a produzir mais, de forma eficiente e realista. Uma ótima dica para isso é a escolha de uma ferramenta que irá automatizar tarefas e diminuir a necessidade de processos manuais e repetitivos.

Para vendas, existem diversas soluções para cada etapa do processo. Então, não deixe de conhecer a nossa categoria de vendas do Portal B2B Stack. Com ela, você terá acesso a diversos softwares, para qualquer demanda da sua operação, juntamente com a avaliação de usuários reais, como você, que utilizaram a plataforma.

A importância do ciclo de vendas

a importância do ciclo de vendas

Além dos pontos citados no tópico anterior, conhecer bem o ciclo de vendas do modelo usado pela sua empresa, permitirá, primeiramente, que você consiga projetar de forma precisa as receitas e resultados do negócio. 

O conceito de ciclo de vendas é definido como o tempo médio levado por vendedores para o fechamento do negócio. Para uma venda simples, esse processo é rápido, enquanto em uma complexa, mais demorado.

Após entender o ciclo de vendas, também cabe ao vendedor estabelecer e entender o funil de vendas e a jornada do cliente. Vamos explicar a seguir do que se tratam esses dois conceitos.

Jornada do Cliente e Funil de vendas

A jornada do cliente é o caminho percorrido por todo cliente, desde o momento que busca a solução para um problema, até a compra desta resolução. Já o funil de vendas, por sua vez, é o modelo estratégico que representa as etapas que esse cliente passa em sua jornada. 

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Para o vendedor, a missão sempre é estabelecer o relacionamento com o consumidor, mesmo antes de realmente ofertar o seu serviço ou produto. Por isso, o funil é dividido em 3 partes, que também direcionam as estratégias de vendas e marketing. Vamos conhecer:

  • Topo – Conhecido como a etapa de descoberta, é no Topo de funil que o cliente não conhece efetivamente o problema que tem. Para você, a missão é ajudar essa pessoa a saber mais do problema, e entender como pode resolvê-lo. Isso é feito com conteúdos mais gerais e abrangentes, de introdução.
  • Meio – A persona já entende o seu problema, e buscará uma forma de solucioná-lo. No meio do funil, ela avaliará suas alternativas e começará a dar sinais de intenção de compra. Por isso, é importante amadurecê-la por meio de conteúdos ricos, como webinars e e-books. Isso vai gerar mais leads e direcionar para sua solução.
  • Fundo – O lead já conhece o seu problema e a solução, agora ele irá procurar pela marca que atende suas necessidades de preço e funções. Aqui, a dica é utilizar de cases de sucesso e depoimentos de clientes, que trarão autoridade para sua solução. Além disso, é aqui que a equipe de vendas entra em contato.

Vendas e Marketing

Atualmente, se o seu time de vendas não trabalha em conjunto com a equipe de vendas, você está em desvantagem. Simples assim. Quando os dois setores atuam com o mesmo objetivo, a chance de sucesso será muito maior.

Isso pode ser feito em diversas etapas do processo comercial: para pré-vendas, por exemplo, o time de marketing tem grande importância na fase de geração e qualificação de leads. Por meio de conteúdos adequados a cada etapa do funil, relacionamento com o cliente e estratégias de SEO, o trabalho dos vendedores também será facilitado.

Para o pós-vendas, a missão da equipe de vendas está em conservar o relacionamento com o cliente, para então fidelizá-lo com a empresa. Nisso, o time de marketing pode criar ações de conteúdo com a finalidade de manter esse cliente engajado e com o seu negócio em mente.

Ferramentas de vendas

Como já mencionamos algumas vezes ao longo deste guia, é muito importante incluir uma solução que irá automatizar as demandas repetitivas e organizar as informações da empresa. 

Isso vai trazer mais segurança para os dados, produtividade para os colaboradores e muitas outras vantagens.

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Para te ajudar a entender qual é a categoria de plataforma ideal para as necessidades do seu negócio, vamos listar aqui as principais:

Prospecção de clientes

O processo de prospecção de clientes é o ato de entrar em contato com clientes em potencial, de forma a entender quais desses leads estão mais dispostos a fechar um negócio. Feito em diversos canais como telefone, WhatsApp e e-mail, essa ação ajuda a empresa com aumento nos leads, divulgação da marca e, claro, aumento nas vendas.

Para isso, existe uma categoria de ferramentas focada especialmente em apoiar as demandas deste processo: a de pré-vendas. Com ela, é possível qualificar os leads de forma mais precisa, filtrar prospectos e se integrar com o CRM para a centralização dos dados.

CRM

Ferramentas de vendas: CRM

Talvez a categoria mais procurada de softwares para vendas, o CRM (Customer Relationship Management ou Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente) é um tipo de plataforma focado em otimizar a comunicação com o cliente. Além disso, ele também automatiza e organiza diversas demandas do time de vendas.

Conheça mais, como seus benefícios, estratégias e alternativas dessa importante solução com o nosso guia completo do CRM.

Como vender pela internet

Uma das maiores aliadas de qualquer vendedor é a internet. Ela permite que as barreiras físicas, que antes limitavam o comércio, caiam, o que resultará em mais negócios, para qualquer lugar do país (e às vezes, do mundo). 

Mas, para ter sucesso, existem alguns cuidados específicos para esse modelo que ajudarão a sua empresa a atrair mais visitantes, além de convertê-los em leads. Vamos conhecer os principais:

  • Leads – Seu negócio precisará descobrir a quantidade de leads mensais a serem gerados para a equipe de vendas conseguir atuar e bater a meta;
  • Tráfego – Assim como nos leads, é necessário entender qual é a quantidade de visitantes a serem atraídos em cada canal. Isso ajudará com uma possível estratégia de atração e prospecção.
  • Qualificação – Estabeleça a forma como seu negócio irá qualificar os leads, e quando serão passados do marketing para o time de vendas.

Como vender no Facebook 

Segundo dados do site We Are Social, em seu relatório Digital in 2019, o Facebook lidera o ranking das redes sociais mais utilizadas no mundo. Por isso, utilizar esse canal como mais uma forma de divulgar e comercializar o seu produto ou serviço pode ser muito proveitoso.

Por meio do Facebook Ads, plataforma de anúncio inclusa na plataforma, qualquer negócio pode se posicionar e divulgar seus produtos com relativa facilidade. Por isso, o Facebook ainda é uma opção muito importante para buscar clientes, especialmente no Brasil.

Como vender no Instagram

Outra rede social muito popular entre os brasileiros, o Instagram aparece como uma ótima oportunidade para incentivar o comércio com suas funções de marketplace. Na plataforma, o destaque para esses produtos é alto e, portanto, deve estar no radar.

Além de vender, a sua marca pode também investir em estratégias de reconhecimento de marca, utilizando as funções do feed e stories para mostrar os benefícios do seu produto. Isso pode ser direcionado para o seu canal principal, e se tornar uma máquina de leads.

Conclusão

Quem trabalha com vendas sabe dos desafios enfrentados diariamente e, assim como em grande parte das áreas de atuação, da importância de ter processos estruturados. Como vimos neste guia, isso passa por diversas etapas como estratégias, ferramentas e canais que serão selecionados.

Por isso, cabe a cada empresa e time selecionar os caminhos que fazem mais sentido com o modelo de negócio específico. Não existe uma receita de bolo para ter sucesso, mas sim formas de facilitar o processo.