O que é Trade Marketing e 7 dicas para implementar

Publicado em 17 de março de 2022

Provavelmente você já viu um merchandising super atrativo em um supermercado, sem se dar conta de que se tratava de uma estratégia de Trade Marketing.

Aquele cheiro de pão fresco que exala pelas tubulações dos supermercados quando ele acaba de sair do forno também é pensado pelos profissionais que atuam nessa área, especialmente quando a padaria fica no fundo do mercado e você precisa andar por vários corredores até chegar até ela.

Essas duas estratégias que citamos são exemplos de práticas usadas para influenciar o consumidor, uma vez que, conforme uma pesquisa divulgada, 70% da decisão de compra do cliente se dá no próprio PDV (ponto de venda).

É fácil entendermos isso quando nos colocamos no lugar do consumidor. Quando vamos ao mercado, por exemplo, podemos até ter no bolso uma lista de compras, mas, quais marcas de produtos vamos escolher para colocar no carrinho vai depender de uma série de fatores.

Esses fatores, portanto, deverão ser compreendidos e trabalhados pelos profissionais de Trade Marketing, que serão responsáveis por destacar sua marca diante das demais, ganhando reconhecimento e melhorando a experiência do cliente.

O que é Trade Marketing?

Imagem mostrando um barco feito com chocolates em um mercado. A ideia aqui é mostrar um exemplo de Trade marketing

Trade Marketing é uma estratégia integrada de marketing e vendas que ocorre no mercado B2B, usada para dar visibilidade e diferenciar produtos ou serviços em um PDV, e assim, atrair consumidores e ajudá-los a encontrar sua marca mais facilmente.

O Trade Marketing pode ter vários objetivos: aumentar sua rentabilidade, ganhar autoridade, reconhecimento e preferência no mercado, mas, sempre com o foco principal em ganhar volume de vendas, passar conhecimento sobre o produto e otimizar a jornada de compra do cliente.

Por isso, os profissionais que atuam no Trade Marketing precisam conhecer as métricas de marketing e as necessidades de vendas, para que elas sejam aplicadas em ações específicas para vendas, agregando valor real ao PDV.

Para entender melhor que o Trade Marketing não se trata de uma estratégia comum de marketing, precisamos falar sobre quem são os envolvidos nessas práticas:

  • Shopper: quem compra o produto ou serviço, que nem sempre é quem realmente os consome;
  • PDV: local onde os produtos ou serviços serão vendidos;
  • Canais de venda: são os PDVs escolhidos para vender, como e-commerces, marketplaces, mercados, farmácias, televendas, lojas especializadas, entre outros;
  • Canais de distribuição: são responsáveis por entregar os produtos ao consumidor. O canal de distribuição pode ser direto, quando o próprio fabricante ou prestador de serviço entrega o produto diretamente ao cliente, ou indireto, quando há intermediários envolvidos na entrega, como é o caso de redes de atacados, distribuidoras e lojas varejistas.

Visto isso, os profissionais de Trade Marketing precisam estreitar os laços com todos eles e estudá-los de forma a encontrar as melhores oportunidades de divulgação e posicionamento estratégico de produtos, conforme as características de cada um.

E mais, cabe ao Trade Marketing identificar os locais onde realmente faz sentido a marca estar presente, pois esgotar esforços em PDVs que não agregam valor ao seu público-alvo é perda de tempo e dinheiro.

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Como funciona o Trade Marketing?

Imagem com um fundo de cor azul e um desenho de um mercadinho. A frente a um ciclo mostrando os passos para o trade marketing

Como foi dito anteriormente, muitos shoppers tomam a decisão de comprar uma marca no momento em que está em frente a uma prateleira no PDV, e como se tornar atrativo diante dos olhos do consumidor é responsabilidade do Trade Marketing.

Hoje, com o crescimento das vendas online, o Trade Marketing também pode ser aplicado nos meios digitais, entretanto, há semelhanças e diferenças nas estratégias para PDVs físicos e para os virtuais.

O mais importante, e a principal semelhança entre as duas estratégias, é a necessidade de conhecer muito bem seu público-alvo para não criar planos de ação generalistas.

Isso porque o mercado B2B é composto por inúmeros tipos de clientes, cada um com suas particularidades.

Podemos exemplificar este ponto com uma empresa desenvolvedora de software.

Pense que um mesmo ERP pode atender a diferentes segmentos de negócio. Ao mesmo tempo que ele oferece funcionalidades úteis para lojas varejistas de moda, elas também podem atender ao segmento Pet.

Os dois setores têm necessidades muito específicas, portanto, o time de marketing deste software precisa criar campanhas distintas para cada público.

O mesmo acontece no Trade Marketing: a mesma indústria pode fornecer produtos para uma rede atacadista e para um pequeno mercado de bairro.

Neste caso, podemos citar dois tipos de shoppers: uma hamburgueria, que comprará produtos em grandes volumes, ou seja, no atacado, e uma senhora, que irá comprar apenas os ingredientes necessários para fazer sua macarronada de domingo para a família.

Portanto, ambos precisam ser impactados pela campanha de Trade Marketing, no entanto, não da mesma forma.

Por isso, vamos explicar como o Trade Marketing funciona e seus pilares em cada PDV separadamente. Acompanhe!

Trade Marketing no PDV físico

O Trade Marketing em um PDV físico se baseia em alguns pilares principais para estruturar seus planos de ação:

  • A disponibilidade de produtos;
  • Layout da divulgação;
  • Preços e promoções.

Disponibilidade de produtos

Depois de conhecer seu público, assim como seus canais de venda e distribuição, o profissional de Trade Marketing precisa garantir que não faltarão produtos no estoque dos seus parceiros de negócio, se atentando a todas as regiões atendidas.

Este passo é fundamental para não errar nas campanhas, uma vez que não adianta fazer uma super promoção se não houver disponibilidade de produtos ou se o fornecedor, distribuidor ou PDV não consegue atender às altas demandas.

Layout da divulgação

O layout e design que serão usados no PDV também fazem toda a diferença.

É responsabilidade do Trade Marketing entender as necessidades e o que pode instigar os shoppers em sua jornada de compra, para posicionar produtos de forma estratégica ou oferecer materiais personalizados para vendas, estudando até mesmo a possibilidade de criar pontos extras no PDV.

Não é à toa que, por exemplo, uma determinada marca de produto de limpeza é posicionada na prateleira de um supermercado de forma a ficar na altura dos olhos de uma pessoa adulta, ou, como um determinado brinquedo é posicionado na altura das mãos de uma criança.

Também não é coincidência encontrar promotores de vendas oferecendo a degustação do produto de uma marca em um estabelecimento, como ovos de Páscoa.

Às vezes, o shopper não foi a uma doceria, por exemplo, pensando em comprar um ovo de Páscoa. No entanto, ao experimentar o produto da demonstração, ele pode acabar comprando por impulso.

Quanto ao ponto extra, podemos exemplificar com a seguinte imagem:

A imagem é de um açougue chamado 'casa de carnes'. A ideia aqui é mostrar que perto do balcão a uma geladeira de cerveja. Isso é trade marketing

Perceba que há uma geladeira de uma marca de cerveja em frente ao açougue de um mercado. Este é um ponto extra desta marca.

Em vez de ter uma geladeira apenas no setor de bebidas, a marca optou por colocar um ponto extra em frente ao açougue, estimulando o consumidor que iria fazer um churrasco a comprar sua cerveja para consumir na ocasião, por exemplo.

Isso acontece também com outros tipos de produtos.

Os profissionais de Trade Marketing também podem fazer o estudo sobre os hábitos de compras do seu público para criar pontos extras em um PDV.

Por exemplo: depois de um levantamento, foi possível identificar que os shoppers têm o costume de fazer uma compra com carne, fralda e leite.

Portanto, uma marca de arroz pode criar pontos extras nesses três corredores, pois sabe que seu potencial consumidor irá passar por eles.

Preços e promoções

Nem precisamos falar o quanto os preços e promoções, e as formas como eles são divulgados, são importantes em uma estratégia como o Trade Marketing, não é mesmo?

Afinal, provavelmente você já sentiu a frustração de querer comprar um produto e não saber quanto ele vale, ou de nunca ver promoções de uma marca que você gostaria de experimentar, como “Leve 2, pague 1”.

Por isso, é papel do profissional que atua em Trade Marketing desenvolver calendários de promoções ou eventos, bem como estudar no mercado e nos canais de venda e distribuição utilizados as melhores possibilidades de preços e ofertas para praticar e garantir sua vantagem competitiva.

Trade Marketing Digital

O Trade Marketing Digital possui basicamente os mesmos pilares dos canais de vendas físicos: monitoramento de produtos disponíveis por região, layout da divulgação, preços e promoções.

Entretanto, algumas diferenças sobre como atuar no meio físico e no meio digital são bem marcantes. Por exemplo:

Quanto à visibilidade dos produtos, eles precisarão ser muito bem categorizados para que os shoppers encontrem o que precisam facilmente.

Também são utilizados banners ou anúncios estrategicamente posicionados ao longo da loja virtual para demonstrar as ofertas disponíveis naquele momento.

Os pontos extras dos estabelecimentos físicos são substituídos por recomendações de produtos, que são feitas de acordo com os interesses já demonstrados pelo shopper, como compras anteriores, páginas visitadas, carrinhos abandonados, entre outros, e isso, algumas ferramentas de marketing e vendas conseguem monitorar.

Já a precificação precisa ser muito bem estudada, pois no caso das vendas online, o custo com o frete para entregar o produto ao shopper precisa ser considerado.

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Trade Marketing no mercado B2B

O Trade Marketing é uma estratégia do mercado B2B vantajosa não só para os fornecedores de produtos ou serviços, mas também para os distribuidores e todos os canais de venda.

Isso porque todos conseguem otimizar suas vendas, deixando-as cada vez mais qualificadas, e gerar cada vez mais receita.

No Trade Marketing, as marcas deixam de estudar apenas as melhores práticas para si, para pensar também em como seus canais de vendas e distribuição podem ser aprimorados para vender mais e oferecer a melhor experiência de compra para o cliente, utilizando estratégias de divulgação super atrativas e cheias de criatividade.

Um mercado que funciona como intermediário, por exemplo, muitas vezes não tem profissionais suficientes para gerenciar cada setor e categoria do seu estabelecimento.

Neste momento, o Trade Marketing do fornecedor de produtos irá funcionar como apoio a este PDV, fazendo este trabalho por ele, levando em consideração seus interesses mútuos.

Dica B2B Stack: 7 boas práticas de Trade Marketing

Imagem de um evento da Coca-cola. A imagem mostra uma grande estrutura na cor vermelha com logos da coca-cola

Agora que você entendeu do que se trata o Trade Marketing, vamos te dar 6 dicas de boas práticas para aplicar nas suas estratégias.

Objetivos, parceiros e shoppers

Para começar a implementar o Trade Marketing no seu negócio você precisa ter seus objetivos muito bem estabelecidos, seja vender mais ou se consolidar de vez no mercado.

Se você ainda não tem parceiros para participar da sua estratégia, precisa correr atrás dos melhores canais de venda e distribuidores conforme os seus objetivos.

Por exemplo: se o seu objetivo é adentrar em uma localidade do país onde sua marca ainda não é conhecida, ferramentas de geomarketing podem te ajudar a encontrar os melhores parceiros de negócio na região, assim como as pesquisas de mercado irão te auxiliar a conhecer melhor seu público-alvo e concorrentes.

Conhecer seus shoppers também é fundamental: seus hábitos de consumo, interesses, dados socioeconômicos, e todas as informações que você conseguir reunir sobre eles, vai ajudar a criar personas para planejar suas campanhas.

• Confira também a categoria de softwares para automação de marketing na B2B Stack!

Direcionamento de recursos

Sabendo tudo sobre os seus shoppers e parceiros de negócio, será o momento de pensar em quais recursos serão necessários direcionar para as campanhas:

Vendedores, promotores de venda, quantidades de produtos por região, quais tipos de produtos serão vendidos em cada canal de venda, valor que será disponibilizado para as campanhas, enfim, todos os recursos necessários para que a estratégia dê certo.

Um exemplo de direcionamento correto de recursos é saber separar o que é mais efetivo para cada canal de venda.

Grandes pacotes de produtos têm maior probabilidade de sair no atacado, enquanto produtos avulsos e em menor quantidade têm mais aceitação no varejo.

Treinamentos e capacitação

Nada adianta fazer todo o planejamento das campanhas de Trade Marketing sem treinar todos os envolvidos na estratégia.

É necessário que desde os líderes, até as equipes comerciais, e até mesmo as equipes dos pontos de vendas entendam suas campanhas e saibam como lidar com elas.

Para isso, você pode dar uma olhada na categoria completa de cursos e treinamentos do portal B2B Stack, para encontrar as melhores plataformas e ferramentas de capacitação.

Gestão de categorias

Este é um dos principais pilares do Trade Marketing. Entender como seus produtos podem se encaixar não só na sua categoria como também em pontos extras, é essencial para garantir visibilidade e efetividade nas campanhas.

É preciso saber quais são as categorias de produtos mais interessantes para os seus shoppers para distribuir seus produtos nos ambientes mais adequados e com o melhor layout para que eles possam enxergar a sua marca diante de tantos outros concorrentes.

Coerência em todos os pontos de contato

Independente se você vai usar PDVs físicos e digitais, ou apenas um ou outro, manter a coerência em todos eles é fundamental para ganhar credibilidade.

É preciso usar a mesma linguagem, cores, mensagens e todas as características da sua marca onde quer que ela apareça, e você também pode saber mais sobre isso no nosso conteúdo sobre marketing multicanal.

Além disso, seria muito inconveniente lançar uma campanha super interessante para um canal de venda e não tê-la em outro.

Isso porque, com a autonomia que o consumidor vem ganhando, ele pode buscar informações em qualquer lugar na internet, e muitas vezes, eles acabam aprendendo até mais sobre uma marca do que o próprio vendedor.

Portanto, não é interessante que ele tenha informações ou campanhas divergentes por onde ele passar, mas sim, que ele tenha a certeza de que independente do canal onde ele prefira comprar, ele vai ter o que espera da sua marca.

Materiais e eventos de divulgação

Imagem de uma gondola de mercado com diversos produtos

Imagine só: como uma marca consegue se destacar em meio a tantas outras em uma gôndola do supermercado, ainda mais se ela não tiver o preço mais atrativo por oferecer um produto de qualidade muito boa?

Exceto os shoppers e consumidores que já a utilizam, os novos clientes não vão enxergá-la da mesma forma, e para que isso aconteça, ela precisa disponibilizar materiais muito criativos para os canais de venda e distribuição com quem trabalha.

Isto é, banners, folhetos, entre outros materiais promocionais, e até mesmo levar quiosques e stands de amostras para esses canais.

Uso das ferramentas certas

Aqui chegamos ao ponto principal. Nada dará certo se você não utilizar as ferramentas certas, que te apoiem desde a coleta de dados, até o acompanhamento dos resultados, como é o caso dos softwares de Business Intelligence e Analytics e Big Data.

E saiba que você não está sozinho nessa!

Nosso portal B2B Stack é o lugar ideal para que você encontre as ferramentas mais adequadas para o seu negócio e estratégias de Trade Marketing.

Isso porque, em nossa plataforma reunimos mais de 23 mil softwares, devidamente categorizados, e você conta com mais de 9 mil avaliações de usuários reais para saber o que os usuários dessas ferramentas mais gostam, o que menos gostam, e os problemas que conseguiram resolver com a sua utilização.

Além disso, você pode usar o nosso comparador de softwares, e solicitar o contato dos desenvolvedores das ferramentas que mais se identificou para receber ainda mais informações ou demonstrações.

Com tudo isso, você consegue tomar as melhores decisões na hora de contratar as melhores tecnologias para o seu negócio, e assim, conseguir crescer de forma sólida e exponencial.

Viu só como o Trade Marketing é uma estratégia sensacional para as empresas que querem expandir o reconhecimento da sua marca, trocar vantagens com parceiros de negócio, influenciar as decisões de compra dos consumidores, e aumentar o volume das vendas?

O Trade Marketing é uma estratégia que ajuda as empresas a convencer o consumidor de que ele precisa ser cliente da marca sem campanhas invasivas e agressivas, mas sim, com criatividade e entendendo as necessidades de todos os envolvidos.

Além disso, essas práticas ajudam a adaptar processos de logística, vendas e marketing conforme as demandas da empresa, otimizando cada canal de venda de acordo com suas particularidades, evitando assim, gastos desnecessários com o que não agrega valor e não faz sentido para o PDV.

Neste conteúdo você também viu algumas dicas de boas práticas que podem ser adotadas para implementar essa estratégia no seu negócio, e onde você pode encontrar as ferramentas ideais para suas campanhas: o portal B2B Stack!

Agora que você sabe mais sobre Trade Marketing, não deixe de navegar pela plataforma da B2B Stack! Você ainda pode avaliar suas ferramentas favoritas!

Publicado por Marcia Lira

Bióloga, apaixonada pela natureza e recém inserida no mundo da tecnologia, acredito no poder gigantesco das ferramentas tecnológicas para melhorar a qualidade de vida das pessoas e do meio ambiente. Nada precisa ser massante e árduo para funcionar, mas sim, inteligente, inovador e prático.


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