Marketing digital: como gerar leads e vender mais

Publicado em 27 de outubro de 2021

O marketing digital tornou-se uma estratégia fundamental para que as empresas consigam ser reconhecidas no mercado e aumentarem suas vendas.

Com a expansão deste reconhecimento, uma marca é capaz de se consolidar, e assim, passar por épocas de crises sem tantos impactos negativos, e isso ficou ainda mais evidente com a chegada da pandemia de COVID-19.

De uma hora para outra, os hábitos dos consumidores tiveram de mudar devido às medidas restritivas, e as empresas precisaram se adaptar para não fecharem suas portas.

Isso também teve um impacto muito grande sobre a forma como os negócios se relacionam com seus clientes, uma vez que perceberam que mantê-los na base é tão importante quanto conseguir novos compradores.

E o marketing digital, assim como veremos ao longo deste conteúdo, consegue atender tanto às demandas de quem precisa de novos leads quanto de quem precisa fidelizar seus clientes, além de estimular a transformação digital dentro das empresas, já que o uso de ferramentas tecnológicas é essencial nessa estratégia de divulgação.

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O que é marketing digital?

Imagem de uma pessoa segurando um tablet com desenhos acima com diversos ícones e um texto destacado escrito 'marketing digital'

Marketing digital trata-se da aplicação de um conjunto de ações voltadas para divulgar e promover uma marca, produtos ou serviços na internet.

Essas estratégias de marketing conseguem atender a diversos objetivos:

Atração e/ou conversão de leads, aumento da visibilidade da empresa, vender produtos ou serviços em oferta, e especialmente, serve também para engajar seu público e fidelizar clientes, os transformando em verdadeiros fãs do seu negócio.

Mas, o principal objetivo do marketing digital é fazer informações relevantes para seu público-alvo chegarem até ele, demonstrando a autoridade da sua marca sobre o assunto e a disposição do seu negócio para sanar as dores desses leads e clientes, para influenciar diretamente nas suas decisões de compra.

Com o advento da internet, das redes sociais e dos celulares com tecnologia de ponta, é difícil encontrar alguém que não pesquise em diversos sites e outros canais digitais as informações e avaliações sobre um produto ou serviço que desejam adquirir.

Agora, a pandemia de COVID-19 conseguiu potencializar ainda mais esse comportamento dos consumidores, portanto, investir no marketing digital é essencial para se destacar em meio a concorrência.

Como funciona o marketing digital?

Primeiro, é importante pensar que as ações de marketing digital servem para divulgar qualquer tipo de negócio, de qualquer tamanho.

De indústrias, consultórios e clínicas, entre outros estabelecimentos físicos, até agências e lojas que fazem parte do comércio eletrônico.

Essas ações podem ser realizadas em todos os canais que a empresa possui na internet: redes sociais, e-mail corporativo, site, blog e loja virtual.

Atualmente, as estratégias mais utilizadas no marketing digital são o marketing de conteúdo, o e-mail marketing, postagens nas redes sociais, Otimização de Conversão – CRO e Marketing de Busca – SEM.

Todo o processo precisa ser apoiado em ferramentas específicas para cada canal, dessa forma é possível não só lançar as campanhas de marketing na internet como também acompanhar em tempo real todos os indicadores.

Para estruturar suas campanhas de marketing digital é extremamente necessário conhecer sua persona, pois somente através deste conhecimento é possível direcionar os conteúdos da forma mais assertiva possível.

O que é persona no marketing digital?

Persona é, literalmente, uma pessoa fictícia inventada no seu próprio negócio, com o perfil do público que se deseja atingir nas campanhas de marketing.

A criação dessa persona tem como objetivo conhecer os hábitos, interesses e necessidades do seu público-alvo, a fim de criar conteúdos de forma que sejam relevantes para tal persona, com base em suas características.

Isso significa também que uma campanha de marketing digital não pode ser disparada aleatoriamente para qualquer pessoa.

E um dos motivos disso é que existem linguagens diferentes para cada tipo de persona, bem como para cada etapa em que se encontram no seu funil de vendas.

Por exemplo: um negócio trabalha no modelo de recorrência, vendendo kits de produtos de higiene pessoal por meio de planos de assinaturas recorrentes. Você pode saber tudo sobre cobranças recorrentes clicando aqui.

Para criar uma persona para este negócio, é preciso conhecer tanto o perfil dos clientes que já assinam os planos que ele oferece, quanto o perfil dos clientes de outras empresas que trabalham com a economia da recorrência, sejam concorrentes diretos ou até mesmo de outros segmentos.

Seguindo nosso exemplo, conforme um levantamento recentemente realizado, um dos públicos que mais consome planos de assinatura são os homens, entre 26 a 40 anos, com renda familiar média ou alta.

Então, para a empresa do exemplo, pelo menos uma das personas precisa ter essas características, adicionando ainda alguns hábitos e hobbies comuns já reconhecidos nos seus clientes consolidados, desta forma é possível começar a planejar as campanhas de marketing digital.

O que é lead?

Lead trata-se de um contato que você adquiriu através das suas campanhas de marketing.

Em outras palavras, lead pode ser um visitante do seu site ou um seguidor das redes sociais, por exemplo, com potencial para tornar-se um cliente efetivo através da sua ação nesse ambiente.

Ou seja, é quem demonstrou interesse em algum produto ou serviço oferecido pelo seu negócio e deixou os dados de contato, como e-mail e/ou telefone, para que você tenha a permissão de se comunicar com ele.

Qual a diferença entre Inbound Marketing e Marketing Digital?

Embora Inbound Marketing e Marketing Digital possam se relacionar, existem algumas diferenças marcantes entre as duas estratégias, portanto, não é a mesma coisa.

Isso porque o Marketing Digital também pode abranger métodos de Outbound Marketing, como é o caso dos anúncios pagos, por exemplo, onde você prospecta clientes ativamente, pagando um determinado valor para que um conteúdo ou página específica chegue até sua persona.

Já o Inbound Marketing visa a atração de leads de forma receptiva, ou seja, não é seu negócio quem vai atrás dos visitantes, e sim, são eles que chegam até você.

Para isso, são criados conteúdos educativos baseados em diversas métricas de SEO para chamar a atenção do seu público-alvo nos mecanismos de busca da internet, como no Google, por exemplo.

Assim, o objetivo do Inbound Marketing é fazer com que estes visitantes achem sozinhos sua plataforma, e a partir daí, o papel do seu negócio será fazê-los avançar no funil de vendas.

Como gerar leads com marketing digital?

Há várias etapas para converter um usuário em um lead qualificado, que visam o aproximar cada vez mais da sua decisão final de compra, e podem ser diferentes conforme o canal de comunicação onde serão aplicadas.

Todas elas precisam necessariamente de ferramentas adequadas, que vão automatizar todos os fluxos e auxiliar na gestão de todo o ciclo de vida do lead e cliente.

Elas também podem ser capazes de mostrar os assuntos mais relevantes do momento, que estão sendo mais falados, para que você possa filtrar e adequar de acordo com o perfil do seu negócio, sua persona e com o que você vende.

Os primeiros passos para geração de leads podem partir de práticas comuns do marketing digital para atrair os visitantes, como conteúdos de alto valor em seu blog ou site, anúncios pagos.

O uso de notificações push na tela do usuário, o preenchimento de formulários de contato para dar-lhe acesso à materiais ricos, como e-books e webinars, assim como para envio de newsletters e e-mails marketing, criação de landing pages, entre outras.

O principal é que todos os conteúdos oferecidos ao usuário estejam otimizados para SEO e também para serem acessados com boa qualidade em qualquer dispositivo, a fim de proporcionar ao visitante uma boa experiência de navegação.

Outro ponto de atenção é com relação à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), portanto, é preciso deixar claro nas campanhas em que o usuário for deixar seus dados de contato qual a finalidade para o qual eles serão usados, e solicitar sua expressa autorização.

Uma vez que o usuário aceitou seus termos e política de privacidade e forneceu seus dados ele foi convertido em um lead.

Então, sua jornada precisa ser registrada e analisada para saber de qual canal ele veio, qual o dispositivo usado, sua localização, o que ele buscou dentro da sua loja, entre outros dados que ajudem em sua segmentação.

Qualificação de leads

A qualificação de leads se inicia na segmentação. Afinal, é preciso reunir todos os dados que se tem de um lead para adicioná-lo a um grupo que contenha outros leads de perfis semelhantes.

A partir dessa primeira segmentação e da inserção do lead na etapa adequada do funil de vendas, é preciso nutrí-lo com conteúdos por e-mail, nas redes sociais, por WhatsApp e outros canais.

Assim, é possível medir seu engajamento através do lead scoring, uma pontuação dada a cada ação do lead, que ajuda a avançá-lo no funil ou descartá-lo se não houve nenhuma interação, evitando que o time comercial perca tempo com quem não está interessado ao mesmo tempo que não se deixa passar uma oportunidade no momento certo.

Este processo de nutrição de leads se repete até que ele tenha uma boa pontuação de interação, o que significa que ele está apto para receber um contato diferenciado para concluir a venda e se tornar um cliente.

Em todo o ciclo de vida do cliente é preciso manter esse relacionamento transparente, com comunicação por conteúdos relevantes, envio de ofertas e benefícios personalizados conforme perfil e interesses, além do acompanhamento e registro de toda a sua jornada.

Visto estes detalhes abrangentes, agora o foco será no marketing digital em cada canal específico: redes sociais, sites e blogs e em lojas virtuais, assim como nas ferramentas que podem ser utilizadas em cada um.

Vale ressaltar que, mesmo que algumas ferramentas sejam listadas neste conteúdo em canais específicos, elas também podem ser usadas em mais de um canal.

Como fazer marketing digital nas redes sociais

As redes sociais são utilizadas por bilhões de pessoas ao redor do mundo, e por isso, marcar presença nessas redes com um perfil empresarial é a oportunidade para aumentar as vendas.

Para fazer seu marketing digital nas redes sociais, ou social media marketing, os objetivos dessas campanhas e suas personas precisam ser as primeiras coisas a se pensar.

Portanto, o primeiro passo é planejar as campanhas com base em sua finalidade:

Atrair ou engajar seguidores, geração de leads, vender produtos ou serviços, apresentar novidades, gerar tráfego para seu blog, site ou loja virtual, fazer pesquisas com os seguidores ou até mesmo gerar uma comunidade para sua marca.

Com a definição do objetivo, o segundo passo será criar o conteúdo da postagem, levando em consideração a linguagem adequada para sua persona e a rede social onde será postado.

Você não precisa usar todas as redes sociais existentes hoje, já que torna-se inviável gerenciar os perfis de todas elas, mas, ao menos as mais utilizadas globalmente, como Facebook, Instagram, LinkedIn e WhatsApp merecem estar nos seus planejamentos.

Para identificar onde está sua audiência e definir quais são as redes sociais mais adequadas para suas campanhas, também é preciso conhecer sua persona e o perfil dos clientes da sua base, além de analisar os perfis dos seus concorrentes.

As postagens nas redes sociais precisam ser constantes e todas as métricas precisam ser analisadas. Entre elas podemos citar:

Números de curtidas e comentários, taxa de conversão de leads, alcance da campanha, publicações com mais engajamento, entre outras estatísticas de redes sociais.

Por fim, mas não menos importante, os testes A/B são essenciais para descobrir quais campanhas geram mais valor para o seu negócio. Portanto, procure criar variações da mesma campanha para disparar, e assim, medir qual dessas variações gera mais engajamento.

Ferramentas de marketing digital para redes sociais

Na B2B Stack temos mais de 20 mil softwares cadastrados e categorizados, e vamos listar alguns deles aqui, para te auxiliar na busca pelas melhores ferramentas do mercado.

Para o marketing digital nas redes sociais, é essencial utilizar um software de gestão de mídias sociais.

Eles podem oferecer insights sobre os assuntos mais falados nas redes e hashtags mais usadas, assim como ter funcionalidades para criação de conteúdos já otimizados para SEO e diversos dispositivos, agendamento de postagens em todas as redes que serão utilizadas e ainda permitem o acompanhamento das métricas.

– Você pode saber tudo sobre as ferramentas de gestão de mídias sociais com nossos conteúdos de marketing exclusivos!

Os bancos de imagens também devem fazer parte das suas ferramentas indispensáveis, uma vez que oferecem imagens, vetores, ícones e outras milhões de ilustrações para deixar seu conteúdo mais atrativo.

Se você quer engajar seus seguidores do Instagram, os softwares de sorteios no Instagram também são fundamentais. Assim, você consegue aumentar a visibilidade da sua marca e em troca, sortear presentes para os seguidores mais engajados e que trouxeram novos seguidores.

Os encurtadores de URL também podem ser úteis nas postagens de redes sociais, já que algumas delas limitam a quantidade de caracteres e esses softwares diminuem a quantidade de letras dos seus links de divulgação.

Como fazer marketing digital em sites e blogs

O marketing digital em sites e blogs gira em torno, principalmente, do uso de palavras-chave.

Por isso, é fundamental ter conhecimento de SEO para fundamentar essas campanhas.

Os primeiros passos de uma campanha de marketing digital para sites e blogs são os mesmos das redes sociais: traçar o objetivo e criar conteúdos que agradem sua persona.

O ideal é que site e blog andem juntos em um negócio para gerar backlinks e calls to action, e assim, aumentar o tráfego e a relevância do conteúdo, além de demonstrar a autoridade da marca sobre o assunto.

Ferramentas de marketing digital para sites e blogs

Para planejar suas campanhas de marketing digital no seu site e/ou blog, o ideal é começar utilizando ferramentas de gestão de projetos.

Isso porque com elas, é possível criar e gerenciar fluxos de tarefas que facilitam seguir e registrar um passo a passo desde o planejamento e criação das campanhas, até sua disseminação e acompanhamento de resultados, além de permitirem o anexo de documentos e mídias relevantes para as publicações.

Para chegar até seu público-alvo com as publicações do seu site ou blog além da forma orgânica, é possível impulsionar os conteúdos com os anúncios pagos.

Isso é trabalho para as ferramentas de mídia digital, onde você define o objetivo da sua campanha, bem como sua persona e determina um orçamento para que as publicações apareçam nas primeiras posições dos mecanismos de busca, ou para que alcancem seu público-alvo nas redes sociais.

Para geração de leads através do seu site ou blog, o uso de ferramentas de automação de formulário é essencial.

Os formulários são peças-chave para coletar dados de contato dos visitantes das suas plataformas, bem como para fazer pesquisas que permitem descobrir o que seus usuários realmente querem.

Neste contexto, também podemos indicar as plataformas de e-mail marketing, para que você construa e dispare campanhas para leads e clientes gerados em suas plataformas.

Os softwares de Otimização de Conversão (CRO) são ferramentas úteis que também servem para sites e blogs, uma vez que oferecem insights a partir de gargalos identificados para melhorar sua plataforma, atrair mais visitantes e gerar mais leads.

Como fazer marketing digital para lojas virtuais

O marketing digital para lojas virtuais também se baseia no uso de palavras-chave, uma vez que essas plataformas podem ser encontradas nos mecanismos de busca como o Google.

Por outro lado, é fundamental que essas estratégias ultrapassem o site da loja, expandindo-as para as redes sociais e outros canais.

É preciso identificar onde estão as oportunidades da loja virtual e os objetivos, e assim, traçar o melhor plano de ação.

Ferramentas de marketing digital para lojas virtuais

Nas lojas virtuais, o ideal é escolher uma ferramenta de automação de marketing, porque esse tipo de software centraliza todos os recursos para lançar campanhas de marketing digital em diversos canais, seja para atrair leads ou para sua nutrição.

Isso é importante para ter mais controle sobre as campanhas, já que as lojas virtuais podem receber visitantes vindos de diversas fontes.

Outro recurso indispensável para lojas virtuais são as landing pages. Isso porque, por serem páginas únicas, elas podem ser personalizadas facilmente para diversas campanhas de ofertas.

Portanto, os construtores de landing pages são ferramentas importantes no marketing digital de lojas virtuais.

Os e-commerces que querem ter um diferencial para atrair mais público também podem sortear diversos prêmios entre os seus clientes. Para isso, existem muitos softwares de sorteios que auxiliam na premiação dos vencedores.

Por fim, mesmo que não sejam ferramentas específicas de marketing, os softwares de chatbot precisam ser integrados às lojas virtuais.

A partir da automação de perguntas e respostas nos "robozinhos", é possível identificar os interesses dos visitantes da loja, e gerar e qualificar os leads que se comunicam através desse canal de atendimento.

Conclusão

Muito tem se falado sobre marketing digital nos últimos tempos, e isso não é à toa.

Através dessa estratégia as empresas conseguem atrair, converter e fidelizar clientes em diferentes canais de comunicação.

A base do marketing digital é o conteúdo personalizado e de alta relevância, criados de acordo com os hábitos e interesses dos leads e clientes, que tem como objetivo educar o público e mostrar a autoridade da marca sobre seus produtos ou serviços para ser a primeira escolha desses consumidores.

Neste conteúdo você viu os passos básicos para fazer seu marketing digital nas redes sociais, site, blog e em lojas virtuais, além das ferramentas que precisam ser utilizadas desde o planejamento e criação das campanhas até a atração, segmentação, qualificação e conversão dos leads, que abrangem:

Ferramentas de gestão de tarefas, de SEO, de gestão de redes sociais, softwares de análises de dados, de automação de marketing e muitos outros.

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Publicado por Marcia Lira

Bióloga, apaixonada pela natureza e recém inserida no mundo da tecnologia, acredito no poder gigantesco das ferramentas tecnológicas para melhorar a qualidade de vida das pessoas e do meio ambiente. Nada precisa ser massante e árduo para funcionar, mas sim, inteligente, inovador e prático.


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