Gestão de assinaturas: um guia sobre as melhores práticas!

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Provavelmente, você já ouviu falar em pagamentos e cobranças recorrentes e gestão de assinaturas.

As assinaturas recorrentes tornaram-se uma estratégia dos negócios virtuais para alavancar as vendas de acordo com oferta e demanda.

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Grandes nomes do mercado nacional e internacional trabalham com este modelo de negócio para engajar clientes e mantê-los fidelizados por determinado tempo.

Conforme pesquisa realizada pela Vindi, em 2020 o mercado de recorrência obteve um aumento de 65% no volume de vendas.

O percentual é ainda mais impressionante quando comparado com empresas que trabalham com vendas tradicionais, que obtiveram um aumento de apenas 28% em seu volume.

A pesquisa demonstrou ainda que os negócios que oferecem planos de assinatura aumentaram seu número de clientes em 67%, contra 6% nas empresas de vendas pontuais.

Porém, nem todos os negócios estão aptos e prontos para iniciar sua jornada na recorrência, e são necessários diversos estudos e análises internas e externas para identificar sua viabilidade.

Quer saber mais sobre as cobranças recorrentes e gestão de assinaturas? Acompanhe nosso guia para compreender como tudo funciona.

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Primeiro, o que são assinaturas recorrentes?

Assinaturas recorrentes, também conhecidas como cobranças recorrentes ou compras recorrentes, trata-se de uma forma de cobrar seus clientes de maneira contínua pela venda de produtos ou serviços entregues com recorrência.

Geralmente, essa recorrência de cobranças se dá através de planos de assinaturas mensais, trimestrais, semestrais, anuais, ou conforme as preferências do negócio com base nas necessidades dos clientes.

Podemos apontar entre os precursores deste modelo de negócio os jornais e as revistas, que há muito tempo mantém seus clientes atualizados com suas novas edições diariamente ou mensalmente.

Ou seja, no modelo de economia da recorrência o cliente mantém um vínculo com seu negócio por determinado período, obtém acesso ao que lhe foi proposto, com desconto automático dos valores em um intervalo de tempo pré-estipulado e acordado entre as partes.

Os pagamentos recorrentes deste tipo de venda geralmente são debitados do cartão de crédito do cliente, neste caso, sem ocupar o limite total do cartão.

Mas para aumentar as chances de vendas, também podem ser:

  • Por meio de débito automático na conta corrente;
  • Transferência bancária;
  • Boleto bancário;
  • Carteiras digitais;
  • E agora, o PIX também é uma boa alternativa para receber desses clientes.

Na prática, alguns serviços de assinaturas recorrentes são os de streamings, plataformas SaaS como diversos softwares, tags de pedágios, cursos, seguros, academias, TV por assinatura, planos de internet e até mesmo contas de consumo.

Conforme pesquisa de assinaturas da Vindi, citada anteriormente, a metade dos entrevistados, representados por 50,6%, assinam ou pagam de forma recorrente entre 6 e 10 serviços mensais.

E 24,8% assinam mais de 10 serviços por mês.

Quanto às vantagens percebidas, 40% dos entrevistados consideram a experiência da acessibilidade e consumo dos produtos e serviços como maior benefício das assinaturas recorrentes.

Por que implementar as assinaturas recorrentes?

Bem, o principal motivo para implementar planos de assinaturas recorrentes em seu negócio é fidelizar os clientes.

Desta forma, quem antes faria compras aleatórias em sua plataforma, talvez até comprasse uma vez e se esqueceria de você nas próximas compras, passam, de fato, a fazer parte da sua base de clientes.

Isso traz vantagens tanto para o cliente quanto para o seu negócio. Por exemplo:

  • Uma vez escolhido o pacote de produtos ou serviços, o cliente tem a comodidade de recebê-los conforme as condições acordadas e é cobrado automaticamente, sendo que não é necessário um acompanhamento rígido por parte dele já que as coisas acontecem seguindo um fluxo.

Como vantagem para a empresa, este fluxo fornece um maior controle sobre seu estoque, matérias-primas e serviços mais procurados, assim como proporciona uma visão geral sobre todas as receitas ativas e futuras.

Com isso, gastos desnecessários são evitados com o que não tem muita demanda, e investimentos são feitos naquilo que funciona.

  • Assinar um plano de período maior, por exemplo anual, geralmente garante que o cliente tenha um custo menor. Um plano mensal que custa R$ 100/mês pode ser oferecido com 10% de desconto caso o cliente o assine semestral ou anualmente.

Além disso, se você oferecer descontos de pontualidade, estimula este comportamento no cliente e evita inadimplências.

  • O cliente também vê vantagens em pagar apenas por aquilo que vai consumir.

É o caso, por exemplo, de softwares que são modulares como os ERPs, na qual o cliente escolhe entre diferentes módulos cruzando as necessidades do negócio com as funcionalidades oferecidas.

Em resumo, implementar a economia da recorrência em seu negócio significa deixar de contar com a sorte de um cliente voltar a comprar em sua plataforma de forma avulsa e passar a criar relacionamentos duradouros e escaláveis, que facilitam a gestão de muitos recursos da empresa.

Quais negócios podem implementar assinaturas recorrentes?

Nem todos os negócios são favoráveis para o modelo de recorrência.

Lojas que vendem bens duráveis como televisores, por exemplo, que não são trocados todos os meses ou até mesmo todo ano, não se dão bem com essa estratégia.

Para saber se o seu negócio pode ser adaptado às cobranças recorrentes, o primeiro passo é identificar quem é seu público e segmentá-lo.

Você vende mais produtos femininos ou masculinos? Qual a faixa etária de quem está comprando? Quais são os principais interesses do seu público? Onde eles mais clicam?

E se você é prestador de serviços, analise os que são mais procurados e com maior frequência para conseguir criar planos que ofereçam acesso à eles por determinado tempo.

Para obter as respostas para essas perguntas você pode contar ainda com ferramentas analíticas e de mapa de calor.

Com base nessas respostas e na sua demanda é possível identificar os produtos e serviços que podem ser adaptados ao fluxo contínuo de entregas.

Como bons exemplos de clubes de assinaturas podemos citar:

  • Clubes de livros, na qual o cliente paga um valor mensal para receber kits literários surpresas;
  • Clubes de alimentação e bebidas, onde podem ser assinados planos periódicos para receber determinados alimentos, marmitex, ou amostras de vinhos, cervejas artesanais, entre outros;
  • Clubes de cosméticos, na qual os clientes assinam pacotes também periódicos que podem oferecer entregas de kits de produtos diferentes em cada plano;
  • Clubes de roupas, na qual a loja pode criar recorrências para entregas de roupas conforme a troca de estações do ano;
  • Serviços de seguros, onde podem ser oferecidas "X" quantidades de guinchos ou "X" quantidade de uso de chaveiros durante determinado período, com assinaturas recorrentes por mês, semestre ou ano, por exemplo.

Ainda existem as plataformas de educação à distância, de conteúdos digitais, agências de marketing e publicidade, de saúde, associações, entre muitas outras que conseguiram adaptar a economia da recorrência.

O que é gestão de assinaturas?

Depois do que mostramos sobre as assinaturas recorrentes, podemos definir então a gestão de assinaturas como um conjunto de técnicas, processos e ferramentas que visam simplificar e dar mais eficiência à administração dos pagamentos recorrentes.

Independente de quantos clientes você possui na recorrência, é preciso gerenciar dados muito particulares sobre cada um, como:

  • Início e término dos seus contratos;
  • Data de vencimento dos pagamentos;
  • Meio de pagamento utilizado por cada cliente;
  • Taxa de cancelamento de contratos;

Além disso, é necessário acompanhar de perto esses dados para avaliar medidas para prevenção de inadimplências, já que a intenção da recorrência é ter uma receita fixa durante um período, porém, escalável, o que traz sua rentabilidade.

Portanto, a gestão de assinaturas envolve desde o processo de criação dos seus planos com a definição das suas regras, passando pela administração dos recebíveis, recuperação dos inadimplentes até a renovação de clientes que já tiveram contratos expirados.

Dica B2B Stack: boas práticas para gestão de assinaturas

Se você chegou até aqui e está pensando se realmente deve criar planos de assinaturas para disponibilizar aos seus clientes, saiba que este é um mercado que requer alguns cuidados.

Exclusividade e diversidade

Primeiro, é preciso pensar em exclusividade e muitas opções, afinal, os clubes de assinatura e as cobranças recorrentes só fazem sentido se tiverem diferenciais a serem oferecidos aos clientes.

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Portanto, disponibilizar diversos meios de pagamento, cupons de descontos, benefícios em pagamentos antecipados, assim como outras boas oportunidades, trazem esse diferencial exigido pelo mercado.

Caso contrário, o cliente pode ver mais vantagens em obter produtos ou serviços de forma avulsa.

Fidelidade

Segundo, é mais do que necessário garantir que seu cliente terá uma ótima experiência ao firmar uma assinatura em sua plataforma.

Isso quer dizer que o cliente precisa ter acesso à informações muito claras e de forma muito transparente sobre o que ele está comprando, o que vai receber, os prazos do contrato e das entregas e como ele pode fazer o cancelamento da assinatura, caso queira.

Mas não é só isso!

Também é preciso oferecer uma boa qualidade de navegação, bem como dos produtos ou serviços entregues, e principalmente, no atendimento ao cliente.

É de suma importância que o cliente se sinta amparado durante todo seu período de contrato. Para isso, é essencial conhecer seus hábitos, comportamentos e interesses.

Esta é a principal forma de assegurar que ele não irá cancelar sua assinatura antes do prazo, sendo até mesmo uma das garantias de que ele pode renovar seu plano por mais um tempo.

Plataformas como a Netflix são exemplos de que a experiência do usuário é fundamental para ele não se importe nem ao menos com quanto está pagando em seu plano, desde que obtenha qualidade e diversidade de opções.

Automação de processos

Terceiro, é preciso ter um processo muito bem estruturado, automatizado e padronizado para gestão de assinaturas.

Imagine o transtorno que você terá se cobrar clientes que estão com as mensalidades em dia e deixar de cobrar os inadimplentes…

Ou então se forem cobrados valores indevidos, e, se você não tiver disponibilidade para aceitar os meios de pagamento favoritos deles…

Para que todo seu processo de gestão de assinaturas não saia do controle, existem softwares especializados em cobranças, que oferecem uma gama de recursos para centralizar todos os dados e ferramentas necessárias nessas demandas.

Alguns destes softwares são: Vindi, iugu, Superlógica Assinaturas, Galax Pay e PicPay.

Consulta com especialistas

Neste texto falamos sobre o que são as assinaturas recorrentes e sobre a gestão de assinaturas.

Demos algumas dicas, exemplos de clubes de assinaturas que vêm apresentando bons resultados, mas, o fundamental para se destacar é:

Se você está pensando em entrar na política da recorrência, consultar especialistas é indispensável.

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As plataformas de gestão de assinaturas podem disponibilizar este tipo de consultoria e orientação ao seu negócio, já que possuem experiência de anos neste mercado.

Como funciona um sistema de gestão de assinaturas?

Os softwares de gestão de assinaturas devem ser utilizados para automatizar processos de cobranças, bem como para evitar e controlar inadimplências.

Além disso, através deles você pode criar e personalizar seus próprios planos, página de checkout e regras como:

  • Descontos e abatimentos;
  • Disponibilização de períodos de testes grátis;
  • Valores e diferenciais das assinaturas, bem como prazos dos contratos;
  • Juros e multas por atraso no pagamento;
  • Aplicação de cupons.

Os meios de pagamento que serão disponibilizados aos seus clientes podem ser integrados ao software de gestão de assinaturas para centralizar as análises dos gestores.

A partir do cadastro de clientes nestes sistemas, é possível obter dados valiosos e sempre atualizados para tomadas de decisão.

Entre os dados que podem ser verificados estão:

  • Período do contrato, para ficar atento à renovação;
  • Contratos ativos e cancelados;
  • Faturas pagas, à vencer e em atraso;
  • Transações em que ocorreram falhas;
  • Meios de pagamento utilizados.

Essas informações são essenciais para:

  • Obter previsibilidade de receita, de fluxo de caixa, bem como de contratempos;
  • Criar réguas de cobrança, recurso que permite estabelecer a frequência em que seu cliente receberá avisos automáticos de cobranças;
  • Fazer retentativas de cobranças em casos de falhas nas transações.

Quanto à automação de processos de cobranças, podemos citar alguns exemplos que se encaixam no contexto, como:

  • Enviar notificações para lembrar os clientes de realizarem os pagamentos;
  • Gerar boletos e links de cobranças para serem enviados por e-mail, SMS, WhatsApp e outras redes sociais;
  • Extrair relatórios sobre diversos indicadores, como ticket médio e tempo de vida do cliente;
  • Fazer renovações de planos automáticas.

Algumas plataformas de gestão de assinaturas ainda podem funcionar como plataformas de gestão de cobranças no geral, como a Vindi, a iugu e a Superlógica Assinaturas, auxiliando empresas a controlarem todos os seus fluxos de recebimentos, mesmo que não sejam recorrentes, e também os pagamentos.

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— Veja também nosso conteúdo sobre os softwares de gestão de cobrança mais bem avaliados na B2B Stack até o momento.

Cases de sucesso: gestão de assinaturas

Agora vamos citar três cases de sucesso de empresas que você já conhece para te inspirar. Veja só:

Clube iFood: com o crescente número de pedidos nos aplicativos de entrega de comidas, o iFood identificou oportunidades e criou este clube para fidelizar seus clientes.

Através dele, você pode comprar uma quantidade "X" de cupons de descontos, por "Y" valor, que podem ser utilizados em qualquer restaurante cadastrado no aplicativo, por períodos pré definidos, como em 7, 15 ou 30 dias.

Spotify: este é um serviço de streaming ao qual seus assinantes têm acesso à músicas, álbuns, vídeos e podcasts do mundo todo.

Seus planos são de assinaturas mensais e divididos conforme a quantidade de pessoas que utilizarão o aplicativo simultaneamente: 1, 2 ou até 6 pessoas.

Também oferecem uma conta diferenciada com descontos para universitários. Este é um ponto legal de ressaltar:

Identificando que parte do seu público-alvo são os universitários, o Spotify viu a oportunidade de ganhar mais assinantes disponibilizando vantagens exclusivas para este nicho.

GymPass: essa é uma das plataformas de assinaturas recorrentes mais interessantes e saudáveis, e você ainda pode oferecer como benefício corporativo aos seus funcionários!

Por um determinado valor mensal, os assinantes podem usufruir de mais de 22 mil academias e estúdios de ginástica credenciados.

Ou seja, em qualquer lugar em que o assinante estiver, ele tem passe livre para utilizar o espaço dessas academias.

Conclusão

A pandemia de COVID-19 acelerou a transformação digital em diversos setores, e por consequência, trouxe uma mudança expressiva nos hábitos de consumo das pessoas.

Agora mais do que nunca, os consumidores estão buscando praticidade ao realizar suas compras, e principalmente, prezando por terem uma boa experiência com as empresas.

As assinaturas recorrentes, ou pagamentos recorrentes, estão sendo vistas cada vez mais pelos clientes como uma alternativa de obter mais vantagens do que em compras avulsas.

Por este motivo, diversos negócios estão buscando identificar oportunidades para entrar na política de recorrências e escalarem suas vendas.

Mas, para que tudo funcione, é preciso contar com os sistemas de gestão de assinaturas, que são capazes de automatizar processos e dar mais assertividade às análises de faturas pagas, vencidas e à vencer, evitando e/ou reduzindo as taxas de inadimplências.

Você já usa algum software de gestão de assinaturas ou outras ferramentas? Deixe sua avaliação no portal B2B Stack e dê visibilidade aos seus sistemas favoritos!