Mercados B2B e B2C. Com certeza, você já ouviu falar dessas duas siglas antes. Elas são usadas para identificar dois modelos diferentes de vendas.
Basicamente, o que diferencia os dois termos é o público foco das negociações.
Enquanto no modelo B2B o caminho da venda acontece de empresa para empresa, no B2C as transações comerciais são feitas entre empresas e consumidor final.
A definição entre ambos os termos é bastante simples. Contudo, esses dois mercados exigem atuações e estratégias de ação completamente diferentes.
Mas, vale destacar também que há uma tendência comum entre os dois mercados para os próximos anos: o comércio eletrônico.
Isso porque a pandemia de COVID-19 acelerou a transformação digital das empresas inseridas nestes mercados, que tiveram de se adaptar às novas exigências dos seus consumidores, sejam pessoas jurídicas ou físicas.
Algumas estimativas indicam, por exemplo, que o comércio eletrônico B2B deve atingir globalmente o tamanho de US$ 25,65 trilhões até 2028, com uma taxa anual de crescimento de 18,7%.
Enquanto isso, o comércio eletrônico B2C foi avaliado em US$ 3,67 trilhões em 2020, e deve expandir a uma taxa anual de 9,7% até 2028.
Então, vamos entender agora tudo o que envolve os mercados B2B e B2C?
Confira, ainda, nossas dicas de softwares indicados para automatizar processos em cada um destes mercados!
O que é B2B?
A sigla B2B tem origem do inglês e significa “Business to Business”, ou “de empresa para empresa” na tradução para o português.
O termo é usado para definir um modelo que compreende as negociações comerciais feitas entre empresas.
Na prática, isso significa que a compra e venda de um produto ou serviço ficam concentradas entre pessoas jurídicas.
Para ficar mais fácil de entender, pense em uma loja qualquer que precisa abastecer o seu estoque, ou, em um supermercado que precisa repor produtos em suas prateleiras.
Tanto a loja como o supermercado compram essas mercadorias de indústrias fabricantes ou de revendedores. Todo esse caminho é considerado uma negociação B2B.
Deu para compreender bem? Neste exemplo que usamos agora, é possível ver o papel do varejista, que compra mercadorias direto do fabricante e/ou do revendedor para poder vendê-las ao seu público final.
• Veja também: Empresas B2B: O que são? O que fazem? Como operar neste meio?
Quem são os clientes B2B?
O modelo de negócios B2B compreende uma série de agentes, como por exemplo:
Exemplos de clientes B2B
- Indústrias;
- Atacadistas;
- Revendedores;
- Varejistas;
- Marketplaces.
Como funcionam as vendas B2B?
Todo o processo de negociação B2B tem como foco o retorno de investimento. Em virtude disso, o ciclo de vendas pode ser, em muitos casos, bastante complexo.
O pensamento é o seguinte: o que o meu negócio tem a oferecer para o seu ganhar mais dinheiro, ou perder menos?
A venda dos negócios B2B, portanto, é baseada no lado racional. Isso porque ela lida com tickets médios maiores.
Ter uma recorrência de compras é um dos grandes objetivos de quem vende. Só que para isso, é necessário estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
Outra característica muito importante das vendas no mercado B2B é a concorrência.
Para prosperar as estratégias de venda deve-se conhecer muito bem quem são os seus competidores e levá-los sempre em consideração na hora de pensar em estratégias para se destacar no mercado.
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O que é B2C?
A sigla B2C significa “Business to Consumer”, ou “negócio para o consumidor”. Ela traduz transações comerciais entre empresas e o consumidor final, ou seja, entre empresas e pessoas físicas.
Na prática é bem fácil de entender esse modelo, pois ele funciona no nosso dia a dia.
Basta pensar em todo tipo de compra que efetuamos para o nosso uso pessoal. Por exemplo: ir ao supermercado ou comprar uma roupa pela internet, ambas as transações representam uma negociação B2C.
Quem são os clientes B2C?
Todos nós somos consumidores B2C, pois a todo momento estamos comprando algo de alguma empresa.
Seja no supermercado, na padaria, no posto de gasolina, em plataformas de comércio online (e-commerces), entre outros locais.
Como funcionam as vendas B2C?
Por se tratar de um negócio direcionado ao consumidor final, o foco da venda B2C está na criação de um laço emocional.
O objetivo do marketing, portanto, é cativar o cliente para fazer com que ele sinta a necessidade de adquirir um produto ou serviço.
Assim, ele pode se tornar cliente fiel e manter uma recorrência de compra.
Contudo, muitas das compras no modelo B2C ocorrem por impulso. É o caso quando existe algum estímulo como descontos promocionais, por exemplo.
Outro aspecto deste mercado é a sazonalidade de vendas, que podemos ver em datas comemorativas como Dia das Mães, Páscoa, Black Friday, entre outras.
O que difere na prática os modelos B2B e B2C
Assim como os mercados B2B e B2C possuem peculiaridades específicas, podemos concluir que a forma de planejar estratégias de marketing e vendas são bem diferentes nesses dois modelos.
Cada uma delas oferece vantagens e desvantagem, como veremos a seguir:
Vantagens do mercado B2B
- Tickets médios maiores;
- Recorrência de compras;
- Previsibilidade de receita para quem vende;
- Relacionamento de longo prazo;
- Criação de uma relação de confiança entre quem compra e quem vende;
- Possibilidade de customizar produtos e serviços de acordo com a necessidade do cliente.
Desvantagens do mercado B2B
- Vendas são mais complexas;
- Racionalidade durante o processo;
- Prospecção de vendas deve ser bastante ajustada ao cliente;
- Tempo de negociação pode levar meses (e até anos);
- Efetivação da venda pode acontecer em diversas etapas.
• A importância das reviews para negócios B2B.
Vantagens do mercado B2C
- Público final possui mais sensibilidade ao apelo emocional;
- Mercado de atuação é mais amplo;
- Processos de compra e venda são mais simplificados.
Desvantagens do mercado B2C
- Imprevisibilidade de receita para quem vende;
- Marketing precisa estudar a fundo seu perfil de público ideal;
- Tendências de comportamento do consumidor variam com mais frequência;
- A propaganda de um produto ou serviço deve chegar onde o público ideal está.
Como prospectar clientes B2B e B2C
A prospecção de clientes é o ato de contatar potenciais clientes. Essa é uma missão para o time de vendas, que deve abordar os leads (pessoas e empresas) que se mostraram mais dispostos a fechar o negócio.
Um dos desafios da prospecção é focar a abordagem em pessoas e empresas que estão prontos para receber uma oferta.
É por isso que gerar leads qualificados no mercado B2B, por exemplo, é uma função estratégica, que pode ser feita com a ajuda de softwares que automatizam a prospecção de clientes.
Automatizar e cadenciar a prospecção é palavra de ordem no mercado B2B, e também pode ser crucial para empresas B2C, pois, cada vez mais negócios já perceberam que o uso de tecnologias agregam muito mais qualidade e precisão ao processo de vendas.
• Veja também: Prospecção: saiba agora o que é e como fazer.
Estratégias de marketing nos mercados B2B e B2C
Podemos destacar cinco pontos importantes dentro de uma estratégia de marketing focada no mercado B2B:
- Conheça quem são os tomadores de decisão;
- Mantenha contato sempre: promova pequenos eventos ou encontros mais pessoais, para que possa se aproximar e extrair o máximo de informação possível;
- Conheça profundamente o mercado de atuação do seu cliente: mostre a ele que você possui todas as ferramentas necessárias para fazer com que o negócio dele prospere;
- Crie uma estratégia para o seu produto de forma alinhada às necessidades do seu cliente;
- Divulgue cases: dê visibilidade às histórias de clientes que estão satisfeitos com seu produto ou serviço;
- Tenha metas claras de conversão: afinal, todo processo de marketing B2B precisa saber onde quer chegar;
- Use métricas para ajudar a compreender os resultados: saber o que se está medindo é indispensável para compor estratégias e revisar práticas para fidelizar seu público-alvo.
Já o marketing B2C pode requerer algumas estratégias diferentes.
Isso porque os consumidores B2C geralmente querem mais rapidez e menos conversa, não é mesmo?
Diferente das decisões de compra dentro das empresas, que precisam ser detalhadamente expostas pelo vendedor, as compras feitas pelas pessoas físicas costumam ser mais rápidas e impulsivas, portanto, o marketing precisa ir direto ao assunto, mas sem ser invasivo.
O marketing B2C também é muito baseado nas redes sociais.
Seja com o envio de mensagens chamativas em listas de transmissão no WhatsApp, seja com anúncios no Instagram ou Facebook.
Por isso, apostar na otimização de SEO na sua plataforma de vendas, assim como na automação de marketing nas redes sociais é uma boa estratégia.
Vantagens do CRM nos mercados B2B e B2C
Como vimos, ambos os mercados B2B e B2C possuem pontos favoráveis e pontos de atenção.
Mas, existe uma solução que pode auxiliar (e muito) no relacionamento com o cliente, seja ele pessoa jurídica ou física.
Estamos falando de um CRM (sigla para Customer Relationship Management), um software que ajuda na gestão do relacionamento com o cliente.
Por este sistema, fica mais fácil captar, gerenciar e analisar todos os dados e informações sobre o cliente ideal.
Isso pode acontecer na fase de prospecção (antes mesmo dele fechar negócio), ou quando a relação comercial já se estabeleceu.
As ferramentas CRM oferecem funcionalidades que apoiam diversas estratégias de marketing e vendas para ajudar empresas B2B e B2C a entenderem exatamente quais são as dores e desejos dos seus clientes.
Ao adotar um CRM, o resultado esperado é conseguir vender mais e sempre!
Dica B2B Stack: 7 softwares para empresas B2B e B2C
Os mercados B2B e B2C têm suas particularidades e precisam utilizar estratégias diferentes para atrair, converter e fidelizar clientes.
Mas, o que esses mercados têm em comum é que o uso da tecnologia é fundamental para apoiar tomadas de decisão, gerenciar as finanças de maneira eficiente, evitando desperdícios e gastos desnecessários, assim como para que as empresas conheçam o perfil do seu público, saibam onde está sua audiência, e ofereçam a melhor experiência ao consumidor.
Pensando nisso, nosso portal B2B Stack, maior plataforma de busca e avaliação de softwares da América Latina, reúne mais de 23 mil ferramentas e mais de 9 mil avaliações de usuários reais para te auxiliar na escolha da melhor solução para o seu negócio.
No nosso portal você consegue comparar softwares distribuídos em dezenas de categorias, e quando encontrar os que mais se identifica, pode solicitar o contato dos desenvolvedores para obter demonstrações diretamente na nossa plataforma.
Além dos softwares que serão listados neste conteúdo, você não pode deixar de ter uma ferramenta de atendimento e help desk, para prestar o melhor suporte aos leads e clientes, assim como uma ferramenta de Analytics e Big Data, para acompanhar todos os indicadores do seu negócio.
Conheça agora, alguns dos softwares para empresas B2B e B2C mais bem avaliados na B2B Stack das categorias de:
- Marketing
- Vendas
- Comércio eletrônico
Softwares para marketing B2B e B2C
Aqui, você vai conhecer ferramentas de gestão de redes sociais e de automação de marketing. Acompanhe!
Buffer
Buffer é uma plataforma para gestão das seguintes redes sociais: Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn e Pinterest, indicada para o marketing de empresas B2B e B2C.
Com o Buffer você consegue postar e criar cronogramas de postagens nessas redes, gerenciar e responder comentários, encurtar links automaticamente, analisar as métricas das campanhas e até criar uma landing page.
Em um único painel de controle você consegue gerenciar todas as suas contas nas redes sociais.
Além disso, é possível trabalhar de forma colaborativa com sua equipe, recebendo sugestões e feedbacks ou criando fluxos de autorização de publicações.
Os relatórios permitem comparar os resultados das postagens orgânicas e pagas, mensurar o engajamento dos seguidores, obter insights de conteúdos e horários com maior interação e coletar dados demográficos do seu público.
• Veja também o comparativo entre outras duas ferramentas de gestão de mídias sociais: Etus vs mLabs: saiba qual ferramenta de rede social escolher
RD Station Marketing
RD Station Marketing é um software de automação de marketing pertencente à empresa Resultados Digitais, que oferece uma série de recursos para planejar campanhas, atrair e converter leads, segmentar seu público e analisar seus resultados.
A plataforma é indicada para o marketing de empresas B2B e B2C.
No RD Station Marketing é possível criar e atribuir tarefas para as equipes de marketing, gerenciar e automatizar campanhas nas redes sociais, site, blog, loja virtual, ou ainda, por e-mail marketing, e deixar seus conteúdos otimizados para SEO em único sistema.
Outros recursos da plataforma abrangem a criação de landing pages, pop-ups e formulários, inserção de um botão de WhatsApp no seu site, lead scoring, e a partir da segmentação dos leads, é possível estruturar seu funil de vendas.
Seu dashboard é capaz de oferecer insights sobre os canais de comunicação onde seu público está mais engajado, entre outras métricas de resultados das suas campanhas.
Hubspot Marketing Hub
Hubspot Marketing Hub é um software de automação de marketing B2B e B2C, que reúne as principais ferramentas de inbound marketing, como criação de landing pages e formulários, disparo de e-mails marketing e otimização de conteúdos e postagens para SEO.
No Hubspot Marketing Hub você consegue criar campanhas para blogs, redes sociais e plataformas web, hospedar vídeos para essas campanhas e adicionar um chat com bot no seu site para segmentar leads.
Além disso, você consegue criar gatilhos para nutrir leads e clientes automaticamente.
Os relatórios do Hubspot Marketing Hub são personalizados, e você pode coletar informações sobre o total de visitantes das suas páginas, campanhas com mais engajamento, quantidades de leads gerados, entre outros dados importantes para aprimorar suas estratégias.
• Confira também nossos conteúdos sobre outras ferramentas de automação de marketing: E-goi e Mailchimp.
Softwares para vendas B2B e B2C
Agora, conheça 2 softwares CRM para aumentar suas vendas B2B e B2C a partir da capacidade de identificar os clientes mais aptos a comprar e no momento certo.
Visite também a categoria de pré-vendas na B2B Stack, com softwares para gerar, qualificar e enriquecer leads.
Zoho CRM
Zoho CRM é um software indicado para todos os tipos de empresas, B2B e B2C, e automatiza os processos de gerenciamento de leads.
Com o Zoho CRM você consegue armazenar no funil de vendas os dados dos leads vindos de diversas fontes, como das mídias sociais, telefone, chat, e-mail, plataformas de terceiros, site próprio e até mesmo de atendimentos presenciais.
Além disso, é possível qualificá-los de forma automática com a Zia, inteligência artificial da solução, e acompanhar toda a jornada deles no seu negócio para identificar oportunidades de vendas.
A plataforma conta com a distribuição automatizada dos leads para os membros das equipes de vendas conforme suas disponibilidades e/ou especializações, levando em consideração a etapa do funil em que o lead se encontra.
No Zoho CRM, você também consegue gerar relatórios personalizados para entender, por exemplo, como está sua taxa de conversão, o número de leads gerados no seu negócio, além de acompanhar as métricas de vendas e o ROI das suas campanhas.
• Leia mais: Dominando o Zoho CRM
RD Station CRM
RD Station CRM é um software que permite a criação de funis de vendas ilimitados e personalizados conforme as necessidades, além da automação de processos de vendas e o acompanhamento das suas principais métricas.
Ele atende às demandas de leads de empresas B2B e B2C.
Com o RD Station CRM você pode automatizar fluxos de comunicação com os leads de acordo com a etapa do funil, e manter todo o histórico das suas negociações para usar a abordagem certa e no momento certo.
Além disso, você consegue gerenciar os motivos das perdas de vendas, agendar negociações e acompanhar o desempenho das equipes de vendas em tempo real.
O RD Station CRM faz integração com a outra ferramenta da Resultados Digitais citada anteriormente, o RD Station Marketing, e com mais 30 softwares. Dessa forma, você pode ter fluxos de trabalho sincronizados e atualizados simultaneamente.
Softwares para comércio eletrônico B2B e B2C
Os softwares para comércio eletrônico podem abranger plataformas de dropshipping, outras para criar lojas virtuais, e especialmente, para receber os pagamentos das suas vendas online.
Conheça 2 softwares dessa categoria para a gestão financeira do seu e-commerce ou marketplace.
Vindi
Vindi é uma plataforma de gestão de cobranças e assinaturas recorrentes que pode ser integrada à sua plataforma online para receber pagamentos e criar planos de assinatura.
Com a Vindi você consegue receber por diversos meios de pagamento, como PIX, boleto, cartão de crédito e débito em conta, além de poder criar sua própria página de checkout para não precisar direcionar seu consumidor para outra plataforma na hora dele finalizar o pagamento.
Por ter uma API aberta, a Vindi também pode ser integrada a outras ferramentas que você já utiliza, como de emissão de notas fiscais, ERPs, plataformas de educação, entre outras. Assim você consegue ter uma gestão mais eficiente dos seus dados.
• Aprenda neste conteúdo tudo sobre cobranças recorrentes e como gerenciá-las!
Sige Lite – ERP gratuito
Por fim, mas não menos importante, falaremos sobre um dos ERPs gratuitos que pode integrar toda a gestão do seu negócio.
Sige Lite é um ERP que centraliza a gestão de todas as áreas da sua empresa, online ou offline, de vendas ao estoque e financeiro.
Com o Sige Lite você consegue gerenciar cadastros, pedidos de vendas e orçamentos, inclusive do Mercado Livre, assim como oferece recursos de PDV.
O sistema também permite gerar notas fiscais eletrônicas para suas vendas, além de automatizar a gestão do seu fluxo de caixa.
Conclusão
Embora parecidas, as siglas B2B e B2C são usadas para identificar relações comerciais bastante diferentes.
No B2B, a venda acontece de CNPJ para CNPJ. No B2C, as transações são feitas entre empresas e pessoas físicas.
Em ambos os mercados, é preciso conhecer bem suas peculiaridades para adotar estratégias pertinentes junto a cada público.
O uso de ferramentas tecnológicas como CRMs, automação de marketing e prospecção de clientes são grandes trunfos para quem quer alcançar resultados em outros níveis.
Além disso, conhecer bem o que o seu cliente quer, seja ele B2B ou B2C é a chave para o sucesso e para o aprimoramento da experiência desses consumidores.
Agora que você já sabe o que é B2B e B2C, não deixe de navegar pelas categorias da B2B Stack para conhecer e escolher entre os melhores softwares corporativos do mercado!
