Começando pela definição de cada sigla já temos uma dica a que cada uma se refere: B2B trata-se de empresas negociando com empresas – “business to business” enquanto no B2C são empresas negociando com consumidor final – “business to customer”.
Na prática
Alguns exemplos para você entender na prática como funciona cada modelo de negócio. O B2C, é o que mais faz parte do nosso dia a dia, que são as transações feitas entre empresas e pessoas físicas.
Ou seja, basicamente todo tipo de compra que efetuamos para nosso uso pessoal como ir ao supermercado ou comprar uma roupa pela internet, por exemplo.
Já o B2B, a menos que você possua uma empresa ou loja, você dificilmente vai ter contato com esse tipo de negócio. Porém, um exemplo simples de se entender é como o produto que você comprou no mercado chegou até lá.
A empresa que vende e distribui em supermercados é um negócio B2B. Também podemos mencionar indústrias negociando com atacadistas ou revendedores, empresas de softwares negociando a implementação de seus produtos em outras empresas.. enfim.
A característica principal que difere cada modelo de negócio, é o seu cliente.
Diferentes tipos de negociação
Por se tratar de um negócio direcionado ao consumidor final, o B2C possui uma forma mais emocional de comunicação, sempre pensando em cativar o cliente e fazer com que ele sinta a necessidade de adquirir aquele produto.
Podemos ver exemplos desse tipo de comunicação em datas comemorativas como dia dos namorados, dia das mães e natal, onde comprar um item de beleza ou uma roupa especial está 100% atrelado ao que representa aquela data e não exatamente a sua necessidade.
Neste caso, não há uma forma de negociação específica. O consumidor escolhe o produto que deseja e escolhe a forma de pagamento mais adequada.
No B2B tanto a negociação quando a forma de se comunicar com o seu público é totalmente diferente. Neste caso, nenhuma compra é feita por impulso ou sazonalidade. Toda negociação faz parte da necessidade e planejamento da outra empresa.
Dentre elas, pode ser a necessidade de redução de custo, de renovação de estoque ou até mesmo de adquirir novidades. E todo este processo de pesquisa de novos fornecedores, primeiros contatos e negociação de valores e prazos será previamente alinhado com a equipe de compras e tomadores de decisão.
A comunicação dos negócios B2B deve ser baseada no racional. Muda-se o tom de voz, os canais e as ofertas. Deve-se levar em consideração seus concorrentes e pensar em estratégias para se destacar entre um mercado extremamente competitivo.
Um tom mais formal é dado às mensagens, evitando gírias e vícios de linguagem e deve ser dada mais atenção aos conteúdos institucionais do site e redes sociais. É preciso que o seu potencial cliente saiba exatamente com quem está negociando.
Contar com depoimentos de outros clientes e cases de sucesso também é uma forma de mostrar o seu potencial e expertise em solucionar determinado problema.
No geral, as empresas trabalham duro para acelerar o processo de compras, com o intuito de economizar tempo e dinheiro porém o processo de negociação é bem mais criterioso e burocrático. Uma vez que deve-se levar em consideração não só os valores, como também formas de pagamento e prazos.
Estreitar relacionamento com tomadores de decisão é um caminho interessante a se seguir. O envio de emails com conteúdos relevantes pode ser o primeiro passo para gerar interesse e um possível encontro presencial.
Em uma publicação de 2018 do Harvard Business Review já é mencionado até mesmo a questão emocional do tomador de decisão, em relação à venda B2B:
“À medida que os negócios B2B se tornam cada vez mais comoditizados, as preocupações subjetivas — às vezes bastante pessoais — dos clientes empresariais relativas ao seu processo de compra são cada vez mais importantes. Nossa pesquisa mostra que, em algumas compras, considerações sobre a capacidade do produto de conferir status ao comprador ou de reduzir sua ansiedade desempenham papel relevante. Reconhecer toda a gama de fatores racionais e emocionais por trás das compras de negócio — e adaptar adequadamente a proposta de valor — é fundamental para evitar a armadilha das commodities.”
Transformação digital
Hoje em dia pode-se dizer que a melhor estratégia de marketing é aquela que conecta e incentiva pessoas, e isso vale para todos os tipos de negócio.
Não existe diferença entre B2B e B2C neste quesito. Ambas necessitam da tecnologia como parte de sua estratégia de marketing e vendas.
O e-commerce B2C é algo que já está consolidado no mercado há anos, sendo cada vez mais bem visto pelos consumidores, inclusive por conta do aumento de interação e possibilidade de avaliar suas experiências publicamente.
Já o e-commerce voltado para negócios B2B é algo que vem crescendo a olhos vistos no Brasil. Com uma aceitação cada vez maior, este nicho de negócio tem sido visto como uma oportunidade para aumentar o faturamento.
Como a compra e venda pela internet já está incorporada na vida das pessoas, muitas empresas que antes lidavam apenas como o consumidor final, passaram a ver através do e-commerce uma forma de vender também para outras empresas.
Grandes marcas já possuem hoje um canal próprio para vendas corporativas como a Amazon Business ou a Lojas Americanas Empresas, aqui no Brasi.
É necessário muita atenção da empresa que antes focava apenas no B2C e pretende ampliar seus negócios também para o B2B, principalmente na parte de tributações, emissão de notas fiscais e outras questões fiscais.
E pensando em toda complexidade da negociação B2B é preciso pensar também na experiência do usuário com a plataforma. Deve-se pensar nos diferentes fluxos de compra, faturamento, precificação personalizada e integração com outras ferramentas da empresa.
Por demandar um extremo planejamento estratégico e direcionado, muitas empresas B2B ainda estão resistentes a esta transformação digital, mantendo seu foco apenas nos contatos offline, ao invés de investir em soluções para entregar uma melhor experiência para o seu cliente.
Entenda mais do que esperar do e-commerce B2B aqui.
B2B, B2C e C2C
Um termo novo mencionado aqui, o C2C também tem seu espaço no mercado. Por conta das altas taxas de desemprego, muitas pessoas acabam recorrendo à venda de itens produzidos muitas vezes, artesanalmente pelas próprias mãos.
O termo C2C refere-se a todo tipo de comercialização de itens feitos de consumidor para consumidor, ou seja, vendas feitas entre pessoas físicas. Uma alternativa para quem ainda não possui estrutura financeira ou física para abrir uma empresa mas que não quer perder a oportunidade de ter uma renda através de produtos fabricados por ela mesma.
Este tipo de negócio não é algo novo, podemos ver exemplos de negociações C2C em classificados, por exemplo. E após a popularização da internet, este meio se tornou o principal canal de divulgação.
As redes sociais servem como vitrine e plataformas como o Facebook inclusive já disponibiliza um widget de loja online, onde é possível vender sem sair do aplicativo.
A comunicação neste caso, também é baseada no emocional. Exatamente como ocorre no modelo de negócio B2C e o que faz com que esta forma de vender cresça cada vez mais é a facilidade de fechar negócios e a série de oportunidades que o setor oferece.
Com bens e serviços a preços mais baixos, variedade de vendedores baixas tarifas cobradas pelas plataformas intermediárias, aumentando assim a margem de lucro.
Foco no cliente
Independente de seu modelo de negócio e das complexidades que ele exige, o foco principal é o seu target. E é a partir dele que deve-se nortear toda a estratégia de sua empresa, desde a forma de comunicação até o seu planejamento financeiro.
Qual o perfil da sua empresa hoje?
