Mercado B2B e mercado B2C. Com certeza, você já ouviu falar dessas duas siglas antes. Eles são usados para identificar duas formas diferentes de fazer negócios.
Basicamente, o que diferencia os dois é o público foco da negociação.
No B2B, o caminho da venda acontece de empresa para a empresa. No B2C, as transações comerciais são entre entre empresas e consumidor final.
A definição entre ambos os termos é bastante simples. Contudo, esses dois mercados exigem atuações e estratégias completamente diferentes.
Vamos entender agora tudo o que envolve os mercados B2B e B2C?
O que é B2B?
A sigla B2B, do inglês, significa “Business to Business” e é usada para definir um modelo que compreende as negociações comerciais feitas entre empresas. Na prática, isso significa que a compra e venda de um produto ou serviço ficam concentradas entre pessoas jurídicas.
Para ficar mais fácil de entender, pense em uma loja qualquer que precisa abastecer o seu estoque, ou, em supermercado que precisa repor os produtos em suas prateleiras.
Tanto a loja como o supermercado compram essas mercadorias das indústrias fabricantes ou de revendedores. Todo esse caminho é considerado uma negociação B2B.
Deu para compreender bem? Neste exemplo que usamos agora, é possível ver o papel do varejista, que compra mercadorias direto do fabricante e/ou do revendedor para poder vendê-las ao seu público final.
- Veja também: empresas B2B: O que são? O que fazem? Como operar neste meio?
Quem são os clientes B2B?
O modelo de negócios B2B compreende uma série de agentes, como por exemplo:
Exemplos de clientes B2B:
- Indústrias;
- Atacadistas;
- Revendedores;
- Varejistas;
- Marketplaces.
Vendas B2B
Todo o processo de negociação em um negócio B2B tem como foco o retorno de investimento. Em virtude disso, o ciclo de vendas pode ser, em muitos casos, bastante complexo.
O pensamento é o seguinte: o que o meu negócio tem a oferecer para o seu ganhar mais dinheiro, ou perder menos? A venda dos negócios B2B, portanto, é baseada no lado racional. Isso porque ela lida com ticket médios maiores.
Ter uma recorrência de compras é um dos grandes objetivos de quem vende. Só que para isso, é necessário estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
Outra característica muito importante das vendas no mercado B2B é a concorrência. Para prosperar as estratégias de venda deve-se conhecer muito bem quem são os seus competidores e levá-los sempre em consideração na hora de pensar em estratégias para se destacar no mercado.
O que é B2C?
A sigla B2C significa “Business to Consumer”. Ela traduz a transação comercial entre empresas e o consumidor final, ou seja, entre empresas e pessoas físicas.
Na prática é bem fácil de entender esse modelo, pois ele funciona no nosso dia a dia.
Basta pensar em todo tipo de compra que efetuamos para o nosso uso pessoal. Por exemplo: ir ao supermercado ou comprar uma roupa pela internet, ambas as transações representam uma negociação B2C.
Quem são os clientes B2C?
Todos nós somos consumidores B2C, pois a todo momento estamos comprando algo de alguma empresa. Seja no supermercado, na padaria, no posto de gasolina, em plataformas de comércio online (e-commerces), entre outros locais.
Vendas B2C
Por se tratar de um negócio direcionado ao consumidor final, o foco da venda B2C está na criação de um laço emocional.
O objetivo do marketing, portanto, é cativar o cliente para fazer com que ele sinta a necessidade de adquirir um produto ou serviço. Assim, ele pode se tornar cliente fiel e manter uma recorrência de compra.
Contudo, muitas das compras no modelo B2C ocorrem por impulso. É o caso quando existe algum estímulo como descontos promocionais, por exemplo.
Outro aspecto deste mercado é a sazonalidade de vendas, que podemos ver em datas comemorativas como Dia das Mães, Páscoa, entre outras.
O que difere na prática o modelo B2B e B2C
Assim como os mercados B2B e B2C possuem peculiaridades específicas, podemos concluir que a forma de planejar estratégias de marketing e vendas são bem diferentes nesses dois modelos.
Cada uma deles oferece vantagens e desvantagem, como veremos a seguir:
Vantagens do mercado B2B
- Ticket médios maiores;
- Recorrência de compras;
- Previsibilidade de receita para quem vende;
- Relacionamento de longo prazo;
- Criação de uma relação de confiança entre quem compra e quem vende;
- Possibilidade de customizar produtos e serviços de acordo com a necessidade do cliente.
Desvantagens do mercado B2B
- Vendas são mais complexas;
- Racionalidade durante o processo;
- Prospecção de vendas deve ser bastante ajustada ao cliente;
- Tempo de negociação pode levar meses (e até anos);
- Efetivação da venda pode acontecer em diversas etapas.
- Como a opinião de um cliente pode ser decisivo no processo de compra? Entenda a importância das reviews para negócios B2B.
Vantagens do mercado B2C
- Público final possui mais sensibilidade ao apelo emocional;
- Mercado de atuação é mais amplo;
- Processo de compra e venda é mais simplificado.
Desvantagens do mercado B2C
- Imprevisibilidade de receita para quem vende;
- Marketing precisa estudar a fundo seu perfil de público ideal;
- Tendências de comportamento do consumidor variam com mais frequência;
- A propaganda de um produto ou serviço deve chegar onde o público ideal está.
Como prospectar clientes B2B
A prospecção de clientes é o ato de contatar potenciais clientes. Essa é uma missão para o time de vendas, que deve abordar os leads (pessoas e empresas) que se mostraram mais dispostos a fechar o negócio.
Um dos desafios da prospecção é focar a abordagem em pessoas e empresas que estão prontos para receber uma oferta.
É por isso que gerar leads qualificados no mercado B2B, por exemplo, é uma função estratégica, que pode ser feita com a ajuda de softwares que automatizam a prospecção de clientes.
Automatizar e cadenciar a prospecção é palavra de ordem no mercado B2B. Pois, cada vez mais empresas já perceberam que o uso de tecnologias agregam muito mais qualidade e precisão ao processo de vendas.
- Conheça os softwares que ajudam na qualificação de leads e melhoram a pré-venda;
- Prospecção: entenda agora como fazer.
Estratégias de marketing no mercado B2B
Podemos destacar cinco pontos importantes dentro de uma estratégia de marketing focada no mercado B2B:
- Conheça quem são os tomadores de decisão;
- Mantenha contato sempre: promova pequenos eventos ou encontros mais pessoais, para que possa se aproximar e extrair o máximo de informação possível;
- Conheça profundamente o mercado de atuação do seu cliente: mostre a ele que você possui todas as ferramentas necessárias para fazer com que o negócio dele prospere;
- Crie uma estratégia para o seu produto de forma alinhada às necessidades do seu cliente;
- Divulgue cases: dê visibilidade às histórias de clientes que estão satisfeitos com seu produto ou serviço;
- Tenha metas claras de conversão: afinal, todo processo de marketing B2B precisa saber onde quer chegar;
- Use métricas para ajudar a compreender os resultados: saber o que se está medindo é indispensável para compor estratégias e revisar práticas para fidelizar seu público-alvo.
- Conheça as ferramentas que podem ajudar a área de marketing a apoiar sua área de vendas.
Ter um CRM melhora o relacionamento com o cliente no mercado B2B e B2C
Como vimos, ambos os mercados B2B e B2C possuem pontos favoráveis e pontos de atenção. Mas, existe uma solução que pode auxiliar (e muito) no relacionamento com o cliente, seja ele pessoa jurídica ou física.
Estamos falando de um CRM (sigla para Customer Relationship Management), um software que ajuda na gestão do relacionamento com o cliente.
Por este sistema, fica mais fácil captar, gerenciar e analisar todos os dados e informações sobre o cliente ideal. Isso pode acontecer na fase de prospeção (antes mesmo dele fechar negócio) ou quando a relação comercial já se estabeleceu.
As ferramentas de CRM oferecem funcionalidades que apoiam diversas estratégias de marketing e vendas para ajudar empresas B2B e B2C a entenderem exatamente quais são as dores e desejos dos seus clientes.
Ao adotar um CRM, o resultado esperado é conseguir vender mais e sempre!
Conclusão
Embora parecidas, as siglas B2B e B2B são usadas para identificar relações comerciais bastante diferentes.
No B2B, a venda acontece de empresa para a empresa. No B2C, as transações são feitas entre entre empresas e consumidor final.
Em ambos os mercados, é preciso conhecer bem suas peculiaridades para adotar estratégias pertinentes junto à cada público.
O uso de ferramentas tecnológicas como CRMs, automação de marketing e prospecção de vendas são grandes trunfos para quem quer alcançar resultados em outros níveis.
Além disso, conhecer bem o que o seu cliente quer, seja ele B2B ou B2C é a chave para o sucesso.
Aliás, você já ouviu falar em “customer success” ou “sucesso do cliente”? Ainda não? conheça agora a área que pode te ajudar a gerar cada vez mais receita.
