Vendas B2B: Dicas, estratégias e soluções para você bombar!

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Como já falei anteriormente aqui, a venda B2B e todo o seu processo de negociação é completamente diferente do B2C, desde a forma de prospecção de novos clientes até o fechamento e relacionamento.

Vendas B2B e suas complexidades

Antes de falar de boas estratégias e dicas que podem alavancar suas vendas B2B, acho importante pontuar e entender quais são as maiores dificuldades enfrentadas hoje pelo time de vendas. 

Sabemos que trabalhar com vendas não é uma das tarefas mais fáceis, é preciso se conectar pessoalmente e profissionalmente com novas pessoas e empresas, todos os dias. 

E quando falamos de vendas B2B, passamos a tratar não somente de indivíduos, mas de times completos e equipes de tomadores de decisões, cada um com suas opiniões e metas. 

Um bom relacionamento com o time da empresa-cliente, leads chegando, receita aumentando e seu time trabalhando a todo vapor – parece uma tarefa quase impossível. Mas é desta forma que a roda deve girar.

Outra particularidade que se não for bem tratada pode se transformar em dificuldade, é o processo de negociação. Saber qualificar novos leads e conhecer seu mercado e concorrentes a ponto de oferecer negociações condizentes (ou melhores) com as que o seu futuro cliente, já tem. 

No mundo das vendas B2B a forma que se vende é tão importante quanto o que se vende. 

 

Selecionei algumas dicas e ferramentas que podem te ajudar em todos esses processos.

Agilidade

Tempo é uma coisa que empresários e tomadores de decisão de uma empresa, não tem de sobra, por isso a importância do contato rápido para quem demonstra interesse pelo seu produto / serviço. 

Outra etapa que demanda agilidade é a negociação. É preciso ter um planejamento para que assim que o primeiro contato é feito, já seja iniciado a pesquisa de mercado que irá embasar fatores como descontos, formas de pagamento, logística de entrega e prazos.

Listei abaixo algumas ferramentas que podem auxiliar (e muito) neste quesito: 

RD Station CRM: Líder no quadrante de vendas no B2B Stack, possui funcionalidades completas para o controle de seu processo comercial. 

Pipedrive: CRM projetado para ajudar pequenas equipes de vendas a gerenciar processos de vendas complexos e longos. 

Exact Sales: Software para times de pré-vendas que consegue padronizar rotinas de atendimento (ligações roteirizadas, cadência de emails…), conduzindo para extração de dados ricos e posteriores análises automatizadas.

Ramper: Software de automação de prospecção de vendas que ajuda empresas B2B a gerarem mais leads outbound com menos tempo dos vendedores dedicado ao trabalho de prospecção.

Produtividade e Organização

Regra nº1: Tudo que for possível automatizar, faça! Deixar que ferramentas façam tarefas simples e repetitivas, mas que demandam tempo, é algo que vai fazer com que seu time foque apenas no que realmente importa: Vender.

Vendedores enviam diversos emails por dia, por exemplo. Uma ferramenta de automação para criar modelos, gatilhos e uma cadência de envio, já faz com que a roda continue girando sem depender 100% de você. 

Alguns exemplos de ferramentas que podem ajudar na produtividade de seu time de vendas são: Active Campaing, RD Station Marketing, Pipz, entre outros que você pode consultar aqui

Métricas de Vendas

Matematicamente falando, podemos dizer que a “arte de vender” é quase que exata quando falamos de resultados: Quanto mais emails você manda, quanto mais ligações fizer e quanto mais atividades conseguir lidar, mais você vai vender. 

Apesar de parecerem resultados meio óbvios, chegar neles não é tanto assim. É preciso mapear diversos fatores para que seu ciclo de vendas seja eficaz e que durante o processo mencionado acima, nada se perca.

As métricas também permitirão que você calcule projeções de vendas realistas como parte de seu planejamento de negócio.

Alguns vendedores são mais articulados em ligações, outros lidam melhor com 150 emails enviados e cumprem apenas três tarefas diárias, porém com excelência. Neste caso, por exemplo, sabemos que se lhe for delegado mais tarefas, pode ser que seu desempenho em executá-las seja extremamente inferior. 

Uma forma de manter o controle sobre esses desempenhos e consequentemente do aumento ou diminuição da taxa de conversão de seu vendedor, é ficar de olho em algumas métricas, como a taxa de fechamento, conversão e o tempo.

Na taxa de fechamento, levaremos em consideração alguns fatores que já foram mencionado acima, como a quantidade de contatos que são feitas em um dia e quantas vendas são fechadas a partir deles.

Uma taxa de fechamento baixa pode significar falta de competitividade no mercado, ou seja, suas propostas não estão de acordo com o mercado ou é preciso trabalhar melhor a relevância de seu produto/serviço. Ou simplesmente sua equipe de vendas pode precisar de um novo treinamento. 

Na taxa de conversão vamos lidar com valores. Neste caso devemos levar em consideração os valores que entram na empresa a cada fechamento e com essas métricas em mãos, traçar estratégias para aumentar o valor de cada venda e ajudá-lo a manter certa previsibilidade na receita.

O tempo em que tudo isso ocorre não só é importante para o cliente e sua tomada de decisão como mencionei no primeiro item (agilidade) como também para a empresa. 

Ao final de todos esses resultados, proporcionar uma comparação entre o que foi previsto e o que foi realizado, é o que vai definir o quão dentro ou fora sua empresa está em taxas de conversão se comparada a outras empresas similares. 

Venda! Venda! Venda!  

Cada empresa terá uma estratégia diferente de vendas, mas acredito que a base boa parte delas, você encontra aqui neste artigo. 

Lidar com vendas B2B é estar em constante aprendizado. Cada cliente demandará um jogo de cintura diferente e é preciso se manter motivado e focado. Números podem ser assustadores de início, mas ao se comprovarem os resultados através deles, você sem dúvida encontrou a fórmula ideal para o seu negócio. 

Além das dicas que mencionei acima, deixo aqui a sugestão de um outro artigo que pode auxiliar seu time de vendas B2B na hora de montar um stack imbatível para alavancar seus resultados. 

Alguma dúvida ou sugestão sobre o assunto? Deixe aqui nos comentários!