A carteira de clientes é uma estratégia de relacionamento entre empresa e clientes que aumenta as chances de um bom atendimento e as taxas de fidelização, possibilitando que o mesmo venha indicar a sua organização para os seus amigos próximos.
Segundo uma pesquisa realizada pela UFRGS, a retenção de clientes é 7 vezes mais barata do que realizar o processo para prospectar novos clientes. Entretanto, para que a extrapolação da sua carteira aconteça é necessário optar pela alternativa mais eficiente que pode ser um tanto cara para algumas empresas.
Porém, é possível fazer com que a prospecção aconteça de forma econômica, com retorno sobre investimento positivo, para que isso aconteça muitas empresas utilizam a inteligência de vendas para alcançar novos clientes.
Continue lendo o artigo para entender o que é e como funciona a carteira de cliente e como a inteligência de vendas pode ajudar na prospecção de novos clientes de forma mais econômica e certeira.
O que é carteira de clientes
O termo carteira de clientes se refere a um conjunto de clientes ou empresas que tenham vínculo comercial com o seu negócio, gerando lucros constantes.
Para a sua construção é importante coletar constantemente informações atualizadas de cada cliente, como nome, telefone e histórico de compras.
Com esses insumos bem organizados é possível monitorar os clientes ativos, inativos e destinar uma equipe de vendas especialmente para cada grupo presente em sua carteira, melhorando o relacionamento da sua empresa com clientes de alto valor.
Porém, não se engane ao achar que qualquer cliente que entrar na sua carteira será de alto valor. Afinal, alguns relacionamentos, mesmo que constantes, representam baixos valores.
Entretanto, a composição da sua carteira pode variar a depender dos objetivos da empresa, o tipo de clientes que são atendidos, nicho de atuação e o momento atual da economia e entre outros.
Para montar a sua carteira de clientes é preciso, primeiramente, verificar os rendimentos que cada um representa para o seu negócio, alocando os esforços estrategicamente para a monitoração das suas informações e de como está o relacionamento da sua empresa com cada cliente.
Existem vários tipos de carteiras de clientes que o seu negócio pode aderir, e cada cliente deve ser encaixado de acordo com a sua situação atual. A seguir vamos ver alguns exemplos sobre os diferentes modelos e a sua utilidade.
Conheças os vários tipos de carteiras de clientes
Carteira de renovação
São clientes que possuem contrato firmado com a sua empresa. Com a gestão da sua carteira, você consegue organizar as datas de término do contrato.
Dessa maneira, quando o prazo estiver chegando ao fim, você deve entrar em contato com antecedência para ofertar melhores propostas e propor uma renovação.
Carteira de clientes ativos
São aqueles clientes que realizam compras com frequência, possuindo um relacionamento comercial com a sua empresa.
Um exemplo do modelo dessa carteira, é aquele cliente que comprou um gato Egípcio Sphynx no seu Pet Shop e frequentemente ele volta para comprar ração para o gato, remédios, pacotes de areia, acessórios e leva o bichinho no seu consultório veterinário. Todas essas ações possuem um valor mais elevado devido a raça do gato e a complexidade dos seus cuidados.
Carteira de clientes inativa
São aqueles clientes que já realizaram compras com frequência ou após o término do contrato deixaram de comprar no seu estabelecimento.
Um exemplo disso são pacientes de dentistas que usam aparelho e após a sua remoção não voltam mais ao consultório para manter os cuidados básicos com a sua saúde bucal.
Com a gestão eficiente da sua carteira, a sua equipe pode entrar em contato para verificar se aconteceu algo, se está precisando de novos serviços ou até mesmo realizar uma pesquisa de satisfação, buscando atender e entender melhor o seu consumidor.
Veja algumas dicas de como montar a sua carteira de clientes
Você viu até aqui como a carteira de clientes pode ajudar o seu negócio a desenvolver um melhor relacionamento com os clientes, aumentando a taxa de fidelização.
Essas ações podem ajudar a manter o seu negócio mais competitivo quando utilizado para tomar decisões estratégicas.
Para iniciar a sua carteira de clientes, primeiramente deve-se planejá-la definindo os seus objetivos. Pensando nisso, preparamos algumas questões que podem te ajudar nesse início:
- Primeiramente defina o seu cliente ideal para cada tipo de carteira;
- Faça estratégias de indicação entre os seus clientes atuais para extrapolar a sua carteira e aproveitar dos benefícios da prospecção passiva;
- Utilize estratégias de networking para atrair novos clientes;
- Utilize o marketing de conteúdo para aumentar a sua geração de valor para o seu cliente, proporcionando um relacionamento mais próximo com ele;
- Ofereça produtos que atendam às necessidades de cada cliente;
- É importante definir quais colaboradores estão preparados para serem os responsáveis por cada carteira;
- O treinamento da sua equipe deve ser constante para que o desempenho no seu contato de venda e pós-venda sejam bons;
- Ao utilizar a tecnologia para automatizar ações repetitivas com a ajuda da tecnologia, é possível melhorar a produtividade da sua equipe e ter maior qualidade no atendimento.
Para realizá-la, é importante analisar o perfil do cliente ideal (ICP) para rastrear determinados grupos de clientes e orientar os produtos que atendam às suas necessidades ou desejos.
Por fim, um tópico extremamente importante é gerenciar a sua carteira de clientes constantemente para verificar o status de cada um, se estão ativos ou inativos.
Na etapa de gerenciamento é interessante aplicar testes para medir o nível de satisfação como o NPS. Dessa forma, a sua empresa terá dados para analisar como está o desempenho dos seus serviços, a qualidade do seu atendimento, para que você antecipe ações e implemente melhorias.
Qual a importância de fazer a gestão da carteira
A gestão da carteira de clientes é importante para controlar, organizar e analisar os impactos que estão sendo gerados para o seu negócio.
Essa prática visa melhorar e manter os relacionamentos de negócios já existentes, sendo esse um grande benefício para a empresa e o seu cliente. No ramo de negócios B2B uma pesquisa demonstrou que clientes que são bem atendidos podem aumentar para 60% a 70% as chances de comprarem novamente.
Para que a fidelização aconteça, é necessário implementar estratégias de manutenção de relacionamento para compradores frequentes. Para isso, aplique pesquisas de satisfação e vise melhorar a sua experiência de compra para que ele possa indicar o seu negócio a amigos próximos.
Já os clientes presentes nas carteiras de renovação merecem atenção especial no fim do seu contrato, pois será um momento decisivo.
Sabemos que os consumidores brasileiros estão cada vez mais críticos e buscam melhores alternativas, sendo que 97% dos consumidores realizam diversas buscas na internet para verificar qual a melhor opção, segundo pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC).
Além disso, uma gestão eficiente da carteira de clientes ajuda a reduzir custos com prospecção e aquisição de novos clientes. Isso acontece devido a melhoria no relacionamento com compradores atuais, facilitando as ações dos setores de comunicação, vendas e marketing.
Quando se tem uma carteira de clientes bem estruturada, isso acaba facilitando a previsibilidade de receita no final do mês, uma melhor organização das contas e do fluxo de caixa.
4 desafios para gerar oportunidades na carteira de clientes
Como vimos a carteira de clientes requer um planejamento intenso para que os seus objetivos sejam alcançados.
Por isso para montar a sua você pode encontrar alguns problemas como:
- Dados incompletos:
- Dificuldades para analisar as mudanças no perfil dos clientes;
- Informações desatualizadas que dificultam trabalhar com cross sell e up sell;
- Dificuldade em encontrar novos mercados:
Como a Inteligência de Vendas potencializa a fidelização de carteira
A inteligência de vendas pode ajudar o seu negócio a corrigir os desafios encontrados na montagem da sua carteira de clientes e a potencializar a fidelização dos seus atuais clientes.
Essa tecnologia atua juntamente com a inteligência artificial, realizando o tratamento de dados provenientes de diferentes fontes, para identificar novas possibilidades de leads qualificados.
Para que o seu negócio consiga expandir para novos mercados e extrapolar a sua carteira de clientes, é possível mapear o seu mercado e fazer análise do cliente ideal, melhorando as taxas de conversão e de fidelização.
Grandes organizações já perceberam a importância da inteligência de vendas para potencializar os negócios, porém, a implementação e gestão da carteira de clientes podem ser um grande desafio a ser enfrentado.
Pensando em ajudar pequenas, médias e grandes empresas, a Cortex desenvolveu um software para atender as necessidades dos negócios, com um painel analítico de análise de clientes que consegue estruturar e cruzar diferentes dados para fornecer análises precisas.
Através da plataforma de inteligência de vendas da Cortex é possível procurar por informações personalizadas como segmentos, distribuição geográfica, ticket médio, faixa de faturamento e entre outros, facilitando que a sua análise seja mais certeira possibilitando um relacionamento mais assertivo.
Com a inteligência de vendas da Cortex é possível deixar a sua prospecção mais assertiva devido às análises das características de empresas da sua carteira, é possível descobrir outros potenciais clientes que são semelhantes e possuem maior aderência ao negócio.
Para que seu time de vendas consiga evoluir na prospecção, você terá acesso ao contato dos tomadores de decisão de cada uma dessas empresas.
Conclusão
Concluímos, que o sucesso da sua carteira de clientes está diretamente ligado com a boa gestão. Para que isso aconteça, é importante alinhar os objetivos da sua carteira com a inteligência de vendas e melhorar a sua prospecção.
Empresas como a Cortex facilitam essa tarefa com a ajuda da inteligência de dados e o seu software especializado na captação de leads qualificados e mapeamento do perfil de cliente ideal.
Confira as avaliações dos clientes da Cortex no portal da B2B Stack.
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4 anos atrás por Luan Fazio | 10 minutos No comments
