Fique por dentro das 5 principais tendências para as vendas B2B em 2021

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O mercado de vendas B2B está cada vez mais digital e as suas estratégias devem se alinhar a isso para ter sucesso na área. Entenda mais sobre isso e outras tendências para o setor no ano de 2021.

Entender as tendências para qualquer setor após um ano complicado como o de 2020 pode parecer um grande desafio. Porém, existem diversos insights tirados desse período atípico que dizem muito sobre o que será o futuro.

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Para o mercado de vendas B2B, se manter competitivo é sempre a grande missão de todas as empresas. Pensando nisso, vamos trazer neste artigo algumas informações e dicas de tendências para o ano de 2021 que poderão fazer a diferença no seu negócio. 

Entenda mais sobre o impacto do COVID-19 nos hábitos de compradores (e vendedores), o estado atual do mercado e quais caminhos a sua empresa deve levar para começar o ano com o pé direito.

Os impactos do novo coronavírus no mercado B2B

Com a pandemia do COVID-19, todas as empresas viveram meses de completa incerteza. Enquanto pensávamos inicialmente que o impacto do vírus seria de curta duração, e em poucos meses estaríamos vivendo normalmente, logo percebemos que não seria bem assim.

Isso fez com que os negócios tivessem que adaptar suas ações para não sumirem. Para o mercado de vendas B2B (Business to Business), isso significou uma grande mudança para o modelo digital.

Segundo dados do McKinsey Institute, mais de três quartos dos compradores e vendedores entrevistados dizem preferir o modelo digital de ‘self-service’ em relação às interações pessoais, mesmo com o fim das ações de quarentena. 

Além disso, apenas 20% dos compradores B2B dizem querer voltar para as vendas ‘em pessoa’. Segundo a pesquisa, isso de dá em grande parte por motivos como facilidade de agendamento e planejamento, economia de gastos em deslocamento e, claro, segurança.

gráfico de comparação entre vendas remotas e vendas presenciais
Gráfico comparativo da Mckinsey & Company sobre vendas presenciais e vendas remotas.

Outro dado levantado pela McKinsey Institute aponta que a pandemia acelerou um processo natural de naturalização das compras online, independente do tamanho da compra. 70% dos tomadores de decisão B2B entrevistados disseram que estão abertos para fazer compras maiores que US$50.000 de forma remota. 27% deles gastariam mais de US$500.000.

O atual cenário do mercado

Já sobre a situação atual do mercado, como percebemos diversas vezes durante o ano, é impossível ter certeza sobre qualquer afirmação. De um dia para o outro, toda a situação muda de acordo com uma notícia, seja boa ou ruim.

O que se sabe é que os prejuízos foram grandes, quando se fala da economia em um modo geral. Segundo projeções do Fundo Monetário Internacional (FMI), o Produto Interno Bruto (PIB) irá fechar o ano de 2020 com uma queda de 9,1%, o pior valor em 120 anos.

Além disso, em relação aos hábitos de vendas e compras, é possível perceber que a mudança para um modelo digitalizado é a nova tendência para grande parte dos setores da economia.

Muitas pessoas perceberam a facilidade de realizar suas demandas diárias de maneira online, como foi visto nos dados levantados anteriormente.

Tendências para o mercado de B2B em 2021

Com tantos desafios apresentados pelo ano de 2020, muitas empresas precisaram rever suas estratégias e se adaptarem às circunstâncias. 

Para o setor de vendas B2B, existem algumas tendências a serem seguidas para começar o ano de 2021 em vantagem. Confira as 5 principais delas a seguir:

1- Metodologias ágeis

Inicialmente desenvolvidas com foco na gestão de projetos de desenvolvimento de software, as metodologias ágeis podem trazer muitos benefícios também para as equipes de venda. 

Para isso, não é necessário entender a fundo sobre cada método (apesar de também ser sugerido).

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Existem alguns princípios fundamentais e compartilhados que podem ser usados agora mesmo na sua empresa. Listamos a seguir alguns deles:

Sprints – Um modelo baseado em períodos (semanal, quinzenal) para execução de objetivos onde são definidas as metas de todos da equipe.

Indicadores – A análise de dados e informações relacionadas ao processo é muito importante para entender o que está certo, e o que precisa melhorar na próxima sprint.

Daily Meetings – As reuniões diárias de toda a equipe permitem um alinhamento maior de progresso e expectativas.

2- Inteligência artificial em vendas

Uma das grandes vantagens trazidas pela evolução da tecnologia nas vendas é a possibilidade de incluir também funções de inteligência artificial no processo. Anteriormente, o processo de prospecção, por exemplo, era trabalhoso e demorado.

Hoje, com a possibilidade de automatização e análise de dados avançada, empresas podem ter acesso a leads mais rapidamente, além de identificar com precisão os mais prováveis de fecharem um negócio.

Isso permite também que os profissionais de vendas tenham mais tempo para suas demandas, o que resulta em mais assertividade e rapidez no processo. Para a empresa, isso quer dizer também utilizar as análises para diminuir os recursos que seriam gastos com leads menos promissores e lucrativos.

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Por isso, em resumo, a inteligência artificial pode ajudar negócios a não perderem tempo com diversos processos burocráticos, além de oferecer insights importantes para direcionar as ações de vendas. Desta forma, os gestores podem também ter mais precisão em suas previsões financeiras, por exemplo.

3- Experiência do cliente

Assim como nas vendas B2C (Business to Client), as vendas B2B também necessitam uma atenção especial com a experiência do cliente. Mesmo se tratando de duas empresas, aqueles que realizarão o negócio (vendedor e cliente) são pessoas. 

Por isso, é importante ter em mente para o ano de 2021 que promover a melhor experiência possível é essencial para ter sucesso. Vamos conhecer algumas maneiras de fazer isso efetivamente:

  • Ter uma mentalidade data driven (movida por dados) – Durante toda a jornada do cliente, é importante que a sua empresa extraia o máximo de dados possíveis. Isso permitirá que as próximas ações sejam ainda mais assertivas. Para isso, vale usar um sistema de CRM que automatizará e organizará esses dados.
  • Conhecer o seu público – Uma pesquisa profunda para saber os desejos, dores, dúvidas e tendências daqueles que poderão comprar o seu produto permite que o atendimento seja ainda mais preciso.
  • Investir no Customer Success (sucesso do cliente) – Isso quer dizer indicar a melhor forma de ele utilizar o seu produto ou serviço. Pode ser feito por meio de assistência técnica, treinamento e pós venda.

4 – Marketing + Vendas

Como reforçamos no nosso artigo sobre o funil de vendas, é de extrema importância para o sucesso do negócio que a área de marketing e de vendas esteja completamente alinhada. 

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Isso acontece pois quando os dois setores conversam, fica muito mais fácil a realização de estratégias que atingirão o resultado desejado. Além disso, com a relevância de dados para a tomada de decisão, é importante que a empresa compartilhe todos os insights possíveis.

5- Ferramentas de automação

Um dos assuntos mais abordados aqui no blog B2B Stack é a importância de digitalizar suas demandas e automatizar processos manuais e repetitivos. Como vimos no começo do artigo, o mercado está cada vez mais tecnológico e, portanto, a sua empresa deve acompanhar essa tendência.

Para vendas B2B, isso quer dizer selecionar uma solução que caiba nas necessidades do seu negócio. Algumas das vantagens comuns entre elas são:

  • Aumento da produtividade;
  • Melhora na assertividade de dados;
  • Mais organização de informações;
  • Geração de relatórios detalhados;

Não deixe de conferir a categoria de vendas no portal B2B Stack para selecionar exatamente a alternativa que revolucionará os processos da sua empresa.

Conclusão

Mesmo com esse ano difícil para todos, ainda é possível começar o ano de 2021 com o pé direito. Isso significa identificar as tendências e colocar em prática as estratégias que irão permitir que sua empresa acompanhe os movimentos do mercado. 

No mercado de vendas B2B, isso passa MUITO pela digitalização. Cada vez mais os clientes querem uma experiência personalizada e prática, e será por meio da tecnologia que você conseguirá atender. 

Porém, é importante lembrar que além de automatizar e digitalizar as demandas, é imprescindível também alinhar a cultura dos colaboradores e vendedores de acordo. Quando tudo isso acontecer, será então possível buscar o sucesso de forma mais concreta.