A sigla CRM, em inglês, significa Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente. Esse sistema é importante para várias empresas, pois além de ajudar no relacionamento com prospects e leads, auxilia na performance das vendas.
E quando alinhamos o CRM com a inteligência de vendas, o desempenho pode ser ainda melhor, visto que os dados fortalecem a atração de novos clientes qualificados e melhoram a competitividade da sua empresa.
Caso você não saiba o que é inteligência de vendas e como ela pode ajudar a fortalecer o seu CRM ou, ainda, quer fortalecer mais o seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente, continue lendo esse artigo para entender melhor sobre o assunto.
O que é o CRM de Vendas?
Como dito anteriormente, o CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um sistema que ajuda empresas na organização de contatos e automatização da relação com seus atuais e possíveis clientes.
A sua funcionalidade se dá por meio de um banco de dados que contém informações estratégicas para os negócios . Tais como o histórico de vendas, informações do contato com o cliente, registros de interações e entre outros. Desta forma, o objetivo desse sistema é otimizar a condução de prospects, leads e clientes ao longo do funil de vendas.
Devido a essas características, grandes empresas reconhecem a importância de se utilizar um CRM. Para se ter uma ideia, o mercado dessa ferramenta digital pode ultrapassar U$80 bilhões até 2025, segundo uma pesquisa realizada pela Super Office.
Vale dizer, ainda, que existem diversos modelos de CRM. Via de regra, recomenda-se o uso de softwares que possam ser personalizados para atender melhor a necessidade de cada empresa.
Com as informações coletadas e armazenadas de potenciais clientes, é possível otimizar tarefas complexas da área comercial. Como, por exemplo:
realizar pesquisas de mercado
- Identificar problemas na estratégia da sua empresa;
- Verificar negócios que não fecharam ou vendas que foram perdidas;
- Saber quais clientes entram no seu site, mas não efetuam nenhuma compra
- Entre outras informações.
Informações como essas ajudam a empresa na implementação de melhoria contínua sobre a satisfação dos seus clientes, por exemplo. E essa estratégia é essencial, visto que, segundo o Relatório de Tendências da Experiência do Clientes 2021, 50% dos clientes mudam para uma empresa concorrente após uma experiência ruim — e o número pode subir para 80% quando a situação se repete.
Principais tipos de CRM
Agora que você conheceu os principais objetivos desse sistema, que tal entender os diferentes tipos de CRM disponíveis no mercado? Confira a seguir.
O CRM analítico
Foi desenvolvido para a análise de dados, sendo possível criar relatórios e obter informações precisas sobre o perfil de cada possível cliente. Esse tipo de CRM entende a maturidade atual do cliente e qual é a sua posição no funil de vendas e as suas dores.
CRM colaborativo
Esse é um CRM voltado para que os setores trabalhem de forma conjunta, como as áreas de vendas e marketing. Dessa forma, eles conseguem ter acesso aos leads atraídos através das ações de marketing, permitindo identificar a etapa da jornada onde o cliente está e projetar as ações para terem maior taxa de conversão.
Com essa ferramenta a sua empresa consegue centralizar informações entre departamentos, diminuindo ruídos e aumentando a produtividade e fluidez dos projetos internos.
CRM operacional
Esse CRM visa facilitar as rotinas dos profissionais responsáveis pelas vendas e atendimento, sendo possível organizar as informações dos contatos e verificar histórico de interações.
Geralmente este software é utilizado em grandes empresas que têm jornadas mais longas de atendimento, proporcionando mais agilidades para esse processo.
CRM estratégico
Esse é mais robusto, pois ele é a junção dos CRMs citados anteriormente (analítico, colaborativo e operacional). Através dele é possível traçar estratégias direcionadas para clientes que possuem dores específicas.
Esse CRM tem como vantagem o fortalecimento do relacionamento com os consumidores, pois a empresa possui informações e as características desse cliente. Além disso, a experiência do atendimento e vendas é melhor e organizada, aumentando, assim, a satisfação dos clientes.
Entenda melhor as funcionalidades do CRM
Possibilita o registro de histórico de contatos
O registro de histórico de contatos se refere à interação que o seu cliente e a sua empresa tiveram. Podendo ser uma ligação para esclarecer alguma dúvida, acesso ao site para realizar compra, solicitação de suporte técnico, enfim, são infinitas as possibilidades de contato.
Todo esse histórico fica registrado, o que facilita para que as abordagens da empresa sejam mais assertivas. Junto a isso, os dados armazenados possibilitam o entendimento de quais são as principais dúvidas dos seus clientes.
Computação na nuvem
Os dados podem ser armazenados na nuvem, facilitando o acesso e o compartilhamento de informações. Desta forma, basta somente estar conectado a internet para acessá-los, sendo possível ter acesso de onde estiver e a qualquer hora.
Automação de tarefas
Com o uso do CRM fica fácil automatizar tarefas repetitivas ou manuais, permitindo que a equipe de atendimento possa se concentrar em atividades importantes para o negócio e melhorando o atendimento.
Além disso, é possível criar tarefas e deixá-las salvas para serem executadas no futuro, tornando a rotina comercial bem mais organizada e eficiente.
Geração de relatórios
Uma das melhores características do CRM são as gerações de relatórios. Pois, através deles, as equipes de Vendas e Marketing conseguem analisar os insights e verificar se as estratégias implementadas estão surtindo efeitos.
Dessa forma, fica ainda mais fácil direcionar as ações comerciais, economizando dinheiro e tempo. Além disso, é possível obter relatório sobre o desempenho da sua equipe, se as atividades estão sendo realizadas no tempo certo e quais são as limitações dos seus colaboradores.
Análise de indicadores de desempenho
O CRM é importante para acompanhar as metas e o desempenho da equipe, verificando quais resultados estão sendo alcançados.
Alguns CRMs contam com os principais KPIs que acompanham a gestão de relacionamento com os clientes, verificando a qualidade dos leads gerados e acompanhando as taxas de conversão.
Visão mais ampla do negócio
A centralização do CRM possibilita que os gestores tenham uma visão mais ampla sobre o desenvolvimento dos negócios, além possibilitar que o tomador de decisões possa se embasar em dados.
Afinal, uma boa análise permite insights importantes para melhorar o negócio e direcionar os passos futuros.
Qual a importância de enriquecer os dados do seu CRM
Como vimos, os softwares de CRM trabalham sempre com dados para disponibilização de insights importantes para o desenvolvimento da sua empresa. Dessa forma, é importante buscar enriquecer os dados do seu CRM, para melhorar os insights e entender as necessidades dos seus clientes.
Entretanto, uma pesquisa da Finds Tack aponta que 91% das empresas não atualizam os dados no sistema, tornando incompletas e até dados duplicados.
O enriquecimento de dados é necessário, pois as informações dos clientes são alteradas o tempo todo. Como, por exemplo, endereço, e-mail, telefone e até mesmo mudanças na legislação no que se refere ao armazenamento de dados sensíveis de clientes. Por isso, é essencial atualizá-los sempre.
Com dados incompletos o CRM não consegue entregar os seus benefícios. Um exemplo disso é quando a empresa precisa extrair um relatório e as informações podem estar erradas. Além disso, as áreas de Marketing e Vendas necessitam dessas informações para guiarem suas estratégias.
Mas não se engane pensando que esse enriquecimento é simples. Se for realizado manualmente, demanda-se um grande tempo e podem ocorrer erros, felizmente com a inteligência de dados é possível contar com empresas que oferecem o enriquecimento de dados de forma simples e prática.
Uma dessas empresas é a Cortex, empresa brasileira especializada em inteligência para o crescimento de negócios. Para que isso aconteça, a Cortex desenvolveu um software que é orientado por dados, que busca analisar e extrair informações de diferentes fontes.
Com a inteligência de dados da Cortex é possível enriquecer o seu CRM com o mapeamento de leads qualificados, além disso, conta com inteligência para o mercado de prospecção.
Como usar a Inteligência de Vendas B2B para enriquecer o CRM
A empresa Cortex desenvolveu a inteligência de vendas B2B que pode enriquecer o seu CRM utilizando a Inteligência Artificial para encontrar novas oportunidades de leads qualificados, mapear o cliente ideal, melhorar as taxas de conversão e gerar uma previsibilidade de receitas para a sua empresa.
Para isso, a solução disponibiliza análise de perfil dos clientes, encontrando mais 22 milhões de empresas ativas no Brasil, obtendo dados para a prospecção e enriquecendo o seu CRM.
Além disso, a Cortex disponibiliza um painel analítico de desempenho dos clientes, o que facilita o entendimento sobre a qualidade das prospecção que o seu negócio realiza, estruturando os dados e cruzando informações. Também é possível personalizar as informações de distribuição geográfica, ticket médio e entre outros.
A Inteligência de Vendas B2B da Cortex ainda permite a integração dos dados com o CRM da sua empresa, favorecendo a geração de insights de estratégias e a identificação rápida de mudanças no perfil do cliente.
Benefícios ao unir o CRM com a Inteligência de Vendas B2B
Com a união do CRM é possível identificar e realizar o dimensionamento dos nichos de diferentes mercados. Entendê-los é importante para melhorar o desempenho e assertividade da sua campanha de marketing.
Com a inteligência de vendas B2B é possível enriquecer o seu CRM através dos dados da Cortex e acompanhá-los por meio dos painéis de propensão de compra e previsibilidade de receita. Isso ajuda o time de vendas verificar se as metas estão sendo atingidas.
Por fim, a solução da Cortex permite a mensuração e monitoramento de performance. Ao entender como o mercado está se projetando e verificar a satisfação dos seus clientes é possível traçar caminhos estratégicos mais assertivos.
Conclusão
Concluímos, que o CRM é uma ferramenta de extrema importância para os negócios, pois dá uma visão 360 do que está acontecendo, facilitando a tomada de decisões dos gestores. Além disso, equipes como o marketing, vendas e atendimento conseguem ter uma melhor performance de trabalho.
E caso você ache complexo implementar sozinho o sistema de CRM na sua empresa, a Cortex pode ajudar a solucionar esse problema com uma equipe de especialistas para tirar dúvidas e ajudar no que for preciso.
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4 anos atrás por Luan Fazio | 10 minutos No comments
