O que é uma previsão de vendas e como calcular?

Para a área de vendas, bater a meta ao final do mês é o que rege a maior parte das estratégias de vendas a cada mês. Quem acredita que o comercial é um setor imprevisível, não conhece ainda a previsão de vendas.

Muitos negócios ainda não investem de forma adequada na previsibilidade, seja por falta de conhecimento ou por acreditarem que realizar o cálculo é muito difícil.

No entanto, investir em boas métricas a ponto de definir quanto irá vender em determinado período pode aumentar o resultado da sua empresa! Ainda mais quando há a intenção de traçar planos em todas as etapas de vendas, a fim de aumentar o desempenho do negócio.

Neste artigo, aprofundaremos o conhecimento no assunto e, ao final, você estará apto para calcular a previsão de vendas da sua empresa!

O que é previsão de vendas?

Também chamado de forecast ou simplesmente projeção, a previsão de vendas é uma técnica capaz de determinar números futuros de vendas em certos períodos. O cálculo serve como parâmetro para a criação de planejamentos.

Embora haja diversos fatores que influenciam nos resultados ao final do mês, uma previsão de vendas realizada da forma correta é um insight importante para o setor. Dessa maneira, a equipe pode, sim, prever. Desde que haja uma boa estrutura de cálculo!

Por meio de uma estratégia de previsão é possível analisar os dados coletados com segurança. O resultado pode se basear através de uma série de movimentos dentro da empresa, como marketing, promoções, controle financeiro, recursos humanos e outros.

Todo o processo é feito considerando fatores internos e externos à empresa, como a época do ano, investimento em canais de comunicação, variações de mercado, comportamento do consumidor etc.

Após o cálculo, é possível estimar:

Faturamento;
Vendas concluídas;
Evolução do cliente no funil de vendas;
Quais metas serão alcançadas.

O que é técnica de previsão?

Assim como qualquer análise de negócios, a previsão de vendas é uma técnica baseada em dados reais. O levantamento é realizado a partir do comportamento dos negócios, mediante informações seguras que levam em conta todo o cenário da empresa.

Isso significa observar como o consumidor tem se posicionado, além de analisar o histórico de vendas do ano anterior. Quanto maior o número de dados, mais assertiva será a previsão de vendas.

Diante de um resultado, o gestor responsável pode tomar decisões com base em informações válidas. Isto é, saber exatamente quanto irá investir em produtos ou pessoas, por exemplo.

A técnica de previsão de vendas somente traz resultados quando os cálculos são realizados de forma organizada, podendo ser baseada em ações, recursos, mercado e outros mais.

Quais as etapas da previsão de vendas?

Uma previsão de vendas bem feita está longe da adivinhação. Para ser cada vez mais assertivo nas suas ações é necessário informações atualizadas e reais. Então, como partir para a prática? Conheça, abaixo, as etapas de previsão de vendas ideal para construir uma previsão de vendas ideal para o seu negócio.

A busca por informações

Essa é a base da previsão de vendas, a busca por informações de qualidade é o primeiro passo. Afinal, são as “colunas” de toda “construção”, em uma analogia simples. Tais dados são encontrados em diversos tipos de fontes, a depender do método escolhido.

No geral, podem ser considerados:

Histórico de vendas: o qual indica as quantidades em um comparativo com a mesma época, em anos anteriores;
Pautas segundo os vendedores: no qual são identificadas negociações próximas ao fechamento e/ou valor da compra de cada cliente;
Capacidade da equipe: neste campo, o ideal é analisar as avaliações dos atendimentos e verificar a possível necessidade de novas contratações;
Pesquisas mercadológicas: influências indiretas ou diretas devem também ser levadas em conta, como o aumento do dólar ou tendências segundo o segmento;
Funil de vendas: é primordial acompanhar a corrida de oportunidades no funil, contabilizando quantas estão em cada etapa.

Trabalhar as informações

Após a coleta de dados, conforme mencionado, na segunda etapa é o momento de analisá-los. Com um estudo completo e direcionado, é possível observar cenários comuns e obter insights relevantes para aprimorar a previsão.

É importante, nesse momento, verificar qual a posição das oportunidades em seu funil de vendas, bem como o tempo médio que uma conversão se concretiza. Dessa forma, fica mais fácil saber a quantidade de possíveis clientes, em determinado período.

Por fim, elaborar a previsão de vendas

Logo após o levantamento de dados e a análise completa deles, chega a hora de elaborar um painel estratégico. Em números, deve haver a estimativa de acordo com o tempo previsto. Isto é, mensal, trimestral, semestral ou anual.

Os dados podem ser expostos em uma planilha com fórmulas pré-estabelecidas. A separação pode ser feita por tabelas, de cordo com o profissional e com as principais métricas levantadas, como taxa de conversão.

No entanto, a tática não é a mais recomendada por especialistas. O ideal, para empresas de todos os portes, é investir em um CRM.

O Customer Relationship Management (CRM) ou como é conhecido no Brasil, Gestão de Relacionamento com o Cliente, trata-se de uma ferramenta que organiza os dados das vendas de forma organizada e centraliza as informações do cliente com diferentes departamentos. O que, para uma previsão de vendas, é essencial.

Porque é necessário fazer a previsão de vendas?

Apesar da previsão de vendas ser um tópico da área comercial, há diversos benefícios que influenciam os demais departamentos da empresa. Em um conjunto de possibilidades, as etapas de vendas podem receber melhores influências, o que leva a resultados positivos para a empresa.

Dentre as principais vantagens dessa técnica, estão:

A empresa estará mais preparada para as variações do mercado: devido às mudanças sempre constantes no mundo dos negócios, empresas que não observam o cenário geral podem sofrer com influências negativas;
Em questões de outras áreas como recursos humanos, é possível ter um embasamento e garantir uma assertividade maior, seja qual for a decisão que precisar tomar;
O planejamento de vendas está sempre acompanhando o comportamento do consumidor, isto é, as suas necessidades. Assim, a empresa ganha pontos e consegue fidelizá-los com mais facilidade;
No setor comercial, com a previsão de vendas a empresa consegue entender o melhor momento de aumentar a equipe ou oferecer treinamentos;
Uma previsão de vendas acaba sendo também uma previsão orçamentária, uma vez que define quantos recursos irão entrar em cada período. Dessa maneira, a empresa consegue saber quando investir em melhorias, assegurando a saúde financeira;
A gestão consegue identificar pontos de melhorias, o que pode ser um fator essencial para aumento de desempenho e, consequentemente, lucratividade.

Qual objetivo da previsão de vendas no processo de gestão?

O principal objetivo da técnica de previsão de vendas é definir números o mais próximo da realidade, com a estimativa de vendas por determinado período.

Esse tipo de processo garante uma série de melhorias na gestão comercial e corporativa no geral. De acordo com as vendas futuras, é possível traçar planos e objetivos para que o negócio esteja em constante crescimento no mercado.

Além de manter todo o orçamento sob controle, a previsão de vendas pode ser uma aliada nas tomadas de decisão. Isso faz com que haja um embasamento em cada passo de um gestor, gerando melhores maneiras de mapear soluções e alcançar resultados.

Como calcular a previsão?

Durante todo o conteúdo, você encontrou informações suficientes para entender como realizar a previsão de vendas em uma empresa é indispensável. No entanto, como calcular a previsão?

Antes de mais nada, seguir as etapas é de extrema importância para que a atividade não caia em erros. Conforme já mencionado, são elas: buscar informações, trabalhá-las e, por fim, elaborar o painel de previsão em uma ferramenta da sua escolha.

Para que cada processo seja possível, de início é preciso escolher um modelo adequado à atuação da empresa. É importante entender que são métodos que, quando usados em conjunto, podem aumentar a eficiência da sua previsão de vendas.

A seguir, conheça os principais:

Projeção com base em resultados

Esse é, talvez, um dos métodos mais conhecidos na gestão de negócios. Isso porque é simples e bastante comum, pois está baseado nos resultados obtidos em um passado. Isto é, trata-se de uma previsão com base no histórico de vendas da empresa.

É indicado para negócios já estabelecidos, com algum tempo no mercado. Para utilizá-lo, basta realizar um comparativo, em uma planilha. Insira os dados do mesmo período dos anos anteriores, logo em seguida os dados mais atuais. Em uma comparação analítica, insira as variações, não deixando de incluir possíveis fatores como datas comemorativas, eventos, promoções, cenários econômicos etc.

É claro que não há certeza que tudo irá se repetir. No entanto, a base torna-se mais confiável quando são inseridas também variáveis que podem diferenciar o desempenho dos períodos.

Projeção com base mercadológica

Outra opção viável é buscar informações do mercado. O que está/esteve em alta nesse mesmo período? Como os concorrentes se posicionaram neste mesmo período em anos anteriores?

O portal do Sebrae colabora com os empreendedores disponibilizando pesquisas de mercado que podem ajudar o seu negócio a ter um novos insights. Dessa forma, é possível identificar quais são as mudanças do segmento que irão afetar as vendas?

Sem a necessidade de um histórico de venda, essa abordagem pode ser a melhor alternativa para novos empreendimentos. Para uma análise correta, há duas possibilidades, neste caso:

Identifique um outro negócio similar ao seu e levante informações importantes, como volume de vendas diárias, ticket médio, produtos com mais saída etc;
Analise o mercado que atua de modo geral. Mantenha-se informado com notícias sobre o setor, inovações, tendências e outros.

Projeção em funil de vendas

Caso haja uma estratégia pré-estabelecida no setor de vendas em seu negócio, o funil de vendas é uma ótima fonte de informações. Basta, neste caso, analisar com cuidado cada “lead”, seguindo as etapas de vendas. Qual a quantidade em cada etapa? Quantos estão mais próximos de fechar negócio?

Diante desses dados, é possível obter ideias de possíveis leads que se tornaram oportunidade e, mais para frente, clientes.

Projeção baseada em recursos

Essa estratégia é indicada para empresas que trabalham com produção. Para utilizar esse método, basta compreender o quanto a empresa produz em determinados períodos. Isso permite projetar quais serão as demandas produzidas futuramente e, em consequência, o número de vendas.

No entanto, esse método não leva em conta os fatores do mercado, o que pode levar a uma previsão errada.

Projeção baseada na origem das vendas

Para empresas que trabalham com variados canais de vendas, essa técnica consiste em criar uma previsão para cada canal. São considerados tanto o volume quanto o comportamento do lead.

Neste caso, são dados que precisam ser coletados: número total de leads em cada canal, valor total das negociações e registro de negócios fechados por cada origem.

Sendo assim, a origem de cada negociação pode determinar como ela irá terminar. Isto é, um contato via telefone ou uma demonstração solicitada pelos canais digitais podem ter maneiras distintas de se comportar.

Como calcular a previsão de vendas mensal?

Para acompanhar de um mês a outro, é importante criar um planejamento a partir de dados com embasamento real. Diante disso, basta escolher um método que se adeque ao formato mensal e acompanhar com a periodicidade desejada.

Com isso, acompanhar o desempenho da equipe comercial mensalmente, pode ser uma maneira inteligente de identificar os pontos fortes e as melhorias necessárias, segundo os dados levantados.

Abaixo, inserimos informações de como calcular a previsão de vendas mensal:

Por origem

O primeiro passo é descobrir o ticket médio da empresa, isto é, dividir o valor total de negociações que são fechadas pelo valor combinado dessas negociações. Em seguida, verifique a taxa de conversão de cada cliente, distinguindo o canal. Então, divida o ticket médio pela taxa de conversão. E, por fim, multiplique o resultado pelo número de negociações ativas no mês.

Por funil de vendas

Defina, de início, a quantidade de negócios ganhos em cada etapa do funil, dentro do período de tempo desejado. Para esse cálculo, utilize a regra de três. Logo em seguida, você deve somar o valor dos negócios ativos em cada etapa de vendas, aplicando a taxa de conversão segundo o estágio. De novo, basta calcular com a regra de três.

Conclusão

Apesar das operações comerciais serem dinâmicas e influenciáveis segundo diversos fatores, prever o número de vendas nada mais é que uma prática imprescindível para identificar possíveis gargalos no setor comercial, bem como aperfeiçoar toda a operação a partir de dados confiáveis.

Em síntese, a previsão de vendas é uma técnica relevante para todo tipo de negócio, com ótimos benefícios e abrange uma série de fatores que garantem melhores resultados, mês a mês.

Você ficou interessado em adquirir um CRM para a sua empresa? Verifique o nosso portal de categorias de produtos e acesse as avaliações descobrindo qual o melhor CRM para a sua empresa.