Vendas B2B: o que são e as melhores estratégias do segmento

Publicado em 4 de setembro de 2023

Vendas B2B - imagem mostra executivos em saguão dando as mãos, representando negócios B2B

Você está buscando aumentar as vendas e a carteira de clientes do seu negócio? Então é essencial entender mais sobre  as vendas  B2B e como investir nessa estratégia pode acelerar seus resultados.

No mundo dos negócios, a prospecção de clientes e geração de leads qualificados são fundamentais para o sucesso de uma empresa.

Compreenda como a estratégia de vendas B2B pode ser aplicada ao seu negócio, com destaque à sua importância na conquista de novos clientes e na busca do perfil ideal de cliente. Além disso, como otimizar sua abordagem para alcançar mais resultados e oportunidades.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B (business-to-business), em português “negócio-para-negócio”, são transações comerciais nas quais uma empresa vende produtos, serviços ou soluções diretamente a outra empresa.

Confira alguns exemplos de vendas B2B:

  • Serviços de consultoria financeira: uma empresa de consultoria financeira oferece seus serviços a uma instituição para ajudá-la a otimizar sua gestão de ativos;
  • Fornecimento de matérias-primas: uma empresa de mineração vende minério de ferro para uma siderúrgica que o utiliza na produção de aço;
  • Soluções de software para empresas: uma empresa de software vende uma solução de gerenciamento de recursos humanos para uma outra companhia;

A venda B2B pede uma compreensão profunda do mercado-alvo e uma abordagem personalizada para cada cliente em potencial. É fundamental estabelecer relacionamentos duradouros e construir confiança mútua entre as partes envolvidas.

E, claro, como qualquer outro modelo de venda, é importante investir em um bom relacionamento com o cliente e garantir a entrega de produtos ou serviços de alta qualidade. A seguir, vamos comparar como as vendas B2B se diferenciam das vendas B2C.

Qual a diferença entre venda B2B e B2C?

Diferentemente da venda B2C (business-to-consumer), em que a empresa vende diretamente para o consumidor final, a venda B2B envolve negociações mais complexas e contratos comerciais.

O modelo B2B normalmente envolve várias partes interessadas e um ciclo de vendas mais longo, com foco em relacionamentos de longo prazo.

Já na venda B2C, a decisão de compra tende a ser mais rápida. Conhecer as particularidades do B2B e B2C é essencial para o sucesso nos mercados comerciais.

Veja o quadro com as principais diferenças entre os dois modelos de vendas:

diferenças entre vendas B2B e vendas B2C

Prospecção de clientes nas vendas B2B

Otimizar as vendas B2B consiste em fazer uma cuidadosa segmentação de mercado, pois isso permite que as empresas direcionem estrategicamente seus esforços de marketing e vendas para atender às necessidades específicas de cada grupo de clientes potenciais.

Prospectar clientes requer pesquisa detalhada e uma compreensão profunda do mercado-alvo.

Por isso, o conceito de ICP, que representa “ideal customer profile” em inglês, e pode ser traduzido como “perfil de cliente ideal” é tão importante, pois irá definir os próximos passos que o vendedor B2B deve tomar em suas ações de vendas.

Ao identificar e abordar ativamente leads qualificados, as equipes de vendas podem iniciar o processo de gestão de leads, que envolve a nutrição e o desenvolvimento desses potenciais clientes em oportunidades reais de negócios.

Leads, nesse contexto, são potenciais clientes que demonstraram interesse em um produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para fazer uma compra imediata. Eles representam oportunidades iniciais e podem estar em diferentes estágios do ciclo de compra.

À medida que esses leads avançam pelo funil de vendas, alguns se tornam clientes e entram para a carteira da empresa.

Uma estratégia personalizada também envolve inbound marketing (ou marketing de atração) para captar a atenção dos leads. Por isso, vamos entender o que é o funil de vendas, base para uma estratégia de vendas B2B bem sucedida.

O que é um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas é uma representação visual do processo que um potencial cliente, ou lead, passa desde o momento em que toma conhecimento de um produto ou serviço até o momento em que efetua a compra.

Imagine-o como um funil real, onde muitas pessoas entram na parte mais ampla (topo) e, à medida que avançam, algumas se transformam em compradores na parte mais estreita (fundo).

Cada etapa do funil é trabalhada de forma estratégica, com controle, nutrição e qualificação de leads, desde o primeiro contato até o eventual fechamento de vendas.

O quadro abaixo mostra as etapas do funil de vendas e a sugestão de uma ação a ser tomada pela equipe de vendas, ou seja, o processo de qualificação de leads.

como funciona o FUNIL VENDAS B2B - infográfico b2b stack

Hoje a gestão do funil de vendas pode ser feita de forma automatizada, a partir de um software que acompanha a jornada do cliente, como um CRM de vendas. O CRM (Customer Relationship Management) rastreia automaticamente todas as interações com os clientes, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.

Isso fornece um registro completo e detalhado do histórico de relacionamento com cada cliente, facilitando o acompanhamento e a personalização das interações.

Estratégias e plataformas de vendas B2B

Além de seguir as etapas do funil de vendas, as estratégias de vendas B2B podem ser aprimoradas de várias outras maneiras:

  1. Atuar com a abordagem de venda consultiva, ou seja, que oferece uma espécie de consultoria, fazendo um diagnóstico das dificuldades enfrentadas pelo cliente, com foco em soluções específicas;
  2. Trabalhar inbound marketing nas vendas B2B para atrair, envolver e converter leads em clientes. O foco no cliente, atração e nutrição de leads e colaboração entre marketing e vendas ajudam a construir o relacionamento com o cliente, até que ele esteja pronto para comprar;
  3. Entender o funil de vendas é essencial para que o processo de vendas B2B seja bem estruturado. Ferramentas de inteligência de vendas (ferramentas de BI) ajudam a compreender em que estágio o cliente em potencial se encontra para que a equipe de vendas personalize sua abordagem;
  4. Usar ferramentas de vendas B2B padroniza os processos e é uma tendência da transformação digital das empresas. Desta forma, é possível trabalhar pré-vendas, geração de leads e outras estratégias com organização;
  5. Analisar métricas como receita, conversões e outros dados é uma etapa importante e deve ser realizada com frequência. As ferramentas de BI também simplificam essa tarefa;
  6. Identificar setores lucrativos e fazer uma segmentação cuidadosa do mercado permite que as empresas direcionem seus esforços de vendas com mais precisão;
  7. Capacitar a equipe de vendas com treinamento sobre produtos/serviços, técnicas de vendas, negociação e habilidades de comunicação.

Conclusão

Compreender o que é B2B e como aplicar essa estratégia em suas vendas é a base para construir relacionamentos e conquistar novos clientes. Ao otimizar sua abordagem em vendas B2B sua equipe de vendas garantirá uma efetiva geração de leads, proporcionando um fluxo contínuo de potenciais clientes interessados em seu produto ou serviço.

Tão importante quanto recorrer a boas estratégias e ter uma equipe treinada para o modelo de vendas B2B, o uso da tecnologia das ferramentas de vendas traz resultados importantes nas operações.

Plataformas de vendas oferecem às equipes informações detalhadas que ajudam a identificar, abordar e nutrir leads, resultando em um fluxo contínuo de oportunidades de negócios.

Agora que você entende melhor o conceito de vendas B2B e sabe como a prospecção de clientes e a geração de leads são fundamentais para alavancar seu negócio, está na hora de colocar esses conhecimentos em prática.

Seja proativo na busca por novos clientes, refine suas estratégias comerciais e esteja sempre atento às mudanças e tendências do seu segmento.

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