Como vender mais na era da tecnologia.

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Mais uma vez falando de transformação digital, desta vez em um segmento que muita gente se interessa: Vendas B2B.

E conversamos com um especialista no assunto: Ricardo Corrêa, CEO da Ramper – Software de automação de prospecção de vendas.

A primeira questão que vem a nossa mente quando pensamos nos assunto é:

Por onde começar meu processo de transformação digital em vendas?

Ricardo: “A gente acredita tanto na transformação digital que está acontecendo em vendas B2B nesse momento, que a assinatura do Ramp Up Tour é “revolução digital em vendas B2B”, justamente por acreditar que a gente vive algo em vendas B2B traçando um paralelo com a Revolução Industrial, a evolução tecnológica e a gente vê as coisas mudando absolutamente do modelo tradicional de vendas. De empresa que está na mão de um único vendedor – o vendedor ‘sambarilove’ – que acaba chegando no final do mês com um contrato embaixo do braço, para uma venda baseada em processos, baseada em ‘inputs’, que são os leads e ‘outputs’ que são as vendas e tudo que tá envolvido nessa linha de produção que é a área de vendas.

Confira na íntegra o vídeo em nosso canal do Youtube!

Quando falamos da transformação digital em vendas B2B, precisamos levar em consideração uma parte do pessoal que deve estar assistindo a gente, que muito do que a gente falar pode beirar o óbvio – empresas SaaS, startups – elas nem passaram pela transformação porque elas já nasceram digitais, agora, quando vamos pelo Brasil e vemos outros setores fora da indústria de tecnologia, da indústria de software, e olha para uma economia real mesmo, essa galera está anos luz pra trás ainda. Normalmente essas empresas não operam em um cenário de previsibilidade, de processos, de conseguir estabelecer e cumprir metas, porque ela não tem os pilares básicos – geração de leads, processamento desses leads, e a gestão desse processo como um todo. E o mercado tem sido cada vez mais implacável com as empresas que negligenciam esse processo. Se há alguns anos ou décadas atrás era possível crescer por muitos anos com um negócio, sem dar tanta importância para marketing e vendas, hoje, com a alta competitividade, com a maioria dos setores, se transformando em setores digitais.. Vamos usar como exemplo o que está acontecendo com o mercado de contabilidade, a gente tem visto cada vez mais as contabilidades digitais se destacando, principalmente com a quantidade de PJ e as pequenas empresas que existem e que tem uma necessidade menor de contabilidade. Isso acaba afetando o setor como um todo, porque começa a ter cada vez menos espaço para aquelas contabilidades tradicionais que estão há décadas fazendo a mesma coisa sem inovar, então, é algo que afeta todos os setores. Funciona por camadas, então as empresas, startups e empresas mais inovadoras, já têm que nascer adequadas, mas a gente vem a cada ano, atingindo novas camadas de mercado cada vez mais tradicionais, que vão precisar passar pro lado de cá da ponte.”

O stack de vendas para quem está começando.

O que você vê como um bom passo-a-passo para estruturar um comercial mais digitalizado?

De acordo com Ricardo “o primeiro passo não é a escolha da tecnologia.

A gente tem sempre o hábito de primeiro buscar um produto sem antes entender o que de fato a gente espera resolver com ele e isso leva a gente a tomar decisões erradas, decisões que custam tempo e dinheiro, então, esse é um primeiro ponto de alerta. Minha recomendação é, primeiro estabelecer qual que é o método, qual o processo, para depois encontrar a ferramenta que dá sustentação para aquele processo.

Então, o que eu quero dizer com isso: Uma empresa que tem uma venda muito complexa e trabalha com um volume menor, vai ser melhor atendida por determinado CRM. Já uma outra empresa que tem um ciclo de venda muito rápido e trabalha com volume muito alto, não vai ser bem atendido pelo mesmo CRM daquela de vendas complexas. Aí você tem também as características culturais daquela empresa, se ela prefere algo mais burocrático, se ele prefere algo mais simples, o nível de controle que ela quer ter. E na hora de escolher o que priorizar, é preciso entender que papel cada ferramenta exerce dentro de um stack, e aí temos até o B2B Stack como o ator principal no mercado, em ajudar as empresas a saberem qual que é a serventia de cada ferramenta nesse stack. Pra mim é vital saber disso para não fazer contratação errada e perder tempo e dinheiro.

O que eu quero dizer com isso é que você precisa identificar onde está o seu gargalo naquele momento pra saber qual é a próxima ferramenta que você vai contratar. Via de regra, todo mundo sonha em ter um stack completo, e falamos de pelo menos meia dúzia de ferramentas que podem não custar tão caro individualmente, mas o stack como um todo começa a ter um custo significativo e que principalmente demanda tempo de implantação, demanda atenção, via de regra se você colocar qualquer ferramenta dessa e deixar ela lá sozinha, ela não vai fazer nada, então você precisa identificar que problema que você precisa resolver, dentro da velocidade que o seu negócio pede.

Você precisa sempre fazer um review do seu processo semanal, mensal, trimestral – depende da velocidade que o teu negócio opera, para você revisar em que etapa do seu processo você está com o gargalo e como uma ferramenta pode ajudar.”

Ramp Up Tour 2019

Mais uma dica do Ricardo: “Para quem está na etapa de tomar consciência de como essa transformação está acontecendo, precisa ter referências, benchmark e ouvir de pessoas que estão fazendo, fique atento na agenda do Ramp Up Tour, a gente vai rodar o Brasil mais uma vez com vários eventos!

Vamos convocar várias outras feras que trazem cases de vendas complexas, vendas mais simples, customer success, geração de leads e tal.. Um dia para abrir sua cabeça e pensar no seu processo.

Pra quem já está em uma etapa de entender onde está a dor e identifica que a dor está na geração de leads, é uma empresa B2B, que precisa prospectar clientes para bater meta, vale conhecer o Ramper. Fica o convite! A gente automatiza grande parte do processo de prospecção para dar mais agilidade.

E para quem precisa concatenar esse monte de informações que estão entre marketing, vendas, CS e várias outras áreas, existe uma infinidade de softwares para ajudar a resolver isso aí, ao mesmo tempo pra quem não opera na indústria de software fica difícil de entender o que que toda essa turma faz e está aí o B2B Stack pra te ajudar a entender não apenas pra que que serve cada uma dessas ferramentas mas também quem são os players que realmente se destacam pela opinião dos clientes. Naturalmente se você entrar no site de qualquer ferramenta, ele vai falar muito bem de si próprio, mas consulte no B2B Stack pra ver a opinião de quem usa aquelas ferramentas e pegar uma opinião real mesmo, se aquilo vai ajudar no teu processo ou não.”

E você? Está esperando o que para iniciar a transformação digital da sua empresa?

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