Inside Sales ou telemarketing: por qual tática optar?

Você já parou para se perguntar qual é a melhor técnica para abordar um cliente? Inside sales ou telemarketing, qual escolher?

Vamos adiantar dizendo que para essa escolha não existe uma receita de bolo, tudo é questão de testes e mais testes.

E uma estratégia pode até complementar a outra em determinados casos, quando se tem equipes bem treinadas e com as ferramentas certas.

Porém, muitas pessoas têm pânico de receber ligações de telemarketing, e às vezes, com razão, já que o atendimento é robótico, sem dar muita importância à experiência de quem está escutando e com o foco em vender instintivamente.

Então, como lidar com essas pessoas?

Assim como todas as áreas em um negócio precisam se adaptar à tecnologia e às metodologias ágeis de trabalho, as técnicas de vendas precisam ser cada vez mais aprimoradas para não perder oportunidades e, especialmente, para não deixar uma má impressão no primeiro contato com o cliente.

Saiba ao longo do conteúdo as particularidades de cada estratégia para identificar se inside sales ou telemarketing são as técnicas mais adequadas para o seu negócio.

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O que é inside sales?
O que é telemarketing?
Inside sales ou telemarketing: qual escolher?
Conclusão

O que é inside sales?

Inside sales, ou vendas internas, é uma técnica de vendas, que assim como o televendas pode utilizar o telefone como meio de abordar um potencial cliente.

Porém, essa é a única semelhança, e também a base, entre o inside sales e o telemarketing como é conhecido.

Isso porque nas práticas de inside sales o foco está no uso de tecnologias que permitem que o vendedor ou SDR seja mais assertivo em uma abordagem, e crie um atendimento personalizado para cada lead, prospect ou para quem já é cliente, conforme seus hábitos e interesses, e também de acordo os objetivos da empresa.

Esse atendimento não precisa ser, necessariamente, por telefone. Há possibilidade de utilizar ferramentas de videoconferência para agendar e fazer reuniões online, visando ter mais proximidade e intimidade com o público-alvo, além de reduzir custos com mobilidade.

Além disso, o e-mail, Whatsapp, e outros canais também podem tornar-se meios de comunicação no primeiro contato com o lead, prospect ou cliente, conforme as preferências dessas pessoas.

O que é telemarketing?

O telemarketing é um termo abrangente para quem faz atendimento ao cliente por telefone, seja para tirar dúvidas, promover produtos ou serviços, fazer vendas, cobranças ou resolver problemas, por exemplo.

Ou seja, o telemarketing não é um termo específico para quem faz vendas por telefone.

O telemarketing pode ser ativo, quando uma empresa faz a ação de entrar em contato com o potencial cliente, ou receptivo, quando o próprio lead, prospect ou cliente quem faz o contato com a empresa.

O telemarketing que possui como foco pré-determinado a promoção e condução de uma venda de produtos ou serviços do início ao fim por telefone é denominado, na verdade, como televendas.

O método de televendas mais comum e que todos conhecem, e também enlouquecem ao receber uma ligação, é o que utiliza listas ou mailing de contatos.

Esse tipo de abordagem por telefone costuma não ser bem vista pelo público em geral, uma vez que essas listas são frias, e as pessoas que recebem o contato geralmente não têm nenhuma familiaridade com a empresa que está ligando.

Ainda assim, existem maneiras menos invasivas de abordar um potencial cliente com as televendas, e que podem agregar valor e mais vendas aos negócios.

Ao optar por essas boas práticas, as pessoas que se sentem mais seguras em comprar por telefone são alcançadas e podem ter um outro olhar sobre o telemarketing.

Pelo lado da sua empresa, revolucionar o telemarketing como ele ainda é feito por algumas empresas de cobranças, telefonia, e outras, que utilizam robôs ou scripts mecânicos para falar com o cliente, pode ser bastante favorável e trazer diferenciais para o seu negócio.

Inside sales ou telemarketing: qual escolher?

A primeira dúvida mais comum dos negócios que precisam escolher entre inside sales ou telemarketing é: o telemarketing, ou televendas neste contexto, ainda dá resultado nos dias atuais?

A resposta é sim! Caso contrário, a estratégia já teria sido abandonada pelos call centers há muito tempo.

A questão é que, o televendas precisa ser aprimorado pelas empresas mais visionárias, que levam a sério a transformação digital.

Neste caso, quando o foco passa a ser na qualidade dos leads e prospects e não na quantidade, os resultados podem ser ainda mais promissores.

Já o inside sales é uma estratégia que funciona bem especialmente para o mercado B2B, mas que pode ser bastante eficiente para o mercado B2C se adaptada corretamente.

Isso porque como as empresas B2B vendem diretamente para outras corporações, pode ser mais fácil agendar uma reunião online para apresentar suas soluções com um executivo que controla melhor sua agenda do que com uma pessoa física, por exemplo.

Portanto, quem opta pelo inside sales, independente do seu público-alvo, precisa conhecer muito bem o perfil das suas personas e adaptar as técnicas conforme as suas particularidades.

Entenda nos próximos tópicos como identificar se você precisa investir mais em inside sales ou telemarketing.

Objetivo da abordagem

É preciso ter em mente o objetivo de uma abordagem para começar a escolher entre inside sales ou telemarketing. Por exemplo:

Vendas;
Vendas personalizadas;
Agendamento de uma conversa;
Mostrar novas ofertas ou oferecer benefícios para quem já é cliente;

Conhecendo o objetivo da abordagem, é possível escolher o melhor tipo de técnica, e depois o passo fundamental é capacitar as equipes para tal.

Isso significa também implementar as tecnologias adequadas e treinamentos para utilizá-las, tanto no inside sales quanto no telemarketing.

Na B2B Stack, temos mais de 20 mil softwares cadastrados e você encontra, por exemplo, ferramentas para tornar esses objetivos e metas transparentes, bem como para gerenciar e organizar tarefas de cada equipe e colaborador.

Personalização do atendimento

No mundo atual, com tecnologias cada vez melhores, uso de inteligência artificial e machine learning em softwares, entre outras inovações, ninguém pode fugir da personalização do atendimento, principalmente o telemarketing.

Não se adequar a essa realidade pode caracterizar o fim de um negócio, ainda mais dos que relutam em desapegar de listas frias de contatos e discadores automáticos que ligam para pessoas que já se cansaram de falar que não querem mais receber contato.

Com isso, para entender se o melhor modelo para o seu negócio é inside sales ou telemarketing (televendas), é preciso saber que tipo de lista de contatos funciona melhor para sua empresa, e para isso é necessário testar.

De início, saiba que listas compradas por empresas não especializadas e que abrangem pessoas que não possuem o mínimo das características do seu público-alvo, além de causar perda tempo e dinheiro pelo número baixo de conversões, ainda estão por fora da LGPD.

Portanto, entenda se:

A lista de contatos foi gerada pela própria empresa através de formulários simples de contato;
Se a geração de leads foi por formulários e outros meios de prospecção mais completos, que permitem algum tipo de segmentação, e assim, seja possível construir uma abordagem mais personalizada, de acordo com um interesse específico;
Se a lista foi criada a partir de redes sociais, site ou blog;

Esses e outros parâmetros precisam ser analisados, pois se a lista de contatos não fornecer tantas informações sobre o lead e precisar de uma abordagem mais abrangente, o televendas pode ser melhor trabalhado.

Já nos casos em que foi possível fazer algum tipo de segmentação, o inside sales pode ser a melhor solução.

Independente da situação, perceba que trabalhar com uma lista de contatos que foi produzida dentro da própria empresa, com potenciais clientes que já sabem da existência do seu negócio e permitiram o contato é muito mais assertivo.

Experiência do prospect

Com tudo isso, a experiência do prospect deve ser a principal preocupação das duas abordagens, seja no inside sales ou telemarketing atual.

É preciso mostrar que o seu negócio não está preocupado apenas em vender, mas que realmente pode se tornar o braço direito do cliente.

Isso é possível tanto em pequenas empresas quanto nas grandes corporações, que contam com tecnologias e softwares cada vez mais flexíveis e que se ajustam com as particularidades de cada negócio.

É possível ser mais competitivo e apostar na experiência do cliente personalizada, e essa é a tendência que vai permanecer e ser ainda mais exigente nos próximos anos.

Se o seu negócio conseguir estruturar um setor de televendas eficiente e que entenda que o respeito e as formas menos invasivas de abordagem são a chave para não espantar o lead ou cliente, e ainda ser capaz de causar uma boa experiência nas conversas, a estratégia pode e deve ser utilizada, pois os call centers ainda empregam muita gente.

Mas, se você quer oferecer uma experiência ainda melhor ao prospect, o inside sales é a melhor técnica.

Mesmo que seja uma forma mais longa de conseguir uma lista de leads, é possível chegar ao cliente certo, no momento e com a abordagem certa, uma vez que o máximo de dados possíveis são coletados sobre seus comportamentos e interesses.

Seja para inside sales ou telemarketing, é essencial conhecer e implementar ferramentas de analytics e big data para coletar e tratar dados, além de ferramentas de marketing para gerenciar os leads vindos dessas campanhas.

Mas, o essencial mesmo é utilizar um sistema CRM, que permite segmentar leads, estruturar seu próprio funil de vendas, excluir contatos não qualificados, acompanhar de perto o histórico dos clientes e ser cada vez mais assertivo nas vendas.

Conclusão

Como vimos, tanto a estratégia de inside sales quanto de televendas podem ser utilizadas em um negócio, mesmo que o telemarketing não seja bem visto por algumas pessoas.

O televendas pode ser aprimorado hoje em dia com a montagem e treinamento de uma equipe qualificada, que mostre realmente o valor do produto ou serviço que sua empresa está oferecendo, e que não visa apenas a quantidade de contatos.

Para implementar qualquer uma das técnicas, inside sales ou telemarketing, é importante que todos os colaboradores e gestores mudem sua mentalidade quanto ao uso de tecnologias, pois sem elas, é impossível fazer uma abordagem eficiente, menos invasiva e que seja acompanhada de uma boa experiência para o ouvinte.

O principal objetivo do inside sales é reduzir custos, otimizar o tempo e melhorar essa experiência.

Já o telemarketing, visa abordar a maior quantidade de pessoas possível em um dia de trabalho, porém, esse é um objetivo que precisa ser repensado e adaptado às novas exigências do consumidor atual.

Agora que você já sabe como o inside sales ou telemarketing podem aumentar suas vendas, navegue pela B2B Stack, maior portal de busca e avaliação de softwares da América Latina, e conheça milhares de ferramentas para aprimorar processos!