Inside Sales: O guia completo para aumentar suas vendas

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Inside Sales pode ser definido em elaborar uma série de métodos para a equipe de vendas realizar uma nova abordagem com os clientes. Com a finalidade de construir relacionamentos mais concretos e duradouros, esse modelo também evita gastos com deslocamento. Escrevemos aqui tudo que precisa saber para obter o melhor resultado possível com esse formato.

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Entender o que é Inside Sales é imprescindível para complementar os novos processos de vendas utilizados no dia a dia do seu negócio.

Assim, você e sua empresa serão capazes de fidelizar ainda mais seus clientes, otimizar o trabalho da sua equipe de vendedores, aumentar o seu faturamento e reduzir drasticamente seus custos.

Mas como é possível falar sobre, por exemplo, redução de custos e implementação de processos mais eficientes em uma área tão essencial para sua empresa como o comercial?

Pois bem, é nesse momento em que se torna indispensável entender o que é Inside Sales e como essa técnica ganha ainda mais importância a cada dia.

Então, continue lendo este post que te mostraremos o que é Inside Sales, como funciona este modelo e as suas principais características, para que você e seu time alcancem o sucesso do seu negócio.

O que é Inside Sales?

Responder “o que é Inside Sales?” é muito mais fácil do que parece. Em sua livre tradução, significa vendas internas.

O conceito de Inside Sales consiste em elaborar uma série de métodos que permitem à sua equipe de vendas realizar uma nova abordagem.

E com ela, vem acompanhada a possibilidade de construir relacionamentos mais duradouros com os seus clientes de dentro da sua própria empresa.

Esse modelo te ajuda a evitar diversos gastos com deslocamento, tempo ou dedicação de uma equipe exclusiva para atender cada um dos seus clientes.

Sem mencionar tantos outros fatores que podem tornar as visitas externas mais custosas, nos mais variados sentidos.

Praticamente, todos os empreendimentos podem se beneficiar dessas técnicas, mas você deve ter claro na sua mente que elas só podem ser aplicadas em áreas, produtos e serviços específicos.

Abaixo vocês podem ver uma live bem legal que gravei com o CEO da Meetime sobre Inside Sales, confira as dicas:

Inside Sales: o que faz?

O modelo de Inside Sales oferece grande conveniência, já que ele trabalha com grande variação de canais, atendimento personalizado e público segmentado.

Logo, várias são as atividades feitas sem que haja a necessidade de deslocar um dos seus vendedores e sem que o consumidor precise se deslocar também.

Todos os lados saem ganhando em eficiência, praticidade e economia quando você e todos os envolvidos no seu negócio conseguem compreender o que é Inside Sales.

Mas antes…

O que é Inbound Sales?

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O Inbound Sales é um método de vendas com foco específico e individual nas necessidades e dores de cada lead. A ideia desse conceito é sempre atrair possíveis clientes que já estejam interessados no negócio para a construção de um relacionamento sólido e duradouro.

Nesse modelo de Inbound Sales, a chance da negociação ser bem sucedida é maior em comparação com as tradicionais chamadas frias. Isso se deve ao fato de, nesse caso, o vendedor só entrar em contato com quem realmente se encaixa no modelo de cliente ideal.

Por isso, é possível dizer que, nesse modelo, o trabalho do vendedor acaba sendo mais produtivo e assertivo, pois não precisa perder o seu tempo com ligações para pessoas que não estão interessadas no produto e serviço que a empresa oferece. 

O que é Outbound Sales?

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Ao contrário do Inbound Sales, que tem como foco a atração dos leads, o Outbound faz o trabalho de buscar esses clientes que tenham o perfil desejado mas não se mostraram atraídos pela empresa ou produto.

Para essa metodologia, o grande benefício é a possibilidade de controlar completamente quando a abordagem será feita, tendo em vista que não será necessário esperar esse cliente mostrar interesse. 

Por outro lado, o risco de incomodar e repelir essa pessoa também acaba sendo maior, pois ela nunca demonstrou interesse específico no seu tema.

Por isso, cabe a cada empresa identificar o melhor caminho a ser seguido de acordo com as necessidades e público. Cabe aqui também reforçar que um modelo híbrido de Inbound e Outbound Sales é possível, pois uma estratégia complementa a outra.

Como funciona o  modelo Inside Sales?

Falamos que o modelo Inside Sales permite diversas melhorias, principalmente a de diminuir custo, e a de vender mais e melhor.

Mas logo surge a dúvida, como posso garantir que isso aconteça apenas entendendo o que é Inside Sales?

Vamos te mostrar agora mesmo como Inside Sales funciona, para que você e sua equipe passem a entender todas essas ideias e metodologias de Inside Sales.

Redução do custo de operação

Nos dias de hoje, é muito caro manter uma operação comercial que envolva reuniões presenciais, viagens e deslocamento de vendedores para atender cada um dos seus clientes.

É cada vez mais raro o número de modelos de negócio que realmente necessitam ir a campo ou manter um relacionamento que envolva o contato pessoal com o seu consumidor para fechar um acordo.

Se você fatura abaixo de 5 dígitos e/ou vende para empresas de pequeno e médio porte, saiba que está perdendo dinheiro ao investir em recursos que retirem a sua força de vendas do escritório.

Uma operação de Inside Sales mostra-se muito mais eficiente quando analisada do ponto de vista financeira, pois a sua equipe pode usufruir de tecnologias dentro da sede da empresa para contatar os clientes e fazer reuniões online.

As tecnologias de telefonia e videoconferência necessárias para possibilitar uma boa operação são uma fração do custo destinado aos recursos utilizados em uma operação Field Sales.

Diminuindo o desperdício de recursos, a margem de lucro da sua empresa aumenta sem que haja alteração no ticket médio existente e você reinvestir essa diferença na contratação de novos vendedores de Inside Sales.

Redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O CAC – Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos para conquistar um novo cliente.

Ele inclui desde os custos desembolsados na operação até os esforços específicos destinados a atrair o lead para o seu empreendimento. Como, por exemplo, o custo com campanhas de marketing.

O corte de custo com viagens e a possibilidade de atingir um número maior de clientes diariamente é uma das grandes vantagens de entender o que é Inside Sales.

Esse modelo de negócio e suas técnicas possibilitam uma redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente para o seu negócio.

Padronização e otimização do Funil de Vendas

Quando pensamos nas inúmeras etapas que leva um possível cliente a realizar efetivamente a compra do seu produto ou a aquisição do seu serviço, uma operação Field Sales pode ter muitas variações.

Todo esse processo é variável, pois depende de cada situação e do seu respectivo ciclo de venda, tornando o processo uma grande incógnita.

Já com Inside Sales, a conversa é outra… existe um processo, etapas a serem respeitadas, um perfil ideal de cliente, personas que atendem a este perfil e um processo claro para levar o cliente até a linha de chegada.

Uma consequência disso é a previsibilidade do funil de vendas, isto é, saber quanto e quando vai entrar no caixa da sua empresa.

A replicabilidade do processo em um mesmo perfil de cliente é altíssima em Inside Sales, enquanto que em Field Sales é muito menor.

Isso se deve ao simples fato de que uma venda de alto valor, comumente vista em operações de Field Sales, exige uma maior customização do processo.

Processo consultivo focado no prospect

Em Inside Sales existe uma preocupação em conquistar os clientes certos para a sua empresa, agregando valor ao relacionamento construído e possibilitando o sucesso do cliente.

Indo de encontro ao que é aplicado, por exemplo, no processo de vendas por telemarketing, no qual a prioridade é vender em volume para qualquer pessoa, independente da adequação ao perfil de compra.

Ao saber o que é Inside Sales, você passa a compreender que trata-se de um processo de venda consultivo e focado nas necessidades do seu prospect e da sua empresa.

Neste modelo, o seu time de vendas tem a coragem de dizer “nossa solução não é para você”, tendo ciência de que isso é o melhor para ambos os lados dessa negociação.

Outras vantagens de fazer Inside Sales

Acima, você pôde notar algumas das vantagens e benefícios que o modelo de Inside Sales traz para o seu empreendimento. Além das já mencionadas, vale mencionar:

  • Aumento da margem de lucro do seu negócio;
  • Aumento no número de oportunidades abordadas pelo seu time;
  • Aumento da produtividade da sua equipe da área comercial;
  • Facilidade no rastreamento de informações e preenchimento dos dados no CRM da sua empresa;
  • Acompanhamento das métricas da operação estabelecidas pela estratégia abordada;
  • Maior chance de geração de novas oportunidades, quando trabalhado juntamente com Inbound Marketing.

Como ser um bom Inside Sales?

Todo profissional de sucesso tem que sempre buscar maneiras de crescer e melhorar as suas habilidades. Para os vendedores de inside sales, isso significa sempre ter em mente alguns pontos específicos que separam os experientes e bem sucedidos dos iniciantes. 

Pensando nisso, e inspirado neste artigo do blog da Close, vamos listar algumas das principais habilidades que um profissional de inside sales devem ter para garantir um alto desempenho:

  1. Ter uma comunicação eficiente com seus clientes;
  2. Construir uma relação sólida com os prospects e clientes;
  3. Ter a habilidade de gerenciar bem o seu tempo;
  4. Conhecer todos os detalhes do seu produto ou empresa;
  5. Utilizar o máximo das funcionalidades do CRM;
  6. Conseguir colaborar bem com a sua equipe;
  7. Habilidade de contar histórias e criar boas apresentações;
  8. Qualificar e identificar leads por meio das perguntas certas.

Quanto ganha um Inside Sales?

Outro ponto importante para quem está pensando em ingressar na área de Inside Sales é o salário. Segundo dados do portal de recrutamento e seleção, Vagas.com, um profissional de Inside Sales ganha uma média de R$ 2.699,00.

Quanto ganha um SDR?

Já para a função de SDR, ou Sales Development Representative, segundo o Vagas.com, os profissionais da área começam ganhando em torno de R$ 1.244,00 de salário, podendo chegar até R$ 3.008,00. No Brasil, a média do salário para essa função giram em torno dos R$ 1.795,00.

Como trabalhar com vendas internas?

Agora que você sabe o que é Inside Sales e quais são as suas principais características e vantagens, preparamos 3 dicas fundamentais na hora de implementar o modelo no seu negócio.

São orientações bem simples, mas que fazem toda a diferença quando o assunto é o sucesso do modelo de vendas adotado e o sucesso do seu empreendimento.

1. Treine sua equipe

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O primeiro passo para realizar Inside Sales com sucesso é treinar o seu time de vendedores, apresentando este “novo” conceito a eles e os benefícios que ele oferece.

É fundamental apresentar um cronograma com os procedimentos a serem adotados e definir quais áreas, produtos e serviços estão adotando este modelo.

Por fim, realize treinamentos com simulações de atendimento. Essa etapa é de extrema importância para que o novo padrão de trabalho seja o mais ágil e eficiente possível.

2. Produza conteúdo

Com o modelo Inside Sales, o trabalho dos seus vendedores deve ser fortemente amparado por materiais ricos, elaborados com técnicas de marketing de conteúdo.

Ofereça e-books, vídeos, guias, apresentações, posts em blog, e diversos outros materiais que possam auxiliar nesse processo, que será em grande parte feito remotamente.

Este conteúdo tem por objetivo evangelizar os seus consumidores sobre as vantagens dos seus produtos ou serviços. Além de ser de grande ajuda na atração de novos clientes para sua equipe de vendas.

3. Escolha um bom software

Sua equipe precisará contar com uma infraestrutura adequada, ou seja, funcional para alcançar os melhores resultados com Inside Sales.

Por meio de quais ferramentas ela fará o contato com os clientes? Você pode investir em diversas tecnologias que oferecem diversos canais de interação para falar com os interessados nos seus produtos e serviços.

Esse é o caso do Contact Center, um software para que você possa realizar o atendimento aos seus consumidores por meio de chat, redes sociais, e-mail, etc.

Com esse tipo de ferramenta, você transfere todos os processos possíveis para esses canais, deixando os encontros presenciais apenas para momentos fundamentais.

Aproveite que você aprendeu o que é Inside Sales e acesse o site da B2B Stack para conferir muito mais do que podemos oferecer para você e o seu negócio.

Mas que tal saber mais sobre como você pode promover melhorias nos resultados da sua empresa através das inúmeras ferramentas existentes de Inside Sales?

Ferramentas para Inside Sales

São diversas categorias que podem estar presentes no dia-a-dia de um time de Inside Sales, mas, sem dúvidas, a ferramenta que é indispensável é o CRM. Mas, afinal… 

O que é CRM?

imagem com fundo azul monitor com gráficos e ícones relacionados a softwares de crm

O CRM é composto por softwares ou plataformas online (sites e aplicativos) desenvolvidos para auxiliar a sua equipe na gestão de relacionamento com os clientes.

Independentemente do nível da jornada de compra em que se encontra o consumidor. Ou seja, prospects, leads puros, clientes convertidos, entre tantos outros.

Um CRM trabalha na gestão dos contatos e das oportunidades de negócios. Ele gera relatórios de atividades que serão usadas pelo departamento comercial. Com especial suporte para a equipe de Inside Sales.

Hoje nós trouxemos uma lista incrível com as melhores ferramentas do mercado para armar o seu time de Inside Sales. Acompanhe!

RD Station CRM

Funil de vendas do RD Station CRM
O Funil de vendas do RD Station CRM permite interação individual com cada cliente

O RD Station realiza o controle de todo o processo comercial da sua empresa. Ele faz isso ao centralizar as informações mais importantes na gestão do funil de vendas.

Seu objetivo consiste em integrar as marcas aos seus leads, hierarquizando as tarefas existentes e desenvolvendo um plano de ação dividido por etapas.

A ferramenta RD Station CRM permite também acompanhar as metas de vendas. Visualizando, em tempo real, o status das negociações. Além de tornar possível a verificação do histórico de interações, como: e-mails, ligações e reuniões agendadas.

A plataforma permite ainda criar campanhas personalizadas, permitir o acesso às taxas de conversão e a geração de oportunidades.

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Quanta coisa, não? Para um time de Inside Sales, possuir todas essas informações antes de executar uma ligação vale muito.

Ramper

Dashboard principal do Ramper
Tela principal (dashboard) do Ramper

O Ramper automatiza todas as etapas da prospecção de leads, tendo sempre como foco os relacionamentos B2B.

Essa plataforma permite que a abordagem ao seu lead seja programada dentro de uma estratégia de e-mails, ajustada de acordo com objetivos pré-definidos.

Com o Ramper torna-se ainda possível automatizar os processos de outbound e integrá-los ao inbound. Muito bom, né?

Seu time de Inside Sales também poderá resgatar leads perdidos do CRM. E ainda construir listas de e-mails corporativos, com base em perfis nas redes sociais ou sites.

Por fim, claro, a plataforma é capaz de gerar relatórios com as métricas de performance da prospecção definidas no seu planejamento.

Agendor

Tela do Agendor
O Agendor foi destacado como líder de categoria (CRM de vendas) no B2B Awards 2019

O Agendor, voltado para a gestão comercial, funciona como um painel de controle para as equipes de Inside Sales de uma empresa.

Com ele, você é capaz de criar e gerenciar o funil de vendas do seu negócio, com controle do processo comercial inteiro. Há ainda outras vantagens, como personalizar as etapas e acompanhar cada oportunidade.

A plataforma também monitora os KPIs de todas as vendas realizadas, facilitando o seu acesso às informações sobre as operações em tempo real.

Você pode contar com algumas outras vantagens extras. Por exemplo, o Agendor permite segmentar os números por pessoa, por time e por período de tempo.

Ele também pode se integrar a outras ferramentas, tanto de pré-venda, como de atendimento e ERPs. Com isso, você garante uma solução muito mais potente para o seu time de Inside Sales.

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Aproveite também para conhecer mais ferramentas voltadas inteiramente ao time de vendas e que estão em alta no mercado.

Pipedrive

Tela pipedrive

Desenvolvido para atender diversos perfis e segmentos empresariais, o Pipedrive é uma ótima opção para empresas grandes, médias ou pequenas.

Ele pode ser utilizado até mesmo por microempreendedores individuais, dependendo da área de atuação e do suporte dos seus negócios.

Assim como outros exemplos, o Pipedrive trabalha com a criação de um banco de dados. E ele ainda dá suporte para o rastreamento das ligações telefônicas e acesso ao histórico de e-mails enviados.

As métricas que a plataforma oferece são completamente personalizadas, o que é ótimo para a equipe de Inside Sales da sua empresa tenha maior liberdade na hora de montar o plano de ação.

Um dos recursos mais interessantes está na possibilidade de elaborar relatórios com dados referentes ao desempenho das vendas feitas por um determinado colaborador.

PipeRun

Não confunda com o anterior. O PipeRun é uma outra ferramenta que foi pensada para garantir uma melhor compreensão visual do seu funil de vendas.

Com base nas campanhas do seu empreendimento, o PipeRun irá organizar as informações sobre os leads gerados. Seja esse lead conquistado em uma rede social ou chat, não importa.

Todos os dados importados serão então armazenados em planilhas e ferramentas de Inbound.

É isso mesmo, a ferramenta integra as suas estratégias de Inside Sales, com uma abordagem clara de Outbound, a soluções de Inbound, que é quando o cliente entra em contato com a marca.

Salesforce Sales Cloud

Salescloud dashboard

Sem dúvida alguma, essa é uma das soluções mais completas quando fala-se sobre CRM voltado exclusivamente para vendas.

Por ser uma plataforma robusta, o Salesforce Sales Cloud apresenta diversas soluções, as quais também estão presentes nas plataformas mencionadas acima.

Seu alto número de funcionalidades inclui o registro dos clientes, assim como a gerência e a análise de toda a atividade de um cliente no funil de vendas da sua estratégia.

O Salesforce Sales Cloud gera um dos relatórios mais completos da nossa lista. Sendo uma solução destinada às empresas que prezam por uma coleta precisa e abundante de dados e KPI’s.

Moskit CRM

Dashboard do Moskit CRM
A Dashboard do Moskit CRM apresenta todas as informações tornando as informações mais concretas.

Uma ferramenta simples, mas que encontra na sua simplicidade uma grande força. O Moskit CRM foi desenvolvido para que você possa criar múltiplos funis de vendas, permitindo o acompanhamento diário das metas.

Como em todos os outros exemplos, a ferramenta gera relatórios que, nesse caso, é composto por dados referentes ao desempenho da sua equipe.

Isso garante que você tenha um controle maior (em números reais) e muito mais próximo da sua gestão sobre a produtividade do seu time de Inside Sales.

É uma ferramenta competente para a sua organização de informações. Com os dados disponíveis na plataforma suas estratégias e ligações terão maior efetividade como você nunca pensou.

E é sobre isso que o Inside Sales precisa ser, não é mesmo? Efetividade é a melhor palavra-chave para definir esse modelo de vendas.

Conclusão

O Inside Sales pode ser uma ótima opção para muitos times de venda que busquem diminuir os custos e ainda aumentar a assertividade das suas ações. Porém, como foi mencionado acima, o bom e velho Outbound Sales também continua como uma alternativa válida. Por isso, cabe a cada gestor entender e avaliar qual dos caminhos é mais adequado.

Além disso, como em todas as áreas de atuação, a inclusão de tecnologias nas demandas visando automatizar processos manuais e repetitivos é sempre bem-vinda. No final do dia, podem ser essas ações que farão toda a diferença nos resultados do seu negócio.

Se quiser saber mais, confira também o nosso artigo sobre como escolher um stack de marketing e vendas para sua empresa!