Use a Inteligência de Vendas para gerar leads qualificados

Publicado em 6 de janeiro de 2023

Imagem refere-se a Geração de leads outbound

Os leads são uma grande ferramenta para atrair novos clientes para a sua empresa, mas só atraí-los não basta: é preciso que sejam qualificados, sendo eles clientes que possuem maiores probabilidades de fecharem negócios com a sua empresa.

A utilização e gestão correta dos dados para atrair novos leads qualificados colaboram com o bom desenvolvimento da empresa, aumentando a receita e trazendo consumidores cada vez mais preparados para fechar contratos e aumentar a taxa de  fidelização de clientes com maior facilidade.

Sabendo de todos esses benéficos, grandes empresas entendem a necessidade de melhorar os seus resultados na busca de leads qualificados, um estudo realizado pela Global da Gartner, demonstrou que 40% dos CEOs dizem que precisam melhorar a qualificação de seus leads.

Se esses são os resultados que a sua empresa deseja, continue lendo este artigo para entender como a sua empresa pode se destacar utilizando a inteligência de vendas e a IA para gerar mais e melhores leads.

O que é geração de leads

58% das lideranças de negócios B2B declaram que a geração de leads é um ponto-chave para a construção de estratégias mercadológicas, segundo um estudo realizado pela Global da Gartner.

Imagem exibe a pergunta o que é um lead?

Um lead é um indivíduo que representa uma oportunidade de negócio. Essa pessoa forneceu informações de contato, como nome e e-mail, em troca de uma oferta ou conteúdo da empresa.

Portanto, gerá-los é um esforço em conjunto dos departamentos de marketing e vendas, que precisam elaborar estratégias para atrair possíveis clientes em sintonia com os seus interesses.

O marketing de conteúdo é uma maneira mais eficiente de ganhar destaque online e captar mais leads. Trata-se de uma abordagem focada na distribuição e construção de conteúdos de alto valor para reter um público-alvo. 

Esses conteúdos podem variar de acordo com o segmento do público de interesse, alguns exemplos são ebooks e textos de blog que contém informações do setor que a empresa está inserida.

Por exemplo, uma empresa que vende alianças em ouro 18k, em seu blog, os artigos devem estar relacionados com o universo de casamento, relacionamento, alianças e entre outros.

Para que os clientes recebam esse conteúdo, é necessário que eles executem uma ação para disponibilizar as informações de contato, podendo se inscreverem em newsletter, preenchimento de formulários, cadastros online e entre outros.

Dessa forma, você saberá quem demonstrou interesse no seu conhecimento, produto ou serviço e está a procura de informações sobre o assunto e a sua empresa foi capaz de chamar a atenção desse cliente.

Mas, não se engane em achar que a geração de leads se dá somente pela internet. Da mesma forma, um consultor de vendas pode realizar uma abordagem a um possível comprador

Etapas para a geração de lead

A geração de leads está inteiramente interligada com o funil de vendas, com a presença dos visitantes que a sua empresa deve atrair para depois convertê-los em clientes e, assim, construir durante a jornada do consumidor um relacionamento.  Todo esse processo é chamado de geração de leads.

Agora que você entendeu como funciona a geração de leads, é importante se atentar para alguns fatores que ajudam a melhorar a sua performance.

É importante, primeiramente:

  • Mapear o perfil do consumo;
  • Analisar o que as pessoas estão buscando em seu site e porquê;
  • Levar em consideração o padrão de comportamento;
  • Entender os canais de comunicação que melhor atraem os clientes.

Todos esses pontos contribuem para a sua análise e qualificação de leads.

Existem alguns modelos de geração que vamos entender sobre como cada um funciona.

Imagem mostras as diferenças entre inbound e outboun marketing para a geração de lead

Leads Inbound

Essa é uma estratégia voltada para atrair clientes de forma passiva, gerando valor para que o lead entre espontaneamente no funil de vendas da empresa. 

Dessa forma, o potencial cliente precisa entrar nos canais de comunicação da empresa, como site, blog, páginas de produtos ou serviços, landing pages, entre outros, e deixar os seus dados de contato.

Segundo um estudo da HubSpot, a geração de leads qualificados com Inbound Marketing pode ser 61 % mais barato do que as estratégias tradicionais.

Essa prática ajuda na construção e nutrição de um banco de dados para analisar quais leads são qualificados e quais poderão ser descartados.

Além disso, a sua empresa pode aproveitar essa visita espontânea nos canais de comunicação para construir uma jornada do cliente previamente definida e estrategicamente pensada. Assim, o cliente entra nas páginas certas e no tempo certo, fazendo com que aumentem as chances de fecharem contrato com a sua empresa.

O Inbound possui 4 etapas:

  • Atrair: criar ações para atrair pessoas certas para o site com conteúdos de qualidade e de valor para o cliente, buscando atender as suas dores e responder perguntas.
  • Converter: com landing pages e formulários de fácil acesso e preenchimento, essa é uma ótima chamada para ação. Para que a qualidade do lead possa ser verificada, é importante que cada informação tenha sido pensada de forma estratégica, pois são essas informações que ajudarão na composição da sua base de leads.
  • Relacionar: a sua base de leads deve ser nutrida diariamente e acompanhada para que o seu time de vendas consiga separar o joio do trigo e realizar prospecção de clientes que tenham maturidade para fechar negócio.
  • Vender: a venda pode ser realizada de maneira consultiva. Sabendo que o seu cliente já percorreu toda a jornada, quando o consumidor finaliza a compra a sua empresa deve começar a ação de pós venda e a construção de um relacionamento para fidelizá-lo.

Geração de leads outbound

O outbound é uma ação de geração de leads de forma ativa, ou seja, a empresa que desenvolve táticas para chegar até o cliente apresentando produtos ou serviços que sejam do interesse do consumidor, com o objetivo de fechar um contrato.

Você pode utilizar consultores de vendas e enviar e-mail para bases externas. Mas a sua equipe não deve sair por aí oferecendo os seus serviços para todos, afinal quem vende para todos, não vende para ninguém.

Imagem refere-se a Geração de leads outbound

Para que essa ação de prospecção ativa aconteça e que proporcione resultados interessantes para ambas as partes, é necessário analisar e entender o seu cliente em potencial, o que ele busca e qual o seu segmento, assim a sua equipe conseguirá escolher as melhores soluções.

É sempre importante mapear e classificar os seus leads para que as ações de marketing da sua empresa sejam assertivas, diminuindo o desperdícios de recursos e fazendo com que o seu time de vendas consiga atingir as metas esperadas.

Por que a geração de leads é essencial na estratégia de vendas 

A geração de leads é importante e deve ser aplicada nas suas estratégias comerciais, pois alimentam o funil de venda, trazendo novas oportunidades para os vendedores. Dessa maneira, é possível aumentar o volume de negócios a partir da quantidade de leads gerados.

Imagem de foco para a geração de lead

Com as análises constantes para encontrar leads qualificados, a equipe de vendas consegue analisar qual o tipo de abordagem será utilizada ao entrar em contato com o cliente, fator como esse diminui a perda de oportunidades e aumenta a produtividade do time.

Além disso, é através dos leads qualificados que a equipe de marketing e vendas conseguem fazer com que se aprofundem cada vez mais no funil de vendas para que tomem a decisão de compra. 

Como uma solução de Inteligência de Vendas B2B ajuda a gerar mais leads qualificados 

Sabendo da complexidade existente nas vendas de empresas para empresas, a inteligência de vendas B2B ajuda na captação de leads qualificados.

Através dela, é possível mapear o perfil do cliente, entender quais são as suas dores e rastrear oportunidades.

A análise desses dados é tão importante que 42% dos vendedores afirmam que a falta de insumos diminui a qualidade de leads e dificulta o fechamento de novas compras, fazendo com que o trabalho da equipe de vendas seja improdutivo.

Imagem mostra pessoa trabalhando com grande volume de dados para a geração de lead

Essas situações corroboram para que a equipe de vendas tenha que trabalhar com grandes volumes de dados de forma manual, prejudicando assim a geração de insights e a verificação da necessidade de ajustes nos processos. 

Para que a sua empresa obtenha resultados esperados com a geração de leads qualificados, a  Cortex se destaca por utilizar a inteligência artificial a favor de negócios do segmento B2B. Ela é reconhecida como a número 1 para soluções de inteligência voltada para o crescimento.

A inteligência de vendas B2B da Cortex possibilita encontrar novos leads B2B, mapear o mercado e o seu cliente ideal, melhorando as taxas de conversão, aumentando a previsibilidade de receita e ajudando o seu time de vendas a alcançar os resultados desejados.

Imagem mostra o site da Cortex que possui soluções para a prospecção B2B

Com o software da Cortex as análises de dados serão automatizadas e centralizadas, aumentando o desempenho da sua equipe de vendas, possibilitando um trabalho direcionado para leads B2B.

Conclusão

Vimos até aqui que leads são uma grande base para o crescimento e expansão do negócio. Entretanto, para que isso aconteça, é necessário filtrar e qualificar os clientes em potencial. 

As análises que antes eram feitas de forma manual podem ser automatizadas com a Inteligência de Vendas aumentando a capacidade dos times comerciais.

Com a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex, é possível buscas por leads qualificados através do software e ainda contar com o suporte de especialistas.

Acompanhe o blog da B2B Stack e fique por dentro das novidades do mundo da tecnologia.

Publicado por Aline Segurado

Graduanda em Relações Públicas pela Universidade Federal de Goiás. Uma redatora que acredita que as relações verdadeiras advém da transmissão de informações transparentes e de uma boa comunicação assertiva.


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