Vendas Digitais: como não ficar para trás na transformação digital

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Falqon RAS

Não há como negar que as vendas digitais aumentaram, e muito, nos últimos anos. A Falqon, através de sua plataforma RAS, leva o BI para o comércio varejista como forma de incentivo à transformação digital no setor, essencial para as tomadas de decisão mais assertivas, baseadas em dados analíticos, para que estas lojas consigam se tornar cada vez mais competitivas mesmo em meio à concorrência desenfreada.

Por falar em varejo e transformação digital, vamos à alguns dados disponibilizados pela plataforma Statista:

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Falqon RAS

Os números do varejo, mesmo com a pandemia, não param de subir. E isso só é possível porque muitos comércios se adequaram à “nova realidade” e viram os benefícios de utilizar a tecnologia e a análise de dados como aliadas em suas estratégias de atração e fidelização de clientes.

Acompanhe este texto para obter insights sobre como vender mais e melhor utilizando a transformação digital e ferramentas analíticas, como a RAS – Retail Analytics Station da Falqon, à favor do seu negócio. 

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A mudança no jeito do consumidor comprar

A pandemia de COVID-19 mudou a maneira como fazemos as coisas, e comprar foi uma delas.

Os preços atrativos na internet, fretes grátis, avaliações de clientes e a comodidade de comprar do sofá, garantiram que o comércio eletrônico fizesse grande sucesso em 2021, com aumento de 57,4% no volume de vendas digitais no primeiro trimestre em relação ao mesmo período de 2020, conforme dados divulgados na plataforma E-commerce Brasil

Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn sobre o cenário de vendas B2B no Brasil revelou que o home office foi um grande facilitador para que 51% dos consumidores entrevistados passassem a comprar mais pela internet.

A transparência dos vendedores também passou a ser prioridade essencial para os consumidores. Em 2020, este fator era preocupação de 39% dos compradores, já em 2021, essa preocupação passou para 54% dos clientes.

A diversidade é outro fator crucial para atrair mais compradores, sendo que 93% dos entrevistados afirmaram que uma equipe de vendas que representa a comunidade e o setor que atende aumenta a probabilidade de comprarem nesta empresa.

Outra pesquisa da plataforma Statista demonstra que a maior motivação para compras online pelos brasileiros são os preços mais baixos, representando 73% dos entrevistados.

Os Clubes de Assinaturas também estão começando a ganhar força no Brasil, e para os varejistas, este tipo de contrato pode ser benéfico por confrontar a quantidade de assinaturas x quantidade de produtos em estoque, reduzindo custos excedentes. 

Conforme dados divulgados pela Vindi, cerca de 600 novas pessoas aderem a algum tipo de assinatura a cada dia por conta da praticidade e agilidade em satisfazer suas necessidades recorrentes, sem precisar enfrentar filas ou gastar com mobilidade.

Claramente, os hábitos de compra da população mudaram e para conseguir melhorar a experiência dos clientes, os comércios precisaram adotar uma série de medidas estratégicas e tecnológicas, que tendem a continuar crescendo mesmo após a pandemia. 

As tendências do Varejo na NRF (National Retail Federation)

O ano de 2020 foi bastante atípico e desafiador, forçando as empresas a se adaptarem às estratégias de negócios mais atuais, saindo de sua zona de conforto e apostando na transformação digital como forma de manter as portas abertas.

A NRF (National Retail Federation), maior Associação de Comércios Varejistas do mundo, realiza uma feira todos os anos para discutir e fornecer insights sobre as tendências do varejo para o próximo ano, e para 2021, não foi diferente. 

Neste ano de 2021, uma das tendências apontadas pela NRF são os varejos multicanais, ou seja, os que vendem tanto em estabelecimentos físicos, quanto em e-commerces próprios e que podem incluir também as vendas em marketplaces, como na Amazon, Americanas, Submarino, entre outros.

A transformação digital que ocorreu no varejo nos últimos 9 meses de 2020 por conta da pandemia foi maior do que em toda última década, portanto, a tendência é que isso continue acontecendo em ritmo acelerado, e uma aposta dos varejistas é buscar maneiras de monetizar os dados de clientes em um ecossistema omnichannel, contando com o 5G como facilitador desta estratégia. 

Outra tendência é o crescimento de possibilidades das marcas DTC (direct-to-consumer), que estão investindo cada vez mais no sucesso do cliente e no aprimoramento de seus objetivos.

O livestreaming é mais uma tendência em 2021. De acordo com o evento da NRF, as vendas geradas por transmissões ao vivo devem dobrar para 120 bilhões de dólares em todo o mundo em 2021. Isso porque os consumidores querem sentir o vínculo com as marcas que estão comprando, mesmo que à distância.

A tecnologia de Realidade Aumentada (RA) também é promissora para o momento em que é preciso diminuir a frequência do toque. Grandes empresas como a Amazon estão investindo, por exemplo, em receber pagamentos digitalizando a palma da mão do consumidor. Esta estratégia demonstrou diminuir a taxa de devoluções.

O comércio social está entre as tendências para 2021, mas não só isso, este tipo de venda vinculada às redes sociais deve crescer cerca de mais de 2 bilhões de dólares entre 2020 e 2024.

E isso é muito bom para as empresas que querem apostar no marketing de defensores, ou seja, nas avaliações de clientes como forma de atrair mais compradores e tornar essas relações mais transparentes aos olhos do público (e o melhor…é uma estratégia de marketing de baixíssimo ou nenhum custo).

A adoção de tecnologia robótica, robôs de entrega de comida e veículos autônomos também é uma tendência. Os drones, por exemplo, podem contribuir com entregas mais sustentáveis, e os robôs, estão auxiliando comércios na gestão de estoque e agilizando o atendimento nos centros de distribuição.

A manufatura sob demanda continua sendo tendência, já que desta forma as marcas conseguem responder mais rapidamente às mudanças de interesses dos clientes.

Os gastos com tecnologias globais de logística reversa aumentarão em 2021 para atender às mudanças sustentáveis que devem ocorrer na cadeia de suprimentos, reduzindo os custos de devolução e as emissões de carbono.

Por fim, a NRF apontou que outra tendência é a diversificação dos meios de pagamento. É necessário pensar em maneiras alternativas e criativas de estender as opções de pagamento. Conforme a plataforma, “A próxima geração de compradores está adotando modelos de pagamento diferido e assinaturas.”.

Como a transformação digital impacta nas vendas digitais

Para abordarmos este assunto, primeiramente temos que ressaltar que a transformação digital não diz respeito apenas à utilização de ferramentas tecnológicas e à presença na internet por meio das lojas virtuais e vendas de produtos online.

A transformação digital também envolve uma série de conceitos relacionados à mudança de cultura organizacional do negócio, ao engajamento de colaboradores, à mudança de mentalidade em todos os setores, à utilização de metodologias de trabalho ágeis, e por isso, requer muito trabalho e estudo para conseguir implementar por completo este processo em uma empresa.

Uma empresa que está adotando o processo de transformação digital consegue responder às mudanças de demandas do mercado de forma ágil e assertiva porque possui uma base muito sólida de dados, é capaz de flexibilizar seus processos para facilitar qualquer adequação necessária e sabe identificar os interesses e hábitos dos consumidores.

Essa transformação digital proporciona às vendas digitais a melhora da comunicação entre empresa e cliente, assim como entre empresa e fornecedores, colaboradores e parceiros, e por consequência, fornece maior agilidade na tratativa das demandas e aumenta a satisfação dos clientes.

Além disso, a transformação digital auxilia na geração de leads (clientes em potencial) e clientes, aumentando a probabilidade de maiores conversões de vendas digitais, e na redução de custos com esforços que não são efetivos.

Outro impacto da transformação digital nas vendas digitais é a possibilidade de oferecer experiências de pagamentos diferenciadas aos clientes. 

Disponibilizar inúmeras formas de pagamento e flexibilidade nas transações bancárias a quem quer fechar um negócio é essencial para não perder oportunidades, e hoje, isso é mais do que possível.

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Sem contar a disponibilização de assinaturas de contratos de forma digital, a capacitação robusta de vendedores e SDRs, as estratégias de marketing, a nutrição de clientes com conteúdos de qualidade e todo o acompanhamento da jornada do cliente de forma a proporcionar atendimentos cada vez melhores, é o crescimento das tecnologias contactless.

Como otimizar as vendas digitas com uma transformação digital completa

Se você chegou até aqui, pode estar se perguntando o que é de fato a transformação digital, por que ela é tão comentada atualmente e como sua empresa pode se transformar digitalmente.

Bom, a transformação digital se trata de um processo estrutural, baseado em tecnologia, processos e pessoas que ocorre dentro de um negócio e visa melhorar o desempenho e produtividade de todos os colaboradores, independente do cargo ou setor.

Mais do que utilizar a tecnologia para digitalizar todas as áreas da empresa, este processo envolve uma mudança de cultura para que a utilização dessas ferramentas não seja apenas superficial, mas que de fato elas se conectem e façam parte da mudança estrutural do negócio para se obter um crescimento exponencial e sustentável.

E por que se fala tanto em transformação digital? Aqui vai mais um exemplo sobre a pandemia:

Muitos achavam que a pandemia de COVID-19 iria gerar uma crise econômica mundial nas empresas privadas e que as pessoas parariam de consumir neste período.

Nos primeiros meses de pandemia, houve de fato uma queda de receita nos setores de comércio, indústria e serviços, porém, a partir de abril de 2020, começou a ocorrer a recuperação deste setores, mesmo que gradualmente, principalmente no varejo, que ganhou milhões de adeptos às compras online.

Essa recuperação gradual do comércio se deu graças à utilização da tecnologia, da internet, da mudança de hábitos, das análises de dados e de mercado e da adequação dos processos de venda, e tudo isso envolve a transformação digital.

Quanto à forma de transformar seu varejo digitalmente, é preciso pensar que a tecnologia é o centro desta estratégia, portanto, é preciso estabelecer primeiramente uma cultura organizacional que enxergue a tecnologia como benefício e que envolva o engajamento e capacitação de todos os colaboradores.

Depois, é necessário estabelecer os objetivos de curto e longo prazo da empresa para entender quais são os passos que precisarão ser percorridos.

Por fim, é preciso contar com especialistas para auxiliar na implementação deste processo. Empresas como a Falqon RAS contam com profissionais que te ajudarão a obter os melhores dados de suas ferramentas para dar sentido às suas estratégias.

A transformação digital é baseada em alguns pilares:

  • Foco no cliente: Conforme a pesquisa do LinkedIn citada anteriormente, 68% dos vendedores que têm alta performance de vendas colocam as necessidades do cliente acima das suas. Priorizar as necessidades do cliente, portanto, é a chave para atrair mais compradores e fidelizar clientes.
  • Metodologias ágeis: a gestão ágil é essencial para otimizar e agilizar os processos de vendas, bem como para atuar de forma preditiva em contratempos que possam aparecer pelo caminho.
  • Feedbacks constantes: a comunicação entre gestores e colaboradores rende bons frutos quando ambos estão dispostos a colaborar com o crescimento da empresa. Destes feedbacks podem surgir ideias e estratégias de quem está lidando com os processos todos os dias, portanto, é importante trocar informações para aperfeiçoar cada vez mais a rotina dos profissionais. 
  • Flexibilidade em processos: com os altos e baixos que ocorrem no mercado constantemente, é preciso ter processos flexíveis que possam ser adaptados rapidamente à qualquer situação.

Portanto, investir em tecnologias baseadas nestes pilares para otimizar as vendas digitais é a resposta para o novo cenário de vendas, e é uma estratégia que iria ser implementada pelas empresas mesmo sem a pandemia de COVID-19, mas, em ritmo mais lento.

Como este cenário mudou completamente nos últimos meses, é preciso acelerar este processo para não ficar atrás da concorrência e não perder as oportunidades que o mercado oferece.

Dados são o diferencial em um cenário de vendas digitais

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Bom, falamos muito sobre transformação digital e como ela vem ocorrendo nas empresas, mas agora é hora de falar do que realmente faz a diferença em todo este processo: a análise de dados.

Você pode ter a melhor tecnologia à sua disposição, mas nada adianta se você não souber como coletar, armazenar e tratar dados dos principais indicadores do seu negócio.

Os dados podem ser coletados em diversas fontes: de sistemas ERPs, das redes sociais, de sistemas de pagamento, das  vendas nos terminais de PDV, de feedbacks de clientes, enfim, todos os dados, de todos os setores que um negócio possui precisam ser analisados para insights possam ser obtidos e assim estratégias de melhorias sejam implementadas.

Estabelecer uma cultura data-driven em seu negócio, ou seja, totalmente baseada em dados seguros e precisos, é o primeiro passo para ir além das vendas tradicionais.

A plataforma RAS da Falqon, por exemplo, auxilia negócios a darem sentido à esses dados coletados, com uma de suas funcionalidades, que é o Acelerador de BI (Business Intelligence), e isso traz como benefícios:

  • Tomadas de decisão mais rápidas e assertivas, obtendo uma visão panorâmica do negócio e direcionando os recursos certos e na hora certa;
  • Conhecimento dos interesses e hábitos de seus leads e clientes para criar estratégias de marketing, ofertas e premiações que realmente alcancem este público;
  • Conhecimento dos concorrentes, desta forma, você saberá como eles estão se saindo no mercado em que você está inserido, poderá aperfeiçoar as técnicas utilizadas por eles para obter mais sucesso e evitar os erros cometidos;
  • Padronização e melhoria de processos, pois a partir das análises dos dados de cada setor, você consegue identificar os processos que são mais assertivos e os que não agregam valor para corrigi-los;
  • Acompanhar o desempenho dos colaboradores para identificar gargalos que podem atrapalhar sua produtividade, assim como para oferecer cursos e treinamentos de capacitação conforme suas dificuldades.

Além do acelerador de BI, o RAS ainda oferece como recursos: 

  • Biblioteca de indicadores; 
  • Repositório de metas;
  • Benchmark de mercado e um time de dedicado  de Customer Success, para engajamento dos analistas de Dados e Analistas e Gestores de Negócio (Data engagement).

Viu só a importância da cultura data-driven, da transformação digital e da utilização das ferramentas tecnológicas? 

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Comece hoje mesmo sua jornada na transformação digital para estar cada vez mais preparado no mercado e aumentar seus fluxos de vendas físicas e de vendas digitais.

Como a Le biscuit acelerou o processo de transformação digital

A Le biscuit é uma rede de varejo de variedades que vende os mais diversos produtos, como artigos de papelaria, produtos para festas, brinquedos, eletrodomésticos, entre outros, e foi fundada em 1968, contando hoje com mais de 2 mil funcionários e lojas em 14 estados do Brasil.

Em 2019, a rede varejista contrata a Retailtech Falqon RAS para iniciar sua jornada de transformação digital na área de Inteligência de Negócios através da implementação da plataforma Qlik Sense.

Junto aos profissionais de TI da Le biscuit e seguindo as melhores práticas em Data Analytics, a Falqon construiu uma base sólida de dados para acelerar a transformação digital na empresa, e por consequência, as vendas. 

Em 2020, com a pandemia de COVID-19 e o fechamento dos comércios de serviços não essenciais, a Le biscuit decidiu antecipar o lançamento de sua plataforma e-commerce, e com isso, precisou de ainda mais força da tecnologia para dar conta dos processos de vendas e logística.

A Falqon RAS foi novamente responsável por auxiliá-los neste processo, concluindo seu programa Retail Analytics logo no primeiro trimestre de 2021. Com efeito, a Le biscuit está contando cada vez mais com a transformação digital e utilização de dados analíticos, imergindo de vez no mundo das empresas data-driven, para continuar crescendo no ramo de varejo.

Segundo David Lee, CEO da Le biscuit, “O lançamento do e-commerce em 2020 foi um grande marco em nossa história e conseguimos atingir qualquer parte do Brasil. Agora em 2021 temos metas ainda arrojadas e o uso do Analytics nos permite oferecer aos nossos clientes uma experiência personalizada e única em nossos canais”.

 

Conclusão 

A transformação digital é um processo que vem sendo muito falado nos últimos meses por causa da crise sanitária que se instalou no mundo todo.

Quem já estava preparado e implantando este processo em seu negócio, ou estava nos estágios iniciais de implantação, não sofreu tanto impacto.

Porém, quem nem havia começado a implementá-lo, ficou completamente perdido quando se viu obrigado a fechar seu comércio para cumprir as medidas de isolamento social.

A cultura data-driven faz parte da transformação digital e demonstrou, principalmente neste período de pandemia, o porquê é tão importante basear-se em inúmeros dados de diversos indicadores quando se tem uma empresa de qualquer porte e segmento.

Somente com as análises de dados é possível prever tendências no mercado, identificar interesses dos consumidores, mensurar a eficiência de estratégias, reduzir custos desnecessários, e no caso do setor de varejo, aumentar a taxa de conversão de vendas físicas e vendas digitais, assim como melhorar a qualidade dessas vendas.

A Falqon RAS é uma empresa que oferece a plataforma de inteligência comercial e operacional  para varejistas, bem como sua implementação e auxílio de especialistas em análises de dados, para que seu negócio consiga coletar e tratar estes dados rapidamente e transformá-los em insights valiosos para alavancar seus resultados.

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