Os leitores do blog da B2B Stack sabem que um CRM facilita muito a vida dos profissionais de times de vendas.

Mas, especificamente, como um CRM pode ajudar nas vendas B2B? Saiba isso e um pouco mais neste artigo!

Como um CRM pode ajudar nas vendas B2B

Todos sabem como pode ser complicado realizar uma venda B2B. A depender da negociação, como na indústria da aviação, todo o processo pode levar anos. Por outro lado, diferente da venda B2C, o público-alvo é bem menor.

Nesse cenário, a empresa que deseja vender um produto ou serviço para outra precisa de muito planejamento, e também dos melhores argumentos para se destacar em meio a concorrência.

Nessa conjuntura, uma ferramenta como um software de CRM é fundamental para que as companhias tenham sucesso nas negociações. Por meio dele, é possível alavancar as vendas, e ainda prestar um atendimento de excelência para os clientes. Algo tão exigido no mercado B2B.

Como funciona um CRM para as vendas B2B?

O CRM para vendas B2B segue premissas básicas, também encontradas nas vendas B2C. O objetivo da ferramenta é auxiliar a empresa durante todo o ciclo de vendas. Desde o início, com a divulgação de um bom conteúdo para a atração de leads, até o último estágio do funil de vendas, quando as empresas impactadas pela prospecção se tornam clientes.

Como nas vendas B2B o público-alvo são companhias, muitas delas com dezenas de gestores, esse processo é menos simples do que parece. A cada avanço na negociação, novas exigências do cliente são solicitadas. É nesse contexto que as empresas podem retirar o melhor de um CRM.

Afinal, por meio dele, a empresa que pretende oferecer um produto ou um serviço tem a oportunidade de conhecer e atender todas as demandas do cliente, independentemente da fase em que ele se encontra na jornada de compras.

O diferencial do CRM para outras plataformas de produtividade é a capacidade dele em coletar informações muito relevantes sobre o cliente. Quando um deles interage por aplicativos de mensagens, redes sociais, e-mail ou site, o software organiza esses dados em um banco de dados na nuvem.

Dessa forma, a empresa que espera vendar as soluções dela pode acessar essas informações a qualquer momento. Assim, ela tem a chance de trabalhar a melhor proposta e superar todas as objeções do cliente. Além disso, pelo fato de conhecer melhor o cliente, é possível conceder a ele uma experiência personalizada.

Abaixo, em destaque, estão algumas maneiras sobre como o CRM pode auxiliar as vendas B2B.

Análise de oportunidade

Nem sempre uma transação B2B sai como esperado. Na verdade, na maioria das vezes, o negócio não é concretizado. Para que a empresa deixe de perder um cliente sem saber o motivo, o CRM tem os benefícios necessários.

Por meio dele, é possível analisar em qual momento do funil de vendas o cliente se mostrou mais fechado ou até mesmo abandonou a negociação. Dessa forma, os departamentos de marketing e vendas da empresa tem a brecha para identificar as melhores oportunidades, e assim criar estratégias mais efetivas para a conversão.

Se, por exemplo, a empresa reconhecer que os clientes não estão confiantes sobre o retorno de investimento, é nesse ponto que em que ela trabalhar melhor os argumentos de venda. Por outro lado, se o cliente travou a negócio devido ao custo, a equipe do financeiro pode auxiliar no processo.

Independentemente do estágio do cliente no funil de vendas, o CRM é a ferramenta ideal para apontar quando ele tem mais chances de fechar ou de desistir do negócio.

Informações precisas

Nenhuma estratégia de marketing ou vendas pode obter algum sucesso se a empresa não conhece as necessidades e o perfil dos clientes. Afinal, é impossível oferecer uma solução sem ao menos reconhecer o problema. Por isso, o CRM é tão relevante para quem deseja atuar com vendas B2B.

O CRM consegue recolher todos os dados gerados por meio da interação de uma empresa com o cliente. Ainda mais em um cenário como de hoje, em que o sucesso de uma negociação passa pelos aplicativos de mensagens . Tudo o que é conversado, seja pelas redes sociais, seja por e-mail, é arquivado automaticamente pelo software.

Para as vendas B2B, isso é vital. É muito comum que pessoas troquem de cargo, saiam das empresas, entre outras mudanças. Portanto, manter esses dados atualizados é fundamental para quem almeja atrair novos leads e ainda manter um bom relacionamento com os clientes já existentes.

Experiência do cliente

Milhões de pessoas investem tempo e dinheiro em técnicas de vendas por uma simples razão: ter um bom produto ou um bom serviço é insuficiente. Portanto, é essencial garantir a melhor experiência possível para o cliente. Nesse sentido, o CRM tem se mostrado uma ferramenta de alto valor.

Por meio dele, é possível proporcionar um atendimento personalizado, seja ao usar ferramentas de automação de marketing, seja a partir da integração com aplicativos de mensagens e redes sociais.

Como uma transação B2B pode se alongar por meses, oferecer uma experiência exclusiva ao cliente pode ser determinante para a concretização de uma venda.