A geração de leads é uma oportunidade de negócio que com certeza fará sua empresa vender mais.
Mas, o que são os leads?
Vamos começar falando sobre estes que serão seus maiores e melhores compradores.
Em poucas palavras inicialmente, leads são potenciais clientes que podem apresentar interesse e/ou que têm o perfil dos consumidores do seu produto ou serviço, e que, se abordados da forma correta, a venda é quase 100% garantida.
A probabilidade de não converter um lead em venda é muito baixa. Isso porque de alguma forma, com alguma estratégia específica, você já o conquistou e ele só precisará do contato do vendedor para formalizar o negócio.
Ué?! Como assim contato do vendedor? Não é o vendedor quem gera leads?
Bom, tecnicamente não.
Nas técnicas de geração de leads, que te fazem vender mais e com maior qualidade, quem faz este processo de apresentar seu produto para o potencial cliente e o deixa familiarizado com sua empresa são os SDRs (pré-vendedores).
Uma vez que você tem uma área específica de pré-vendas dentro da empresa, voltada para captação e prospecção de potenciais clientes, o setor de vendas consegue focar apenas no fechamento delas.
Isso traz mais agilidade e o vendedor ganha tempo para falar com mais clientes em menos tempo, e assim, fechar mais vendas.
Neste texto vamos entender um pouco mais sobre o que são os leads e sua importância para um negócio, quais são as técnicas utilizadas para geração de leads, e te apresentar algumas ferramentas que podem te ajudar neste processo.
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O que é geração de leads?
Como dissemos anteriormente, leads são os potenciais compradores do seu produto ou serviço, e que você já tem alguma forma de se comunicar com ele, seja por telefone, e-mail, redes sociais ou outros canais de comunicação.
Normalmente, os leads são gerados após baixarem algum material em seu site, realizarem testes gratuitos disponibilizados por sua empresa, preencherem um formulário, ou solicitarem algum orçamento.
Isso porque em troca destes materiais gratuitos, os leads disponibilizam seus dados de contato para que você consiga iniciar uma relação amigável com ele, e o eduque conforme as ações que você espera que ele realize, como a compra de um dos seus produtos ou a inscrição em um evento, por exemplo.
Portanto, em resumo, a geração de leads trata-se de uma pré-venda para este cliente em potencial.
Como funciona a geração de leads?
A geração de leads pode se dar através de marketing de conteúdo ou outras estratégias de marketing que tenham a proposta de mostrar à ele que o seu negócio tem a solução para suas dores.
Então, a geração de leads deve envolver diversos profissionais, e não apenas um setor específico.
O lead gerado precisa ser trabalhado com técnicas eficientes para que se torne um real comprador, e isso precisa ser feito de forma tão singular, que mesmo após a venda concluída o cliente não se esquecerá da sua empresa tão cedo.
O setor de pré-vendas, então, faz o primeiro contato com o lead que deixou seu contato, apresenta seu produto e faz perguntas estratégicas que identificam se o lead realmente será um comprador.
O SDR tem como função recolher o máximo de informações possíveis para gerar um banco de dados rico sobre os leads, como seu cargo na empresa, problemas que precisa resolver, entre outros dados relevantes, que podem variar conforme o que você vende.
Em troca das informações, junto aos profissionais de marketing, o lead passa a ser enriquecido e nutrido com materiais e conteúdos sobre a sua empresa, que o fazem ficar cada vez mais engajado e com vontade de adquirir seu produto ou serviço.
Os conteúdos podem ser ebooks, demonstrações e outras estratégias que manterão o lead interessado, com a intenção de fazê-lo avançar cada etapa do seu funil de vendas, até estar apto a comprar.
Na geração de leads, não basta que ele demonstre interesse apenas no início da negociação. Ele tem de se manter tão interessado durante todo o processo da negociação quanto depois de já ter adquirido seu produto, evitando churns (cancelamentos) e reclamações.
Por que usar as técnicas de geração de leads?
Integrar as técnicas de geração de leads na sua empresa fazem os vendedores ganharem agilidade no processo de fechamento da venda, pois os clientes já estarão munidos com todas as informações sobre o seu produto ou serviço.
Consequentemente, os vendedores fecham cada vez mais vendas, uma vez que pulam todo o processo desde a captação de potenciais clientes até a conversão da venda em si.
Gerar leads também torna a venda mais qualificada.
Isso mostra ao cliente a autoridade da sua marca, já que nada adianta vender um produto de qualquer forma só para ganhar dinheiro e não criar um vínculo com o cliente, ou ainda, deixá-lo com dúvidas sobre seu profissionalismo e tudo o que você tem a oferecer.
Quais as formas de gerar leads?
Neste tópico vamos abordar as formas Inbound e Outbound para atração de leads:
Inbound
O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing passiva, que tem como objetivo atrair clientes através da educação, criando conteúdos relevantes e sutis para o perfil de seu cliente.
Por não conter propagandas invasivas, pode acabar levando um tempo maior até gerar um resultado, portanto, é necessário ter um pouco mais de paciência.
O Inbound Marketing é baseado em 4 pilares:
- Atrair a atenção de seu público-alvo;
- Converter o visitante da sua página em lead (fazê-lo fornecer dados de contato);
- Vender seu produto como a melhor solução possível;
- Encantar seu cliente através de um relacionamento fidelizado.
Outbound
Já o Outbound Marketing é um método de marketing ativo, utilizado em diversos países.
O modelo Outbound mapeia os potenciais clientes, que podem ser segmentados, por exemplo, para realizar uma abordagem através de telemarketing ativo, porta a porta, visitas presenciais, entre outras formas de abordagem.
Ou seja, ao contrário do modelo Inbound, você vai atrás dos clientes e não são eles que vêm até você.
Dependendo do seu segmento de mercado, este é um método bastante eficaz, pois você não dependerá de aguardar o contato ou cadastro dos seus clientes em suas plataformas.
Saiba para quem você quer vender!
Falar em “saber para quem você quer vender” parece meio óbvio, mas vai muito além.
De acordo com seu produto ou serviço, você precisa traçar um perfil de clientes que tendem a ser seus compradores, afinal, você não pode sair atirando marketing para todos os lados, pois isso é perda de tempo e dinheiro.
Se você vende materiais para dentistas, seu marketing não pode atingir uma loja de roupas, por exemplo.
Criar uma persona é a estratégia atual, para o mercado atual, que vem gerando cada vez mais concorrência. Portanto, você precisa ser assertivo em seu marketing para que ele atinja o lead ideal.
Uma persona é um “personagem fictício” com o perfil do seu cliente, e a partir dessa persona, é possível realizar campanhas de marketing específicas conforme seus hábitos e interesses.
Por exemplo: Karen tem 24 anos, acabou de se formar em odontologia e está montando seu próprio consultório odontológico. Ela é centrada e pesquisa diversas formas de como economizar.
A partir dessas características atribuídas a esta persona, você consegue criar campanhas de marketing direcionadas ao perfil dela.
A persona pode ser criada a partir da sua própria base de clientes, reunindo informações e características dos seus compradores.
Produzindo conteúdo para geração de leads
Uma das formas mais atuais de atração de leads é criar conteúdos interativos que ajudem a melhorar suas interações com seu público-alvo, seja com fotos, vídeos ou botões em suas plataformas digitais, como Facebook, Instagram, Twitter, Blog, entre outras.
Algumas ideias de conteúdos interativos podem ser:
- Campanhas com sorteios de produtos;
- Quizzes;
- Calculadoras;
- Jogos;
- Ebooks;
- Landing pages;
- Mapas;
- Infográficos;
- Enquetes;
- Lookbooks;
Essa é a hora de soltar sua criatividade a partir do seu modelo de persona.
Quanto mais bonito e criativo o seu conteúdo estiver, mais chances você tem de atrair seus potenciais clientes.
Saiba usar bem os CTAs
CTAs (ou Call to Action) são ferramentas visuais ou textuais que fazem o visitante da sua página realizar alguma ação.
Têm como objetivo levá-lo ao próximo estágio de seu funil de vendas.
Um exemplo de CTA é direcionar seu visitante através de um link para outra página da sua empresa ou outro post que você quer que ele visite, sendo que é bastante importante identificar em que momento do funil de vendas ele está para encaminhá-lo para o próximo nível.
Para ter um bom aproveitamento dos CTAs, é necessário se atentar à algumas particularidades:
- Definir os conteúdos que serão lançados;
- Definir em quais plataformas digitais você irá lançar sua CTA;
- Para quem o CTA será direcionado;
- Traçar o objetivo do CTA que será criado;
- Identificar o nível de conhecimento que sua persona possui sobre o que você deseja mostrar a ela;
- Escolher em qual formato você quer lançar seu CTA;
E o mais importante: consultar e acompanhar regularmente os resultados.
Como usar o outbound para geração de leads?
Uma das formas para gerar leads outbound são softwares e plataformas específicas de pré-vendas.
No B2B Stack, maior portal de busca e avaliação de softwares da América Latina, você encontra dezenas dessas ferramentas e pode compará-las para escolher a mais adequada ao perfil do seu negócio e clientes.
Vamos dar alguns detalhes de algumas dessas ferramentas nos próximos tópicos. Acompanhe!
Ramper
Ramper é uma plataforma B2B para geração de leads outbound de forma digital, que automatiza as diversas etapas para prospecção de leads.
É indicado para empresas de todos os segmentos e portes que querem prospectar, qualificar e converter os melhores leads.
Foi desenvolvido no método de Receita Previsível, de Aaron Ross, para empresas que escalam suas vendas e direcionam os profissionais para suas respectivas funções.
Automatiza etapas da prospecção de leads desde a criação de listas de contatos, métodos de abordagem, até que eles estejam prontos para as vendas.
A Ramper permite também construir listas de e-mails a partir de perfis em redes sociais e sites de empresas.
É possível realizar integrações com outras plataformas que você já possui, como:
Desta forma, você não perde nenhuma oportunidade e nenhum dado que já tenha em outra plataforma.
Outras funcionalidades importantes da plataforma Ramper são a prospecção via e-mail, ligações e segmentada, além do armazenamento do histórico de interações dos leads.
• Aproveite e dê uma olhada no nosso guia completo Ramper.
Econodata
A Econodata é uma plataforma B2B para prospecção, gestão e qualificação de leads, que utiliza big data para colher informações.
Permite segmentar leads por região, setor, porte ou palavra-chave e cria um rico banco de dados.
Pode ser integrado com outros softwares de pré-vendas como:
- Exact Sales;
- PipeRun;
Algumas das funcionalidades disponibilizadas pela Econodata são a prospecção por e-mail e ligações, o histórico de interações e seu geolocalizador.
Speedio
Speedio é uma plataforma para prospecção e gestão de leads que utiliza big data e inteligência artificial para colher e validar dados.
O objetivo da ferramenta é otimizar tempo na busca de contatos e ter mais assertividade na geração de leads.
Algumas das funcionalidades oferecidas pelo software são a checagem de telefones e e-mails válidos para que seus pré-vendedores não percam tempo com contatos que não existem.
Linkedin Sales Navigator
Linkedin Sales Navigator é uma alternativa para prospectar leads e criar relacionamento através de dados disponibilizados pela própria rede social Linkedin, ou seja, te aproxima dos clientes cadastrados na rede.
É indicado para equipes de vendas de agências e instituições.
Algumas das funcionalidades oferecidas incluem:
- Algumas das funcionalidades oferecidas incluem:
- Filtro de qualificação;
- Histórico de interações;
- Definição de metas;
E possui um dashboard com vários insights sobre leads.
Neoway
A Neoway oferece um conjunto de ferramentas de pré-vendas para prospecção e qualificação de leads, que utilizam big data e inteligência artificial para colher informações de forma mais precisa.
Seus softwares oferecem um controle sobre os leads desde sua prospecção, até dicas de métodos de abordagem, definição de metas, obtenção de dados de todas as empresas do Brasil, e também identifica visitantes do seu site.
Conclusão
O marketing sempre foi a estratégia de atração de leads essencial dentro de um negócio.
Com ele, você consegue atingir exatamente seu público-alvo, e com a abordagem certa.
A geração de leads começa a partir daí: você direciona o seu marketing através de conteúdos super relevantes para sua persona, e com isso, ganha mais assertividade em suas vendas.
Vimos que a geração de leads deve passar por diversos processos desde sua prospecção, que é o momento em que ele te enxerga como potencial fornecedor de produtos ou serviços, criação do vínculo e relacionamento com ele, momento em que ele se sente confiante no que você se propõe, até o fechamento da venda, que é tão esperado.
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4 anos atrás por Luan Fazio | 10 minutos No comments
