Como potencializar a prospecção B2B com a Inteligência de Vendas?

Segundo o site do Reclame Aqui, manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo, sendo assim, o mercado de prospecção B2B necessita de planejamento e dedicação para colher resultados a longo prazo.

Visando que as empresas se mantenham competitivas no mercado, a inteligência de vendas é um diferencial estratégico cada vez mais adotado, devido a integração de dados para o aumento de leads qualificados.

Empresas que adotam essa ferramenta conseguem aumentar a taxa de conversão, o ROI, faturamento e outros benefícios.

Continue lendo este artigo para entender melhor como a inteligência de vendas pode ajudar a sua empresa na prospecção B2B.

O que é prospecção B2B

Prospecção B2B é um processo de identificação e mapeamento de potenciais clientes. Para que isso aconteça, o comercial deve encontrá-los e criar uma base leads, com o intuito de estabelecer um vínculo posterior ao primeiro contato.

Sabendo que os processos de vendas B2B são conhecidos por sua complexidade, esse tipo de abordagem exige alguns esforços por parte da equipe comercial na implementação de ações estratégicas.

Entretanto, para que o seu time de vendas consiga realizar prospecção com qualidade, é necessário que tenham informações reunidas que facilitem a abordagem da inicial de venda, portanto, a comunicação com o seu potencial cliente deve acontecer após a identificação com qual cliente o seu time deve conversar.

Este tipo de abordagem é mais assertiva, pois ajuda a explorar as potencialidades do seu produto ou serviço e como ele pode resolver as dores do cliente em questão.

Além disso, é imprescindível que a sua equipe entenda como funciona o processo da jornada de compra do seu cliente, buscando entender o porquê de cada fase, as dores a serem resolvidas, e o como se dá o fim desse processo.

Vale ressaltar que a venda nunca termina quando o produto é entregue, o pós-venda faz grande diferença na experiência do cliente.

Entendendo o processo de compra é possível colher e interpretar os dados desse processo, visando garantir que o seu cliente obtenha sucesso nos seus objetivos.

Exemplo de prospecção de leads B2B

Prospecção Inbound

Esse é um modelo de prospecção passiva para geração de leads que utiliza espaços digitais, com as estratégias de marketing de conteúdo. Essa estratégia acontece a partir de diferentes maneiras, como um blog post com assuntos relacionados ao setor de atuação, ebooks para resolver problemas de forma eficiente e até ações de mídia paga.

Mas para obter o lead é necessário que o usuário disponibilize os seus dados para contato, como e-mail e telefone. Essas informações podem ser realizadas através do preenchimento no formulários ou landing page.

Prospecção Outbound

Já a prospecção outbound acontece de maneira ativa, ou seja, em vez do cliente ter alguma necessidade em questão para procurar a empresa, a própria empresa de forma proativa realiza a divulgação dos seus produtos e serviços para potenciais clientes.

Essa prospecção ativa pode ocorrer com abordagem de um representante comercial, pelo LinkedIn, por exemplo.

Entretanto, para obter resultados, é importante conhecer o seu público-alvo para direcionar as ações de marketing atingindo o público desejado.

A importância de prospectar clientes B2B com qualidade

A prospecção de empresas qualificadas, ou seja, são aqueles negócios que possuem maior potencial de fechamento de contrato com a sua organização ou que se identificam com os seus produtos, demandam grandes buscas ativas por novos leads.

Para melhorar os seus resultados de prospecção é importante ter clareza do seu público-alvo e identificar a persona do seu comprador, ajudando na interpretação das ações dos seus consumidores e facilitando a criação de estratégias que convergem e atraem mais clientes.

Outra ferramenta que aumenta os leads qualificados são diretórios de leads, com objetivo de ajudar na localização de leads qualificados, sendo estes segmentados para o seu setor e nicho.

Quando e por que adotar uma ferramenta de prospecção B2B

Como você viu até aqui, existem diversos benefícios ao adotar uma ferramenta de prospecção de clientes B2B, como a da Cortex, mas também existem benefícios para o departamento comercial, como:

Reduzir excesso de tempo em prospecção que não dão resultados;
Diminuir as dificuldades dos SDRs em lidar com diferentes tipos de leads e organizá-los;
Aumentar da taxa de conversão;
Auxiliar a não sobrecarregar os vendedores;
Facilitar o acompanhamento dos rendimentos dos vendedores;
E muito mais.

Todos esses benefícios podem ser usufruídos pela a sua empresa pela implementação de ferramentas de prospecção, pois com elas é possível maximizar a geração de oportunidades e melhorar o desempenho da sua equipe.

Mas, se você ainda está com dúvidas se essa ferramenta é para o seu negócio, vamos ver os resultados que ela proporciona para o time de vendas.

Análise de resultados

Através das métricas que a plataforma disponibiliza é possível obter relatórios focados na prospecção. Isso ajuda sua empresa a entender os resultados das vendas, porque algumas vendas não foram fechadas, o perfil do seu cliente, entre outros.

Organização do fluxo de cadência

O fluxo de cadência é um planejamento da sequência de tentativas de interação com o cliente, utilizando diferentes meios de comunicação para aumentar as chances de obter sucesso em uma negociação.

Com a ferramenta de prospecção você consegue montar e organizar um fluxo de cadência com sequências e atividades pré-programadas para aumentar a taxa de conversão.

Como uma solução de Inteligência de Vendas potencializa a prospecção B2B?

A Inteligência de vendas é a junção da inteligência artificial que é capaz de encontrar diferentes dados em diversos sites e órgãos públicos e fazer o mapeamento das informações de forma eficiente.

Hoje, é possível usufruir dos benefícios dessa estratégia de forma simples com a Cortex.

Com uma visão orientada para melhorar o mercado de prospecção, a empresa brasileira Cortex é referência em análise de dados juntamente com a inteligência artificial para melhorar a obtenção de leads B2B qualificados, mapeando o perfil do cliente ideal e otimizando as taxas de conversão.

A Cortex conta com uma plataforma para sanar desafios do setor comercial, que muitas vezes realiza a busca de leads e coleta de dados de forma manual, tornando o processo pouco produtivo.

Para potencializar a prospecção da inteligência de vendas, a Córtex realiza uma curadoria especializada com mais de 17.000 fontes atualizadas para aumentar a taxa de assertividade dos dados.

Além disso, é possível buscar e importar os contatos dos profissionais B2B, enriquecendo o seu CRM com informações relevantes. Para que tudo funcione em sincronia e facilite o trabalho da equipe de vendas, é possível integrar o seu CRM e acompanhar em tempo real as análises de desenvolvimento, obter insights para melhorar a sua prospecção, entre outros.

Conclusão

O mercado está cada vez mais competitivo e, no ramo de vendas B2B, não é diferente. Por isso, a prospecção é um grande diferencial na conquista de clientes que tragam retornos financeiros com mais rapidez.

Entretanto, a prospecção não se refere somente às vendas em si, mas em todo um processo, com abordagens mais assertivas que possibilitam um relacionamento posterior a essa compra.

Como vimos no site do Reclame Aqui, manter um cliente pode ser mais barato, porém, para que esse relacionamento seja duradouro, é importante atrair os clientes certos e a prospecção é uma grande aliada nesses desafio

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