Prospecção de clientes: Como fazer com eficiência?

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Onde estão os seus clientes? Será que a sua empresa está tomando todas as atitudes necessárias para garantir que a marca seja reconhecida e encontrada?

Hoje falaremos sobre a prospecção de clientes B2B, com foco em ferramentas. Pois sabemos que ensinar a teoria é fácil, mas é na prática que os números mudam.

Será uma leitura rápida, não mais do que cinco minutos. Contudo, prometemos conteúdo relevante para você aprender o que é prospecção de clientes e como fazer uma prospecção eficiente nas próximas vezes.

Vamos lá, então? Boa leitura!

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes, em resumo, trata-se de entrar em contato com eles, a fim de garantir que saibam da existência da sua marca e para tomar conhecimento sobre as etapas da jornada de compras deles.

Claro que estamos resumindo tudo. Pois, o termo pode ser expandido em muitos sentidos e seria preciso uma série inteira de artigos para lidar com cada questão da prospecção de clientes.

De todo modo, para fazer a prospecção de clientes B2B, você e o seu time de vendas precisarão de estratégias inteligentes e bem planejadas. Até porque, os clientes hoje estão bem informados e não desejam uma prospecção invasiva, ou agressiva.

A melhor forma de prospectar um cliente é amarrar bem todas as pontas das suas estratégias de Inbound e Outbound. Vamos prosseguir e você entenderá melhor a respeito.

O que é Outbound Sales?

O Outbound Sales é um modelo comercial em que a empresa faz o mapeamento dos potenciais clientes, segmentando-os. Essa divisão é feita para que cada cliente (lead) receba um tratamento diferente, de acordo com a sua jornada de compras.

Por exemplo, nós temos duas clientes, Suzana e Andressa. Suzana quer uma moto, ponto final. Ela tem uma certa quantia em dinheiro e deseja comprar uma que caiba nesse orçamento, começa suas buscas e irá se deparar com diversas informações.

Já Andressa quer uma moto da marca X, com tantas cilindradas, modelo YZ, fabricada em 2018.

Percebe? O Outbound Sales categoriza esses dois leads para uma concessionária e garante que a marca possa enviar a comunicação correta para cada um deles.

A grande diferença do outbound para o inbound é que no caso do primeiro, a marca é quem fará o primeiro contato.

Com ferramentas de análise de dados, a concessionária em questão ficará sabendo das duas clientes e enviará para cada sua mensagem correspondente.

Essa mensagem pode ser em forma de: 

  • E-mails; 
  • Cartas (mailing); 
  • Ligações de telemarketing; 
  • Contato pessoal em lojas ou eventos; 
  • Tantas e tantas outras.

Enfim, há uma infinidade de estratégias e maneiras de se aproximar dos clientes utilizando o Outbound Sales, sobretudo se você tem maneiras de fazer uma boa prospecção de clientes B2B.

Apesar de parecerem “antigas”, essas estratégias ganharam novo vigor com o desenvolvimento de ferramentas modernas.

São softwares de gestão e serviços de automação que mudaram completamente a maneira de fazer o Outbound Sales e a prospecção dos clientes.

Quais são as melhores ferramentas e dicas de outbound sales?

Podemos dividir as ferramentas para prospecção de clientes em duas categorias: vendas e pré-venda.

Em vendas estão as automações que lidam com o cliente, já a parte de pré-vedas é quando a sua marca irá educar esse cliente. Preparando-o para compreender a importância do seu produto ou serviço.

Incríveis ferramentas para vendas e prospecção B2B

A seguir, separamos algumas das melhores ferramentas para você realizar a sua prospecção de clientes:

RD Sataion CRM

Essa é uma campeã. Não dá para começar uma lista de automação e ferramentas para Outbound Sales sem citar a RD.

Com inúmeras funcionalidades, controle de processos comerciais, acompanhamento de metas, criação de campanhas personalizadas. Essa certamente merece a sua atenção.

Agendor

O Agendor também é uma plataforma de CRM, mas voltado para a gestão comercial.

A ferramenta atua como um assistente para a equipe de vendas. Criando e controlando processos, desde o funil de vendas, até o monitoramento de KPI’s.

Conheça todas as nossas ferramentas para vendas aqui.

Ferramentas para prospecção de clientes no pré-venda

Como dissemos, o pré-venda é quando a sua marca irá educar o cliente em uma determinada direção. Tudo com base nas suas estratégias.

Claro que essa definição está simplificada, mas com ela já é possível termos uma noção básica do que é requerido de uma ferramenta dessas.

Vejamos as principais opções de ferramentas para prospecção de clientes B2B no pré-venda

Ramper

Outro campeão do mercado. Desenvolvido para automatizar a prospecção digital de leads, focado para empresas B2B. Uma plataforma completa que permite a integração das estratégias Outbound e Inboud. 

Exact Sales

O Excact Sales é um software de gestão focado em vendas complexas B2B. Aquelas vendas que exigem diversas etapas, sobretudo no follow-up.

Ele então funciona como um guia que irá direcionar a sua equipe de vendas. 

Você pode conferir aqui todas as nossas ferramentas de pré-vendas

Quais são os KPIs mais importantes de Outbound Sales?

Claro que cada empresa carrega em si KPI’s que são importantes dentro de um mercado específico. Mesmo assim, podemos separar 4 indicadores que são unânimes em todos os setores.

Que tal conferir abaixo essas unanimidades?

  • Conversões, avaliando todo o funil de vendas: Clientes convertidos são Leads que efetuaram a compra do produto ou contrataram o serviço. 
  • Média das vendas: KPI indicado para determinar se todos os seus vendedores conseguem gerar receita dentro de um determinado período. 
  • Tempo dedicado pela equipe de vendas: Também conhecido como tempo de Rampeamento, é o total gasto pelo time de vendas para atingir uma meta.
  • Taxa de conversão com base em leads gerados: seus leads são as pessoas que já conhecem a marca ou estão em alguma etapa do funil de vendas. Quantos deles se tornaram clientes? Essa taxa de conversão é importantíssima.

Para fazer a correta prospecção de clientes B2B, a sua empresa precisará ter todas as informações organizadas.

As ferramentas apresentadas acima cuidam de todos esses KPI’s e ainda mais, como taxa de abertura de e-mails, testes de envio, entre muitos e muitos outros.

Gostou das nossas dicas de hoje? Ficou com dúvidas ou gostaria de obter mais informações? Não deixe essa oportunidade passar.

A B2B Stack está pronta para te mostrar as melhores ferramentas, com a missão de garantir que a sua marca possa contar com o que existe de mais eficiente e moderno no mercado atual.

E agora que você já sabe como fazer a prospecção de clientes para o seu negócio, aproveite para entrar em contato com a gente agora mesmo.